01 關于對比産品價格
産品和價格的對比是密不可分的。
顧客經常有此一問“你們的産品怎麼比某某還貴?”這看似一個價格對比問題,實際也是對産品的比較。因為顧客比價格的時候,銷售員要比的是産品。
正常情況下,同檔次品牌同類産品的價格相差不會太大。如果價格差别很大,那可能就不是同類産品。如瓷磚中的抛光磚和抛釉磚,價格差别較大,而顧客一般隻認花色,對類别并沒有太多概念。
因此,面對這類問題,銷售員隻需要反對顧客:“他們家是XX産品嗎?”這個問題能有效讓顧客停止追問價格,反思是否産品不一樣。如果遇上同類産品,那麼銷售員便可以這麼問:“既然他們的産品比我們還便宜,那都有些什麼特點、功能和優勢呢?”等顧客回答完之後,銷售員隻需要簡單地補充兩句話即可解圍。
第一句“你剛才說的這些,我們的産品都有”,第二句是“除此之外,我們的産品還有……”
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02 關于對比品牌
“你們品牌還不如某品牌知名,我為什麼要選你?”這也是終端顧客提出較多的對比性問題。
許多顧客其實是不懂行的,所以他們的觀點不太表示事實。所以對于這種問題,我們首先需要區分一下顧客對比的品牌,其檔次比我們品牌更低、相當還是更高。品牌對比可以分三類:
有對比才有優勢。銷售員想要運用好對比技巧,那就一定要熟悉自己品牌和其他品牌的相似與不同之處,善于總結和分析,這樣才能提煉優勢,應答自如。
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