餐飲真的越來越難做了。然而不可思議的是，湧進餐飲業的創業者卻越來越多。

對于正萌生進餐飲市場“淘金”念頭的小白們，以及已經确認好方向準備放手大幹一場的“準餐飲人”們，紅餐網專欄作者翟彬有5個真誠的建議送給大家。

本文由紅餐網（ID：hongcan18）原創首發，作者翟彬。

前不久，相信很多人的朋友圈都被兩個消息刷屏了，一個是國家統計局公布的一組數據：截至2021年底，中國靈活用工人員已經達到2億；另外一個是浙江省人社廳官宣，在浙畢業大學生如果創業失敗，貸款10萬元以下的可由政府代償。

看似不相關的兩則新聞，背後卻反映了一個不争的現實，即當下就業市場壓力巨大，創業或成為打工人的新選擇。

而“門檻低，現金流好”的餐飲行業，毫無争議地成為這波創業浪潮下的主要方向。可以預見，未來新入局的餐飲人一定會越來越多。

△圖片來源：攝圖網

不僅如此，從去年開始，随着娛樂、互聯網、房地産、K12教育等行業的産業調整，就已經有大量資源已經開始湧進了餐飲行業：樸新教育進軍快餐連鎖餐廳；上市公司學大教育宣布設立全資子公司涉足咖啡領域；“聯合辦公第一股”優客工場的CEO毛大慶在北京國貿CBD賣起了包子……餐飲成了衆多“失意者”的避風港，跨界而來的“新餐飲人”也變得越來越多了。

但是，餐飲真的如大家想象的那麼好幹嗎？

無意義的内卷，正在“殺死”餐飲業！

所以在這裡，對于正在萌生進餐飲市場“淘金”念頭的小白們，以及已經确認好方向準備放手大幹一場的“準餐飲人”們，我有5個建議送給大家：

賽道選得好，成功差不了

“品類定生死”，這話對于餐飲業而言，一點也不為過。尤其對于“賺得起，賠不起”的餐飲小白來說，選好賽道更是幾乎意味着成功了一半。

然而，選賽道真的是個技術活，既要具備市場調研能力，清楚所在城市/社區的人口規模、消費水平、習慣及口味偏好等；還要對意向品類的選址條件、運營難度等關鍵信息有充分掌握；更要對項目的投資回報率、回本時間、流動資金等進行精确計算……

△圖片來源：攝圖網

把上述工作做到了周全與完備，在啟動項目之前，創業小白們還需要遵循兩個原則：

第一， 謹慎追随流行，重點押寶剛需。

對于那些咨詢我某某品牌能不能加盟，某品類能不能做的創業者，通常我會先問他們一句：你的風險偏好是什麼？

創業者必須要明白，餐飲早已過了“高毛利、高回報，野蠻生長”的階段。尤其是後疫情時代，随着動态清零政策的常态化，餐飲行業随時面臨“停擺”的風險。在這樣的背景下，創業者如果抱着“短線操作，賭一把、賺快錢”的心态，貿然選擇一些看似有爆發力的“網紅”或者“僞剛需”品類，結果往往會因為“項目缺乏足夠多的數據驗證”而草草收場。同樣的，盲目投資一些重資産、高客單、回本期長的“消費升級型品類”，結果往往也是起盤快、崩盤也快。

對于“缺錢、缺技術，風險承受力低”的創業素人來說，選擇“剛需、高頻、高複購”的快餐或小吃品類，才是“穩穩地幸福”。

首先，能賺錢的都是已經被反複驗證的成熟品類，比如“米、面、粉”等投入成本低、供應鍊成熟，且能夠穿越周期的品類；其次，在疫情常态化的當下，“剛需”就意味着确定性，而“确定性”帶來的安全感，正是當下餐飲行業裡最珍貴、也急需的。

△圖片來源：攝圖網

第二，不要看“我喜歡什麼”，而要看“市場需求什麼”。

在餐飲快招圈裡有個段子——“烘焙精準打擊拆遷戶，如果還有剩下的，就交給奶茶和咖啡店”。

在很多創業素人眼裡，奶茶、烘焙、咖啡店不但客單價高、毛利可觀，還是一門能兼顧“愛好與事業”的好買賣。再也沒有比“開一家屬于自己的奶茶店/咖啡館/蛋糕店”更能承載自己情懷與夢想的事了。同時，奶茶店、咖啡館的标準化程度高，人少還好管理，簡直就是斜杠青年（指不滿足單一職業，擁有多重職業和身份的人）的不二之選和完美副業。

