Q1: 今年上汽大衆推出一系列産品，包括淩渡L、新朗逸、還有這次煥新的全新途昂X與2023款途觀家族，無論從産品上還是從營銷上都體現年輕化的思路和特征。上汽大衆在年輕化方面要做哪些具體的工作，未來的想法怎麼樣的？

楊嗣耀：

首先，從産品上來看，年輕人對自身的理解與産品有自己的想法。今年推出的淩渡L顔值就很高，非常契合潮流和年輕化的趨勢，還有人評價它是燃油車裡最像電車的。此外，正如我們看到的全新途昂X、2023款途觀家族，今後我們将會把熏黑的設計推廣到我們所有的SUV産品，包括ID.車型當中去。這樣可以提升産品本身的視覺沖擊力，和我們的年輕的消費者走得更近。

第二，就是我們的營銷，更多地與年輕人一同共創。年輕人熱衷的平台，如抖音、知乎、小紅書上，我們都有意識地進行引導與運營。但是這些圍繞年輕消費者開展的營銷工作，跟常規也是有很大的區别。如果我們所有平台的物料都一樣，消費者就會認為它是廣告一刷而過，觸達是很低的。比如，途觀的品牌主張是“IQ 顔值雙在線”，比較上口也比較體現亮點。但是在抖音上，這樣的傳播就不落地，我們改成了“聰明、美貌我都有”，既符合品牌調性又符合渠道特性。我們對内容和渠道的适配到了前所未有的高度。再舉個例子，在B站上與UP主合作，隻要内容夠出色，可以自然地植入原先的内容而不是生硬地植入，用戶還是可以接受的。

另外，我們也一直在學習與年輕人進行互動、共創，盡可能地完善我們的工作，比如我們今天發布的途觀L 1.4T的用戶共創車貼，是由用戶投票選出的，即使可能并不是我們内部首選的方案，但是既然是消費者喜歡的，我們就做。

跟年輕人的溝通中也需要不斷變化，對我們也是新的挑戰。

Q2: 今年新能源市場迎來熱銷，上汽大衆ID.系列的銷量情況如何？

楊嗣耀：

ID.系列7月銷量首次突破萬輛，其實這個銷量水平完全可以來得更早一點。

去年12月，ID.系列的交車就已将近9000，當時完全能夠沖萬輛，後來因為芯片短缺的原因，産量受限；今年3月2022款車型上市，加了很多智能裝備，如智能泊車等，3月訂單情況也非常好，但後來3-5月産銷又收到疫情較大影響；6月複工複産後，7月ID.系列銷量就突破萬輛，其實也是厚積薄發。

7月如果南北大衆加在一起，總銷量約2萬，在整個電動車當中已經進入前五位的水平。通過大家漸漸熟悉和了解ID.産品特性之後，消費者對其接受度還是比較高的。

今年，即便考慮到芯片供應的不确定性，我們認為新能源滲透率仍能達到30%左右，接下來會有更多人選擇新能源産品，當然也對産品的品質、可靠性有更高的需求，這也正是大衆品牌長久以來積累下來的強項。所以我對ID.家族還是非常看好的。ID.系列一年會有兩次年度改款，而且改款力度會非常高，我們不斷引入新的技術和裝備，這也是我們順應新的競争所采取的措施，接下來我對ID.系列的表現還是非常期待的。

Q3: 電動車和燃油車的車主有一定差異的，上汽大衆針對電動車的車主在潛客、保有客戶以及客戶全生命周期方面會不會有進一步的創新舉措？

楊嗣耀：

我們認為明年的乘用車市場總量比今年略有增長，整體乘用車有2200萬-2300萬的銷量，其中電動車會達到750萬-800萬的量，增幅高于傳統燃油車。

上汽大衆對于新能源和燃油車市場是兩邊并舉的。在合資品牌中，我們對純電市場布局比較早，從去年3月第一款車型ID.4 X上市，到10月ID.3上市，經過一年的努力，我們已經有三款産品，布局非常全面。ID.3貼近潮流，ID.4 X是主銷的SUV産品，ID.6 X還有六、七座的選擇。去年12月交付就近萬輛，我們的付出獲得了消費者的認可。

