作者：劉勇

康奈爾大學丹尼斯·雷根教授做了一個非常有名的實驗：實驗對象被邀請參加一次“藝術欣賞”，另一個實驗對象（暫且叫他喬吧）是假扮的，雷根教授的助手。試驗在兩種情況下進行：第一種情況，中間休息時，喬出去了幾分鐘，帶回來兩瓶可樂，一瓶送給了實驗對象，另一瓶留給了自己。另一種情況下，喬同樣出去了一會兩手空空回來，其他方面喬的表現都一模一樣。

稍後，主持實驗的人暫時離開了房間。這時，喬請實驗對象幫忙買一些兩毛五分錢一張的。他說他在為一種新車賣。如果他賣掉的最多，他就能得到50塊錢的獎金，買多少都可以。毫無疑問，那些先前接受了喬的可樂的人更願意購買。他們購買的是另一種情況下的兩倍。

實驗對象由于接受了對方贈送的一瓶可樂，從心裡感覺欠了對方一點什麼似的。當對方提出買一些的時候，他感到應當回報對方，自然就會多買一點，而另一個人卻沒有這樣的壓力。

這就是孔子曾經說過的一條重要的權力法則——惠則足以使人。馬基雅維裡也有同樣的觀點，他認為：“授受恩惠使人産生義務感。”

要想影響對方，不妨先給點好處

當人們受到他人的好處時，就會在心裡産生一種“負債”感，感到自己有義務要回報對方，否則會有一種内疚感。但“說教”不一樣，對方不聽你的，是雙方的觀點不同，反而是有思想有個性的表現，不會有什麼内疚感。

安利公司的創業始于地下室，但如今已是一家著名的美國直銷公司。它的成長與早期一個叫“霸格”的免費樣品有關。所謂“霸格”，是由很多種安利的商品組成的，像清潔劑、洗發液、殺蟲劑等。每一個推銷員們來到顧客的家裡，都會把“霸格”留在顧客家裡24到72個小時，請對方使用這些商品，并且不收取任何費用。到了使用期要結束的時候，推銷員會問顧客喜歡什麼樣的産品，是否願意購買一些，絕大多數的顧客都願意購買其中的幾件商品。由于幾乎沒有人能夠在這麼短的時間内用完“霸格”中的任何一種商品，推銷員就會把“霸格”中剩下的商品拿給下一家顧客，并重新開始這個過程。安利公司就是這樣在短短的幾年裡以令人吃驚的速度增長起來的。

那些接受并購買了“霸格”的顧客正是因為得到了“好處”而産生了負債感，當推銷員和供應商提出購買要求的時候，他們不得不答應他們的要求，以消除這種負債感。盡管這其中有許多的顧客并非真心願意購買這些産品。

所以，一個簡單而現實的原則就是，你要想影響對方，你不妨先給對方一些好處。或者說，在建立關系方面，你要懂得先投入，再索取。有投資，才有收益。

叫人喜歡，才有“領導”可做

宋江有一天早起去縣衙的路上，看到賣湯藥的老頭王公，猛然想起一件事，我經常吃他的湯藥，可是他從來不要我掏錢，我以前曾經答應他給他做一副湯藥，可是說了卻一直沒有給他做。昨天，梁山泊的晁蓋正好差劉唐送來100兩黃金，我正好取了一條，何不就與那老兒做湯藥錢，叫他歡喜。

“叫他歡喜”說出了錢最好的用處。懂得用錢來叫别人歡喜了，你就懂得用錢了。如果你能夠常常用錢來讓别人歡喜，那你就有了境界了。但大多數的人或者說至少是很多人總是在錢上叫人不歡喜。

宋江之所以被稱之為“及時雨”，就是因為他善于在錢上“叫人喜歡”。他盡管隻是一個小吏出身，也沒有什麼過人的武藝，但卻憑“及時雨”的稱号得到了衆人的認可和擁護，輕松坐上水泊梁山第一把交椅。

我們會發現，那些走向成功的人，那些有人緣的人，那些受到上下尊敬和喜歡的人，都有一個特點，就是做人做事非常大方，他們願意施惠他人、幫助他人。不論是受過恩惠的人，還是沒有受過恩惠的人，都願意與他們交往，願意與他們建立朋友或生意上的關系。為什麼呢？因為有好處可得啊。

這就是領導應該有的胸懷和智慧，很多人做領導做得很失敗，沒有别的原因，就是一條——小氣。就如《玫瑰傳奇》的作者紀堯姆·德·洛裡斯說到的：“大權在握的人若是小氣十足，那是愚不可及的。位高權重者最大的惡行就是貪婪，不知滿足。吝啬之人無法征服土地或是君臨天下，因為他無法廣結善緣，幫助他實現願望。”

四條重要的施惠法則

每當我們接受到對方的給予時，我們不僅會從心裡感激對方，而且會在心裡有一種“負債”感，希望能夠以相同的方式，或者是對方喜歡的方式回報對方，即使是不能立時回報也會在以後尋找機會進行回報。

（1）越慷慨，你得到的回報就越大。如何從他人那裡得到關照呢？就是給對方需要的好處和實惠，給得越多，我們得到的關照就會越大。舍得舍得，有舍才有得。

（2）放長線，才能釣大魚。有價值的關系都是長期投資的結果。有的關系，你可能一輩子也用不上，但隻要用上一次就能管你一輩子。

（3）慷慨，但要選準目标。不要什麼人都給好處，要有選擇性。如果你不走運，那麼你的朋友也大多如此。與你最近的5個人将決定你有什麼樣的運氣和錢财。

（4）慷慨，也不要沒有理由的施惠。過多的付出，特别是頻繁地付出可能會讓對方忽視你的需要和存在，讓對方感到你所做的一切都是應該的、理所當然的。

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