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做生意有競争好還是沒有競争好

生活 更新时间:2024-08-03 05:12:09

做生意有競争好還是沒有競争好(生意增長太難了)1

當你和老婆說:我們買一輛寶馬吧!

其實在你說出這句話之前,你已經選擇了一個品類:寶馬。寶馬屬于高級轎車領域的一個代表,所以你能脫口而出。

當你去餐廳吃飯,點王老吉的時候,其實潛意識裡面已經想好了不要可樂,不要果汁,要喝涼茶,于是脫口而出要喝王老吉。

跟房地産類似,都是地,有的地塊是值錢的,有的地塊是不值錢的,品類的選擇決定品牌的潛力。

而衡量品牌是否成功,就在于進入消費者心智了嗎,能不能脫口而出,成為用戶産生需求時的第一選擇。

行業競争越發激烈,同類競品越來越多,而消費者在選擇決策時隻會從她記得的兩三個品牌中去選,再多,就記不住了。

而整個市場信息越多,人們能記住的品牌就越少,最後隻記住某一個品類的領導品牌, 即一個品牌領導一個品類的局面。

在同一片紅海裡面尋找機會的可能性已經不大,想要找到機會,唯有開辟新的藍海,也就是我們常說的差異化競争。

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01、

先區别産品定位,再考慮差異化

首先,我們要明确一個定義,一般來說産品分為有形和無形,通常是兩者兼而有之。

有形産品:就是指那些可以直接體驗的,也就是能看得見,摸得着的。

比如,你可以試駕汽車,體驗下手機樣品,也可以試一試口紅小樣。

無形産品:就是指很少能夠事業體驗或者查驗的。例如,保險、修理、咨詢和運輸。

由此,産品是一個吸引顧客和讓顧客滿意的整體,産品的含義本身是可以予以管理的,隻是人們很少去管理它,而如果想要對它進行管理,首先就要先先理解一個産品。

面對市場全球化,産品雖然越來越趨向于标準化,但不管是有形産品,還是無形産品,想要實現差異化必須要記住一點,那就是顧客購買産品的時候,并不是為了獲得産品本身,而是在購買一個承諾,一個能夠幫助自己解決問題的承諾,所以企業就要保證自己能夠實現解決顧客問題的承諾。

企業的目的是吸引和留住顧客,為了達到這個目的,你就必須不斷調整,在兌現承諾的基礎上,實現産品的差異化。

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2、

如何實現有形産品的差異化呢?

那就是用無形産品包裝有形産品,來讓顧客放心。

這裡的包裝,指的就是怎樣陳述,由誰陳述,以及用象征和暗喻來替代現實事物的含義。

有大量研究表明,人們會“以貌取人”,也就是心理學上所說的“暈輪效應”,說的就是人們在對一個人或者事物形成好的或壞的印象之後,就會根據這個印象去推斷這個人或事物的其他方面的好壞。

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在暈輪效應下,人們會通過外觀和外部印象來判斷産品的内在。

比如,潛在顧客會把電腦的外觀轉化為對性能的信心,所以,電腦作為一種有形産品,它的包裝就必須能夠給人可靠和先進的印象。

一般來說,産品的有形性越低,由包裝所決定的判斷就越有利,越持久。

就拿投資銀行的服務來說,無論這家銀行對于承銷計劃的保證是多麼讓人信服,在誠信和業績方面的聲譽有多高,但隻要這家銀行派到客戶公司的代表看上去不夠專業,那麼也不會被太多顧客選擇。

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這是為什麼呢?這是因為對顧客來說,不僅會看提供産品的公司是誰,還會看公司派出的代表是怎樣的。

換句話說,投資銀行派出的代表,其實已經成為了潛在顧客對産品進行判斷的一部分。

從某種意義上講,産品的包裝方式、陳述方式以及進行産品陳述的人,都是産品的組成部分,都是客戶最終決定是否購買的依據。

3、

如何實現無形産品的差異化競争?

說完了如何實現有形産品的差異化競争,我們再來說說如何實現無形産品的差異化競争。

無形産品與有形産品最大的不同之處就在于,顧客在購買之前,産品是不存在的,所以顧客事先無法查看。

比如手機就是有形産品,我們可以通過試用來決定買或者不買,而各種手機APP就是無形産品,我們隻有購買之後才知道好不好用。

因此,在銷售無形産品的時候,就要更多的采用其他替代手段,具體來說,就是通過有形産品暗喻無形産品。例如着裝方式,撰寫的方案、建議書的設計等。

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比如,很多酒店雖然想要彰顯自己優質的服務能力,但卻并沒有讓員工們向顧客說出“請您安心入住”或者“我們将為你提供優質的服務”這樣的話。

這是為什麼呢?這是因為,第一,酒店并不能保證每個員工都能用讓人信服的态度,說出這些話;第二,即便是說出來了,言語的說服力度也很有限。

那麼,酒店如何讓顧客信賴自己的服務呢?那就是通過有形的事物,來展示自己的優質的服務。

很多經常住酒店的人會發現,很多酒店會将衛生間的水杯裝在幹淨的小袋子裡,在馬桶圈上貼上“已消毒”的字條,把卷筒衛生紙折成一個整齊的箭頭,證明沒有人用過。

事實上,酒店所呈現的這一切,都是在告訴顧客,這個房間已經靜心打掃過了,您可以舒心地使用。

可見,酒店不僅對自己的承諾實行了有形化,而且還把承諾的過程實行了工業化,把它變成了一項非人格化的常規事務。

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再舉個生活中的例子,比如,你需要給衛生間重新做下吊頂,于是找來了兩家裝修公司。

一家裝修公司的施工人員是開着私家車來的,他進入房間後巡視了一下,然後随手掏出一個信封,在背面寫寫畫畫,迅速地計算,然後很自信地提出要用鋁扣闆材料,總價800元,并且保證讓你滿意。

另外一家公司的施工人員是開着公司卡車來的,白色的車身十分幹淨。

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他手裡拿着印着公司logo的寫字夾闆,仔細地丈量了洗手間面積,并站到梯子上看了看,還問了你很多關于洗手間使用習慣的問題,并且詳細地記下了你的回答。

随後他建議使用的材料同樣是鋁扣闆,總價1000元。

那麼,你會選擇哪家公司呢?相信很多人都會選擇第二家公司,因為他們通過有形化的手段,使自己的服務更讓人信服。

也就是說,當顧客看到一些可信的有形化事物時,那麼他就會覺得選擇這個無形産品的風險很小,值得信任。

所以說,想要吸引顧客,就必須對無形産品進行有形化,把承諾變成一個可信的期望。

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