大客戶銷售案例分享的心得體會?1. 導言它山之石，可以攻玉（你沒時間提煉；你不會提煉），接下來我們就來聊聊關于大客戶銷售案例分享的心得體會?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

大客戶銷售案例分享的心得體會

1. 導言

它山之石，可以攻玉。（你沒時間提煉；你不會提煉）

2.銷售高手秘籍

——三階段：自己、天地、衆生。

（1）你的年薪取決于你在這家公司是否具有不可替代性。

（2）你的優勢！ 優勢=才幹（天生 培養） 知識 技能。

（3）知識（知道）與技能（做到）：連接兩者的是方法論、工具。

3.采購心理五要素剖析與攻陷(上下)

（1）兩個觀點：欠錢 采購——銷售

（2）講故事。模拟拍賣看心理：

a.價值——牌子、型号、新舊

b.價格

=性價比。前兩者兩者相比所得。

c.信任。關系營銷是銷售的核心。客戶會在他信任的人那裡買東西，而非買性價比最高的東西。

d.體驗。。滿意度=體驗-期望值 （基本滿意、非常滿意、驚喜--轉介紹--口碑營銷）

e.需求（核心）

f.資料（目标客戶）

5.滿足“需要的”還是“想要的”（上下）

——不要而且不能滿足所有需求。因為：資源有限、欲望無限。

（1）需要的是剛性、必須品；想要的是柔性、非必須的。

（2）優先滿足需要的？想要的？

——先追求需要的，再追求想要的。千萬别反過來！否則痛苦不堪。

客戶需要的是價格低，想要的是性價比高。

客戶需要的是誠信(說到做到)，想要的是誠實(有一說一)。

· 銷售談判過程中，永遠留底牌。無底牌，無驚喜。無驚喜無轉介紹，無轉介紹無忠誠。在商言商。

（3）沒有土地的地方容易出生意；有土地的地方容易出讀書人。

（4）優先滿足客戶需要的！而非想要的。

7.六步實現大客戶銷售全流程管控

（1）客戶分析。

（2）建立關系。

（3）挖掘需求。

（4）呈現價值。

（5）獲取承諾。

（6）回收貨款與二次銷售。

全程信用管理：資信管理（前）、授信管理（中）、賬款管理（後）。

8.“鷹”型客戶的特征(上下)

（1）強勢、果斷、霸道。

（2）強勢領導力

a.Power力量

要和下屬保持一定距離；打成一片的話必須具備翻臉的能力。

如何做到強勢？a.斷言（不必解釋）b.重複（刻在腦海）c.傳染（有人呼應）

b.分析能力強、邏輯推理能力強。

關鍵客戶喜歡聊什麼。諜戰、曆史、文化。

c.對數字對錢敏感（但對情感對人不敏感）

——友誼型銷售不管用。

10. “鷹”型客戶應對技巧(上下)

——溝通(重過程) VS 談判(重結果)

（1）真實！！！

用數據和事實講話——優先用可驗證的曆史數據。。

（2）職業化

見面僅幾分鐘。 你要硬啊！否則，你軟的話讓人擔心你的産品可能有問題。怎麼赢得尊重呢？

要體現出職業化:

a.相信相信的力量

相信自己公司、産品、身邊的人。不要懷疑！！！否則你就缺乏堅定的眼神，你心虛。（沒有完美的産品。）

b.個人形象

· 在當今職場，還是以貌取人！！！

· 你無法确定别人喜歡的時候，就穿正裝。說明你重視、尊重别人。

· 兩套、藍色/灰色系、合身、藍白襯衫(少量黑)-袖稍微長出西服1.5公分。

· 皮鞋皮帶同色。

· 襪子：坐下時别露出腿毛。

· 身上可以有奢侈品點綴。

· 個人衛生：鼻毛、不要留小指甲、勤洗澡勤換衣。

c. 朋友圈運營。

作為創業者的老闆/老闆，你沒資格限時可見。個人IP的塑造。（感動客戶的可以發、政治宗教等有些不能發）發感動身體、心理的，實在不行發正能量。

12. “羊”型客戶特征與應對技巧

（1）兩種笑

a. 傻笑。适當示弱讓對方放下戒備，可以赢得主動權。

b. 喜悅的笑。高興

（2）特征：無壓力、很随和、善良

好說話、容易上手。

（3）【羊是向導、内線的最佳人員】但反之未必成立。粘合劑、和稀泥-容易妥協-缺點/容易被裁。

因為：他人員好、關系好。

例如，豬八戒(關系導向型)——行政；孫悟空(任務導向型)——銷售; 沙僧(任勞任怨型)——自認為的。

唐僧、宋江、劉備(整合資源型)——老闆。

(4)對策：羊轉鷹

a.學會主動出擊。

b.學會提(過分)要求。

c.運用黑白臉

d.學會翻臉--先制定規則，當對方違反時，表現誇張情緒。

13. “狐”型客戶特征與應對技巧

（1）狡猾、聰明、

· 眼界一旦打開了以後，人會變得榮辱不驚；淡定從容出現以後，自信就産生了。

· 多看曆史博物館。

（2）反應快、語速快

（3）多疑、眼神飄忽不定

（4）擅長狡辯(拖着你)、貪小便宜(是一種習慣，與有錢沒錢無關；不敢貪大便宜因為膽小)

