【億邦動力】每年臨近春節，東莞虎門鎮的服裝廠老闆張銘便會陷入焦慮。看着工人打包行李準備返鄉，他不能确定，來年有多少工人還會如期到崗。

擺在面前的現實是，在浩浩蕩蕩的春運大軍中，不少外地務工者将告别打拼多年的“他鄉”，回到有家人和朋友陪伴的“故鄉”。這一變化既是返鄉就業政策的結果，也是衆多沿海制造型企業向内陸轉移的表征。

在虎門鎮口第一工業園區裡，張銘開辦服裝工廠近20年。“很多人名義上說是返鄉探親，一走就是好幾個星期，”最近幾年，他越發習慣于工人們的“不辭而别”，“這種情況大概率是不會回來了。”

與稍顯落寞的張銘不同，同在虎門創業的張何文，正期待新一批員工的加入。新成員來自深圳，擅長跨境獨立站運營。

八年前，張何文從央企辭職創業，投身跨境電商。如今，公司不僅在亞馬遜、沃爾瑪等海外電商平台開設店鋪，還創立了覆蓋跨境電商産業鍊上下遊的投資公司“彤鑫”。這支讓他滿懷期待的獨立站團隊，正是公司最近投資的創業項目。

東莞是一個外來人口聚集的城市，2021年常住人口1047萬人，其中流動人口831萬人（省内流動人口176萬人，外省流入人口620萬人）。

*虎門電商産業園内懸挂着“東莞制造，虎門服裝”的廣告牌

張銘和張何文是這些外來創業者中的一員，前後相差十年來到虎門鎮，卻同樣選擇在“休閑女裝”賽道創業。虎門以休閑女裝和大碼女裝為主，為中國“南派服裝”的主産地。1978年，全國第一家“三來一補”企業——“太平手袋廠”就誕生于虎門。

如今，兩人合作第四年，一人在産業鍊上遊開工廠，一人在産業鍊下遊做跨境電商。落寞與期待，既是兩位創業者的不同狀态，也是兩個時代和兩種發展道路在當下的寫照。

截至2021年，虎門服飾生産企業3100多家，服裝服飾專業市場40個，從業人員超20萬，年産值約410億元，誕生了以純、三木比迪、快魚、歐點、卡蔓、喬帛等知名服飾品牌。

不過，傳統制造盛宴已過。跨境電商是虎門鎮近五年來興起的新産業，當地跨境電商企業規模多在10-20人，營收在千萬至上億元左右。

日前，億邦動力走訪東莞虎門鎮服裝産業帶，試圖探究：

在跨境電商發展尚不成熟的城市，年輕創業者如何最大化整合本地及周邊産業資源，實現持續的業績增長？

跨境電商企業在與當地服裝工廠的合作中，會碰撞出哪些“火花”？

高速成長的跨境電商新秀，又面臨着哪些成長的“新煩惱”

01

SHEIN！獨立站！TikTok！

培育創業土壤 投資員工出海“掘金”

早上9點，虎門科盈工業園8樓的小型會議室裡，三名剛剛加入彤鑫的新職員圍坐在辦公桌前，等待入職後的第一堂培訓課。這堂課的主講人是彤鑫總經理張何文，今年35歲，從事跨境電商創業已有八年時間。

三位年輕人來自傳統服裝行業，對跨境電商知之甚少。張何文希望他們不僅懂得服裝設計和打版，還能了解海外市場的需求和商品交易流程，最終每個人都可以獨當一面，在跨境電商平台運營店鋪。

*張何文正在為新入職的員工講解跨境電商知識

時間倒回八年前，張何文還是速賣通金牌講師，對商家學員有過同樣的期許。

2012-2013年，跨境電商在國内剛剛興起，以阿裡巴巴國際站、速賣通為代表的跨境電商平台紛紛下沉産業帶“掘金”。張何文是追随風口下海創業的年輕人之一。在此之前，他就職于一家世界五百強的央企，服務過衆多廣東外貿企業。

