界面新聞金合獎組委會打造【後疫情時代的品牌之道】欄目，邀請錦坤品牌創始人、上海品牌委秘書長石章強先生就近年來社區商業的發展曆程和趨勢進行分析和解讀，同時對後疫情時代傳統商業轉型升級宅消費的方法進行研究，并撰文——《後疫情時代從社區商業到宅消費的品牌頂層設計？》。

　　“後疫情時代如何破局社區商業?如何破解宅消費？宅消費到底姓社區、社群還是社交？傳統商業是人找店找物，守株待兔式模型，“大雲移物智”下新商業則是店找人物找人，待兔守株式邏輯。新冠肺炎這個黑天鵝引爆了宅經濟，老江湖遭遇新問題，傳統商業究竟如何轉型升級宅消費？”

　　當年親身經曆了2003年“非典”，見證并推動着京東阿裡成為了巨頭，電商風起雲湧。

　　當下又親曆了“新冠”肺炎，又會誕生什麼樣的創新龍頭呢？又會帶來哪些社會倒逼、商業更叠和産業轉型呢？

　　作為系統研究和實踐社區商業十餘年并出版了國内首本系統研究和實踐O2O的暢銷專著《企業O2O 》的專業人士，我們認為傳統商業是人找店和人找物，可謂是守株待兔商業邏輯；而“大雲移物智“時代下的新商業則是店找人和物找人，可以說是待兔守株商業模型。

　　新冠肺炎這個黑天鵝引爆了宅經濟，再加上種種蝴蝶效應，尤其是上海疫情肆虐，種種矛盾交錯，内憂外患，更是把上海這個全國和全球的頂級城市推到風口浪尖上，吃飯竟然成了問題，餓肚子快要成為了常态……

　　可謂是老江湖遭遇了新革命，那麼傳統商業究竟如何轉型升級宅消費模式呢？

　　與幾年前社區營銷和社區O2O的紅火相比，今天的企業似乎更多的是體會到了社區營銷的艱難和宅消費的無招，就連以高效物流和全效配送著稱的京東似乎無可奈何花落去，落花有意，流水無情啊。

　　但同時，也有部分企業越來越嘗到社區營銷和社區O2O的甜頭，并由此構建自己區别于對手的商業模式。是社區變了，還是社區的消費者變了，或者還是我們的企業沒有與時俱進？亦或是作為營銷者的老革命碰到了新問題……

　　原本燒錢燒得一踏糊塗的社區O2O企業倒下了一堆堆屍骨，而少部分堅持下來的和疫情快速應變的卻在當下的居家隔離宅消費的洶湧大潮中找到了自己的位置。

　　以社區買菜APP為例，就能看到這種變化以及變化背後的商業邏輯和非商業邏輯的叠加。一大堆的社區生鮮020屍橫遍野之際，那些堅持苦熬下來的也許由此就真的活下來了，如每日優鮮、多點、天天買菜等；平台型企業如果能快速反應就能借此進一步拓展和鞏固新老江山，如美團、京東到家、美團買菜等；線下型企業如果能及時由到店模式轉換到家模式，則亦可增加新客戶并增加老客戶，如盒馬鮮生、蘇鮮生、永輝買菜等。

　　面對一座座拔地而起的新社區，面對一群群消費力驚人的新業主，既誘惑又困惑，社區裡究竟蘊藏着怎樣的财富？您是否想好了如何俘獲他們的營銷模式？從社區商業到宅消費到底有多遠呢？

　　01 人找店找物的守株待兔式商業不靈了？

　　大門口散發宣傳單的推銷員有增無減；

　　門衛室門口挂着某防盜門企業提供的安全提示宣傳海報；

　　以某品牌礦泉水命名的小賣店裡，正在進行冰淇淋買贈促銷；

　　社區廣場周末由某某牛奶公司組織了消夏晚會；

　　社區活動中心廚具以舊換新還在繼續；

　　樓門口的公告欄裡一律是回饋消費者和義診的消息；

　　信箱裡健身中心、美容機構誠邀加盟，而且一律讓你覺得占了好大的便宜；

　　電梯間裡廣告不斷更新；

　　家門口照例是最新的超市降價活動宣傳單；

　　有人按門鈴，你可能迎來各種業務員的張張笑臉；

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　　社區商業和社區營銷的花樣在不斷翻新，無孔不入，讓人眼花缭亂甚至有些厭煩。