而現實是，這三個賽道同質化嚴重、競争激烈，早已是紅海一片，小白入局九死一生。據了解，在餐飲二手設備回收排行榜上的所有品類裡，奶茶、烘焙和咖啡一直牢牢占據着榜單前三，堪稱“創業碎鈔機”。

加盟要做麥子，不做韭菜

對于加盟，創業者的态度曆來泾渭分明，“信者恒信，不信者恒不信”。分歧主要集中在兩點，即“如何識别快招”和“加盟到底能不能賺錢”。

先說第一點，如何識别快招？

“萬單店”、“假排隊”、“零元加盟”、“明星代言”……可以說，世界上最深的路，就是快招公司的套路。不僅如此，快招品牌還會采取“壓迫式”的電話回訪，那些真假難辨的成交陷阱（比如虛構“名額有限，破格申請”）和誘導加盟（隻談利潤和回報周期，不談風險）等方式，讓創業者防不勝防。

《中國加盟領域投資研究報告（2020年度）》顯示，2020年關于快招的投訴量達到3.8萬件，較2019年增長了16%。

△圖片來源：中國加盟領域投資研究報告（2020年度）

盡管沒有人願意當韭菜，但是由于缺乏經驗和辨識力，創業小白中招還是大概率事件。所以，選擇加盟品牌之前，小白們一定要做好以下三個工作：

首先，要先确認意向品牌是否真的開放加盟，避免誤加盟了山寨品牌，或者被誤導加盟了所謂的“假副牌”。

其次，要确認品牌方是否取得了《特許經營許可證》，滿足“2店1年”的基本要求；對加盟合同中的條款要逐條審核，規避條款中的模糊地帶或者權責不清的部分。

第三，切忌不要貪圖加盟費便宜去加盟山寨品牌。随着監管加強和消費者的成熟，山寨品牌的生存空間隻會越來越小。而快招品牌則基本是“管殺不管埋”，一旦被騙，舉證和訴訟都會占用大量的時間和精力，最終隻能認栽。

再說第二點，加盟到底能不能賺錢？

必須要講，加盟不是洪水猛獸，因為從來就沒有穩賺不賠的買賣。當然，那些認為“隻要加盟知名品牌就能發财”的人，也是對自己“極其不負責”的。

考慮加盟品牌的創業者們一定要認識到，品牌方的賦能是有限的，哪怕是“強管控、全托管”的大品牌，有一定比例的閉店率也是合理的，畢竟“親兒子”都難逃閉店的風險，何況是加盟店。

△圖片來源：攝圖網

如果意向加盟對象是一個初創品牌，創業者們則要更加謹慎，切勿一上來就選擇加盟“市代/省代”，因為初創品牌本身的模式尚未完全跑通，此時大投入拿下其區域代理，需要承擔極高的風險，實為不智。

最後的建議是 “善于地緣性套利”。如果你看到某個品牌或品類在一二線城市火了，把握好“時間差”在本地快速複制獲利，加盟無疑最好的選擇。

值得注意的是，如果自身沒有拿鋪、操盤等核心競争力，時間一長，這類項目的本地市場很快就會被競品或者山寨品牌做爛。尤其是那些“新奇特”等非剛需項目，生命周期短，投資務必謹慎。

警惕三個選址“陷阱”

餐飲的本質是流量，流量的核心是選址。餐飲創業時，在選址上花再多精力都不為過。很多創業者對“一流商圈二流鋪位”的選址鐵律已經耳熟能詳，但在選址的過程中仍要提防三個“陷阱”。

△圖片來源：攝圖網

首先是“低租金陷阱”。

資金不足的創業者，一定不能有“撿漏”心态，切記“好位置不便宜，便宜沒有好位置”。不要對自家産品盲目自信，也不要考驗消費者“多走兩步又怎麼樣”的耐心，更不要被某些物業“忽悠”，選擇“消費盲區”做炮灰。

對于受疫情影響而空出大量鋪位的商圈或美食街，創業者尤其要警惕，大量空置本身就說明這個位置抗風險能力差，千萬不要在“别人恐懼的時候你貪婪”，任性拿鋪很容易成為“接盤俠”。

