大約在20年前，家具銷售渠道開始從一二三線市場向四五線市場進軍，目前在城市已下沉至社區，在農村已抵達鄉鎮街道。

　　因此可以說，渠道下沉已經觸底。在此背景下，就像雞蛋從高處跌落觸及到地面後，要橫向蔓延一樣，家具銷售渠道觸底後也要向四面擴散，其結果就是出現渠道的橫向加密。

　　自然規律如此，市場規律也是如此。

家居銷售渠道縱向下沉已經觸底

　　早在2004年-2008年，在衆多家具企業争相湧入一線城市的時候，全友家居卻反其道而行之，進行全國布局，開始進軍三四五線市場，短短幾年間就形成了20多個辦事處、2000多家專賣店的基層銷售網絡。

　　到今天，全友家居在全國近3000個縣區幾乎都開設了專賣店。不僅如此，全友家居還把專賣店開到了許多鄉鎮市場。

　　全友家居深入鄉鎮均是采取大型獨立店形式，并輔以鋪天蓋地的大小廣告，在路牌、鄉間圍牆、三輪摩托車車身上，均可見到全友等川派家具的廣告。

　　全友等川派家具品牌在鄉鎮市場建立了比較完善的經銷商體系，也因此成為家居行業“以農村包圍城市戰略”的代表，其形象深入千家萬戶，成為家喻戶曉的家具品牌。

　　在全友家居進軍三四五線市場的啟發下，國内諸多家具品牌也聞風而動，紛紛着手基層市場的拓展。

　　當時，廣東的許多家具品牌正在一二線城市如魚得水，當看到全友家居征戰三四線市場取得初步成果後，便開始激動起來。

　　以深圳左右家私為例，在2014年春季家具展上，左右家私開始面向四、五線城市招商，在原有一二三線市場800多名經銷商的基礎上，一下子招募了500多個經銷商。

　　但是在當時，由于物流服務遠沒有現在發達，家具企業要想進軍四五線市場，并不是想進軍就能進軍的。

　　據了解，為了進軍四五線市場，左右家私已經提前于2013年在全國成立了15個辦事處，并于2014年将這些辦事處發展為分公司，負責區域市場的管理、物流、配送，這些未雨綢缪的措施就是為了解決家具下鄉的物流問題。

　　而在産品方面，由于中小型城市的戶型普遍偏大，而且審美趨向和一線城市也有區别。因此，左右家私針對四五線城市消費者也做了深入研究，為四五線市場量身定制了系列産品。

　　同時，為了滿足進軍四五線市場的需求，左右家私大幅擴大總部團隊，以便到店對經銷商、店員進行專項培訓，指導各類店面活動，全力支持經銷商打開市場、擴大市場。

　　在全國衆多家具品牌的努力下，目前在全國40000多個鄉鎮，絕大多數均已開有家具店鋪。

　　以安徽省枞陽縣為例，筆者曾于去年國慶節期間對枞陽縣的鄉鎮家具店鋪進行過調查，發現枞陽縣不光是縣城擁有包括恒輝國際家居城、全友家居、皇朝家私等大大小小的家具專賣店和家具商場，就是在縣城下面的幾乎所有鄉鎮街道上，也都開設了家具賣場和家具店鋪，不少鄉鎮還開了多家。

安徽省枞陽縣城全友家居專賣店

　　枞陽縣共轄15個鎮、1個鄉，即枞陽鎮、藕山鎮、錢鋪鎮、湯溝鎮、橫埠鎮、項鋪鎮、錢橋鎮、麒麟鎮、義津鎮、浮山鎮、官埠橋鎮、金社鎮、白柳鎮、會宮鎮、雨壇鎮、白梅鄉等。

　　根據2020年第七次全國人口普查數據顯示，枞陽縣戶籍人口有98萬，但常住人口隻有49萬，也就是說有一半人長年在外打工，隻有過年過節——主要是過年才回到原籍短住。

據了解，枞陽鎮屬城關鎮，大概有近十家家具商場。而在縣城下面的鄉鎮，離縣城不遠的石矶老街（原為石矶鎮，後并入枞陽鎮）和藕山鎮分别有兩家家具店；稍遠一點的官埠橋鎮官橋大酒店對面有粵港家具城、觀橋街明光家具店，會宮鎮建材大市場有小方家具皖寶店、會宮永護家具店，雨壇鎮有耶和家私店，金社鎮王港加油站對面有王港瑤海家具商場，項鋪鎮客運站附近有華聯家具廣場，麒麟鎮中心小學附近有富華實木家具店，錢橋鎮錢橋大道上有漢生家具超市、錢橋中學附近有鑫緣家具城，義津鎮義津小學附近有瑤海家私商場；再遠一點的橫埠鎮家具商場更多，分别有橫埠鎮人民政府附近的瑤海家具廣場、橫埠鎮康苑山莊附近的雙虎家私橫埠路店、朱氏家具城、橫埠鎮将軍路旺角小區附近的皇朝家具城、橫埠鎮建材大市場的勝寶家具城、千絲情床墊橫埠專賣店、橫埠鎮農業銀行附近的紅葉家具城、橫埠建材大市場附近的全友家居（X029店）、橫埠鎮開發區内的南北家具批發部；離縣城最遠的白梅鄉有白湖家具城，浮山鎮人民政府附近有國友家具總代理、浮山鎮桂樹家具城，湯溝鎮有新時代家具湯溝專賣店等。