　　這，就是越來越多的企業企圖挖掘财富的地方。

　　這就是我們衆多的企業還在孜孜不倦不遺餘力還在推行的傳統的社區營銷。

　　社區營銷從剛開始發展到現在，很多企業運用它擴大了試用人群，有效刺激了銷售，樹立了企業形象，建立了産品的品牌意識，打擊了競争對手……

　　但是今天的社區，已非是昨天的社區；現在的業主，也并非昔日的居民。

　　小區微信群不斷有人推送各種免費商業信息；

　　小區商業街的各種新商業業态讓您應接不暇；

　　物業服務中心又開始給每家免費送東西了；

　　社區媽媽群總是有些人不經意間帶起了小區的某個消費小趨勢；

　　小區業主群竟然分化出了商業、娛樂、服務、家教等多個小群；

　　社區便利店為你全家量身訂制的生鮮每天定時送到了你家門口；

　　一個300-400位媽媽的高檔小區竟然一年消費掉了好幾萬公斤三文魚？

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　　這些新興的社區營銷和宅消費模式已然不再新鮮。

　　營銷環境在發生巨變，傳統的社區營銷思維方式、手段和方法已經很難打動今天的消費者。

　　傳統社區商業和社區營銷經曆了兩個階段。

　　第一階段是為了銷售而宣傳。也就是所謂的賣産品。它是在常規營銷基礎上創新了宣傳的地點和内容。編寫的産品知識通俗易懂，講述老百姓自己的故事，在各種社區、廣場及終端普遍投放或一對一宣傳，在社區公共欄張貼宣傳海報，在社區及周圍大面積做牆體廣告等等，集中時間在終端銷售，然後再進行第二輪宣傳，主要追求單場銷售量。

　　第二個階段是為了銷售而服務。也就是賣服務。它是在初級階段基礎上重視了服務，但整個觀念仍然還是以市場銷售為導向，社區營銷活動是圍繞市場銷售來做的，雖然也重視産品的售後服務，但服務本質是為了不使消費者流失，是為了銷售更多的産品。

　　然而，随着消費者的成熟、大量連鎖超市和便利店的進駐、社區競争的日益激烈及新型社區的不斷建立和管理的有序性和規範性，傳統的社區營銷方法正在浪費着衆多企業的金錢并逐漸失去競争力。

　　因此，社區營銷也必須與時俱進，才能真正煥發生機和生命力。

　　我們認為當下的社區商業正在和即将進入第三階段，也就是新社區商業即宅消費，是為了服務順帶銷售。

　　隻有這樣的社區營銷才是真正的宅消費。也就是我們要從傳統的“人找店找物”升級到“店找人物找人”甚至是“人信店物送人”。

　　由此，我們需要回歸原點思考，社區商業、社區營銷和宅消費的前世今生和未來，以及宅消費背後的引爆點是什麼？社區、社群還是社交？

　　02 重新定義宅消費：社區、社群還是社交？

　　在系統研究和實踐社區O2O十餘年并輔導和服務了400多家專精特新企業、300多個行業第一品牌和200多個上市公司後，我們錦坤認為是到了需要重新界定社區營銷和重新定義宅消費的時候了。

　　随着中國社會經濟與房地産業的蓬勃發展，目前城市中絕大多數人口已經按照自身居住的業态形成了一種社區化的生活方式，而“社區營銷”和“宅消費”恰恰是在這樣的大環境與背景下所誕生的事物。

