銷售流程八大步驟?銷售人員管理制度第一章 銷售員管理，今天小編就來說說關于銷售流程八大步驟?下面更多詳細答案一起來看看吧!

銷售流程八大步驟

銷售人員管理制度

第一章 銷售員管理

第1條 銷售員管理

（一）銷售員日工作流程。

1、銷售人員在辦公室要遵守辦公室相關紀律，物品擺放要有次序。

2、銷售人員工作時間要嚴格遵守以下紀律：

2.1、 每天早8點30分上班晨會，如有特殊情況，需向部門主管申請；病假,事假需提前一天申請，如果有緊急事情，視情況而定，否則扣除當天工資，并按曠工處理。無故曠工三日以上者，按自動辭職處理，并扣除當月工資。每月至多可以請假3次（包括事假和病假）。

2.2、每天早8點30--9點是工作整理準備時間，為出去拜訪客戶做好準備，

每天的工作計劃并告之主管今天拜訪的目的和拜訪的單位。

2.3、每天中午12：00—13：00為午休時間，午飯不可以飲酒（特殊情況：如陪同客戶就餐除外）以免影響下午工作，午飯必須要13：00之前吃，不可占用下午工作時間。

2.4、每天晚上21：00前要将工作日報表發至市場部主管郵箱，并将當天工作向市場部主管做出彙報和總結，每天出行必須填寫出行計劃和客戶拜訪登記表，并告知部門主管去向，。出差要填寫申請單，并報請相關部門備案！回宜昌後統一進行相關費用核報！

（二）銷售員日常管理

1、每天電話、郵件、QQ等形式聯系客戶了解情況，收集、整理、歸納客戶資料錄入，如涉及到其他市場人員及時分享。

2、有經驗銷售人員及時通過電話、日報批示、尋呼幫助和指導新人完成日常工作。

3、每日在市場部微信群中提交工作日報，彙報當天工作的主要内容；

4、每周五在市場部微信群中提交本周工作總結、下周工作計劃；

5、每月28日在市場部微信群中提交本月工作總結、下月工作計劃；

6、重要客戶要求每月必須電話溝通或上門拜訪一次以上；電話聯系或拜訪完客戶後，須及時錄入相關信息；

7、嚴格執行保密制度，禁止向外界人員洩露公司商業信息，積極配合部門安排的臨時工作。

（三）銷售例會制度

1、 每周一上午和周五下午召開銷售例會 ；

2、 彙報上周工作，提出工作中的問題；

3、 傳達公司本周工作指示，銷售項目進展等信息；

4、 檢查銷售人員工作完成情況及存在的問題；

5、 分析、協調、幫助解決銷售工作中的問題；

6、 确定下周銷售工作重點和任務指标。

第2條 銷售員工資獎勵标準

請參考《銷售員薪酬制度》。

第3條 銷售員職責

（一）銷售員主要職責

1、根據年度營銷目标，制定本地區的營銷目标、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；

2、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；

3、幫助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；

4、負責應收賬款回收，協助财務部門完成結算工作；

5、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作。

（二）市場部主管主要職責

1、負責領導制定營銷計劃、營銷目标，并監督實施；

2、負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；

3、負責組織制定營銷政策，并監督實施；

4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；

5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；

6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第4條 管理目标

* 銷售目标；

* 利潤目标；

* 市場占有率；

* 銷售網絡發展

* 銷售成本控制；

* 客戶滿意度。

第5條 管理原則

（一）區域性管理原則

将全國各銷售地區劃分為不同的銷售區域，分别由不同的銷售人員來管理。

（二）目标性管理原則

市場部主管根據年度營銷目标将負責各個銷售區域的銷售員制定不同的營銷目标，然後再制定相對應的營銷計劃，進行監督實施和考核。

（三）過程監督與結果考核相結合的管理原則

市場部主管根據各區域銷售員的營銷目标、營銷計劃進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性（季度、半年、一年）成果進行考評。

第6條 管理制度

（一）銷售管理制度

為保證年度營銷目标、各區域營銷目标的完成，規範銷售員的行為标準、職業道德以及愛崗敬業的工作作風，分别制定相對應的管理制度。例如：《銷售員培訓管理制度》、《銷售員薪酬制度》、《銷售員工作紀律制度》等。

