前兩天，跟廣州一家少淑女裝品牌老闆聊天，說她們品牌今年春天開季以來，經營狀況每況愈下，請外腦培訓，搞内部激勵，都沒法扭轉頹勢，甚為焦慮。目前她們家品牌情況大體如下：

1、産品定位為面對15-25歲的少淑女裝，有少女粉嫩、校園青春、白領OL三個系列；

2、價格定位是春夏秋三季69元-299元，冬季69-399元；

3、渠道定位以省代拓展為主，終端主要分布在3-6線城市，号稱有過千家門店；

4、推廣方式以快速進行折扣拉動銷售為主；

5、往年正常單店月均營業額5-10萬，公司年營業額大概是2-3億。今年開春以來單店營業額下降了30%左右，已被迫關店接近100家，庫存壓力山大。

少淑女裝近年的确行情不景氣，線下門店租金水平高企，線上獲流成本也日漸高昂，我的老習慣，用SWOT市場分析工具，看看她的問題到底出在哪裡？機會又在哪裡？

優勢：有十數年的服飾産業運作經驗、有自己的生産基地、有過千家終端門店、在少淑女裝市場上小有名氣、在淘寶天貓微商城等線上渠道已建立了銷售點；

劣勢：劣勢就不用說了，受整體經濟環境影響，整個實體零售行業都不太景氣，少淑類女裝更是慘烈的市場紅海：

1、随着ZARA/H&M/優衣庫等定位相似的國際快時尚品牌的快速向中國二三線市場推進，原來少淑女裝的巨頭绫緻、衣戀、艾格都已步步敗退；

2、杭派女裝為了拓展市場那種破釜沉舟式合作方式也對市場帶來巨大的沖擊；

3、最最嚴重的是由于市場定位問題，這也是線上數以千萬計女裝的争奪重心，線上線下都是一片哀鴻；

機會：有過千家的終端門店，如果可以實行線上線下渠道打通，改變原有單調甚至可以說是落後的生産銷售模式，将帶來井噴式的銷售産出；

威脅：今年大家都在談“新零售”，其實質就是線上線下互相引流。如果不能盡快鎖定目标客群，培育出自己的粉絲群，建立品牌消費粘性，成為3-6線城市少淑品牌的“新零售”銷售模式的引領者，那麼将會一步被動、步步被動。

好了，前面都是鋪墊，讓大家對品牌本身定位和面臨的市場環境有個整體認識，下面是我開出的藥方，歡迎大家評判一下是否有效。

企業的首要任務是盈利，你說什麼做百年企業、什麼讓全中國的女人更漂亮、更淑女都是你的願景，但盈利才是根本，這點相信沒人否認。那麼，問題來了：作為一家定位大衆中低端品牌的少淑品牌，單品的盈利額跟盈利率都不高的情況下，可以向産業鍊的那頭要利潤？在其他條件不變的情況下，肯定壓縮研發生産成本、降低庫存率、提高終端客單價，所謂開源節流！我知道你心裡肯定在說“正确的廢話”，别急，幹貨馬上送上：

一，供應鍊的調整：

1、研發環節 減少甚至取消設計師，聘請對少淑女裝有時尚觸角的買手，理由有二，第一廣州是全中國乃至全世界最大的服飾批發市場，每時每刻有海量緊貼潮流時尚的款式開發出來、擺上檔口，我們不應用拿來主義即刻推向市場，還由設計師埋頭畫出一堆閉門造車的圖、再去找面料、再去打版，實屬浪費時間、浪費金錢；第二，電商每天有天量的少淑女裝在售，什麼款式、什麼類型、什麼價位銷量最高一目了然，馬上扒圖，跟進打版及尋找相應面料，還等什麼？

2、訂貨環節 取消傳統的一年四季訂貨會的做法，變為采用不間斷上新的APP線上訂貨方式，延續前面的研發環節中批發市場買版、電商扒圖的手段，将樣闆圖片化，通過APP發到全國1000家門店負責人手上，通過她們收集真正消費者的需求，如果可能收了消費者的訂金再統計訂單，安排生産。這麼精準的訂單，完全改變了以往訂貨會客戶賭博下單，公司賭博備量的生産組織浪費。如果過去銷存比做到70%已經是奇迹，那現在完全可以做到95%以上，在這個環節已經幫公司增加了25%的利潤。前面說過，她們有自己的生産基地，與廣州中大的面料供應商有過多年的合作經曆，那麼就可以采用柔性生産方式：先出版，根據銷售狀況，快速返單，以銷定産。