　　近幾年來，由于傳統分銷渠道競争的日益加劇，進行渠道創新往往成為一些企業出奇制勝的法寶。在城市中，星羅棋布的社區蘊藏着巨大無比的潛力。

　　而在社區中又如何進行創新營銷表形成宅消費宅經濟卻是一個重大課題。

　　重新定義宅消費，要認清宅經濟，創新宅模式，社區是載體，社群是路徑，社交是核心。

　　因此，“在社區中用社群來社交”以及由此重新定義的“宅消費經濟”已經逐漸被一些企業視為一種全新的營銷方式和商業模式，并被越來越多的企業所關注。

　　隻有不斷的創新，企業才能永遠保持旺盛的生命力。中國企業營銷正處在創新與變革時期，傳統意義上的“社區營銷”為了适應中國新一輪的營銷創新，其自身也必須做出一系列的轉變，從渠道角色、營銷目标、社區媒體、社區活動、營銷推廣等五個方面重新思考營銷“社區營銷”和重新定義“宅消費”，才能夠滿足企業與消費者不斷變化的需求并進行有效高效快效的鍊接和粘接。

　　1、渠道角色：從企業的銷售渠道向傳播和服務渠道轉變。

　　從中國近幾年的商業發展來看，企業的銷售渠道正在急劇細分化。倉諸型超市、連鎖超市、便利店、網吧、火車站、機場等渠道的出現，正是渠道細分化的結果。

　　目前在市場中，企業對渠道資源的争奪往往最直接地表現在對零售終端的支出上。為了有效的掌控渠道，使得衆多企業在終端促銷、産品陳列、宣傳費用都在以幾何級數遞增。除了這些常規支出之外，企業還要向終端交納品類進場費、店慶費、DM宣傳費、促銷人員管理費等各種名目的附加費用，讓廠家苦不堪言。

　　社區的興起，使企業清醒地認識到這一個投入小、見效快的新型銷售渠道。

　　因為在社區内營銷，隻需向物業公司交納少許的費用即可（有些情況下甚至無須交納費用）産生不錯的銷售效果。作為銷售渠道，社區更多地承載了促銷的渠道功能，也就是說“社區營銷”可以幫助企業在短期内提升産品銷量。

　　但随着認識社區企業數量的增加和社區鍊接載體的改進，更多的企業開始不斷進入社區，在這一渠道的競争也更加激烈。在這時，社區消費者面對進入社區企業日益同質化的産品和促銷，将很難表現出購買的熱情。在今天，如果社區渠道的職能還僅僅停留在銷售層面的話，企業在社區内的競争優勢将極難體現。

　　此時，企業若想保持原有的競争優勢，首先就要在社區渠道的功能上進行創新，即把社區從企業的銷售渠道重新定義為傳播和服務渠道。二者之間在功能上有着本質性的區别。

　　銷售渠道解決的是企業“産品陳列、引導購買”方面的問題，而傳播和服務渠道解決的則是“産品體驗、品牌信任以及服務轉化”的問題。

　　如果說“實效”是企業對社區銷售渠道的首要要求的話，“精準”就應該是企業對傳播渠道和人員鍊接的第一要求。

　　随着社區時代的來臨，社區作為企業的傳播渠道将會把“分衆傳播”的功能淋漓盡緻地體現出來。社區“分衆傳播”與“大衆傳播”最大的不同之處，在于社區内居住着不同層次、不同特征的受衆群體，而這些群體對于實施“社區營銷”的企業來說又是易于接觸到的，因此企業實際上掌握着大量的受衆資源，而在這種鎖定的小區域中（社區），企業可以借助各種社區媒體、社區工具、社區活動來實傳播和服務策略，其效果自然比“大衆傳播”更易與受衆進行精準的、更有助于統計分析的傳播互動和服務信任。

　　如果仔細觀察的話，我們會發現，近年來随着企業營銷中心的下移，傳播資源的細分化已經開始呈現，“大衆傳播”一枝獨秀的時代正在面臨嚴峻的挑戰，從大衆傳播向“分衆傳播”或“小衆傳播”甚至“精衆傳播”過渡是一個必然的趨勢。而此時傳播的核心工作就應該是如何圍繞渠道規劃，管理溝通信息，整合有效的傳播資源，鎖定企業的目标受衆群，使傳播更精準，并将傳播的功能發揮到極至。