“當時還沒有跨境電商的概念，大家把這種面向海外市場的線上交易方式稱為‘外貿電商’。”張何文回憶說，這種在線B2C外貿交易增長迅猛，比淘寶電商更讓創業者興奮。

2014年，被稱為中國“跨境電商元年”。7月，張何文成為速賣通官方培訓服務商，創辦速賣通大學格博商學院，陪伴平台商家成長。此後，他和團隊奔走在東莞、廣州、中山、珠海、江門、佛山等地，開辦各種線上線下培訓課程，帶動産業帶商家走進跨境電商的“新世界”。

“我們相當于在廣東各産業帶播撒了跨境電商的‘火種’。”張何文告訴億邦動力，更令他感到欣慰的是，不止産業帶商家，不少接受過培訓的大學生，最後也加入跨境電商大軍。

2016年，張何文創辦跨境電商公司彤鑫，從“電商培訓”全面轉向“電商運營”。他以虎門特色産業“休閑女裝”為主營品類，以亞馬遜、沃爾瑪、Lazada為主營平台，開設多家服裝品牌店鋪。

“我們選擇從休閑女裝切入市場，款式可以覆蓋20—60歲的消費人群。”對于店鋪主營品類，張何文有着精密的投入産出考量。以針織面料為主的休閑服飾，對身材體型的包容性更強，消費群體更加廣泛；相比梭織面料服飾，針織服裝的生産效能和資金周轉效率可以提高一倍。

2020年，彤鑫與快時尚品牌SHEIN合作，成為後者的OBM(Own Branding&Manufacturing，自有品牌生産)供應商；2021年，成立獨立站團隊，探索獨立站、TikTok等跨境電商新型業務。

“在亞馬遜和沃爾瑪平台，我們偏向于大衆款；在SHEIN平台，我們會偏向于時尚款。”張何文介紹說，基于款式和做工的差異，彤鑫的産品在亞馬遜和沃爾瑪的客單價通常在30美元左右，在SHEIN的售價在20—25美元左右。

*銷往亞馬遜、沃爾瑪、SHEIN的服裝将在倉庫内完成抽樣和質檢

相比張何文，安鑫是虎門跨境電商的“新人”。他供職于深圳跨境電商企業，2021年初被外派至虎門開展新業務。

“我們公司主要做手機品牌的海外代理銷售，近幾年開始拓展自營服裝類目。”安鑫告訴億邦動力，代理手機品牌的出海業務隻能扮演“中間人”的角色，很難沉澱企業品牌資産，因此公司計劃開拓自營服裝産品線，逐步做品牌化的業務。

“距離産地更近一些”，成為跨境電商企業把控供應鍊的手段之一。去年3月，安鑫帶領的服裝運營團隊來到虎門，租用了距離彤鑫不遠的辦公樓。在接下來一年時間裡，他走訪了虎門鎮周邊大大小小數十家工廠，深入了解虎門服裝工廠上下遊的運營情況。

讓他感觸最深的是，與大多數内陸城市相比，東莞地區的服裝工廠生産和返單速度相對高效，生産節奏把控比較到位。

相比通過公司外派形式暫時在虎門開展工作的安鑫，張何文考慮更多的是，如何把跨境電商人才長期留在虎門鎮。

“在一線城市外的産業帶，經營跨境電商普遍面臨人才短缺的問題。”張何文告訴億邦動力。目前很多一線城市的電商人才，有迫于生活壓力向二線城市轉移的趨勢，但往往又擔心沒有良好的成長土壤（股份機制、供應鍊、資金、技術等）。

“東莞的企業很少能夠提供與深圳看齊的人才成長環境，跨境電商人才流入少，即便流入，企業也不一定接不住。”基于人才匹配的痛點，張何文試圖構建一個能最大程度支持人才創業的“生态”。

“你可以理解為，我們既是一家服裝公司，又是一家電商公司，還是一家投資公司。”他笑着說。

在新人培訓課上，張何文為大家畫了一棵枝葉繁茂的大樹。這棵大樹整體代表着“彤鑫”這個“生命體”，每一條“枝幹”代表着一個“項目組”，每個團隊的成員就是散開的“花”和“葉”，而支撐大樹成長的“土壤”則由投資公司提供，具體包括資金、技術、環境、組織架構、團隊管理、人員招募等企業經營的必備要素。