當然即使在2024年、2025年新能源市場占有率能夠過半，其實燃油車還有1200萬-1500萬的市場，還是很大的市場，因此我們不會隻做新能源車而放棄燃油車市場。

此外，随着排放、網絡安全等政策的日益嚴格，不管是燃油車還是新能源車的造車門檻都會不斷提高。對大衆品牌來說，我們提供品質可靠的産品，我們會用放心之選，始終最新，令人愉悅這三個品牌主張來打造我們的燃油車與新能源車，保持持續投入。

Q4: ID.月銷過萬了，是否分析過用戶畫像，他們是既有的大衆用戶，還是以前從來沒有買過大衆，因為ID.而進入到品牌圈子裡來的用戶？另外，經過一年的運營，有什麼經驗與教訓？

楊嗣耀：

從用戶角度來講，去年ID.産品剛上市，還有很多人不知道大衆還做電動車，所以我們從既有的用戶中去挖掘ID.用戶，在回店保養的時候會邀約他們做ID.試駕，讓他們體驗新能源車完全不同的加速、操控等優點，當他們認可後，也會為我們作宣傳。

從今年開始，我們做了很多新的嘗試，比如說我們的ID.Store，截至7月底開到了130家。這些ID.Store已經從一、二線的新能源重點城市延伸至三、四線城市。除了ID.Store，我們還有自己的交付中心，讓我們的服務人員做他們最擅長的事。比如在上海，用戶簽完單後，就隻要等交付，而我們的交付中心會幫助用戶完成申請額度、征信、申請充電樁等一系列手續。随着ID.系列的交付量日益提升，我們也會加大交付中心的配套。

另外，機構上， ID.的組織機構在品牌下面是完全獨立的，擁有研究客戶、研究市場、研究産品、客戶運營、充電樁及充電技術等多個職能，打破部門壁壘，大家都聚在一起，是非常開放的辦公狀态。

銷售上，我們沒有使用常規的促銷手段，而是引入了ID.豆的機制，讓用戶自己支配ID.豆選購想要的配置和服務。ID.豆是掌握在廠商的手裡的，所以對用戶來說線上線下的體驗是一緻的，一些好的經驗我們後續也會應用到燃油車的銷售中去。

Q5: ID.系列的口碑方面，是否有做粉絲、車主類的活動？有沒有這樣的精準營銷？

楊嗣耀：

我們有超級APP，裡面的車主都是相當活躍的，APP上我們有約900萬的注冊用戶，我們的日活也是排在所有的汽車類的APP的第二位。而且我們在ID.系列上市之初，我們就引入了ID.夥伴，從下訂單開始就會與用戶一對一直接聯系。

我們在每個大的城市都有車友會，這些車主跟我們一起組織活動。比如，ID.4 X專屬車貼的設計比賽中，成都賽區的熊貓設計拿到了第一名，這個設計後續我們也會提供用戶進行兌換。

現在很多年輕消費者都會做車貼、改色膜，我們也提供了專屬的改色膜選擇，用戶可以通過官網車輛配置器選擇改色膜，看到這個改色效果，并進行選購。這也是我們不斷跟消費者直連中獲得的收獲。

Q6: 四季度大衆品牌有什麼産品規劃？

楊嗣耀：

下半年，上汽大衆将密集推出新産品。全新途昂X即将上市，多款在售車型也将集體迎來年度改款，包括今天上市的2023款途觀家族，以及全新途昂、途铠、新帕薩特家族、Polo、新威然、途安、ID.純電家族等，以更年輕化、數字化的産品形象，持續提升品牌及産品吸引力。因為工廠改造搬遷以及疫情的影響，Polo與途铠已有半年未生産，8月後也将陸續恢複生産。

最近，我們的幾款重要産品也有銷量上的突破：

上個月ID.系列月銷破萬；這個月淩渡L的銷量也将破萬，這款産品今年3月上市時收獲了不少訂單，之後因疫情對交付造成了一定的影響，6月複工複産後，7月銷量近萬台，8月預計也将破萬，達成了我們的“小目标”；