其次，切勿過度迷信購物中心。

近些年，shopping mall建設大躍進，導緻數量井噴，渠道紅利日漸消失。在疫情反複的情況下，購物中心尤其受傷慘重，客流量遠不及社區穩定。

再者，創業小白們不具備頭部品牌的“優先選址權”，盲目入駐購物中心很可能會選到一些“垃圾位置”，一邊承擔着高房租，一邊門可羅雀。

另外還要明白一點，“商圈流量并不代表門前流量”，最典型的案例就是商場後的步行街，妥妥的“燈下黑”，堂食品牌的噩夢。

△圖片來源：攝圖網

最後，“抱團不一定能取暖”。

選址往往遵循兩個原則，第一是“互補原則”，即不同業态的品牌開在一起，通過品類差異，優勢互補，共同把場子炒熱；第二則是“跟随策略”，貼着同類型的品牌開店，制造聲勢，一起把蛋糕做大。

前者好理解，後者則極易跑偏。因為“跟随策略”的前提條件是“品類相同，客單相異”，即盡量選擇與不同客單價的品牌做鄰居，而不是紮堆在同價位品牌之間正面硬剛。不要妄想通過價格戰把對方打趴，新手沒那麼耐打，真打下來很可能兩敗俱傷，奶茶就是“跟随策略”的典型“重災區”，遍布全國的“奶茶一條街”都是血淋淋的實證。

簡單小結一下，對于小白來說，複合型商圈是最優選，比如“商場 社區”/“寫字樓 社區”等等，既能兼顧不同人群，保證全時段經營，還可在突發疫情期間，通過外賣對沖不能堂食的風險。

此外，在選址過程中，創業者們還需具備以下三個思維：

第一，要有“數據思維”。

如今選址再也不能簡單靠“數人頭”來判斷位置的好壞，随着餐飲數字化的發展，市面上的數字化選址工具已經非常的成熟和完善，我們能獲得不同維度的數據，比如客群畫像、熱力圖、消費偏好、交通、動線、競品等等，能極大提升我們的選址效率和準确性。

第二、要有“财務思維”。

選址過程中大家往往容易忽略關鍵的财務指标，包括房租、付款方式、轉讓費、中介費、水電雜費、裝修費、房租遞增比例、實際使用面積、外擺面積等等。清楚了解項目的财務指标，既能夠有效地提升資金使用率，也能減少退租時可能發生的扯皮幾率，有效保護續租時的權益。

△圖片來源：攝圖網

第三、要有“技術性思維”。

在簽訂租賃合同之前，一定要核查所選鋪位的硬件指标，比如排煙、電壓、燃氣申報流量、施工排期、消防、門頭、外擺面積、營業時長、餐飲經營申請許可條件等等。

餐飲所屬的物業類型極為複雜，社區店/商場店/賣場店/寫字樓店等物業的要求不盡相同，經常會出現“空調找物業，排風找開發商，門頭找城管”的亂象，如果不逐項确認，踩坑就會是大概率事件。

低成本獲客，高質量留存

随着平台紅利的消失和社交媒體的興起，餐飲獲客的邏輯已經發生了巨大變化，品牌獲客的途徑不再單純依賴線下，而是擴展到包括社交媒體、私域等在内的全渠道。

在不斷上漲的獲客成本和日益碎片化的渠道面前，小白創業者一定要注意以下三點：

第一、團購是補藥，吃多了傷身。

如今，“團購 達人探店”已經成為商家低成本引流的新引擎，出于競争考慮，越來越多的商家開始将低價團購産品“常态化”，短期來看，門店流量确實得到了有效提升，但長遠看，常态化的打折極易拉低品牌的價值感，靠低價團購吸引來的“羊毛黨”也很難形成穩定的複購。最後，往往會變成“平台賺人氣、達人賺傭金、消費者薅羊毛，商家圖熱鬧”，“三赢一輸”的尴尬局面。

“團購 達人探店”作為引流手段之一，更适合用于“新店開業或産品上新”。日常引流絕不能寄希望于“長期開團”，“點評 外賣 私域 線下”的複合型布局才是最穩妥的流量打法。

△圖片來源：攝圖網

第二、要有蓄水池思維，老顧客才是基本盤。

對于餐飲來說，“二八原理”永遠有效。小白創業者切勿陷入“一直拉新”的陷阱中，而要把精力放在服務好那“20%的老顧客”上，因為老顧客的持續複購，才是生意長久的根基。

基于此，各大品牌已經把私域作為自己的基本盤：截至目前海底撈累計有8500萬會員，僅2021年上半年會員消費金額占總營業額的八成以上；大龍燚靠着200萬粉絲，單單在2021年2月就為其貢獻了700-800萬的外賣收入；喜茶通過小程序“喜茶GO”，搭建起國内新茶飲最大的會員數據庫和數字化營銷體系，深度用戶運營和精準營銷換來的是300%的高複購率，而這3500萬會員也成為喜茶快速發展和對抗疫情的“超級蓄水池”……