張何文投資員工創業的項目，涵蓋了跨境電商産業鍊上下遊，包括供應鍊管理、品牌店鋪運營、倉儲物流、攝影攝像等，每家公司獨立核算，自負盈虧。每個子公司内部以“大彤”帶“小彤”的方式運行，通過科學合理的分紅機制，激發每個層級員工的積極性。

*在彤鑫辦公區裡，張貼着公司的價值觀标語

“利他”和“共赢”是張何文管理團隊的核心關鍵詞。在彤鑫構建的組織生态裡，“土壤”和“樹幹”會源源不斷滋養“花”和“葉”，反過來，“花”和“葉”也在通過光合作用反哺整棵樹。

這種企業管理價值觀源于他創業第二年經曆的“不愉快”。當時，企業因為資金周轉困難接受大公司的并購，本想靠外力翻身卻掉入一個“陷阱”。“對方收購了我們，也把我的團隊打散了，等于是拆了團隊填補他們的業務闆塊。”張何文說，在重組的團隊裡，他一步步被“邊緣化”，失去“實權”，也無法為投奔他的老員工“遮風擋雨”，眼看着他們紛紛提出離職申請。

“我們最早有十個同事一起被并購過來，到最後隻剩下四個核心骨幹跟着我。”此後不久，因價值觀沖突，張何文與該公司分道揚镳。他不希望身懷創業夢想的年輕人過早經曆資本的“血腥”，更願意用有溫度的投資見證他們的成長。

創新的人才激勵機制初顯成效。彤鑫創立五年，網羅了服裝産業領域諸多專業人士，其中包括在香港服裝貿易公司從業30年的質檢主管、在國際500強企業從事海外貿易的資深物流人士、在當地龍頭企業快魚從事服裝設計的資深設計師......與此同時，财務、行政等服務型崗位的員工，同樣可以通過參與電商運營項目“賺外快”。

鼓勵創業的想法延伸至大學校園。張何文在廣東、廣西等地積極開展校企合作，希望在大學期間，就為跨境電商專業的學生提供創業環境。

“我們的業務模型已經植入日常教學内容中，通過共建工作室開展Shopee、Lazada等跨境電商運營實操項目。”張何文說。

目前，彤鑫的團隊已經有不少大學生加入，他們大多在學習期間就了解彤鑫的企業經營理念和工作方法，從實習到就業“無縫銜接”，公司裡很多運營負責人都是通過校企合作培養出來的。

02

淨利約10%卻成銀行“負資産”

工廠說變革要謹慎！謹慎！再謹慎！

張何文的跨境電商投資版圖中，唯一沒有列入規劃的是服裝工廠。目前，彤鑫合作的服裝供應商有十幾家，工廠多為30-80人的規模，均有一定年限的外貿生産經驗。

在他看來，從事跨境電商需要保持一定的靈活性，根據業務量需要，随時調配生産資源。如果投資或者建廠，和工廠深度綁定，反而會被工廠的一系列生産要素拖累。

張何文不願意涉足的服裝制造産業，張銘一幹就是近20年。

20世紀90年代，東莞虎門鎮依靠毗鄰香港的區位優勢，通過香港、台灣客戶承接海外訂單。當時，去東莞開服裝工廠是比較賺錢的創業項目，由此吸引大量四川、廣西、江西、湖北等省份的創業者。

張銘是湖北荊門人，早年在深圳一家港資企業工作，通過香港總部承接歐美服裝訂單，再發往内地工廠生産。2003年，張銘辭職創業，決定前往虎門鎮開辦服裝工廠。

得知張銘要去虎門開工廠，荊門十裡八方的鄉親紛紛追随響應。“我們剛創業的時候有上百号人，工人都是從老家帶過來的，非常好帶，賺錢機會也多。”張銘回憶道。

*工人們正在加緊趕制新訂單

從承接港台、東南亞、日韓的外貿訂單，再到為虎門鎮富民、黃河等線下服裝批發城的檔口供貨，張銘的服裝生意經曆了“黃金十年”。“那個時期，隻要把衣服做好，檔口會派人來搶，外貿和内銷的生意都非常紅火。”他說。