3、增加單店的出樣品類 少淑類品牌的單品盈利額跟盈利率都不高，意味着要增加公司的利潤，就要讓客戶購買更多的産品，單靠衣服這個品類肯定比較困難，那麼我們可以怎麼做？還是那句，廣州是全國最大的批發市場，據不完全統計，廣州有1260個專業市場，市場商戶有550萬個，針對我們的15-25歲的目标客群，把她們生活中所穿、所用的的小東西全開發出來，通過豐富産品品類來提高連單率，從而提高客單價。簡單一點來說吧，咱們去萬菱廣場看看，就知道關于女孩子我們還可以開發出來多少品類的産品.老辦法：把這些小東西圖片化，上APP來産生訂單。

二，推廣方式的調整

1、2016年被稱為網紅年，而網紅的受衆恰好就是我們的品牌目标消費群，以3-6線城市的青少年人為主，她們的業餘活動相對貧乏，深度依賴手機上網來消遣時間，而網紅這種直觀的傳播及表達方式很容易煽動她們的購買欲望。同時網紅的培養或者是簽約成本都比較低，我們應該好好利用這個風頭。

2、建立單店的微信運營核心，通過微信的粘性來培養忠實的VIP客戶，一定要保證微信線上跟客人有持續的互動，不局限于服裝的銷售，而是生活娛樂八卦工作等等無所不包。隻要能跟客人成為真正的微信好友，彼此建立了信任，那銷售還不是水到渠成的事。

3、把客人社群化，不定期組織線下聯誼活動，因為我們目标消費群是3-6線小城市的年輕人，組織一場觀影活動，一場燒烤活動，一場唱K活動，城市不大還是很容易組織起來的，成本也不會高。

三，定價策略的調整

我知道過往我們這個少淑女裝品牌喜歡搞折扣戰，就是一開始定價把倍率定的高一點，過段時間找個由頭就搞個幾折幾折的促銷，然後一路往下調，最後由于庫存壓力變成白菜價，地攤價甩貨。這種方式會導緻一個結果，就是客人喜歡等促銷，等降價，你不降價就不來消費。針對這種情況，如果我們的供應鍊環節能夠調整到位，就是訂貨跟生産環節可以按照我們新策略來進行，那麼我們就可以采用ZARA的定價策略，一開始就把定價的倍率降下來，但是我們的庫存是有限的，賣完基本上就不會再大量生産了，人為造成饑餓營銷的局面，從而促使客人提前消費。

綜上所述，我的想法是：首先用最低的研發成本快速把客人的目标款式及消費數量鎖定，再安排生産；第二配合網紅、微信及線下活動，把客源擴大化及社群化；第三，一開始就用極緻的價格促使客人提前消費，減少流失及降低生産和庫存成本。借用小米的“快，專注，極緻，口碑”七字訣做文章。我從不諱言我對雷軍的推崇。雖然由于現在線上的獲取流量的成本過高，這次我沒有專門對線上的操作提出什麼建議，但是這個少淑品牌本身就有淘寶天貓微商城店，就把線上渠道當作一個門店繼續進行經營就好，至于要不要專門開發線上款式還是線上線下同步，或者作為線下庫存的尾貨處理渠道，這個我沒有對其商品結構進行過深入研究，就不多言了。何況現在雷軍也在推“新零售”，也把戰火從線上燒到了線下了。

傳統的服飾行業經營方式是：把自己覺得理想的産品生産出來，想辦法拓展市場渠道，大量開店，把産品放到門店，等客戶上門消費，如果銷售不暢順趕緊促銷，最後都清不完就含淚把過幾季的積壓庫存賣給收尾貨的。這個過程大家是不是很熟悉？中國經濟發展到今天，上述方式已經證明是不可行的了，看看這幾年那麼多的服裝公司倒閉已經說明了這個事實。面對此種狀況，服裝公司不想坐以待斃，于是什麼加強産品開發呀、什麼提升門店的終端形象啊、什麼加強終端員工的銷售技能啊，在公司跟客戶之間搞利潤風險的轉移遊戲啊，各種招式都出來了。這些招對不對？也對也不對，但還是一種頭痛醫頭、腳痛醫腳的思維。因為他不知道整個消費模式已經産生的根本的變化，由物産稀缺形成的由産定銷方式，變成了産品極大豐富後的由銷定産方式了。現在已經到了我們必須徹底改變我們思維模式的時候了。

篇幅所限，今天到此為止，歡迎有興趣的朋友加關注并繼續進行讨論。

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