2018-04-10 東林子 老成淨水學堂
前言
如今，無論哪個行業，店面銷售都是比較困難的，由于前期投入的成本大，銷售形式又相對被動（等待客戶上門），老闆和店員的壓力都很大。
好不容易進來個客戶，我們内心的這些壓力和焦慮就立即表現了出來，還沒等客戶開口，就開始了喋喋不休的介紹，這種辦法，效果很差，想必大家也是很有體會的。
這種現象，對淨水器的專賣店尤其如此。
今天着重講另外一個很重要的能力，客戶進店後，作為店員的你，第一步該幹什麼？
一、管住嘴巴
其實很簡單，你一定要管住你的嘴巴！
不要一開始與客戶交流你就不停地說，沒用的，這種狀況客戶很容易走掉。
這個時候，你要學會傾聽、傾聽、再傾聽！
你隻需适當引導客戶講出她的不懂、她的擔憂、她的需求，然後用腦子整理一下她的這些信息，适當回應，注意：是适當！
記住！你的回應必須是專業的（準确、通俗），如果當時做不到，也沒有關系，你可以說你記住了她的問題，你需要回去請教一下你的老師，然後再回答她。
以這種方式開始，與客戶建立聯系的可能性會大大提高。
千萬不要指望，客戶的第一次進店就會産生銷售。
二、客戶導向
這個從一開始就不停地介紹産品的習慣一定要改，過去的這些做法是以産品為中心的銷售辦法，适合在産品相對短缺的時期，這個時期，已徹底過去。
現在是産品嚴重過剩的時代，我們的銷售辦法也應當随之改變，應當從以産品為中心轉向以客戶為中心，從關注客戶的認知需求開始，從獲得客戶的信任和認同開始。
客戶的第一需求大多是由于對淨水器的認知不足産生的各種疑問，這就決定了淨水器門店銷售的關鍵第一步，從為客戶答疑開始。
有了信任和認同，客戶在後期了解相關産品的時候，基本上都會咨詢你，這樣一來，銷售的成功率就會大大提高。
三、專業能力
多次重複為客戶答疑的這個過程，你的專業能力就會不斷地提高。
更重要的是，你在客戶心中會顯得與衆不同，你有了一定的識别度，你積累到一定時期後，你的能力和業績都會有突破性的發展。
不要小看了你的傾聽，你的傾聽會讓客戶感覺到你很願意聽她講，心理距離拉近了，加上你還能夠專業地解答她的問題，你與客戶的關系将會是比較牢固的。
以上講的，就淨水器的特殊屬性來說（不是剛需産品），尤為重要。
有了你的傾聽，就比較容易與客戶建立信任，後期的銷售将會變得簡單，就當前的形勢來看，這就是門店銷售必須改變和做好的第一步。
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作者 東林子
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