如今時過境遷，開辦服裝工廠20年，張銘每隔幾年就有放棄事業的想法。“做也做不大，做也做不強，生産成本越來越高，行業天花闆清晰可見”。

張銘告訴億邦動力，最近十年時間，加工費始終上不去，但用工成本卻有超過十倍的增長。“十年前工人一個月是五六百的工資，現在漲到七八千都不止。”

2008年是個明顯的分水嶺，工人流動性更強了，用工成本開始走高。遇到“用工荒”的時候，他得專程回老家，請老鄉們來做工。再到後來，工廠裡的同鄉人越來越少，張銘招募的工人大多來自廣東周邊的省份，以湖南、江西、廣西、四川居多。

在整個服裝上下遊産業鍊裡，工廠看起來是最需要被改造的，但又是最難改造的環節。

“工廠老闆為什麼甯願固守也不想改革，因為現在的市場競争環境，在逼着他把各個環節的利潤點壓得死死的。輕易動一下，很可能三五十萬就沒了。”張敏拿“搬家”舉例，電商企業搬家，老闆帶着一幫人，可以打一槍換一個地方；工廠如果想搬家，各種設備運輸、廠房裝修、生産線調整，三五十萬一下子就搭進去了。

“我們去銀行貸款，人家一看是服裝産業，又是中小企業，基本上會認定為負資産。”張敏說，即便是行情好的年份，看着營收額有增長，但細算下來，原料成本、用工成本、環保改造成本也跟着水漲船高。

為了争取客戶訂單，很多增加的費用隻能由工廠自己扛下來。沒有資本支持的工廠，很有可能是越做越小，淨利潤在10%上下浮動。

近五年以來，跨境電商企業成為服裝工廠的新客戶，也在一定程度上幫助工廠提振産能。不過，絕大多數工廠仍然做着代加工的生意，處在價值鍊的最末端。

*虎門鎮服裝工廠集中分布在鎮口第一、二工業區裡

在東莞盧屋向北村，聚集着數十家規模不超過百人的服裝加工廠，和張銘的創業經曆相似，十多年前，這些工廠老闆從四川、江西、重慶等地來虎門創業，長期供應線下批發檔口為主，最近幾年開始為直播電商、跨境電商等新興銷售渠道供貨。

處在産業價值鍊末端的工廠并非沒有考慮轉型電商或者品牌發展，不過經營服裝工廠多年，張銘看到了太多大起大落的電商故事。

“企業經營到一定階段，肯定要考慮那些系統性風險，可能就是因為幾個小問題，最終導緻整個企業元氣大傷，甚至破産倒閉，這是非常可怕的事情。”他說。

以曾經如日中天的“淘品牌”為例，在張銘看來，“淘品牌”隻是特定時代的産物，大部分都是“跑量”的玩家，很難稱得上是品牌。一旦平台開閘放水，引入更多更有競争力的國際品牌，勝負立刻見分曉。

“有品牌溢價能力才能叫‘品牌’。80塊錢成本賣100塊，隻能叫‘搬運’；壓低利潤點做大規模，隻能叫‘跑量’。”張銘形容道。

正因為如此，背負實體産業的工廠老闆更不敢輕舉妄動，更别說進行大刀闊斧的改革。那些可預知和不可預知的風險，都在提示他要謹小慎微，謹慎！謹慎！再謹慎！

03

業績增長70%卻有“新煩惱”

柔性快反落地效果為何不理想？

2021年，國内衆多跨境電商賣家遭遇亞馬遜封号影響，但身處東莞虎門鎮的跨境賣家基本未受到波及。

“我們是用投資的思維做跨境電商，一直把規避風險挂在嘴邊。”張何文告訴億邦動力，東莞地區的跨境電商賣家，大多是從傳統行業跳出來的人，沒有一夜暴富的創業心理，相對務實、紮實。“合規化運營成為我們經營的底線思維。耍點小聰明可能賺回一兩百萬，但一旦封号就是上千萬的損失，根本劃不來。”

