• 2%的銷售第1次接洽就完成；
• 3%的銷售是第1次跟蹤完成；
• 5%的銷售是第2次跟蹤完成；
• 10%的銷售是第3次跟蹤完成；
• 80%的銷售是第4至11次跟蹤完成！

但80%的銷售人員在跟蹤一次後，不再進行第二、三次跟蹤。隻有2%的會堅持到第四次跟蹤。

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成。所以，銷售員成交秘籍是：用心和行動來做好客戶跟蹤！與顧客保持一種長期的關系，這是讓你的銷售業績提升3倍以上的秘訣。

實例解讀

背景一：

顧客來看家居一周後

（第一階段）

形式：電話跟蹤

導購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，您現在講話方便嗎？

（李先生在一周前來看過，比較喜歡這家的産品，但房子剛定下，還不急于買家具。因為導購員小林與李先生溝通得非常不錯，建立了初步的信賴感，得知這位顧客打算房子安置好後要購買全套家具，并且留下了聯系方式。現在是一周後，小林認為應當打個電話，以便進一步建立信賴感，并更深入地了解顧客的需求）

顧客：哦，小林你好，現在方便！

導購員：我今天打電話主要是想問一下，您上周也看了很多家具，不知道有沒有看到比較合适的？

顧客：初步看了一下而已，還比較早，現在也不用急着選擇。

導購員：我想請教一下李先生對我們産品的看法！

【小結】引導顧客說出自己的看法，從而了解顧客的想法。注意用“請教”這個詞，它可以幫助你獲得顧客的認可和喜歡。

顧客：你們的産品還不錯，畢竟是大牌子。

【小結】顧客并沒說出真正的看法，因此導購員需要進一步挖掘。

導購員：李先生，您說我們的産品不錯，是指産品風格和顔色比較适合您呢？還是說品質和功能比較好？

顧客：我很喜歡你們産品的風格，看起來特别大氣、有檔次，你們是大品牌，質量應該沒問題。

導購員：謝謝您的認可！上個月有一個市長就購買了我們的産品，他的看法和您的一樣。李先生，您上次出來看家具時，還看到其他比較滿意的品牌嗎？

【小結】了解顧客是否對其他品牌也有意向。

顧客：還有就是XX品牌和XX品牌都還可以，和你們的材質不同，價格也有些差異。

導購員：就是說您對這三個牌子都有意向吧，您認為哪一種更适合您的個性以及您的家庭？

顧客：這個現在不好說，反正還早嘛，以後再定吧。

【小結】顧客想挂電話了，導購員的目的基本達到，可以結束本次通話了。

導購員：好的，謝謝您對我們産品的認可，如果您不介意，我會和您保持聯系。再見！

顧客：好，再見！

背景二：

一個月後顧客過生日

（第二階段）

形式：導購員打電話表示祝福

導購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是您的生日，祝您生日快樂！

【小結】在第一次與顧客溝通時，小林知道了李先生的生日。這是每一個導購員都應當留心的。

顧客：哦，謝謝！小林，你都記得我的生日啊？

導購員：那當然，我們都這麼熟悉了，一定記得，我沒有什麼禮物，也要打個電話啊！李先生，今天一定過得很開心吧？

顧客：是啊，很多朋友都在一起。

導購員：那您應當好好享受，我就不打擾您了，再見！

顧客：好的，謝謝你！再見！

【小結】這種時候除非是顧客不想挂電話，否則最好表達了自己的祝福之後就結束電話。

背景三：

三個月後中秋節

（第三階段）

形式：導購打電話表示節日問候

導購員：李先生，我是XX家具店的小林，今天是中秋佳節，打個電話問候一聲！

【小結】對于做銷售工作的人，每一個節假日都是很寶貴的機會。

顧客：小林啊，謝謝，中秋快樂！

導購員：想必你們全家人在一起開心吧？中秋節是怎麼過的呢？

顧客：本來打算出去旅遊的，但考慮節假日人太多，就在家裡過算了。你呢？今天放假了沒有？

導購員：我今天堅守崗位，不過下班就回家！

顧客：中秋節也沒休息？不容易！

導購員：是啊，我們服務行業就是别人休息的時候我們最忙。李先生，您的新房子現在怎麼樣了？

顧客：正在裝修，可能半個月到20天就可以全部裝修完吧。

導購員：太好了，不久就可以住新房子了！大概什麼時候搬家呢？

顧客：新裝修的房子還不能住，可能要一個多月。

導購員：那很快了，李先生，不知道您有沒有空來店裡看看，我們現在正在進行中秋節促銷活動。

顧客：有什麼優惠呢？

【小結】顧客有意向。

導購員：是啊，截止到本周，所有産品可以打八折，我建議您來看看，我們平時都是不怎麼打折的！

顧客：我想來看看，不過現在正裝修房子，實在是沒時間，你們下次還會有什麼優惠嗎？

【小結】證明了顧客對産品還是有興趣的，隻是現在還不急着購買。

導購員：現在真的是一個好機會，希望您能抽出一點時間來看看，至于下次什麼時候有優惠活動就不好說了。

顧客：行，如果我有空就來看看，來不了就下次再說吧。

導購員：好的，如果您萬一不能過來，下次有好的優惠活動我第一個通知您！

背景四：

四個月後

（第四階段）

形式：導購員打電話通知客戶有新的促銷活動

導購員：李先生您好！我是XX家具店的小林，又是一個月沒聽到您的聲音了！

【小結】記住，除非很熟悉，否則一定要做自我介紹。

顧客：小林，你好！

導購員：今天打電話是要告訴您一個好消息，我們公司明天學行周年慶典，推出了一系列優惠活動，所以我就第一個通知我的大客戶啦！[每次打電話給顧客時，都要給顧客新的東西，否則顧客容易産生厭煩的情緒]。

顧客：好嘛，我就是準備這幾天去家具城看看，房子剛裝修好。

導購員：您辦事真是很有效率，說完成就完成了。李先生，您打算什麼時候過來？

顧客：我在三天之内過來吧，你們有些什麼優惠活動？

導購員：好幾種優惠，這樣吧，電話中也說不清楚，我就等您過來再說好嗎？

顧客：好，我去了就找你！

保持了四個月的聯系之後，李先生在小林的店裡一次訂購了5萬多塊錢的産品。李先生事先也看過了很多品牌，并且對好幾家的産品都有意向，并不隻是對小林的産品感興趣，如果小林沒有在顧客第一次看産品一周後進行電話跟蹤，沒有在顧客生日時的祝福，沒有在中秋節時的問候，也沒有最後一次促銷活動的通知，這位顧客或許不會購買小林的産品！

維持和客戶關系的9個小妙招

• 務必給顧客一個良好的第一印象。
• 顧客的需求有一定的把握。
• 站在顧客朋友的立場介紹産品。
• 了解并記下顧客的相關信息，包括電話、需求、性格特點等。

• 如果在某種媒體上看到有關家具方面的信息，打電話告訴顧客。注意這種信息要能對産品和顧客都有好處，能讓顧客産生興趣。
• 公司新産品上市或有促銷活動時通知顧客。
• 節日時的促銷禮品别忘了為顧客留一份。
• 節日時打電話表示祝福。
• 記住顧客結婚（或搬家）的日期或生日，一定打電話祝賀。

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