當鄉鎮經銷商到處搶貨已經成為一種重要的渠道時，反映出這些鄉鎮經銷商并沒有穩定的進貨渠道。而這種進貨模式，經銷商的産品結構雜亂，且以低價為主，對經營利潤并沒有太多的貢獻。但卻直接影響着品牌中高端産品的銷售增長。而對于廠商來講，中高端産品才是真正能夠帶來利潤增長的産品。

目前網上實物商品零售規模已相當可觀，截至2020年年底，國内網購用戶規模已經達到7.82億，這一數據已經占全國總人口的六成、網民總數的八成，銷售規模幾近飽和。由于基數已經很大，加之受網購某些局限性和成本上升等因素影響，網上零售的競争優勢趨于弱化。線上要想銷量增長，品牌就得燒錢做活動，價格甚至會比線下的價格要低。大平台會不斷壓榨品牌的利潤，線上銷量增長但品牌的利潤卻不一定增長。

因此，一些原來主要依靠線上做渠道批發的品牌再度回歸至重視自己建設線下分銷渠道。

一方面是縣級經銷商缺乏穩定的中高端産品進貨渠道，一方面是區域家電零售企業要搶占縣鄉鎮市場，需要強化供應鍊，需要與品牌對接，從品牌處獲取更多的資源，以降低采購成本，增加供應鍊優勢。

過去幾年，一些區域零售企業也都加入了京東家電專賣店或蘇甯零售雲店，借平台大勢發展的同時，也在學習大平台下沉市場的模式。畢竟，品牌與京東合作，随便談一單合作就是幾個億，幾十個億，甚至是上百個億，任何一個區域零售企業都達不到這樣的體量，對于品牌而言，區域零售賣場整體的銷售效率就是下降的。

但大平台是全國性采購供應，缺乏對區域特性的研究，産品的結構性優勢并不突出。因此，區域供應鍊平台所強化的，首先就是産品優勢。

其實，家電産品，特别是大家電産品區域消費差異大，在湖南好銷的産品，到江西可能就銷不動，江蘇消費者喜歡的外觀顔色，可能山西消費者并不喜歡。而區域供應鍊平台就可以做到有區域特性的産品及品牌組合。

比如，某區域供應鍊企業與品牌方對接，在一個品類當中，不會有超過6個合作品牌，基本可以覆蓋全客戶群，加盟商可以從中選擇，品牌選擇的規則是“1 2 3”的模式。

“1”是深度合作品牌。選擇标準一是在當地有知名度，當年銷售規模在第三方數據公司的監測中必須位居省内前二位的品牌。二是為該公司提供活動專供機型，讓加盟商利益最大化。三是深度合作品牌是所有加盟該平台的經銷商必須要銷售的産品，以達成品牌對銷量的要求。

“2”是必選2個品牌。除深度合作品牌以外，加盟商要從供應鍊平台再選2個品牌，整體是引導加盟商從一個品類銷售多個品牌，轉為集中在3個重點品牌的經營中。品牌越少SKU自然就少，庫存備貨也會越精準，對工廠的銷量也有規模保障。

“3”是可選擇的品牌。其實，鄉鎮加盟商非常現實，哪裡進貨有優勢就跟哪裡進貨，強制也沒有意義。所以，平台會允許加盟商對平台中的品牌有所選擇。

在銷量愈發難以突破的情況下，如不能提升毛利率，門店很難生存。客觀來講，在産品價格上區域供應鍊企業很難超越大平台的優勢，但勝在産品結構，所選擇的産品适合當地的門店。

因此，區域零售企業發展供應鍊平台，并不是什麼産品都做，而是會通過分析讓加盟商看到，賣A産品和賣B産品實質并沒有什麼區别，往往一個品類展台中，賣來賣去就隻賣5款機型，沒必要上10款産品。有供應鍊企業統計過，通過對産品型号做減法，加盟賣場中的産品SKU壓縮至原來的三成左右，但總銷售規模并沒有減少。

客觀來講，很多鄉鎮門店老闆沒有産品管理的理念，也沒有産品管理能力。區域供應鍊公司基于經營質量提升角度為門店梳理産品結構，給加盟商分析有哪些産品，為什麼要做這個産品，産品優勢在哪裡，再加上提供利潤率較高的專供機型，當地隻有加盟商的門店有銷售，可以讓毛利提升，加盟商對産品結構調整自然會認可。

另外，區域零售企業發展加盟商，通常是找原本就是做家電的客戶。大家很清楚，自身并沒有太多精力去扶植那些非家電類的客戶，而且培養後客戶也不一定會是自己的，盡管現有家電經銷商可能不是很規範，但至少有車做物流配送，有售後、安裝工，體系很健全。

比如，常德華星電器發展加盟客戶基本都是從當地銷量前兩名中選擇。因為，門店原來沒有能力把銷量做上去，一定是有原因的，有些問題可能改變，但是改變會很難。這樣的商家加盟後可能會比以前好一點，但是需要付出的心血很大。華星電器認為區域零售商發展加盟商，不是為了開店而開店，找不到合适加盟商的市場就先放下，有機會再做。對于一些縣鄉鎮的頭部經銷商，可能初談合作時會很嚣張，但這樣的客戶反而是好客戶，問題很多，意見也多，但也能一起共同進步，把規模做起來。

華星電器認為區域零售企業不是京東這樣的大平台，供應鍊規模沒什麼優勢，勝在産品結構的優勢。因此，華星發展加盟商的定位是主攻中高端市場，要賣出高端産品，首先就是門店形象要上來，如果店面形象不提升，中高端是賣不了的。因此，每簽一家加盟店，華星都會為加盟商提供裝修支持。

當然，如果僅靠華星電器投入，成本太高。在這方面，華星會與品牌洽談，利用品牌方的資源投入。因為，對于品牌來講，很清楚，中高端産品的銷售，必須有與之匹配的形象、人員、物料、營銷等，門店裝修對銷售結構有很大的幫助，也願意支持。而能利用工廠的資源做裝修，也成為華星電器招商時的一個亮點。

當然華星電器與加盟商也都要投入一部分。其中，地面、門頭、吊頂、收銀台、展台等由工廠及華星電器承擔，而且都是高标準，展台按地級市的标準制作。大門、燈光、空調、衛生間等的基礎設施裝修由加盟店投入。整體店面形象好了，加盟商老闆的思路也轉變了，高端銷售占比明顯提升。在縣鄉鎮市場，隻要确保加盟店的毛利，中高端機型，特别是專供機比城區賣得都要好。

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