——人情往來送禮方法

· 送性價(=價值/價格)比低的産品。

· 獨特性産品

· 送有二次社交功能的禮物

（5）給了禮物還不給辦，怎麼辦？

鷹殺狐，百發百中，但要慎重，靈活運用！！！

14. “驢”型客戶特征與應對技巧

（1）特點：反對、挑戰、折磨

· 不重談判結果重溝通過程。

· 他不差錢，錢不是他的。

（2）怎麼辦？順毛捋

a.讓驢爽。鷹派、技術轉銷售、家庭優越做不了這一點。

· 客戶隻有認可你這個人之後，才可能認可你的産品。

· 适當把自己放低，不對方擡高。

b.迎合。接籃球法則。

· Yes…But… 謹記：先贊同後反對

（3）現實中，多是複合型：鷹 驢、鷹 狐，很少是鷹 羊

15.四類客戶類型的談判報價策略

a.給驢報最高價。技術把關者，總工程師。可以跟他報高價——高價說明東西好啊。技術出身的銷售有優勢；但是營銷出身的銷售别班門弄斧。

b.給鷹報最低價。

· 别跟老江湖玩套路，多一些真誠，你的那些套路他早就都玩過了。35-40 人生中場，35以下是年輕人。

· 價格報高了可能就直接出局了。一旦報完價後輕易不還價——自信的表現。

c.有人說給羊報高價。羊任人宰割啊。這你就錯了，羊雖然善良但不傻；他人員好，你得罪他後，你得罪了誰，你不知道得罪了誰。

d.狐(聰明狡猾)：肯定讨價還價。所以，你得給它一個還價的空間。

eg1: 他答應了但是就不給你引薦上級領導怎麼辦？

· 判斷客戶類型。

· 增加客戶信任。

· 朋友搭橋牽線。

· 領導打招呼(施壓)

· 找點小把柄(威脅)

eg2: 如何搞定強勢的決策人？

· 扮演傾聽者、探讨分析事情的夥伴。充分準備，立足需求提供3套需求方案。

· 鷹也喜歡跟同頻道的人一起交流。

· 切忌硬碰硬，态度謙和地和他堅持原則。

· 夯實細節，可驗證數據、真實案例。

· 重視談判過程，體現專業性、職業化。

· 切忌拖沓，速戰速決。

16.【次序技術】聽問說-拿下鷹

（1）三個基本談判要素：說、聽、問

· 說：抑揚頓挫，傳達自信的口吻。

· 聽：心理醫生、牧師

· 問：警察

次序技術？說聽問的不同排列組合。

（2）狡猾的狐、自負的鷹、一根筋的驢、重情感的羊。

· 我有經驗，老師有提煉。我有經驗，也需要提煉。

· 《士兵突擊》24集。

· 吳哲：眼看(自信)、耳聽(用事實說話)、心感受(氣場)

· 大隊長：【聽問說】-->鷹派、自信、自負、自大的人

“聽”：防止沖突、了解對手、投資尊重。

——眼睛平視略微向上乃莫大的尊重。

——節奏。談判是有節奏的。

· “問”：力量型提問：隻能是封閉式問題。

· “說”：用事實說話。

——吳哲：有原則、很堅持、能力強、很自信。他的清高讓他不會搞暗算。

——德才兼備其才控用；有德無才其才堪用。

（3）一個人自控力差，沒有未來！！！

17.說聽問-說服驢和羊、問聽說-專治狐

（1）說、問、聽：驢和羊内向的人。

· 降勢、安撫。

· 好事是溝通，壞事是談判。談判是一種勢的較量。

· 銷售談判中不能往回談，要往前走。

（2）問、聽、說：狐。采用力量型的問題、提高戰略定位、快刀斬亂麻趕緊結束。

18.擒賊擒王-三招搞定公關決策人

（1）工作關系升級為朋友關系。

· 聊工作是工作關系，聊喜好是朋友關系。

（2）表達觀點讓對方聊嗨聊爽。

· 這隻是我的淺見，我特别想聽聽您的觀點。

（3）适時拉回正題談當前項目。

· 客戶面前無廢話。無關工作的話用來培養感情和信任，為談項目做好鋪墊。

19.強壓下的談判突圍工具[1 1]

