編輯導語：基于上篇，大家了解了影響增長運營的三大要素以及增長運營的三級火箭模型後，對于理論部分都有所了解，本文主要以實戰為為主，解析從100到10萬的用戶增長活動玩法，希望對大家有所啟發。

上一次，為大家詳細講解了影響增長運營的三大因素，并基于三大因素設計了增長運營的三級火箭模型，簡化公式：S=m*β*2ⁿ，感興趣朋友可以訂閱我的專欄，查看上一篇文章。

文章發出去之後，部分讀者表示不知該如何深度應用，為了讓大家更清晰地了解如何使用該模型，特此基于模型進行活動案例分析。在此以文會友，期待共同成長。本篇内容分為兩部分，第一部分數據邏輯分析，偏理論；第二部分洞察用戶心理，偏實戰。第一部分為理解第二部分的前提，不建議跳躍式閱讀。

一、數據邏輯分析

回到活動由來的情景：你是一家培訓公司的運營，老闆布置了3天增長10萬用戶的任務，目前公司已有用戶100人，任務比較急，老闆非常重視。必須要完成任務，我們應該怎麼辦？

完成任務最好的方法就是任務拆解，根據三級火箭增長模型：S=m*β*2ⁿ（S為增長用戶數，m為初始用戶基礎，β為轉化率，2ⁿ為理想情況下假設的多層裂變）。

拆解後公式如下：

100,000=100*β*2ⁿ

為了降低計算難度，我們把原有的100用戶也算到新增裡面，按照培訓行業常見的轉化為10-20%，我們把20%的轉化率代入，公式如下：

100,000=100*20%*2ⁿ

從而得出2ⁿ≈5000，n約等于12。說明，要完成任務需要100個用戶，在轉化率20%的情況下，需要向下裂變大概12層，才能實現10萬用戶的增長。

這顯然不現實，不可實現。衆所周知，用戶裂變一般到第3層已經謝天謝地了，12層裂變，那不是瘋了嗎？

工作真的無法執行了嗎，問題究竟出現在了哪裡？

根據行業經驗，我們發現誤導我們的是2ⁿ模型。因為在培訓行業，一個老用戶往往能裂變40個新用戶。所以，不能用2ⁿ，要用40ⁿ代替。更新後，公式如下：

100,000=100*20%*40ⁿ

40ⁿ≈5000，意味着n≈2.31,這樣是不是合理多了。可能會有人會反饋，能力強的用戶可以裂變40個新用戶，能力弱的用戶怎麼辦？我們降低難度，假設每個用戶隻觸達20個新客戶，那麼，20ⁿ≈5000，n≈2.85。相當于裂變2.85層就可以實現我們的效果那麼，最終的公式為：

100,000=100*20%*20^2.85

實際的裂變中怎麼可能會有2.85層，為了保證活動質量我們按照3去算。這樣活動需要達成因素目标就來了：用戶基數目标m=100，轉化率β目标=20%；每一層用戶新裂變基數為20，裂變層數n≈2.85調整為3。講到這裡，理論分析告一段落。那麼，究竟有哪些用戶心理活動，可以讓我們通過運營手段達成所有老用戶參與、轉化率達到20%、裂變層數達到3層呢？

二、洞察用戶心理

我們還是按照影響增長的3個因素進行人性洞察和分析，然後提出最大化效果的運營思路。

1. 用戶基數

我們前文提到，目前公司隻有100個老用戶，那麼，我們如何保證100個老用戶都參與裂變呢？

這還需要從人的心理活動分析，人的的心理活動，其實可以簡單理解為人的需求。人的需求是複雜的，很難用簡短的語言概括。為了講解方便，我們可以把它簡單整理為4個類别：求名、奪利、争權、好色。我們主要分析的是普通用戶的心理活動，所以，沒有必要考慮争權、好色。那麼，簡化後就省前兩項因素了。

如何用名利激發老用戶呢？

衆所周知，老用戶作為最先支持公司的用戶，是對公司忠誠度最高的一批用戶。他們因為認可公司和産品，也希望與産品長期相處，所以，願意付出和犧牲小部分利益。于是，我們設計的活動應該：參與第一（名譽第一），獲利第二。所以，活動設計不妨從下面兩個方向思考：

1. 凡是參與活動，拉新滿20人可參加公司年會，不包含交通費用。
2. 凡是參與活動用戶，可參與“驚雷計劃”排名，獲得排名獎。

這樣既滿足了參與感，又降低了企業的成本。同時，通過排名活動，激勵和刺激了老用戶的積極性。

2. 轉化率

如何保證轉化率達到20%呢？

用戶認可一款産品，無外乎2方面原因：

在轉化率方面，我們選擇了價值超出預期的方案，所以，活動設計不妨從下面3個方向思考：

1. 我們請了國内最知名xx專家進行直播講解，課程是專業的
2. 課程價格定位了0.01元，打破用戶對課程預期的心理底線和成本認知
3. 不但提供直播，還提供參與與專家面對面的線上交流、答疑的寶貴機會

三個方面，每一個方面都超出新用戶預期，達到用戶嗨點，從而保證轉化率。

3. 裂變層數

所謂裂變，就是我願意分享；我分享的人，她也願意分享。那麼，怎麼樣才能實現别人願意分享呢？

除了高價值的産品，低價格的限時刺激；那麼，能不能在用戶的基礎需求名和利上，做一些設計呢？如何既引導他們積極分享增加裂變層數，還保證成本最低呢？所以，活動設計不妨參考下面思考：

• 每轉發1次可以獲得1次抽獎機會
• 每轉發3次可以獲得1次集卡機會
• 轉發滿10次可以獲得價值29.9元的xx實體書
• 轉發滿20次可以獲得價值100元無門檻優惠券
• 轉發滿30次可以獲得價值599元化學學習教具

集卡成功，或者抽獎成功可以獲得以下獎品：iphone 13 pro、 環球影城門票、xx品牌超流行口紅等等。為什麼是這些獎品呢？

• iphone最新款，每年都被數億用戶關注，對市場的影響力巨大，更能吸引年輕人的眼球和參與興趣；
• 環球影城可以說是今年最大的熱門，“話痨威震天”的流量加持，外加體驗異域風情的休閑娛樂，本身就很火爆；
• 女性用戶聽到口紅、化妝品、面膜的話題，基本上就邁不開步子，天生沒有免疫，更容易讓活動火爆。

今天的案例這裡就結束了，感謝大家的支持。

作者：鐘家振；公衆号：互聯網運營的那些事

本文由 @汪仔4036 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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