疫情常态化下，重資産的企業都很難活下來！

同質化激勵競争下，唯有輕資産才能差異化突圍！

在競争加劇的情況下，比拼價格，不如抱團産業鍊，共同抵抗寒冬，抱團取暖，合夥裂變！

隻有把利益相關者的資源整合半徑擴大，形成産業鍊抱團，才能做到輕資産、低成本、快速裂變！

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今天給大家解剖：紅星美凱龍如何做輕資産運作的！

目前家居行業正面臨着産業轉型升級，新零售業态的挑戰與沖擊使家居企業迫切需要盈利模式的重塑。紅星美凱龍作為家居行業的頭部企業，以輕資産的運營模式，保持了自己的競争優勢。因為輕資産模式本身有“虛”、“輕”等特點，輕資産目前難以在報表内以全面、準确的形式進行反映，還有一部分難以準确計量其價值的資産尚在表外存在，因此本文将主要分析紅星美凱龍的輕資産運營特征。

輕資産就是企業以盡可能少的固定資産等投資，把處于競争短闆或盈利能力孱弱的制造環節轉讓出去，着眼于構建創新研發設計、人力資源管理、客戶關系管理、品牌影響力等方面的軟實力資源，聚焦價值鍊高效能環節。以自身優勢為支點，動态整合各産業鍊各環節利益相關者的資源，發揮杠杆效應，進而實現“用别人的錢辦自己的事”。

紅星美凱龍起家于1986年的一個家具作坊，紅星美凱龍曆經30餘年的升級創新成長為中國領先的家居裝飾及家具商場運營商。2010年委管商場數量首次超過自營商場，輕資産模式得到市場廣泛認可。2018年我國連鎖家居家裝零售商前五名的總零售額占總市場份額34.50%。紅星美凱龍以15.20%分走最大的市場蛋糕，其餘企業分别占比10.20%、4.80%、2.40%、1.90%不等

1.底蘊深厚的品牌影響力

紅星美凱龍是國内最具影響力的家居裝飾及家具行業品牌之一。依靠多年全球性布局積澱而成的口碑效應、中高端市場定位的成功實現、營銷的技術創新以及服務的全面有效，紅星美凱龍從一家地方家具專營店躍升至全球家居品牌的典範，在中國消費者心目中建立了極高的品牌認知度，2018中國品牌價值百強榜第66名。

在家居裝飾及家具零售領域，消費者主要通過零售渠道的質量保證及服務體驗來選擇産品，零售渠道的認可度及營銷效應遠遠高于産品本身的品牌效應。紅星美凱龍底蘊深厚的品牌影響力對國内外中高端知名家居品牌具有強大的吸引和聚集效應，旗下荟聚了超過800個國内高端品牌以及400餘個進口品牌，自然也帶來了95%-98%的高出租率。

為了迎合日益多元化的消費需求以及不同的消費群體，紅星美凱龍積極推行多品牌戰略，形成了以紅星美凱龍為核心，家倍得、星藝佳等時尚家裝品牌為拓展，星易·家居貸等金融産品為支撐的品牌矩陣，多品牌組合可以充分發揮彼此間的互補、協同效應，進而達到1 1>2的效果，提升整體品牌價值。

紅星美凱龍經曆了由重資産戰略向輕資産戰略轉型的階段，目前形成了以輕資産為引領“自營 委管”雙輪驅動的運營模式，這種側重突出、雙管齊下的獨特的盈利手段為其帶來了巨大的競争優勢。目前，紅星美凱龍仍以連鎖賣場業務為核心，自營模式作為保障源，委管模式作為擴張點。

自營模式下，公司利用内部成熟的商場開發、家裝設計及運營管理能力，通過自建、購買或者租賃等方式獲取商場的經營權，統一對外吸納入駐商戶，為入駐者提供設計展位、員工培訓、市場營銷、商場物業管理等一系列綜合服務并收取相應的租金及管理費用，以此作為商場收入來源之一。

一、二線城市優質地段的布局為紅星美凱龍帶來了穩定且可預測的租金增長，享有競争者難以逾越的區位優勢，為公司的擴張戰略打下了穩定的物質基礎。近年來，作為紅星美凱龍擴張的主要驅動力，委管模式的戰略作用日益凸顯。公司憑借自身強大的品牌知名度、成熟的業務流程、豐富靈活的商場管理經驗為委管合作方提供全面的咨詢和委管服務，以此獲取相應的咨詢費用。

委管業務是公司向輕資産戰略傾斜的重要體現，委管模式利用有限的資本投入進行大規模的資本擴張，利用“輕”資源迅速實現渠道下沉，拓展三四線城市的事業版圖，不僅有效降低進入新興市場的成本支出，又提高了市占率，以委管業務服務上的高附加值和稀缺性保證了高利潤率。

伴随着城鎮化戰略的深度推進，委管模式在核心業務中所占比重将會持續提升，迅速提升美凱龍的市場滲透能力，成為其拓展市場的強勁動力。這種混合擴張的盈利模式構築了難以複制的行業壁壘，成為紅星美凱龍最為突出的輕資産資源除了“自營 委管”混合擴張的盈利方式外，紅星美凱龍旗下品牌“星藝佳”的創新模式也尤為突出，通過品牌授權以更輕的資産方式運營。

自2016年起，公司向除自營商場商戶和委管合作方以外的客戶提供商業咨詢服務，授權業主方以公司許可的方式使用“星藝佳”品牌。該模式既不必像自營模式那樣付出高額的前期成本，也避免了委管模式大幅的人力、管理等費用，以更少的投入占領更廣闊的市場。