（1）高級人員對設備信息不感興趣。

——要聊他感興趣的話題。

（2）99%的時間用來進行備課。

——見決策人，見面不是目的，把自己給對方留下印象，為下次見面做好準備。

（3）1 1：一個印象、約見下次。

· 塑造個人品牌。 抓住一個人五官中最為典型的特點|鼻子。

20.塑造個人品牌的四個特征留下好印象

（1）獨特性。

我有别人沒有。這點【最難做到】，你産品同質化嚴重，别人記不住你。

（2）相關性。

人脈。被别人需要是一種幸福。

· 别人求你辦一件事，别怕麻煩，盡其所能的去幫他，讓他欠你一個人情。回頭你再求他辦一件事，整個人脈就搭建起來了。

· 35歲以前找工作是年輕和學曆；而35歲以後找工作靠的是人脈。

· 讀MBA/EMBA：交換資源與增加人脈。

（3）特定性。

· 不管你怎麼努力，你也不可能被所有人喜歡。

· 特定關系喜歡你就行：親人、家人、老闆、同事、下屬、客戶。

（4）一緻性。在建立客戶關系時，任何過山車式的為人處世都是傷害感情的。（成本低，粘度高）

——獨特性最難做到。

——你隻需要做好相關性和一緻性，你對他來講就是不可替代的。

——你的外在形象是被認為是一種表達，诠釋着你是一個怎樣的人。

——一件事情，要麼幫助你，要麼損害你。個人儀态，千萬不要駝背。行走時帶着力量和自信。

21.破解壓力談判的四步法，約見下一次

（1）了解對方喜好。說話辦事得體是一種修養(得體就是不讓人感到尴尬)。

——跑步、騎車是有氧運動，可以減肥。

（2）轉介紹第三方關系。教育、醫院等資源搭建。

（3）留白。注意豹尾。喜劇演員法-PMP拍馬屁。

——初級拍：您女兒可真優秀，遺傳了爸爸的基因。

您女兒真漂亮，長得像爸爸。

· (銷售人員嘴要甜：女人35歲以上；男人45歲以上，都喜歡被誇年輕)

