居住市場或迎來4.0時代，住得好的需求淩駕于有得住之上。社區理念開始被強調，房産中介需要為此做出轉型動作，減員的貝殼和敗北的安居客，能熬過這一劫嗎？

文丨BT财經 遊璃

古人常說“齊家、治國、平天下”，家國天下的觀念培育着人們對“根”這個概念的重視，由此又引申出國人對房子的殷切期盼，中國人對房産執念之深重，說句世界罕見也不為過。

有需求就有生意，但比起其他行業，中國的房地産顯得更為特殊一些。政策管控、全民關注，地産業的敏感程度不亞于此前風風光光又一朝消亡的在線教育，近段時間房産中介公司的動蕩似乎也映襯着以上觀察。

10月11日消息，多方信源顯示貝殼找房調整了上海地區組織架構，研發部門全員被優化，媒體報道指出除上海外，北京、廣州等一線城市也存在相應的優化指标。

更早些時候，港交所信息查詢發現安居客招股書已于10月8日失效，有關安居客IPO的相關申請資料亦不支持閱覽或下載。盡管安居客次日便飛速回應稱“司上市進程仍在有序推進中”，折戟港股的它，遭受的各種質疑從不曾中斷。

業内有觀點認為，居住市場已經迎來4.0時代，住得好的需求淩駕于有得住之上。社區理念開始被強調，耕耘房産中介賽道的企業們需要為此做出轉型動作，減員的貝殼和敗北的安居客，能熬過這一劫嗎？

安居客招股書失效的消息一出，媒體、專家和業内人士一片嘩然。專業人士們指出，這意味着資本市場對安居客商業模式的“不感冒”甚至不信任，而他們給出的解決辦法，是為挑剔資本講一個新故事。

但殘酷之處在于，安居客其實已經為“講一個新故事”付出了諸多努力，收效甚微的結果卻始終不被認可。2019年起，安居客合資成立聚焦新房源業務的愛房，嘗試突破開發商端口，賺取新盤銷售傭金；同年繼續投資房産經紀SaaS提供商巧房，進一步拓寬業務邊界。2020年底，居客全面收購愛房及巧房業務，将其财務業績納入報表，結合2021年4月遞交IPO招股書的節奏來看，合并顯然是有備而來。

安居客招股書中将自己定位為“領先的房産信息及交易服務開放平台”，表示整合安居客、58房産、愛房和巧房之後，安居客已經實現轉型，從“在線營銷服務提供商”改頭換面為“開放型房産信息交易服務平台”。

招股書數據顯示，目前愛房的業務已覆蓋中國33座城市，2020年交易總量達653億元，較2019年增長282%。屬于SaaS提供商賽道的巧房也進入行業前列，成為中國最大的面向經濟品牌的解決方案提供商，累計經紀人用戶超過33.4萬名。

盡管如此，在安居客收入結構中占比最大的仍然是在線營銷業務，安居客官方也在招股書中承認，公司産生收入的主要來源是在線營銷服務及交易服務。參照财報數據，2018至2020年，在線營銷業務分别為安居客貢獻收入61.47、72.97、77.99億元，在總收入中占據的比例分别為98.9%、96.3%和96.9%。

再看交易服務，同樣是2018至2020年，交易服務為安居客帶來的營收分别為0.69、2.63、2.28億元，相較總收入占比分别為1.1%、3.5%、2.8%。從中不難看出，雖然安居客早在2019年就開始布局其他業務，但時至今日，效果仍未顯現。哪怕2020年底收購愛房與巧房将二者業務并表入安居客财報，交易服務及其他服務收入的比例也沒有顯著提升，反倒有所下降。

由此看來，巧房與愛房的相關業務在财務報表中的作用并不突出。尤其值得注意的是，安居客作為經紀人與消費者之間的橋梁，在平台上成交的交易額并不等同于其收入，這也是安居客強調的愛房有着653億元交易總額，最終的交易服務收入卻僅為2.28億元的原因。

遭遇裁員風波的貝殼，其實也面臨着給資本市場新故事的困難。資深美股投資人陳達指出，2021年密集的調控政策，反映出監管對于房地産周期的強力調整，他認為這也是近段時間以來貝殼股價跌跌不休的原因。

與安居客不同，貝殼的解法是專注服務，用家裝業務對沖結構單一風險。2021年第二季度的貝殼财報顯示，2021年上半年，新興服務和其他服務淨收入增長到12億元人民币，漲幅為68.9%。陳達表示：“居住服務是一個更廣袤的市場，也是一個毛利更高的市場，目前新業務僅占貝殼收入3%，卻占了毛利8%，機遇與挑戰并存。”

除了新業務增長乏力外，安居客同時還面臨着老故事不夠動聽的難題。

相關資料顯示，2018至2020年，安居客總營收連年上漲，分别達到62.16億元、75.79億元及80.52億元。淨利潤卻有起有伏，近三年獲利分别為19.07億元、23.06億元及19.54億元。

