文/遊戲陀螺 貓與海

一款獨立遊戲獲硬核渠道反複、重點推薦

硬核聯盟聯合推薦的産品一般是單機、網遊一月各一款，根據過往觀察，之前獲此殊榮的絕大部分都是網遊類産品，單機則均是大IP産品，《元氣騎士》是獲得硬核聯盟推薦的第一款獨立遊戲無IP的單機産品。

1、不同渠道不同屬性，硬核确實很“硬”

《元氣騎士》是由研發方涼屋遊戲、4399、其樂遊戲三方聯合發行，其中其樂負責的是國内安卓中硬核渠道的發行。

遊戲陀螺采訪到了其樂遊戲副總經理肖曉女士，（業内花名為慕斯，後續都簡稱為慕斯）。通過溝通了解到，僅僅1個月的時間，《元氣騎士》在硬核渠道上的累計新增量已近260W，作為一款獨立遊戲被主流渠道連續推薦1個月且獲得如此量級從業内了解來看也是較為罕見的。本次《元氣騎士》從硬核帶來的新增量超過國内安卓市場總新增量的50%。

其樂遊戲副總經理肖曉女士（業内花名為慕斯）

硬核聯盟再一次展示了在國内安卓上強大的分發能力。

• 這次合作下來，也讓《元氣騎士》更完整的感受到了硬核聯盟中不同渠道的屬性特點——
• 華為可謂是“硬核的小iOS”，付費好，ARPU值高；
• OPPO、VIVO年輕用戶居多，和《元氣騎士》用戶很貼合，次留與長線留存明顯更好，且來勢兇猛；
• 魅族用戶的“極客”特點和元氣騎士的“獨立遊戲”特點切合度非常高，其用戶留存和新增持續名列前茅，且非常穩定，給我們帶來很大的驚喜。
• 金立、聯想和酷派三家渠道，用戶對獨立遊戲的接受度也超出我們之前的預期。

2、突破一波流，獨立遊戲在硬核上持續增長

慕斯直言，硬核各渠道的全方位支持，遠超出了他們原先的預期，給他們帶來了很大的驚喜。

各家從Banner位、精品推薦到專屬渠道活動，以及開屏、浮标等各種形式都不甚列舉。而且更為難得的是，在首發後相當長的一段時間裡，《元氣騎士》持續在渠道還是獲得了首頁推薦位置，這也使得獨立遊戲新增裝機量的軌迹有了從一波流到持續增長的改變。

“過往CP聚會時聊到國内主流渠道，都隐而不宣：除開産品品質更多還是以産品收益能力為最終考量。現如今随着手遊市場的成熟，渠道平台也進入新的發展階段，更加完善合作政策、對開發者的産品質量提出更嚴格的要求，更加重視産品創新性和趣味性，從《元氣騎士》的合作上，我們也更深刻感受到了這一點。”慕斯如此描述。

從理念到落地：深入協作，互通有無

對于《元氣騎士》在硬核取得了超出預期的成績，慕斯指出，核心原因是産品品質好；而其樂提供給CP的支持，更多的是幫助CP做一些他們不擅長或者有心無力的事情。“這也是雙方資源和優勢的結合，研發提供好的産品，發行提供和整合市場合作經驗和資源，最終是讓産品更好的呈現在用戶面前。”

1、對産品的判斷：産品的出色品質決定了市場起點——這絕不隻是一款小衆産品

她描述，《元氣騎士》之前上過蘋果和GooglePlay的全球推薦，并拿到了很好的口碑，雖然還沒有全球155個國家的推薦，但相信指日可待。出色的産品品質是引發玩家自傳播熱潮的根本因素。“基本上是一個人‘毒害’一個宿舍，然後‘毒害’半個班的節奏”慕斯如是說，“所以早期我們在溝通和判斷的是——這究竟隻是一個百萬量級新增的産品還是有機會做成千萬級新增以上的爆款。涼屋對産品未來規劃過程中的叠代讓大家都對這個未來充滿信心。我們在首發之前是自嗨：千萬級沒太大問題，關鍵是能否進一步放大，做到兩千萬、三千萬（新增）。”

“新年大年初七，我和曹侃（涼屋）電話說完新年好，就立即溝通《元氣騎士》在GooglePlay測試情況：次留峰值能達50%，平均穩定在45%，當時的遊戲基礎體驗情況還沒現在這麼好，但已經看到很多玩家自發上傳一些遊戲視頻——無論玩法還是目标用戶的傳播能力都有着很好的兆頭，我們判斷：這一定不止是小衆的産品。