——高級拍(開放式拍)：給對方一個可以表達自己的機會，讓對方可以表達-->優異的政績、驕傲的曆史、炫耀的過去。

（4）【贊美三段論】

a.我發現你有一個特别好的地方……

b.我認為你取得這樣的成就，原因是……

c.你這樣的成就對我産生了……影響，請教你是如何做到的？

· 誇人不要誇現象，要誇現象背後的素質和能力。

· 學會送禮。送禮是一種特殊的表達方式，重要的不是禮品本身的價值，而是禮品和送禮的方式所表達的情感是否到位。

（5）送禮七點注意事項

a.尺度以法律法規制度為紅線。

b.送禮的時機很重要。

c.送性價比低的東西。

d.送客戶日常能用到的大學。

e.不方便攜帶的不要送。

f.創意禮品更有心。

g.二次社交功能的禮品最珍貴。

22.賒銷的10大好處與6條實操建議

——賒銷找死，不賒等死？

（1）其實，賒銷有10大好處：

a. 減少庫存，增加銷售。相當于給客戶無息貸款。

b. 季節性産品，防止過季滞銷。

c. 告訴客戶：我信任你，尊重你。

d. 提高企業競争力，輕松面對價格戰。

e. 迅速占領空白市場。

f. 告訴客戶，我有實力。

g. 銷售人員少，節省費用。

h. 可以賣個好價錢。

i. 刺激市場購買力。

j. 增加客戶忠誠度。

（2）掌握回款技巧

a.對于新客戶，若能現金交易，盡量别賒銷。

b.對于行業大客戶，要進攻拿下時可以提供賒銷。即使是行業大客戶，賒銷之前也要做好信用評估(區别對待)。

c.選5個評分因素，分别給予權重進行打分評估。

d.新客戶得分>=老客戶得分，則可以大膽賒銷

e.可以用賒銷換區産品高價格。

——賒銷不等于銷售。完全銷售才是真正的銷售。

23.及時收款方式，避免賒銷代賬及壞賬

（1）收款等于二次銷售，沒有收款就沒有二次銷售。

客戶累計欠你錢越多，時間越長，越有可能在不通知你的情況下轉投你的競争對手。原因至少兩個：a.他不好意思見到你。b.他還得做生意。

（2）完成收款，你才完成銷售。

EG，你……時候借我的錢，我現在需要，請你還給我。

——其實是延續關系的需要。

——還你錢(好)；不還你錢(交人慎重)。

（3）結論：客戶所欠的貨款越多、時間越長，償還就越困難，越容易導緻轉向别的公司。相反，催款時表現的越敬業、專業，越能收到客戶的尊重與重視。

（4）壞賬損失的是淨利潤，不是銷售額。

——呆賬造成的綜合損失等于10倍于壞賬損失——愛德華法則。

——信用管理是企業新的利潤增長點。

（5）疫情化：容易收的變成不容易收的；不容易收的變得難收了，難收的變得收不回來了。

（6）【收款聖經】客戶的付款習慣是我養成的。

· 客戶的現金流永遠是不夠用的

· 你的縱容不會帶來尊重

· 堅持原則，之後才是善解人意

· 信譽度是無法用錢去買的。

· 關鍵結款實踐沒表現出強硬的态度

· 客戶也在琢磨和研究你

· 壞習慣形成容易改掉難

· 合同達成後降低了對自己這方面的要求

· 做客戶跟養娃一樣，你怎麼養他，他就怎麼成

· 我們誤導了客戶

· 堅持合同哪怕紅臉，事後再維護關系

· 【第一次很重要】

24.客戶10大借口剖析與3步破解技巧

（1）錢已經付了，在路上呢，你等着吧。

（2）我已經通知财務了，他們在辦呢。

（3）我客戶還沒付錢給我

（4）我門公司正在改組、并構

（5）天災、疫情

（6）你們經理已經同意我們再過一個月付款

（7）貨物有質量問題

（8）我們沒有收貨憑證

（9）我們沒有錢

（10）你放心我們一定會付你錢

——先分類借口。控制區(抓緊落實)、影響區(工具)。

a.【傳遞收款态度】他的理由真假并不重要，關鍵是要傳遞你的(收款)态度。

b.【确認流程細節】還有哪幾個部門需要簽字、關鍵節點、幾個人、叫什麼、下一步是哪個節點、大約多久呢。

c.【助攻】請您介紹我認識下這位同事，我看下他那有哪些方面需要我及我公司配合的呢。

d.【引導盡快付款】我之前就想拜訪您，今天見到您真的特别高興，感謝您一直以來對我的支持。對接人(XX)告訴我，對我公司支付這30萬的付款申請，他已經同意并簽字同意了。如果今天您能簽字，并把我我們的款項付出去，還需要我做什麼工作嗎？

——可電話/微信催，但你見不到他的表情。

——【先開後合】請問在走付款流程的過程中，還有什麼變故嗎？【追擊問】按照您的說法，我可以肯定這筆錢會在10天之内達到我公司賬戶上吧？

——拜訪時間：周五下午(客戶安排下周付款計劃、心情不錯)、周一上午(防止遺忘、卡位堵截付給别人啊)。

——尋求客戶公司财務的幫助對接客戶公司财務。

——處對象最看重啥：志同道合(三觀一緻)。 門當戶對(社會階層)

——請領導出面：問題處理效率更高、壓一壓客戶執行層、維系升級客戶關系。

· 注意：保持好态度--保持微笑、對事不對人、不要再答應延遲付款了(底線)、

25.依據四個标準識别最佳回款執行人

——馬上想到的人，大概不合适

（1）從财務部門找，盡量不要從銷售部門找

· 财務對錢敏感，原則性強

· 沒交情沒關系負擔

· 沒業務壓力沒顧慮

（2）拿制度說事

（3）情緒很穩定

一個沒欠過錢的人，很難成為一個完美的收款專員。

（4）有些難為人

——許三多//銷售人員影響力//是影響客戶達成客戶目的的能力。

——客戶會欣賞和尊重一個執着的敬業的有原則的銷售人員

【集中精力想問題】

26.【左右腦談判技術】借邏輯力量拿回款

（1）中國銷售人員：左腦>右腦，右腦的低水平制約了左腦的發揮，從而限制了全腦水平的表現。

——像家人一樣對待朋友；像朋友一樣對待客戶；像客戶一樣思考利益

——我可以用人格擔保，我們的産品質量絕對可靠（×）。

——産品質量是否可靠關系到你将來的使用，如果我是您，也會100%的關注産品的質量（√ 同理心）。

（2）把燙手的山芋給對手扔回去。

——邏輯技術：a.捕捉對方邏輯線索 b.引導利于自己的方向

（3）因為我的下家還沒我前，所以我沒錢給你。

-->他丢失的信譽，難道你想繼續丢失信譽

-->你更能理解我此刻的感受。

-->為什麼不先照顧自己的生意(威脅)。

-->正因人家沒給你錢，才說明你有錢。

-->下家沒給你錢是你們之間的事，我說的是我們之間的事（剝離）

27.四類談判結果判斷及課程知識總結

（1）結果：有訂單、有進展、暫時中斷、無銷售。

（2）五要素：價值、價格、信任、體驗、需求(核心)

（3）客戶分析、建立關系、挖掘需求、呈現價值、獲取承諾、回收貨款與二次銷售

（4）鷹、羊、狐、驢

（5）1 1原則

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