相對于大品牌而言，中小型餐飲品牌的私域策略則要務實得多，即通過“團購、外賣和點評”做引流，通過社群做好“留存、複購和裂變”。

尤其是社區店，微信群的“每一次預訂，每一次答疑，每一次充值促銷上新活動”都能體現出老闆的“人情味”，這就是與連鎖品牌“臉譜化服務、制式标準”的最大差異，樸實的動作往往最能赢得老顧客的心。

△圖片來源：攝圖網

第三、網紅店靠内容引流，小店靠服務引流。

繼“坪效、人效、時效”之後，餐飲已經進入到了“圖效”時代，“小紅書/抖音種草，線下拔草”和“打卡經濟”已是Z時代年輕人最普及的生活方式 ，“雙微一抖一紅書”也已經成為打造網紅品牌的标準配置。

但是，對于快餐、小吃等大部分餐飲品類來說，在短視頻平台“打造個人/品牌IP”的實際意義并不大。因為大部分餐飲的本質就是三公裡内的生意，短視頻對于品牌的賦能極為有限，尤其是在沒有專業團隊包裝的情況下，與其花精力拍短視頻，不如把出品和服務做好來得更實在。

不要招人，要招合夥人

在中國就業培訓技術指導中心發布的《全國求職“最缺工”的100個職業》的排行中，餐廳服務員高居第五位。

由于收入低、晉升空間小等因素，餐廳的很多崗位都處于“常年缺人”狀态，尤其在疫情後，由于餐飲行業自身“受波動大、風險高”的特點，招工變得更為棘手，尤其是經驗豐富的店長，更是“一人難求”。

△圖片來源：攝圖網

作為“勞動密集型”行業，“人”在餐飲行業中的重要性不言而喻。要解決這個問題，創業者必須改變“老闆思維”，通過制定合理的組織結構和激勵機制，保證團隊的穩定性和未來企業的快速擴張，具體建議如下：

第一、合夥人模式。

不論是海底撈的“師徒制”，還是華萊士、半天妖的“合夥人制”，都是遵循“共擔 共創 共赢”的思路打造的組織結構。品牌通過配股或衆籌的方式，将公司股份下放給員工，将員工從雇傭關系轉變成合夥關系，風險共擔、受益共享，最終形成利益共同體，有效激活員工的積極性，最大程度保證團隊的穩定性。

第二、内部裂變。

當門店模型打磨成熟，開始進入快速擴張階段時，從外部聘用職業經理人遠不如從内部培養優秀店長更高效。

以半天妖為例，品牌通過“内部培養、以老帶新”的形式，實現店長的快速裂變。并通過“雙向持股”的形式，激發團隊戰鬥力，同時賦予團隊更多的自由度，包括自主尋址開店、自主經營、自主招聘等，由此實現了跨越式發展，僅用5年時間，門店數量就突破1000家，成為烤魚賽道中門店最多的品牌。

第三、靈活用工。

時刻“滿編”既不現實也不經濟，因為餐飲的“淡旺季、閑忙時”非常明顯。這時“靈活用工”就顯得非常有必要，通過标準化培訓、合理排班和績效制度将正式員工和小時工組合使用，能幫助門店降本增效，有效緩解用工壓力。

在薩莉亞，全職員工和兼職員工的比例接近1:2；麥當勞和肯德基的小時工和全職比例也達到７：３。

△圖片來源：攝圖網

寫在最後

企查查相關數據顯示，2021年吊銷執照的餐企高達88萬家以上，創近十年來最高。長長的倒閉名單上，不僅僅有餐飲小白們的初創品牌，也躺滿了諸如新元素、許留山等明星品牌。

行業内卷、“人口 渠道”紅利消失，加上疫情的“神助攻”，餐飲從來沒有像現在這麼難做。

疫情像一個催化劑，加速了全行業的洗牌，極大地提升了餐飲入局的門檻。未來，留給普通人試錯的機會越來越小了，一些跨行來餐飲創業的，更要懷有敬畏之心，因為你的很多經驗在餐飲市場可能都不管用。

而那些“打了雞血”的創業者，則需要特别注意雞血中的風險含量，不要急于求成，要學會及時止損。

至于那些把餐飲當副業的“斜杠青年”，建議趁早收手，餐飲是勤行，不僅要吃苦，還要不斷學習，終身學習。

最後用一句話，與所有餐飲創業者共勉：如果你愛他，就讓他去做餐飲；如果你恨他，也讓他去做餐飲。

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