消費者可以買到商品的交易場所，叫做渠道。

現在，我們需要對渠道有新的理解。渠道不僅僅意味着銷售，還融合了營銷推廣、品牌塑造等職能。

過去講銷售渠道，本質上是在經銷批發和零售的整個商貿流通環節。過去交易的場所都是确定的，類型相對單一，規模和數量較大。

這裡面的供應和需求之前，大衆傳播和渠道分銷，是分開的，是分離的，銷售部門忙銷售的事情，品牌部門忙品牌和傳播的事情，大家各司其職。

互聯網的出現，讓交易的邏輯發生了一次本質的改變。過去，是廣告傳播，門店交易交付，貨不動，人動。

現在是線上傳播、線上與線下都可以虛拟互動，虛拟交易，變成了人不動，貨動。移動支付讓任何能夠和用戶産生信息交互的地方，都可以産生交易。

渠道的高度碎片、細分化。

渠道的多樣性，讓用戶的交易極其方便，同時也帶來一個很重要的挑戰，用戶的交易觸點充滿了不确定性。

但可以确定的是，信息和交易之間的鍊路越來越短，交易後的用戶運營越來越重要，市場部門和銷售部門的邊界也越來越模糊。

人們的信息獲取有可能是線下實體店，也有可能是社群讨論，還有可能是互聯網的信息，然後關注，搜索，交易，分享，購買行為變得不可預測。

用戶是誰，在哪裡，什麼方式可以和用戶建立深度緊密的關系，成為運營的核心。

三種消費行為的透視。

即時性消費。

基于用戶生理行為發生的需求，用戶時間敏感度很高，需要立刻得到。比如說渴了、餓了、累了、困了，需要立刻補充能量，肯定不能等到快遞三天後送到才消費。

所以用戶一般會選擇主動購買，這類商品，單次，小批量，複購頻率會比較高。

計劃性消費。

用戶的時間敏感度不高，不需要立刻買的商品，用戶對價格的敏感度會很高，牙膏、洗衣粉、衛生紙、調味料等都是這類。

因為價格敏感度高，所以有便宜的商品，用戶會有囤貨習慣。這類商品波次性購買的概率會比較大，所以我們看到雙11、618這類的活動，品牌商為什麼要做大促銷了。

沖動性消費。

用戶在特定的時間，地點，内容、情緒或場景下沖動購買的行為，這類的行為，用戶價格和時間敏感度都不高，随機購買性比較強，品牌的複購率會較低。

基于以上行為角度，如果用戶對某類商品的時間敏感度較高，人會主動找貨；如果用戶對價格比較敏感，他會通過計算找到全網最便宜的渠道；如果消費者對價格和時間都不敏感，就要想辦法讓用戶沖動性購買。

劉潤老師把用戶的行為分成了主動性購買，内容影響性購買和社交影響性購買三種。

消費場景不管怎麼變化，從人與貨的關系來看，中間的需求和場景用一個字就可以概括：“找”。

要麼就是人找貨，要麼就是貨找人。

從大的趨勢來看，即時性消費品類，短時間内仍然還是以人找貨為主，即線下的零售場景為主要的消費渠道。

計劃性消費品類，目前看基本上都會過渡到貨找人，即找到流量大的地方，想盡一切辦法說服消費者囤貨性購買。

而沖動性消費，從發展的趨勢看，将來會以人貨匹配的模式為主，也就是說，未來抖音、天貓和線下零售，這三種平台代表了三種零售模式。

注：本文轉載自大商品運營成長營

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