盡管基于穩健的企業經營思路，彤鑫2021年的銷售業績相比去年增長70%，成長為虎門小有名氣的服裝跨境電商企業，但成立第五年的它，也面臨着成長的“新煩惱”。

首先讓企業陷入被動局面的是海運成本的直線上升。“2021年除了5—6月份，全年幾乎都處在一個‘人為’旺季的氣氛裡。疫情疊加海運因素，大量貨櫃堆積在美國港口和碼頭，出現嚴重的塞港現象。”張何文說。

2020年，美國海運價格保持在每公斤10元以内，2021年美國市場海運“大塞港”現象蔓延之後，海運價格最高漲到每公斤30元。

“去年海運形勢一天一個變化，我們天天都要關注美國市場的形勢變化，還要看船運公司開什麼船回來，1000條櫃的小船和4000條櫃的大船，直接影響我們的交付效率。”彤鑫投資的物流子公司負責人麥生說。

*打包好的包裹即将發往亞馬遜FBA美國站

剛在虎門鎮跑通服裝跨境電商業務的安鑫，也面臨海運成本直線上升的問題。“我們根本就沒有任何談判的餘地，隻能被動地跟着往上漲。”

當海運成本上升之後，企業仍需要在前端保證市場競争優勢，因此，隻能把壓力向後端工廠擠壓。“我們也知道工廠比較難，所以大家會商量着來，在流量投放上也會盡量控制在合理範圍内。”安鑫說。

除了海運成本上升問題，還有一個長期困擾服裝跨境電商企業的問題——工廠産能的不可控。

2021年，彤鑫增加了SHEIN業務線之後，生産部感受到明顯的壓力。“去年3月份，訂單發不出去，市場上沒有那麼多的工人來完成訂單。”張何文說，他雖然可以通過分工、分紅、賦能等手段，把組織内部打理得井井有條，但對外部合作工廠的産能與效率提升，他卻表示無能為力。

2020年，快時尚跨境電商品牌SHEIN有意拓展亞馬遜賣家，成為SHEIN平台的合作供應商。彤鑫在亞馬遜的多家服裝店鋪口碑良好，供應鍊能力穩定，因此成為SHEIN招商團隊重點洽談的對象。

當年10月，彤鑫成為SHEIN的OBM供應商，公司自主開發的品牌産品，可以獨立在這個快時尚平台銷售。

“去年我們最大的痛點就是被工廠拖得好辛苦！”張何文說，站在跨境賣家的角度，肯定希望工廠的交付周期越短越好，但實際運行中卻困難重重。

想要跑得快，就意味着更高的成本投入。所謂“小單快反”，事實上會給工廠生産線帶來負擔，如果不給出足夠的利潤空間，工廠沒有興趣承接這些少量訂單。

“我們能明顯感受到，虎門工廠的生産成本持續增加，經營壓力越來越大，這也會反向增加我們的運營成本。”張何文盤算着，如果想要提高工廠生産效率，就需要工人加班加點趕工，這也就意味着更高的成本投入。而這一部分增加的成本，最終又回到賣家端，隻有提高産品單價，才有利潤空間。

在虎門鎮的用工旺季，工人流動性反而更強，打零工的日均工資可以達到長工日均工資的兩倍。每到跨境電商備貨旺季，張敏也會面臨“用工荒”的問題。當東莞虎門鎮的工廠訂單趨近飽和、産能受限時，為了降低運營成本，張敏會把一部分訂單發往湖南嶽陽的服裝廠，讓他們同步趕工。

在湖南嶽陽，張敏合作了數家小型服裝代加工廠。由于身處内陸地區，工廠規模、技術實力有限，隻能靠承接沿海地區服裝工廠的“外溢”訂單過活。“他們是整個産業鍊的最末端，日子更難過。”張敏說。