作為以營銷收入見長的公司，安居客實際上是一家輕資産企業，如此戰略按理說應該能給它帶來更高的收益，毛利率指标也的确符合猜想。2018至2020年，安居客毛利率分别為92.5%、89.2%及90.5%。所以增收不增利局面的出現，最終或許要歸因于安居客的淨利率下跌。

招股書顯示安居客的淨利率逐年下降，2018至2020年的淨利率從30.7%一路跌到24.3%，跌幅高達6.4個百分點。作為最能反映公司造血能力的指标，淨利率下滑意味着公司平衡營收與開支的管理過程存在優化空間，而從支出側來看，真正應該背鍋的是連年走高的營銷開支以及為58同城分攤的财務成本。

依照安居客迄今為止披露的财務報表，2018至2020年期間它花在銷售及營銷方面的費用從26.56億元增加到了35.95億元，2020年相較2019年同比增加近6億元。這中間的多數金額花在了廣告營銷業務上，2020年度，安居客在推廣及營銷活動有關的廣告中投入23.72億元，占總銷售成本的65.98%。

三年來，安居客的獲客成本越來越高，價格高昂的營銷成本缺額沒能換來同等回報。從2018到2020，安居客的營收僅提升了29.54%，與36.74%的銷售費用漲幅距離尚遠。但對依賴“流量生意”講故事的安居客來說，營銷投入必不可少，甚至在互聯網紅利逐漸消退的當下，可以預見的是這份成本隻會越來越高。

流量生意的弊端并不隻有營銷高企，還有随之而來的虛假房源。自從安居客上線以來，針對其業務的質疑就從未停止。網絡上“假房源”、“不靠譜”、“純騙子”等消費者意見不絕于耳。在黑貓投訴平台檢索安居客，顯示有關安居客的投訴高達1512條，早已上市的貝殼找房卻隻有965條。

用戶們針對安居客的意見集中于虛假房源、騙取信息兩個方面，此前在租房市場走訪調查時甚至有安居客平台的租房中介直言：“安居客網站上排名靠前的房源都沒有真的，但其他中介造假有了客戶，不造假的自然吃虧，久而久之，做點手段就成了行業潛規則。”

畸形内卷之下，傷害的是既出錢又費力的消費者。但這件事的矛盾在于，虛假房源的出現瞄準了消費者既想物美又想價廉的貪便宜心理，從實際效用來看能很大程度上起到招徕顧客的作用，而這恰恰也是安居客想要的結果——用戶的浏覽量與安居客能夠實現的營收是正相關關系。人們有怨言，安居客卻沒動力也沒實力改善，這才是問題根源。

與此同時，安居客還被質疑向大股東58同城輸送利益。

在安居客展示的銷售成本組成部分中，僅次于流量獲取成本及傭金分成的就是“由58集團提供的技術支持和其他服務”。仔細翻閱财報後有分析指出，為58同城支付的款項不僅體現在銷售及營銷業務，實際上還寫入了行政及研發開支，2020年的累計款項達到6.81億元。且根據招股書披露，安居客在未來将繼續為58同城提供該筆款項。

根據58同城與安居客公布的報告《2021年第三季度樓市總結》，目前不管是新房找房還是二手房租賃，樓市熱度都在下降。58安居客房産研究院整理的數據顯示，Q3新房市場找房熱度全國同比降9.6%，二手房找房熱度同比下跌23.8%，北上廣深等19個重點城市Q3租金均呈下滑趨勢。

對安居客來說，供給端房屋市場調控趨嚴，需求端消費者下單欲随之收緊，一切的一切都在昭告尋求第二增長點的步幅必須加快加大。不管為了企業的未來發展還是為了在資本面前掙來信心，求索出路都在所難免。

據了解，安居客已不是首次沖擊IPO受阻。早在2009年就要有消息傳出，稱安居客将IPO列上日程了，随後頻頻更新的政策與指導緻使計劃擱淺。2013年，安居客再次提出上市，這回失敗的原因是安居客單方面提高端口費，遭遇房屋中介及同行大面積反抗。

由此看來，事不過三的俗語放在安居客身上，似乎也到了應驗的時候，但接下來該怎麼走，能走成什麼樣，決定權似乎已不在安居客手裡。

5月20日左晖去世時，很多投資者為其惋惜。有互聯網創業公司合夥人表示，同為創業者，他們敬佩左晖的地方不是生意做得多大或多好，而在于他一力推行的經紀人模式為後輩開了個好頭，貝殼的運營不依靠領導者的個人魅力或決策，而是模式的可持續性。這其中最大的優勢是自我運轉、自我完善。在這個方面，貝殼找房是安居客的前輩。

雖然從股價來看，目前的貝殼還不是巅峰時期，截至10月15日收盤，貝殼找房報收22.02美元，相較年内最高點下降72.27%。但不少投資者們認為，股價是受房地産周期波動影響極大的指标，單從交易視角看貝殼有失全面。

“現在幾乎所有房地産企業，都知道從交易轉向服務是曆史必然，”陳達表示，“怎麼拼？拼服務，拼透明度，拼訓練有素。不過我覺得這一直是貝殼的強項，源于多年積累的管理能力與效率，還有口碑。”

#安居客#

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