　　因此，對于作為企業的渠道成員社區的社區來說，從銷售渠道轉變為傳播渠道，是企業“社區營銷”創新的第一個轉變。

　　2、營銷目标：由單一的促進銷售向系統地建設品牌轉變。

　　最先進入社區的企業其目的一般是為了直接銷售産品。

　　“傳統的套路”無非是發發傳單、搞個活動，派發一些樣品，現場進行銷售一些産品。但随着消費者消費觀念的不斷成熟，消費質量的不斷提高，消費者對在社區内所銷售的一些不知名産品的信任危機随之而來。與此同時，有些企業在搞社區活動時，不注意時間和地點的安排，往往影響了社區居民的正常休息。所以，衆多的消費者對在社區内直接銷售産品往往抱有很大的反感。企業在實施“社區營銷”時，若片面一味地追求銷量，其結果往往會導緻對品牌美譽度、忠誠度等指标的下降，那麼即使短期内産品銷售很好，可一旦有新競争者提供遠優于你的産品或服務時，消費者便會遠離你的産品。

　　在品牌引導消費的今天，“社區營銷”也需要“由單一的促進銷售向系統地建設品牌轉變。”因為隻有這樣才會提升品牌的知名度、赢得品牌的美譽度、建立品牌的忠誠度，并形成有益的品牌聯想，從而産生良性的銷售循環。

　　企業在開展“社區營銷”時，如果能夠有效地利用“社區廣告媒體”，并通過一系列的公益活動很容易建立起良好的品牌形象。我們曾經在北京的一些高層公寓的電梯中看到過某品牌茶葉的系列公益廣告，留下了非常深刻的印象。在廣告中，此茶葉的包裝和标識占據畫面很小的版面，畫面的主體是一塊“小黑闆”，“小黑闆”上的文案寫着“多喝茶，少吃油膩，多運動少坐電梯”、“瞧！其實人與人之間的距離并不遠”、“鄰裡之間多走動走動”，“擰緊水，留泡一壺好茶”。廣告畫面上的這些内容都是與社區住戶的生活息息相關的，或許這一句話就可以給坐電梯的人帶來一天的好心情。一句提醒，一句關懷的話語一下子就可以拉近與社區消費者的距離，使消費者直接感受到來自品牌的關懷。這一系列廣告雖然沒有直接促銷産品，但溝通的力量卻遠遠大于硬性的銷售，并且溝通的效果不知比硬性的銷售産品要好多少倍。試想一下，留給消費者印象這麼深刻的品牌，消費者在購買産品的時候還會拒絕它嗎？

　　3、社區媒體：從産品/品牌信息的通道向産品/品牌信息的最佳接觸點轉變。

　　營銷需要傳播，而傳播則要通過媒體。社區廣告媒體是企業“社區營銷”所必須涉獵的傳播工具。社區廣告媒體主要包括：社區微信群、社區會所、社區物業中心、社區電梯、社區戶外廣告牌、社區直投DM、樓宇液晶電視，以及果皮箱、園區座椅等一些其他形式的廣告媒體。

　　過去，有一些企業在應用這些社區廣告媒體的時候，僅僅把它們當作産品/品牌信息的通道。即企業在選擇媒體時，大多把注意力聚集在媒體成本合理性上，很少考慮社區的特征、社區受衆群體的特征，并根據其特征來制定媒介策略及廣告的創意策略。這樣做的結果，往往是企業産品的目标消費群同社區的受衆群體不一緻，或者是産品廣告的訴求信息與社區受群體的消費特征相悖，亦或是企業不按社區的樓盤價格進行仔細甄别，而投放了千篇一律，千面一目的社區廣告。

　　我們曾經看到很多這樣的現象：在很多均價不足10000元/平方米樓盤的電梯中，看到了很多價格不菲的某高端奢侈品牌轎車的廣告。可以想象，這樣的廣告很難會産生良好的效果。因為，社區樓盤價格的不同，導緻了不同消費能力的人群購買不同的樓盤，而擁有相同消費水平的人則購買相同的樓盤。居住在50000元/平方米社區中的消費群體和住在10000元/平方米社區中的消費群體其消費能力是有很大區别的。在一個沒有企業産品目标消費群的社區中，投放社區廣告是一種媒體資源的浪費。