2、适配渠道：開發者之間的碰撞和火花

在上線前，産品曾與其中的一家硬核渠道對接商量，當時的評價并不稱得上好，甚至是一個打擊，“渠道關注的是收入、DAU，産品當時隻有三大關卡，我們也意識到：版本需要降低操作門檻，裡面的一些設定還是有點難以上手，比如系統問題，比如新手用戶體驗等。”

針對産品，其樂從一開始就請出了相當水準的制作人一起體驗産品，慕斯指出，其樂原本是做端遊研發起家，開發者更懂開發者。雖然過往不同領域，但在對用戶體驗的理解上大家很快達成了共識。雙方多次溝通和探讨當前體驗的痛點和新手門檻，不斷碰撞出可靠的優化建議，對最終結果起到了良性的推進作用。

3、次留提升，持續穩定新增

據了解，《元氣騎士》首發前在一家硬核渠道上先做了灰測，産品在灰測時次留隻有31%，“次留不好某種程度上可能是用戶門檻的問題，硬核用戶的屬性相對更廣泛。如何降低用戶進入門檻，更早的展示遊戲核心樂趣，這些都是我們和涼屋一起努力的方向。”經過不斷調整，在最終首發的時候次留數據來到了36%-38%，提升幅度接近20%

慕斯總結：成熟且有經驗的發行渠道資源整合和具體對接對CP的幫助是毋庸置疑的，但産品才是根本。這是好的發行需要去思考的東西，朝着用戶體驗最好的方向去做，事實與時間會證明很多東西。

天時、地利、人和—— “擔心自己成為先烈，好在是成為了先例”

——“雖然獲得了硬核的4月明星産品，但是我們心裡仍然很忐忑，硬核的用戶屬性更接近全網用戶屬性，對于這種遊戲性極強的産品，到底接受程度如何，我們也拿不準。”

慕斯指出，《元氣騎士》日新增幾萬用戶的節奏持續了1個月，産品穩定在各硬核渠道的頭部位置。而對于這樣超出預期的成績，她認為是天時地利人和綜合作用下的結果。

天時是上半年較缺産品，以及獨立遊戲模式與品味的确立——用戶對品質需求提高，廠商出品更慢了，更缺好産品；市場成熟，比如看到TapTap的強勢發展，用戶對樂趣的回歸不可逆轉。“獨立遊戲從叫好不叫座到商業模式開始證明是走得通的，特别是《不思議迷宮》等幾款産品的出來；《元氣騎士》其實沒有加任何東西，延長用戶時長的設置也沒有，但用戶就是喜歡這樣簡單直接的産品。”

地利是在硬核方面的積累——慕斯指出，從2013年公司自研的《金箍棒》這款産品就和硬核聯盟結下了不解之緣；《金箍棒》從高峰月近1000W到現在持續穩定月流水百萬，已穩定運營了三年半時間；另外公司研發的幾款棋牌，也在業界處于前列位置。“我們對硬核用戶、平台資源有比較長時間的積累，不僅是商務時間上的層面，不同渠道的不同素材不同活動不同運營，我們都有了較深的積累。”

人和是《元氣騎士》其樂遊戲、4399和涼屋遊戲通力協作的結果。慕斯指出：“我們三家是從去年年中就開始接觸，在《元氣騎士》的研發階段就在反複體驗和溝通，大家對于合作的共識高度一緻，彼此花時間溝通的都不是推廣成本和分成收益，而是什麼時間發、怎麼發、怎樣做好渠道用戶的适配，整合哪些資源等。”

同時，慕斯也指出，渠道肯定是希望百花齊放，有更多好的CP和好産品去服務他們的用戶，因此要補足不同産品來滿足渠道的多樣化需求。“獨立遊戲以及一些以遊戲性和趣味性為導向的遊戲，如果它的商業鍊條沒有轉起來，CP會就往外走，例如出海，這是國内渠道需要面對的，所以必須要作出調整，但這并不是妥協——在這個節點上，硬核也不斷地在重新審視與思考，與硬核各家聊下來，大家都認可這樣的節奏與趨勢，都在期待更好的産品。而其樂與《元氣騎士》則是這個階段的催化劑之一。

“好在目前來看，我們是成為了先例，而不是先烈。”

