用“商業模式畫布”給“企業畫像”

當下，用戶畫像、人才畫像、.....畫像，吵得很熱鬧。

而更加需要的一個方面是要給“企業畫像”，通過畫像把企業這個黑箱打開。能夠簡潔、直觀地把這家企業展示給大家。

一、企業畫像之工具：商業模式畫布

畫像需要工具，最好給一個标準的模闆，這樣畫出來的像，也能使千差萬别的不同企業都好似同屬于一個物種（大體形體構成相同），就能夠相互比照、參照分析。

而“商業模式畫布”就是這樣一個給企業畫像的好工具。我想，開發商業模式畫布工具的作者也正是這個想法。

企業是一個商業化組織，故稱之為商業模式畫布，或者稱之為“企業畫布”也未嘗不可。

現在通行的商業模式畫布是由亞曆山大·奧斯特瓦德及皮厄尼創設的，這塊畫布規定了九大構造塊，好比人之頭像，有眉、眼、耳、鼻、口等五官。

畫布的使用者據各構造塊之要義，把具體企業的内容簡潔明了地填列進去，這個企業的大體輪廓便會呈現出來，這家企業便有了一個素描的畫像。

通過這張企業畫像，我們能看到這家企業的基本商業運作要素、以及核心運作邏輯。

二、企業畫像之要素：九大構造塊

商業模式畫布形成的企業畫像包括九大要素，也是回答了九個方面的問題：

第一，你的客戶是誰？是如何細分的?（可運用TPS法：市場細分、目标市場選擇和企業自身定位）。

第二，你能為這些客戶提供什麼價值？（價值主張，以及承載價值的産品\服務 ）

企業所提供的産品或服務是什麼？我們針對細分用戶創造了什麼樣的價值産品或服務？能為他們解決什麼問題？

第三，你和客戶關系是怎麼樣建立和維系的?（客戶關系）

怎樣吸引、留住、維系客戶、并轉化為訂單。最常見的傳統方式就是通過廣告的形式進行企業産品宣傳。互聯網時代獲取“流量”（網上注意力）獲取及轉化成為關鍵。就是讓用戶熟知、産生好感，在需要時記起你、願意從你處購買。

第四，你通過什麼渠道能找到這些客戶、形成訂單，并将将産品或服務轉移、交付給客戶？（渠道）。這也就是最終完成商品“驚險的一躍”，因而也絕不容忽視。

第五，你的收入來源是什麼？（收入來源）

包括收入來源、盈利方式，以及産品/服務要如何定價。

第六，你的核心資源是什麼？專利？人才？土地？以及使用資源的獨到能力（核心資源）

第七，你通過什麼關鍵業務給客戶提供價值？（關鍵業務）

即資源與能力的使用方式，也就關鍵業務活動，對業務活動規劃之就成為業務流程。

第八，你的合作夥伴都有誰？（合作夥伴）

哪些資源與業務活動是自營的，哪些又需要外包、對外合作與協作。

第九，你的成本結構是什麼？（成本結構）

包括固定成本與變動費用之和。

三、企業畫像之邏輯：六項邏輯

通過各構造塊之間的六項邏輯勾稽起來，就形成各構造塊之間的邏輯關系，這樣才能把企業的“故事”講通。也是由表入裡的一個過程。

如果梳理形成畫布各構造塊的内容是畫像，那麼，各審視各構造的邏輯關系又好比給企業相面，這個企業的畫像也就活了起來。

第一項邏輯：從客戶細分到價值主張。

第二項邏輯：在前一個邏輯清晰的基礎上，再從客戶關系到渠道通絡。

第三項邏輯：再在客戶價值明晰的基礎上、确定企業收入來源。

這樣就構建一種交易結構（兩個循環），這種交易結構首先一定是讓顧客獲得價值；與之同時，我們企業也要獲得價值。

第四項邏輯：為了提供價值、實現收入，企業需要開展哪些業務活動、這些活動的開展需要何種資源能力的支持。

第五項邏輯：除了企業自身開展的業務及擁有的資源外，還需要哪些外部的合作夥伴的支持與配合，才能使業務完整順暢地開展。

第六項邏輯：所有上述活動的開展及資源能力的具備都是需要成本的，而且，要審視這些成本能否通過前述的收入抵消（算清賬）。

（文：文育）

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