　　随着企業對社區廣告媒體的逐漸認知，很多企業已經可以越來越成熟地運用社區廣告媒體來為傳播錦上添花了。

　　“從産品/品牌信息的通道向産品/品牌信息的最佳接觸點轉變。”是社區營銷創新的另一個趨勢。它以“信息最佳接觸點”的角度跳躍出從前的“成本導向”，更加注重廣告投放的最佳狀态。

　　基于這樣的理念：廣告信息的最佳接觸點=受衆群接觸廣告信息的最佳媒體。這裡所說的“最佳接觸點”有兩個标準：一是要保證社區廣告媒體指向的“精準性”；二是在做到“精準性”的前提下，要達到運用的“整合性”。例如，某轎車企業的目标消費群是35——45歲，月收入在10萬元以上的金領職業經理人。那麼，首先在确定了他們所居住的社區後，我們還要考慮哪種廣告媒體可以在“最佳接觸點”觸達到他們。經過調查發現：這一類的消費群體基本居住在聯排别墅或是疊加式别墅中。這樣，社區“電梯廣告”就可以被排除在外了，因為在他們所居住的業态中，根本就沒有電梯。再經過研究，發現社區會所體驗和品鑒活動可以有效地觸達到他們，隻有這樣才能精準匹配這一部分目标消費群的“最佳接觸點”。

　　4、社區活動：從企業獨立商業操作向與社區物業公司共同策劃公益轉變。

　　社區活動是企業“社區營銷”的重要組成部分。社區活動本身就是傳播企業信息的絕佳載體。在社區舉辦提升産品及品牌形象的各種公關和促銷活動，可以有效地縮短與現實及潛在目标消費群的距離，讓消費者更直接地認識企業，了解産品。

　　過去，企業一般僅在開發社區的階段去同物業公司接觸、協調，而一旦物業公司批準其進入社區後，企業就單槍匹馬地獨自地搞起活動來。由于企業脫離了物業公司，往往不能真正了解社區的實際狀況、社區住戶的需求，與社區的人際關系也沒有物業公司融洽，因此企業所策劃的社區活動基本上是從自身的角度出發即“剃頭挑子一頭熱”，這樣的結果往往消費者不買賬，從而達不到預期的效果。

　　企業若想在社區中開展的活動能夠調動住戶的參與熱情，使品牌在潛移默化中植入人心，以緻于有效達成促銷的目的，這就要求企業要同衆多不同檔次、不同特點的社區物業公司有着緊密的聯系，而且要與物業公司一起共同策劃社區的公益型活動。

　　在維系一個社區的人際關系方面，以及了解社區住戶方面，物業公司往往發揮着不可替代的作用。因此，企業若要保持可持續發展的“社區營銷”，那麼與物業公司的合作就非常重要。從物業公司的角度來看，也需要通過多種多樣的社區活動來提高物業服務的質量和素質。企業與物業公司共同策劃社區活動，即可以滿足物業公司的需要，也可以滿足社區住戶的需要，最主要的是也可以使企業達成自身的目的，可謂開創了一個多赢的局面。

　　5、營銷推廣：從粗放式的傳統營銷向精細化的直效營銷轉變。

　　以往在傳統“社區營銷”模式下，企業為了占領社區，搶占社區消費者，對“社區營銷”基本是采取一種粗放式運作。随着湧入社區的企業越來越多，而社區空白點則越來越少。

　　這時，“社區營銷”成功的關鍵就在于對目标消費群進行精細化管理。直效營銷，恰恰是精細化營銷模式下的一種有效工具。同時，社區的封閉性和住戶的集中性，為直效營銷在社區的發展奠定了堅實的基礎。

　　企業可以通過以下方法開展社區直效營銷：

　　（一）收集住戶資料。企業可以通過社區廣告媒體以及其他一系列的社區活動和新媒體以及内容營銷來收集社區住戶的基本資料。這些資料主要包括：住戶姓名、性别、電話号碼、通訊地址、年齡、職業、收入、愛好、教育狀況，以及住宅結構等信息。