　　窺一斑可見全豹，枞陽縣在上個世紀末仍為全國貧困縣，但如今全縣各鄉鎮差不多都開設了家具店鋪。因此，差不多也可以看出目前全國各地鄉鎮的家具店鋪狀況。

　　而在城市市場，家居銷售渠道也已下沉至社區。

　　2020年9月7日-10日，第46屆中國家博會（上海）在上海虹橋國家會展中心盛大舉辦，深圳仁豪家居就在本次展會上首次推出社區店模式，他們打出“僅需35㎡即可開店，投資成本隻要5萬元”就可将社區店開進人流密集的新樓盤、購物廣場、商業街等地的口号，實現一公裡内大型樓盤的精準而高效的客戶服務。

　　為達到開設社區店最好的效果，仁豪家居提出“1 N”模式，即在一個城市裡開設1個大店（傳統家居建材或臨街賣場200-600平方米店面） 多個大型樓盤社區店，實現以點帶面，精準營銷。

　　因此可以說，無論是在城市還是在農村，家居銷售渠道均已下沉觸底，縱向拓展幾乎已經無路可走了。

銷售渠道橫向加密正在迅速推進

　　而對于許多家具品牌來說，今天已不是要像全友家居那樣将專賣店開到四五六線市場的目标了，也不是要像仁豪家居那樣要将專賣店開到城市社區的願景了，而是要将專賣店盡可能開到所有鄉鎮和城市社區的宏願了。

　　7月22日，香港海馬國際集團“中國戰略百城千店”招商暨經銷商頒獎大會在深圳市坪山區樂安居國際酒店舉行，行業協會及海馬家具中高層領導與來自全國各地的200多位經銷商出席大會。

　　“百城千店”是什麼概念？從字面上理解就是在一百個城市裡開一千個店鋪，那平均每個城市就要開十個店鋪，而不是在一個城市裡開幾個店鋪。

　　在這次發布會上，海馬家具公司執行董事總裁、健康睡眠專家郭木龍發布了海馬家具“中國戰略百城千店”招商計劃與招商政策。他表示，海馬家具公司在一如既往支持老經銷商發展的同時，将加速推進渠道下沉戰略，盡快讓發達地區的所有鎮街都開出海馬家具加盟專賣店。

　　請注意，是在發達地區城市的所有鎮街都開出店鋪！

　　目前，這種橫向加密銷售網絡的做法已經非常普遍。

　　在2021年中國建博會（廣州）舉辦期間，林氏木業舉行了“全國百城千店”計劃招商發布會，挖掘定制賽道的無限潛力和增量。

　　會上，林氏木業向來自全國各地的意向加盟商詳盡分享了品牌戰略、多維運營賦能解讀以及新零售業務增長邏輯，同時重磅發布全新的招商政策，計劃在全國各地廣布線下門店，邁出了加速布局新零售版圖的腳步。

　　而早在2019年，江西省贛州市南康區就已發布“南康家具百城千店”計劃，以期加密布局南康家具集體品牌的銷售渠道。

　　據了解，僅在2020年4月10日-11日，南康區家具産業促進局、南康區家具協會的領導，就考察了江西省吉安市遂川縣、安福縣、宜春市樟樹市、省會南昌、撫州市南城縣等地的家具市場，以推進“南康家具百城千店”計劃在江西省内的實施。

　　而截止6月20日，南康家具“百城千店”計劃今年已在全國各地簽約77個項目，總金額達538.85億元。

　　圍棋起源于中國，傳說為唐堯所創，蘊含着中華傳統文化的豐富内涵。圍棋使用矩形格狀棋盤及黑白二色圓形棋子進行對弈，棋盤上有縱橫各19條線段，361個交叉點，棋子必須走在空格非禁着點的交叉點上，雙方交替行棋，落子後不能移動或悔棋，以目數多者為勝。

　　今天，家具銷售渠道縱向拓展已經觸底，而橫向加密布局正在加速推進，似乎也正在呈現誰開的店鋪最多誰就能勝出的趨勢，這和圍棋的規則是不是很相似啊？

　　那麼，結果真的一樣嗎？讓我們拭目以待

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