還有帕薩特家族，7月/8月的銷量接近2萬，9月預計能超過2萬台。

疫情後這幾個月，我們在各個細分市場的主打産品都獲得了長足的進步，這與我們日常的積累分不開，是大衆品牌應有的表現。

Q7: 大衆品牌最近的産能情況怎麼樣？

楊嗣耀：

正式複工複産後，我們的産能已經逐步恢複。後續産能是否能夠穩定還取決于芯片的供應。

Q8: 現在國内電動化與智能化水平都比較高，上汽大衆的ID.系列是否有本土化的研發與技術的創新？

楊嗣耀：

以往我們的本土化适配都是為了要滿足國标要求或者進口太貴，要尋找本土化替代方案。但這在現在是行不通的，一輛車在開發過程中就有本土化的介入，才能滿足國内消費者的需求。比如ID.系列的操作系統、軟件全部都是本土化開發之後再由德國大衆做驗證測試。大衆集團也非常重視，在國内有專屬的軟件公司，軟件的開發、生态的建設全部都以中國為主。

其次，我們的車機還适配各種生态，我們支持carplay和carlife。車機端是否一定要跟手機端争奪？除了與行車高關聯的功能，比如我們的AR-HUD，必須要用車機，其他功能如果無線連接就能用，對用戶來說是最方便的。從我們的角度，始終抓住2C，給消費者更好的體驗是我們的目标。

在這當中有大量本土的開發，包括我們的視頻免流量，包括跟愛奇藝等APP的合作。

Q9:大衆旗下的電動車不像燃油車時代了，以前消費者可以接受朗逸比競品高幾萬塊，但現在反過來消費者要将大衆品牌與自主品牌比價格了，這個對上汽大衆的定價、競争上有什麼樣的影響？

楊嗣耀：

我們的車無論從性能、安全、可靠性方面，還是駕乘的感覺、底盤的調教，都是有自身優勢的。我們特别推薦試乘試駕，這樣完全可以看出來我們産品有多好。

這麼多年以來，有些電動車品牌淘汰了，有些堅持下來了，堅持下來的人也已經經過換代，推出了第二代、第三代這樣的産品。我覺得我們非常高興這些國内品牌改變了汽車行業的格局，讓這個行業更加有趣，更加吸引人，更加讓駕駛成為一種享受，讓汽車還能變得更加精彩、汽車在駕駛過程中能夠更加有趣，這一點上我們也會迎頭趕上，但是我認為我們的差距并不大。在我們承諾的智能駕駛功能中，我們的體驗還是很好的。

當隻有5%-10%的人選擇電動車的時候，大家想的可能是我何必選和大家很像的傳統車？ 但是當現在新能源的滲透率提升到20%-30%以上以後，大家的選擇就更多元了。去年剛上市的時候，有人問ID.系列的競争對手是誰？當時我的回答就是，我們沒有專門的競争對手，因為大家都是下一代的電動車，我們交出一份我們理解的電動車答卷。現在也的确有更多認可我們、喜愛我們、選擇我們的人。

最後一個問題，之前我們聊到電動車和燃油車的替代關系，電動車的确是有一些非常好的體驗，比如說我們的ID.3，對女性司機就特别友好，加速快、轉彎半徑非常小，在城市當中非常輕巧，的确解決了消費者的痛點。但是說燃油車會被電動車替代還為時過早，就像我們的下一代燃油車産品，配置功能也越來越全面，消費者并不會認為這是一台“傳統車”。未來消費者究竟會如何選擇，是一個有趣的議題。

Q10: 您剛才提到用戶共創，我們針對不同的用戶做差異化的傳播，我們有哪些收集用戶需求的機制去實現直連用戶？

楊嗣耀：

在合法合規的情況下，我們通過超級APP跟用戶直連，将用戶使用中會遇到很多簡單的問題收集起來，比如為什麼我和老婆同時上車，車機老是連他的手機。目前已有将近20萬字的積累了，我們會有内部配套通過跟客戶直連，觸達更多的客戶。

我們與客戶直連也體現在用戶共創上，比如在APP中征集新朗逸的車色名稱，現在的“開場白、天真藍”，這些都是跟用戶一起選的，增加了這種共創的内容，用戶也會更有參與感。

同時，我們有專門的同事針對性産出問卷，研究用戶、産品、市場、渠道、銷售政策，線上發布，用戶配合回答問卷會送V豆，這樣也能夠迅速收集用戶反饋。

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