　　（二）建立數據庫。将所收集的社區住戶資料，錄入數據庫作為原始信息。數據庫一旦建成，将成為企業最寶貴的财富，是任何競争者都不具備的資源。這樣的社區住戶數據庫如果能夠有效地運轉起來，它将會給企業帶來巨大的利益。

　　（三）推廣。以社區住戶數據庫為依據，通過新媒體、私域群、電話、直郵廣告、互聯網等方式将信息有選擇、有針對性地傳遞給目标消費者，并且通過自身的配送體系把消費者所選購的商品運送到其手中。

　　03 做好宅消費品牌頂層設計：拉客、殺客、留客和轉客

　　重新定義了宅消費，厘清了機會點，便很好理解商業模式颠覆的本質是對傳統社區營銷和宅經濟的變革，也為宅消費的運作及落地化提供了理論指導。

　　在《企業O2O 》一書中我們認為，在O2O的整體化戰略及落地化的戰術執行中，始終應圍繞着生産關系中最重要的信息傳遞的有效性和頻率以及信任建立的多維度及直接性，信息與信任密不可分，信息傳遞的有效性、精準性、及時性及完整性是信任建立的關鍵，信任是信息進一步傳遞即分享的源泉，是社會化大生産背景下消費者最終産生購買欲望和行為的基礎動力。

　　我們認為，圍繞信息和信任，以消費者消費需求研究為前提，确定相關方需求和目标利益，解剖環節，聚焦資源、辯證施法，方能保障宅消費O2O落地化的有效實施。

　　由圖可以看出，在“大雲移物智“的大環境下，消費者的需求正從“NEED”到“WANT”和 “VALUE”的轉變，生産力的極大發展和生産工具的不斷技術突破和革新，在不斷的信息戰的洗禮下，消費者也變得越來越成熟。面對不斷成熟和升級的客戶需求，企業也當進行内功的升級，在與客戶的接觸中也應該完成産品和服務從“連接”，到“聯接”，再到“鍊接”的思想體系的系統升級。

　　企業宅消費落地的成功與否，除了對消費者需求的洞察及匹配鍊接之外，在具體的落地實施過程中，需要完成的核心步驟包括：清晰的戰略地圖規劃和符合邏輯的商業模式，嚴謹和完善的“四品合一”的品牌頂層設計，“四客體系”是宅消費落地執行的整體指導思想，“六力模型”是宅消費落地标準設計規範，剛需、高頻、強粘、量大和好用打造“熱産品”是宅消費落地并成功的基礎要素，“人貨場”三合一是宅消費落地化的核心，“人機時地付五位一體”是宅消費落地化的終極體現形式，企業營銷系統的升級匹配宅消費落地是執行保障。

　　1、清晰的戰略地圖規劃和符合邏輯的商業模式

　　摸着石頭過河，如果是在盲目的情況下并不可取，所以企業進行社區營銷和宅消費建設及落地執行，必須是在内外部評估清楚的基礎上的有的放矢。

　　所謂清晰的戰略地圖和規劃是在詳細了解産業發展及政策、行業态勢及競品、區域特點、企業内部可以整合的資源的基礎上，立足産品服務，對未來做出的可預期的目标制定及發展過程中的關鍵節點的把控，要求對企業自身進行精準定位，在落地實操的過程中應該把握三個原則，即：首創、第一、唯一，以此三點對企業自身項目進行深度分析，包括社區生鮮、在線辦公、AI教育、親子陪伴、旅遊、酒店、餐飲、購物中心等與社區宅消費密切相關的行業均是如此。

　　所謂符合邏輯的商業模式主要是從宅消費O2O成功的關鍵要素角度進行分析，企業宅消費O2O建設中應該避免的兩個核心問題：

　　1）用戶習慣尚未建立，杜絕自嗨和盲目的燒錢。

　　O2O創業者最喜歡瞄準的是用戶的“最後一公裡”，但很多創業者不知道并不是所有的“一公裡”内的服務都是需要從線上到線下完成的，從而創造了很多“僞需求”。消費者完成一個動作，首先考慮的是最便捷的方式，其次是時間，最後才是金錢。用戶是O2O服務的主體，用戶是理性的，他們會自行判斷自己的真實需求是什麼以及什麼樣的服務最适合自己。因此O2O創業最重要的一點是建立用戶習慣，而且是合理的用戶習慣。