2.全方位的服務體系

消費者需求升級催生了企業模式的創新和服務的升級，而紅星美凱龍一直以“家”文化為核心，打造全方位的服務體系，給消費者家一樣的購物體驗。在産品品類方面，産品全方位覆蓋，消費一站式購齊。商場産品矩陣豐富，覆蓋品類豐富多樣，商場品牌庫擁有超過19000個品牌種類，為消費者購買家具家裝的全部需求提供多種選擇方案。一站式的商場服務讓消費者在一家商場内就能體驗到多種品牌的商品，服務的質量和效率同步提升。

在市場細分方面，紅星美凱龍針對影響家居産品的因素進行區分。對經濟發達程度不同的地區，比如一二線城市，采用自營模式通過高規格的設計布局和中高檔品牌的選擇分區，打造融合娛樂、飲食、休閑、購物于一體的城市綜合體，激發高消費群體的購物需求；在三四五線城市，采用委管模式進行渠道下沉，以單一專業性的商場配置，有針對性地解決顧客選擇性價比較高的品牌的購物需求。

在客戶關系維護方面，實行了會員計劃，維護客戶複購率。在積極維護原有客戶關系的前提下，通過線上或線下渠道吸納新會員群體，利用大數據分析不同的消費者偏好，建立數據庫，以此進行低成本、有針對目标的差異化營銷，以精準滿足滿足客戶的多樣化需求，發掘客戶橫向與縱向的消費鍊，拓寬服務範圍

3.多元化的銷售與渠道管理

在“全渠道泛家居業務平台服務商”的戰略定位下，紅星美凱龍圍繞該主題開展了多元化的業務布局，對商場核心業務的外延進行了上下遊的整體延伸。主要體現為啟動新零售模式，布局互聯網零售平台開辟新渠道，進軍互聯網家裝開拓新業務，為主營業務提供互聯網消費金融服務的支持，自建物流暢通産業鍊等業務，成為投資發展的新動能，驅動企業的價值增長。

在城鎮化深度推進和消費需求升級的推動下，新零售業态應運而生，新零售模式橫空初始。在戰略升級的過程中，紅星美凱龍公司從C端和B端入手。對于C端的消費者，依托互聯網平台深度探索線上線下融合的新零售路徑與模式，建立從設計到配送到裝修入住的全鍊條服務閉環。在設計環節，搭建線上“星設計”平台、線下“M 設計師創客空間”對接設計師與消費者需求。

對于B端的家居商戶，通過與騰訊、阿裡建立戰略合作關系，打造家居行業首個完整數字化營銷體系。此舉為紅星美凱龍帶來顯著利好，數據顯示，2020年雙十一線上線下總銷售額突破219.86億元，同比大增37.4%，6個城市中的24個新零售門店，總銷售額達24.93億元。在家裝環節，紅星美凱龍依托商場資源，為消費者提供集家居設計、裝修施工、室内裝潢、智能住宅設備于一體的整裝服務，全面帶動了自己的全面發展。

通過向産業鍊的上遊前置延伸，與家居商場業務形成協同引流效應，n倍擴展客源，将家裝自營門店與紅星美凱龍商場資源進行打通，使供應鍊上的前中後端各個環節能夠共享客源，有效攤薄了家裝、商場及品牌銷售多個環節的獲客成本，提高了顧客的複購率與消費數量，協同效應顯著。

在配送環節，公司建立了專門的物流中心，不再依賴于外部物流，能夠自主調配貨源，保障入駐商戶的發貨效率，為消費者提供送貨上門的配送、安裝及退換貨服務，精細化的物流管理體系成為企業重要的輕資産資源。

輕資産運營是現代企業運營的新方向之一，其本質就是通過減少固定資産、存貨，進而減少對現金流的消耗，并且把部分生産制造外包出去，或者為客戶提供其他服務，進而實現盈利。紅星美凱龍依靠自身強大的品牌影響力、“自營 委管”的經營模式、全面的服務、多元化的銷售與渠道，實現了輕資産的運營模式。

當然，要做好輕資産運作，必須要利益相關方都有“搞頭”，都能共赢！所以輕資産運作要落地，一般要解決另外2個問題：一是商業模式創新，二是利益相關方（内部 外部）的合夥人股權分配機制要設計好！

轉型創新有很多方面，技術創新、模式創新，但最主要的是能做到賽道區隔！

正點方略，我們接了個物流公司的咨詢項目，廣州的威都物流公司！他們選擇的賽道就是跨境物流，尤其是關鍵資源聚集的非洲物流！

這樣一來在國外疫情肆虐的情況下，隻有中國供應鍊能出海，跨境訂單增速，從而帶動他們在2020年2021年每年3倍增速發展！正點方略為他們做了商業模式與合夥人股權咨詢：

打勝仗隻有2點，一是打勝仗的意願度，願不願意上。二是打勝仗的動力。

隻有分錢分的好，才有敢死隊！隻有分錢分的層次感，才能打出你的十大元帥！

馬雲說過，企業的競争是商業模式與合夥人的競争！在企業發展的今天，不是單打獨鬥的時代，而是合夥人幹群架的時代。隻有分配機制搞好，才能留住核心人才、吸引外部高手源源不斷加盟，隻有合夥股權機制，才能人才裂變、團隊裂變，才能讓員工像老闆一樣思考，企業才能自動運轉。

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