你知道抖音購物車裡，訪客量最高的美妝産品都是誰嗎？

火星營銷研究院通過卡思數據告訴你，它們是：

除此之外，卡婷的頤和園口紅套盒、vnk圓管口紅，完美日記的牛奶肌氣墊、探險家眼影盤，珂拉琪水珠氣墊，w.lab妝前乳，極地之悅卸妝水、clap o claps煙管口紅等均進入到TOP20訪客名單。

雖然說，高的訪客量似乎與高的購買率不存在完整的正相關，但沒有浏覽，何談轉化？這波種草力極強的産品，到底是用什麼樣的路徑，吸引如此高的浏覽和關注呢？

我們為你總結了高排名的20款産品的基礎數據：

從價格上看：55%的商品價格區間在50-100元之間（存在買贈套餐，會一定程度拉高單價）

（數據來源：卡思數據）

從産品所關聯的帶貨紅人數量上看，最常見的帶貨紅人數量區間在100-200人之間，其次，是100人以下和200-300人之間的也比較多見，可見這些産品都通過大量紅人帶貨，種草深厚。

（數據來源：卡思數據）

而追尋這些産品點贊量最高的帶貨視頻來源的時候，火星營銷研究院發現：有6個來源于李佳琦Austin的視頻内容發布，實際上，在這20款産品中，有7款曾為李佳琦所推薦，其中以花西子、完美日記等産品最為典型。值得一提的是，20款産品中，有13款産品的帶貨視頻最高點贊量過了百萬（可預計的是：單支視頻播放量在1000萬以上）。

以上，隻是簡單的數據摘要。但火星營銷研究院撰寫此篇文章的原因，是希望透過數據，給到品牌們在營銷推廣，給到達人們在帶貨選貨方面的一些總結和建議。

1）浏覽量高的産品以國貨當先，并非清一色的高品牌知名度産品。

這意味着：創新的美妝品牌借助抖音，完全有機會在拉動銷售轉化的同時，實現品牌認知度和美譽度全面提升。

以“水木萃白”唇膜為例，就通過175個紅人的種草帶貨視頻，成為了訪客量排名前10的産品，且因為“美好”的價格吸引，成為了抖音好物榜上的常客，累計上榜次數高達10次。

而從天貓店銷售轉化數據來看在過去1個月時間裡，該唇膜共計銷量超過了20w單，收到了來自用戶的15.4w條好評，成為了天貓唇部護理銷量的NO.1的産品。

2）在賣點傳達上：精準專一，側重将核心賣點（而非所有賣點）深度傳達；

仍以“水木萃白”唇膜為例。在賣點的傳遞上，帶貨紅人主要圍繞唇膜的“包裝”和“功用”兩大賣點進行視頻創意：一，高顔值包裝設計，唇刷一體式防丢設計，方便收納的同時，更易清潔使用；二，去死皮淡化唇紋的能力，通過10-15分鐘，即可軟化死皮，恢複柔軟雙唇。

與水木萃白相似的是，花西子雕花口紅強化的是其極品雕花工藝；滋色埃及粉餅突出的是其持妝不脫妝的功效；而卡婷長相思口紅套盒突出的是國風設計，滿足不同場合下的口紅需要。當賣點簡化了、精準了，于消費者心中的印象自然也就深刻了，在被反複種草安利後，轉化也成為水到渠成的事。

3）帶貨紅人數在很大程度上影響着産品浏覽數，但條件并不唯一；

強種草力外，還要綜合考驗産品的顔值力（即：包裝設計），此乃吸引用戶購買的前提；産品力（即：使用體驗），這是決定用戶是否會複購和分享的核心；最後則是話題力（即：社交和傳播），所銷售的産品是否有強話題性，能夠吸引用戶自傳播，從而成為爆款加速器。

繼續以“水木萃白”唇膜為例。值得強調的是，好銷量的前提還因為選好了品類賽道。衆所周知，對于唇部護理類産品，唇膜的用戶認知密度很高，尤其是一到秋冬，唇部的護理變得尤為重要。但品牌力強的國産品牌并不多見（即品牌認知強度不高），這一細分品類完全有做爆品的空間，這也是水木萃白能夠成為網紅單品的重要原因。

這與在抖音同樣很火的“珀萊雅泡泡面膜”成為網紅爆款有異曲同工之妙。

一來，泡泡面膜主打的是清潔面膜賽道，雖然該品類早先已出現，但品牌認知強度并不高，缺乏知名品牌；二來，得益于泡泡面膜的“話題性”，通過“泡泡”的多少可測試臉的幹淨程度，具備很強的社交參與性，因此也能吸引更多愛嘗鮮的年輕用戶參與，甚至是拉上家人朋友一起參與測試。

4）用對紅人帶貨策略，對于提升訪客量真的很重要；但持續加大帶貨賬号規模和數量也很重要；

這裡以兩個品牌的兩種完全不同的營銷思路為例：

一為花西子品牌。這個品牌在選擇紅人時，并不以“多”作為核心，而是以“精”為核心，這與産品的售價不無關系，相對于其他國貨美妝，花西子的價格比較高。在花西子的産品輿情中，我們能反複看到一個人，那就是“李佳琦”，無論是雕花口紅，還是蜜粉，都曾為李佳琦先生吹爆，而李佳琦的“口碑”效應，會吸引更多的KOL、KOC參與進來，進行測試和帶貨，而花西子可圈可點的産品品質和精湛的包裝工藝，又會吸引更多紅人或KOC“路轉粉”，主動為品牌種草賣貨。

與花西子不同的是：梵貞，這個品牌并不會使用大量頭部紅人種草賣貨。而是選擇足夠多的尾部達人（粉絲量100萬以下），甚至是KOC持續影響目标受衆，從而也成為了浏覽量排名前5的産品，它也是卡思數據近一個月裡，所統計到的銷量增長最快的産品，在使用尾部的紅人甚至KOC的帶貨上，梵貞可謂用到了極緻，而其堅持不懈地尋找更多有潛力帶貨紅人的努力，也讓品牌銷量始終保持高位。

當然，梵貞粉底液所走的價格“親民”路線，以及産品主打的“強遮瑕”賣點，也極容易吸引用戶沖動消費。“劃算”成為了天貓評論詞中，最高頻出現的詞彙。

與此同時，在統計達人帶貨的轉化情況時，我們發現：有一個産品真的很擅長達人投放。它就是珂拉琪colorkey水珠粉底液，出了很多點贊量過50萬的爆款視頻。分析珂拉琪的達人使用邏輯，會發現：以劇情/美妝類頭部達人為首選，通過在劇情沖突中（劇情最緊湊的環節）植入産品，從而将賣點淋漓盡緻地展現。

以上，是火星營銷研究院基于卡思數據“商品搜索”功能對于網紅爆品産品特征、帶貨特征的一些總結，該功能于10月上線，緻力于幫助紅人更為便捷地找到“貨”。

值得一提的是，火星營銷研究院發現，産品的浏覽熱度并不會随着紅人投放的減少而迅速減少，說明紅人投放的長尾播放效應在增強。

也因此提醒廣大營銷人：3天并不能代表爆款可能性的結束，7天是更合理的評估周期，廣大運營人員應對7日内發布的視頻進行持續追蹤，一旦發現轉評贊都正相關增長的視頻，建議配套增加相應的DOU 投放，以助力超級爆款的生成，帶動産品銷量。

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