　　2）供應鍊、物流問題難以解決，導緻O2O無法有效落地。

　　供應鍊問題是消費類O2O創業公司面臨的一個大難題。如果創業者沒有電商從業經曆，那麼他們很可能會在供應鍊上遇到難題。O2O是電商的另一種延伸，因此供應鍊問題直接關乎到用戶體驗。如果沒有成熟完整的供應鍊，用戶的信任、口碑和回頭率等重要數據将難以達标。

　　符合邏輯的商業模式在企業O2O建設中應該符合的三條商業規律：是否成倍釋放閑置資源、是否成倍提升市場效率、是否成倍增強消費體驗。滿足這三點，并解決以上兩點重要制約要素，企業O2O落地便成功了一半。

　　2、嚴謹和完善的“四品合一”的品牌頂層設計

　　好的品牌頂層設計應該遵循的原則是四品合一，即“商号、商标、品類及廣告語”，一句話說清楚企業内核及傳遞給合作夥伴和消費者的價值。好的品牌頂層設計，将有效的傳遞企業服務理念和産品服務價值，精準的定位也将在消費者心智中形成重要的占位，并形成自發的傳播和分享。如每日優鮮、天天買菜、盒馬鮮生、蘇鮮生、一畝田等均是符合“四品合一”的品牌典範。

　　3、四客體系是社區O2O落地執行的整體指導思想，六力模型是社區O2O落地标準設計規範

　　錦坤原創的植根于400多家專精特新企業、300多個行業第一品牌和200多個上市公司的單店本量利盈利模型的“四客體系”是以顧客需求為核心的營銷思想，是相對于傳統的多開店、快開店、開大店、開好店的“四店體系”而言的，是一種更加人性化和貼近消費者的營銷思想體系。

　　而多店點線面複制的“六力模型”，則是從整體上對營銷進行了各環節的拆解和細化，深入解讀影響消費者的各個營銷觸點。

　　“四客體系”與“六力模型”各自獨立又相互滲透，合理導入“拉客-殺客-留客-轉客”的“四客體系”和“規劃力-産品力-形象力-推薦力-管理力-服務力”的“六力模型”，是保障企業社區營銷和宅消費O2O建設及落地成功的重要執行标準。

　　4、剛需、高頻、強粘、量大和好用打造熱産品，是O2O落地并成功的基礎要素

　　産品是所有營銷的基點，隻有打造熱産品，才能搶占市場競争制高點。

　　何為熱産品？暢銷、長銷、高價銷、高利銷四者缺一不可，才是真正的熱産品。

　　在企業O2O落地建設中，要成功打造熱産品，就必須遵循五個原則：剛需、高頻、強粘、量大和好用，五個維度互相支撐，才能構建并形成強大的熱産品，至少要符合兩個以上，否則則可能是僞需求和虛産品。

　　5、“人貨場”三合一是新場景革命，是O2O落地化的核心

　　《企業O2O 》告訴我們，在商業的“人、貨、場”三大要素裡，純粹以場為中心的時候正在過去，以人為中心、以貨為載體、以空間為體驗和互動的時代正日益發展。

　　本着用戶至上基本前提，在服務用戶上一定要以體驗、參與、互動為主要原則，增強現有用戶對企業的認可，達到成倍的增加消費體驗的目的，滿足一批用戶做存量、養口碑，之後才有可能是自己做增量和搶變量的條件！

　　人貨場的完美融合增強了銷售的畫面感，讓商家能更好的和客戶進行銷售溝通，也讓客戶獲得了更好的購買體驗。通過将用戶的需求形象化，感知化，具體和量化，才能以最精準的方式滿足需求，從而極大提升流通及交易效率。