第7條 銷售員培訓

在每年年初，市場部主管負責組織銷售員進行業務素質和崗位技能培訓，其主要培訓内容：

（一）管理制度培訓

主要是銷售流程和工作紀律制度。

（二）崗位技能培訓

主要包括業務操作流程、業務的實際操作、客戶談判、渠道管理方法、信息反饋和溝通等，規範銷售員的行為、語言、禮儀……

1、内部培訓：每周五下午13點到14點組織邀請産品研發人員進行一到兩次培訓。

2、模拟演練：每周五下午13點到14點各銷售人員輪流講解所學培訓内容，其他人員扮演客戶角色進行提問以加深學習。

3、案例分析：營銷人員現身說法，介紹經驗教訓。

4、項目執行：全程參與整個項目的執行，熟悉各個環節。

第8條 銷售員業務管理

（一）業務計劃管理

1、計劃範圍和内容

銷售員的業務計劃主要分為：

（1）年度銷售計劃；

（2）年度市場發展計劃；

（3）客戶拜訪計劃；

（4）市場推廣協調計劃；

（5）市場信息收集計劃等。

2、計劃分解

首先，市場部主管幫助銷售員将業務年度計劃進行分解成季度計劃、月份計劃，明确各分支計劃的任務、内容、目标、執行控制、效果評估等事項；

其次，銷售員對分支計劃進一步确認，把計劃按重要程度分出級别、按時間順序排出順序、按資源配置的難易程度作出标志以便與市場部主管協商解決等；

再次，将各分支計劃進一步分解為工作任務，更便于實際操作。工作任務包括的主要内容：

2.1、任務描述

● 任務目的

● 任務目标

● 任務内容

● 實施起止日期

2.2、資源配置描述

2.3、實施過程描述（人、财、物配置、過程控制、目标要求）

2.4、考核指标

2.5、監督考核（檢查内容、标準、檢查時間、檢查人、考核人等）

2.6、改進建議

3、計劃執行

計劃的執行要按階段、按具體的工作任務、具體的工作事項來執行，即将按分支計劃的工作任務書的要求來執行

4、計劃執行效果考核

在對計劃執行效果進行考核時，任務過程考核主要針對分支計劃工作任務書的要求進行考核；計劃階段性考核是按分支計劃來考核；年度考核是按年度計劃考核指标來評估。

5、管理職責

（1）責任人

業務計劃分解主要由銷售員來完成，市場部主管負責審核。

（2）考核人

市場部主管負責對銷售員的業務計劃執行效果進行監督考核和考評，總經理負責對市場部主管進行考核。

（二）業務事務管理

1、建立客戶銷售檔案

将客戶按區域分别建立客戶檔案，其客戶檔案内容如表1所示。

2、銷售目标落實

2.1、首先落實區域銷售目标

根據銷售員所負責的銷售區域特點和年度銷售目标，對銷售目标按銷售區域進行分解。

2.2、其次落實各個經銷商的銷售目标

根據銷售區域銷售目标和該地區客戶背景資料分析，将區域銷售目标分别落實到各個經銷商，并與經銷商進行信息溝通，一方面将銷售目标雙方達成共識，另一方面将銷售目标進一步分解成各階段（每季度、每月份）完成目标。

根據客戶年度、季度銷售目标和實際客觀條件，落實客戶庫存管理目标。

3、産品銷售支持

在随時了解客戶銷售活動的同時，一方面為客戶提供市場推廣方面的支持，另一方面及時為客戶提供産品銷售服務。主要通過客戶當月報表、電話訪談、每月進貨等渠道對客戶産品信息進行記錄，根據對客戶當地銷售市場分析，從而掌握客戶信息。客戶銷售如表2所示。作好客戶的後勤服務工作。

