所有戰略都是由不滿意引發的，如果企業對自己當前的發展狀況很滿意，就不需要讨論戰略。

業績差距：

公司年初制定的銷售收入目标是10億元，年末實際最終完成的銷售收入是8億元，其中，未完成的銷售收入2億元就是業績差距。

機會差距：

公司研發部發現了一個潛在的颠覆性技術，如果能在6個月内推出此項技術，就能夠占領領先者的位置。但目前公司的産品開發周期需要18～24個月，要取得成功，就必須把産品開發周期縮短至6個月。

分析差距是戰略管理的起點

01 業績差距與機會差距到底有什麼區别？

區别就在于業績差距不用改變業務設計即可縮小，所謂業務設計就是産品結構、客戶選擇、差異化的定位等。一般的業績差距可以在原有的業務框架下通過提高組織的執行能力、改善流程能力、加大激勵力度等來彌補。但是機會差距不是通過提升執行能力等來解決的，它需要更新業務設計，包括重新選擇客戶、開發新的産品、更新組織能力等。

02 差距分析的作用是什麼？

一方面能提高組織的執行能力，彌補業績差距；另一方面能看到更多的能夠牽引企業增長的市場機會，并在後續的戰略制定中，用新産品、新的業務組合來滿足新的客戶的需求，把它落實成業務目标。

确定對标的：對标的可以是企業的戰略目标，例如，五年後企業銷售收入要達到100億元，利潤為15億元。對标的也可以是行業内的主要競争對手，通過對标優秀企業，找到企業自身的發展方向。

機會差距分析主要聚焦兩個方面：

一、競争對手做了但是我們自己沒有做的；

二、本來想到了但是因為其他原因沒有做的。

分析内容：

我們設定的戰略目标，在一些關鍵的績效指标和财務指标上，是否存在差距？

與行業主要競争對手相比，在哪些方面我們存在差距？

存在哪些市場機會（機會差距）？

哪些是最關鍵的差距（盡可能具體和量化）？其根本原因是什麼？

輸出結果：

簡要的差距描述

形成差距的根本原因

确定承擔縮小差距責任的負責人

業績差距分析主要聚集三個方面：

分析宏觀環境：

華為公司在宏觀環境分析方面，主要采用的是PESTEL模型。PESTEL模型是在PEST（政治、經濟、社會、技術）模型的基礎上加上環境（Environmental）和法律（Legal）要素形成的。

關注行業趨勢：

看行業趨勢就是針對企業所處行業，分析研究整個行業的發展趨勢，洞悉未來的價值轉移趨勢。看趨勢，不是簡單地進行環境分析，而是要看這些趨勢如何影響企業的客戶市場，明确未來企業的客戶市場将會發生什麼樣的變化，是否會發生利潤轉移，如果發生了利潤轉移，這些利潤将流向何處。

分析市場與客戶：

看市場和客戶就是以客戶為中心，分析客戶的當前需求與變化，發現戰略機會。分析市場與客戶主要從兩個方面入手：

行業内“好”競争對手具有的特征：

在辨别和分析潛在的競争對手時，可以分七個階段來進行：

明确戰略機會的優先級，華為主要是利用SPAN（Strategy Positioning Analysis，戰略定位分析）模型對戰略機會進行優先級劃分的。

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圖解《華為戰略解碼》：從戰略規劃到落地執行的管理系統，110頁精講

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