　　“人、貨、場”是商業社會中基本要素，不論是B2C、B2B還是C2C又或者是O2O，本質不會變。新互聯網 商業環境下，“人、貨、場”在結構、空間以及順序上正在發生改變，三者的完美融合是O2O落地化的核心。

　　6、人機時地付五位一體是社區宅消費O2O落地化的終極體現形式

　　單純的O2O模式已經很難在現有的競争環境下脫穎而出，企業需要在O2O的基礎上 匹配的用戶需求、載體、時間、場景和支付手段，使O2O不僅僅是停留在簡單的線上下單和線下體驗上，而是使企業的服務與用戶的需求和消費習慣的核心點能一一對應，深入匹配，做到人機時地付五位一體，這也是企業在現有競争環境下O2O能否成功的基礎和終極體現形式。

　　1）人：是指用戶，核心是企業的宅消費模式所提供的服務能滿足用戶的需求，同時用戶的規模與頻率是否能支撐。

　　2）機：載體，核心是移動設備或alot,根據目标群體的需求明确産品的主要上架系統的先後順序以及匹配的主要載體。

　　3）時：時機，核心是企業的宅消費模式在現有細分行業中的進入時機，行業内的競争以及資本投資是否已成定局面。

　　4）地：場景，核心是構建和滿足用戶在不同消費場景中的消費體驗。

　　5）付：支付，核心是便捷安全的支付體系支持，也可延伸至消費金融相關的服務。與自身行業高度匹配的支付體系将大大提升轉化率。

　　7、企業營銷系統的升級，匹配宅消費落地方法論，進行執行保障

　　在企業營銷系統的構建上，需要颠覆和重建與之對應的組織系統：需要由以前的市場、客服、銷售三駕馬車升級為用戶感知、溝通服務和體驗交易的三大接觸點組織系統，從而才能實現互通、聯動和互聯的O2O 實效。

　　傳統商業是“人找店”和“人找物”，守株待兔式商業邏輯；而“大雲移物智”時代下的新商業則是“店找人”和“物找人”，待兔守株商業模型。

　　新冠肺炎這個黑天鵝引爆了宅經濟，老江湖遭遇新革命面臨新問題，連上海這種全國甚至全球的超級城市在疫情面臨一樣也是無可奈何，傳統商業究竟如何轉型升級宅消費模式呢？

　　宅消費到底是姓社區、社群還是社交？

　　昨天還在說未來已來，隻是尚未流行，昨天不能落地化的種種創新商業洪流就無情地在中國大地被遍地碾壓。

　　機遇與風險并存是商業亘古不變的道理，在“大雲移物智”的新商業環境中，誰能更透徹的理解和把握宅消費的“四客”核心，更有效高效快效地進行落地化，誰就能處于不敗之地；

　　在這種不确定的環境下，誰能更清楚自己是誰？自己能成為誰？有什麼強什麼？缺什麼補什麼？要什麼不要什麼？誰就能在物競天擇的市場經濟中獲得先機，以遠見預見未見，以确定性确定不确定性，集中資源，聚焦發力，以社群和社交成就社區和社會。

　　所以，新時代背景下和商業環境中，企業的核心競争力，本質上是順應社會發展規律，誰能在社會化生産及流通的環節中，提高效率，優化效益，追求效能，誰就能走得更好更遠更強。

　　也衷心希望這片古老的土地上的人們，能珍惜當下的機遇，把握住自身企業的發展黃金時期，在新一輪的“大雲移物智“的技術革命的推動下，實現社會的整體繁榮與社區的共同發展。

　　（作者石章強系錦坤品牌創始人、上海品牌委創始秘書長、上海市政府品牌專家委員，著有《企業O2O 》《企業互聯網轉型》《企業下鄉》《企業過冬》等15本暢銷專著。錦坤系全國知名品牌服務商，專注于産城園企第一品牌的打造及連鎖與互聯網品牌營銷服務，先後輔導服務了400多家專精特新企業、300多家行業第一品牌、200多家上市公司、100多家城市品牌以及50多家中國500強和20多家世界500強。）

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