4、銷售業績跟蹤

在對客戶銷售産品分析客戶的月份、季度銷售情況，從而研究區域市場銷售周期，總結市場銷售成功的經驗和現存的主要問題，針對這些問題與經銷商進行溝通。

5、應收賬款管理

在對客戶銷售業績關注的基礎上，統計分析客戶應收賬款的賬齡，并及時進行回收。客戶應收賬款記錄卡如表3所示

對客戶逾期的應收賬款及時通知市場部主管、财務主管和市場研究人員。對客戶逾期應收賬款及時報告，妥善處理。

6、客戶拜訪

在對客戶銷售統計、應收賬款分析的基礎上，找出各區域市場現存的問題，然後制定客戶拜訪計劃，準備到所負責的區域市場進行巡視。

6.1、客戶拜訪計劃包括的主要内容：

6.1.1、拜訪計劃時間安排

在客戶拜訪前要與客戶進行電話溝通，告訴到達當地的時間，讓客戶有充分

的準備，以便達到客戶拜訪的目的

6.1.2、拜訪路線

客戶拜訪要設計好沿途行程路線，規劃好各經銷商停留的時間、訪談的内容、要解決的主要問題等

6.1.3、客戶拜訪的主要方法

觀察法：主要通過對客戶的情況進行細緻的觀察

訪談法：按一定的要求與相關人員進行溝通，在訪談過程中發現問題

6.1.4、改進建議

銷售員在對客戶拜訪回到公司後，針對各個客戶的情況進行整理、分析，提出整改意見和相應的措施，上報市場部主管審核，再報總經理審批後進行落實。

6.2、客戶拜訪管理

6.2.1、出差前做走訪計劃表，提出差申請，領導批準後方可出差，明确出差前需要準備的物品，如産品目錄、技術方案等。

6.2.2、出差期間每天8點-19點必須開啟手機客戶端，保持手機暢通，手機未接人員應在1小時内回複。

6.2.3、到達用戶現場必須拍照單位門牌并上傳，周六日也需要進行工作上報。

6.2.4、超出标準以外的費用必須提前請示相關領導。

6.2.5、市場信息必須當天總結并錄入，出差完成後需寫出差總結，提交相關領導。

（三）銷售業績管理

1、銷售業績統計分析

銷售員定期對所負責的銷售區域的銷售業績進行統計分析，然後與計劃完成銷售目标進行對比研究，對現存問題提出改進意見和相應措施，并作出下一步的工作計劃和實施步驟。

2、市場銷售特征分析

在對區域銷售業績分析的基礎上，總結各地區市場銷售特征和客戶購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。

3、市場重新定位

銷售市場是不斷發展和變化的過程成長起來的，通過對區域宏觀市場研究、銷售業績變動、銷售市場特征分析，從而對各區域市場進行重新市場目标定位。

第二章 銷售員激勵機制

第一條 激勵目的

為充分調動銷售員的積極性、創造性，營造勤奮進取、愛崗敬業、比學趕幫的銷售團隊文化，從而實現品牌發展戰略和營銷發展戰略目标。

第二條 激勵原則

（一）激勵采取多維度原則

（二）激勵政策實行公開、公平、公正原則

（三）激勵考評實行定量與定性相結合的原則

第三條 激勵政策

（一）薪酬激勵

薪酬設計在獎優幫劣的設計前提下，更多的向創造價值大的銷售員傾斜，加大了浮動薪酬的比例

具體詳見《薪酬設計方案》

（二）精神激勵

1、晉升：根據工作績效、工作态度、業務素質、發展願望而對工作優秀員工進行崗位晉升

2、崗位輪換：對有發展潛力、業務素質優秀員工進行多個崗位輪換

3、通報表揚：對業務優秀的員工樹立業務标兵，進行通報表揚

4、培訓獎勵：對有發展潛力、業務素質好的優秀員工進行外派培訓或在發行室内部培訓

第三章 銷售員的業績評估

第一條 産品銷售員銷售業績評估

（一）評估主要指标

1.業務素質

（1）工作職責

（2）工作态度

（3）業務基本技能

2.業務能力

（1）銷售目标

（2）應收賬款回收率

（3）銷售增長率

（二）評估方法

1、評估時間周期

分為季度、半年、年終考核，每12個月做總體績效評估

2、評估方法

2.1、指标評價

2.1.1、業務素質

上級主管領導對銷售員工作職責、工作态度考評、業務基本技能考評

主要通過市場部主管、總經理來對銷售員進行考評。如表4所示

2.1.2、業務能力

業務能力考評主要對銷售員的銷售目标、應收賬款回收率、銷售增長率、銷售網絡發展規模和速度進行綜合考評。如表5所示

2.2、評價方法

将銷售員的業務素質、業務能力分别總得分按權重3：7進行加權，計算每個銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評價得分

表1 業務人員日常客戶登記表

表2 客戶銷售記錄卡

表3客戶應收賬款記錄卡

表4 上級主管對銷售員進行評價表

未完。。。

【注】：

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