最近幾年，服裝跨境電商企業對柔性供應鍊的需求日趨增長，快速成長的彤鑫也希望找到更多能夠配合快反生産的工廠。

“我們走訪廣州、北京很多所謂的柔性供應鍊服務公司，他們合作的工廠也都在産業帶，合作下來發現，他們給我們找的工廠還是在虎門，最後一落地，效果并不理想，同樣還是無法解決我們的痛點和需求。”張何文說。

在他看來，所謂服裝工廠的智能化生産，一定是一次性投入單款大幾萬件的訂單，整體提升生産效能，才是實現真正的智能化，而國内90%以上的企業都達不到這個訂單量。

“其實我們面臨的問題和SHEIN是一樣的。我在平台上賣得貨也需要趕緊補貨，我也得找這樣具備快反能力的工廠。”張何文告訴億邦動力，盡管SHEIN已經把全國多地的服裝産業帶跑了一遍，但也沒有找到足夠多、足夠強大的快反工廠。

*彤鑫自主開發的新款夏裝将發往SHEIN位于廣東佛山的衛星倉

“為什麼它在不停地開發新款？因為沒有那麼多強大的快反工廠來支持單款的産能，所以隻能通過大量新款來覆蓋單款産能的不足，不管這家工廠有多少産能，能出多少出多少。”他說。

虎門鎮的衆多服裝工廠，同樣也在關注SHEIN。去年底，圈子裡讨論深圳跨境電商公司墨燦瀕臨倒閉的事。相比墨燦，SHEIN最受大家認可的是“不需要被動備貨”。

“SHEIN的精細化運營能力是墨燦不能比的，它大大減輕了工廠的備貨和資金壓力。”服裝工廠老闆曹偉說。曹偉在虎門經營着一家不到百人的服裝工廠，以針織衣為主營品類。

由于工廠規模小、産能有限，目前他并沒有選擇直接和SHEIN合作，而是承接了一部分SHEIN發給親戚家工廠的訂單。身邊開服裝工廠的朋友，普遍對SHEIN表現出濃厚的興趣。

曹偉作為SHEIN的間接供應商，也在合作兩年後，對這門新生意有了清醒認知。“有人賺了錢，有人賠了錢，很難說好壞，全靠自己把控。剛開始合作，不可能一下子讓你嘗到甜頭，需要自己在系統裡把這套模式跑通，更需要持之以恒的投入。”他說，身邊有不少服裝工廠在合作2-3月後就不做了，抱怨訂單種類太雜，單價太低，沒有利潤。

在他看來，這是起步磨合期的正常現象，所有的訂單款式都必然是新款。“如果這個訂單返單10次、20次、30次之後，工人做熟了，就不存在這些問題。凡事貴在堅持，一旦量起來，利潤空間也就有了。”曹偉說，在他承接的訂單中，有幾個基礎款的針織衫，從前年做到現在，一直都有返單。

*夜幕漸臨，虎門鎮口的夜市開始熱鬧起來

“務實”是東莞創業者的本色。如今，經曆過大起大落的工廠老闆們，大多已經坦然接受自己在整個産業鍊上的角色定位。

正如曹偉所說，“一個蛋糕需要大家一起吃，不可能一人獨占所有。我們既然選擇做工廠，就做好自己專長的事情，高風險高回報，我們保證賺到應得的那份錢就好。”

而正處在事業上升期的跨境電商創業者們，大多也把“品牌出海”列入長期規劃中，甚至視為一個“宏大命題”。

在風雲變幻的跨境電商賽道，在一片紅海的大服飾類目裡，他們需要建立一支高度敏捷的團隊，精打細算考慮投入産出比，保持健康的現金流。

東莞虎門發展服裝産業已有40年的光景，大大小小的服裝工廠，以及數量衆多的電商企業散落在縱橫交錯的街頭巷尾，融入虎門的市井生活中。不管是第一代工廠創業者，還是第二代電商創業者，他們都把青春留在虎門，也在這裡書寫着熱血創業的故事。

（應受訪對象要求，文中張銘、安鑫、曹偉均為化名）

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