圖為尚遊旗下的其樂團隊辦公日常

渠道變、用戶變，端遊廠商轉做手遊、發行獨立遊戲的邏輯

其樂是知名端遊廠商尚遊遊戲旗下棋牌休閑系列的品牌，自研和代理休閑類産品，同時負責尚遊旗下所有自研手遊産品的發行。“其實我們選擇做發行，最核心的思考是基于我們所看到用戶需求的變化，平台有TapTap、遊戲有《不思議迷宮》的崛起，都給了我們很大啟示。”

“端遊的出身，會讓我們做事情更耐心，更看長期——無論是尚遊還是其樂，無論我們是做端遊還是手遊，我們在讨論每一款産品都是以十年為目标。”

“在發行上也一樣，我們一年計劃最多拿3-5款産品。我們希望做精而不是做多，數量不是我們的追求，好産品是要打磨的。我們拿的每一款産品都能給到來自我們100分的支持，這也是尚遊一直以來做遊戲的初衷。”

1、端遊廠商做手遊：研運一體、更為長線

“多年的端遊經驗，讓我們積累了大量對于MMO類型遊戲人群的社交關系的深入思考，我們希望建立一個玩家的深度交互社區，從而讓遊戲更長期。跟傳統的發行公司不同，其樂在做發行的過程中，公司内部多年經驗的資深制作人也會參與協助CP更好的做他們不擅長或者沒有精力做的部分。”

慕斯認為，遊戲行業有着很豐富的鍊條，渠道會很歡迎其樂這樣的發行公司，因為它可以解決幾個關鍵問題：“一是提供好的遊戲。回到商業回報來看，最終大家關注的都是長線的回報；二是與CP的對接和優化，做遊戲需要基因，我們更懂CP的痛點。”

“現在還活着的端遊廠商，都是紮紮實實的。”慕斯自豪而感慨地指出，“遊戲每一年都在洗牌，也不知道最後會是怎樣，我們也經曆了曲折，走過了彎路，我們還是很堅挺的。”

2、獨立遊戲的痛點——商業化條件尚不成熟

慕斯指出，獨立遊戲團隊人數少，較難做好國内安卓渠道，主要是心有餘力不足。

商業化能力偏單機向，對交互、成長理解較弱，采取廣告變現方式為主。但在國内外産品競争激烈的今天，不少類獨立遊戲的開發者在如何更好的做交互，更好的做長線，更好的做新手上，要麼缺乏經驗要麼沒有精力去做。

“獨立遊戲——目前暫且稱為獨立遊戲，以後一定會構建出更完善的商業模式，市場的成熟和發展歸根到底是商業模式上的成功。獨立遊戲等新型品類的成功，還需要獲得主流市場的認同。”

3、未來重點

對于其樂的未來，慕斯指出，“我們有兩條産品線，一是重度網遊，我們做了将近十年網遊研發，這條腿會繼續堅定不移走下去，對多款産品的運營效果也證明了我們對此品類的理解與能力；二是棋牌休閑，包括自研和外來代理，持續拓展和建設休閑類産品變現能力，要做出好的産品。

“從去年底，我們主動在研究新的付費模式，以更好的用戶體驗為出發點，适當降低了部分遊戲的arpu值，我們努力往前做，希望突破現有的一些商業模式。雖然這個過程對收入有一定的影響，但用戶口碑和用戶黏着度有了明顯提升。我們認為這種改變，無非是時間早晚、主動和被動的問題。其樂的發行目标，不是着眼于一兩年内就得到好的商業回報，而是在于給玩家持續提供好的産品。”

4、延伸觀點和思考——打造閉環是未來遊戲共同的一個重要方向

慕斯談到，“我們内部也在思考和探讨，獨立遊戲未來的方向和下一個爆發點會是什麼？目前聊下來，我們普遍認可的一個觀點是——打造閉環可能是未來遊戲共同的一個重要方向。

獨立遊戲生命周期偏短、交互較弱，很難形成社區，所以後期IP的作用也沒有被真正放大起來，并且長期運營下來又會發現一個問題：遊戲如何解決流失和後期拉新乏力的情況。

這就很需要做閉環——比如通過賽事或者社區，建立機制，搭建舞台，讓上中下遊的參與者和玩家們去形成自己的閉環。這種閉環如果能夠建立起來，不僅對獨立遊戲，對于各類型遊戲的長期性都有幫助。”

她指出打造閉環的實質：把大IP的生意給到更多人，然後把産業和産品做大做持久。讓相關産業鍊上面的用戶都能獲利，大家一起來做這個事。

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