通過競争情報了解對手，最重要的維度之一即是市場定位（Market Position)。

市場定位是根據競争對手的品牌或産品在市場所處的位置，為本企産品打造獨特的形象，并為消費者留下鮮明的感知。

市場定位的目标是建立一個形象或身份品牌或産品，以便消費者以某種方式感知它。

換句話說，重點不是對産品本身做什麼，而是要在消費者心中做什麼，從而是本企與競品區分，在消費者心中占據特殊位置。

比如，我們認為LV是奢侈品的代表，特斯拉是最具創新和最前沿的汽車制造商，麥當勞是廉價餐點的提供者。

企業為産品做出成功的市場定位，即是在群體心目中留下鮮明獨特的感知。

根據行業屬性，企業有多種方法制定市場定位策略。以下是幾個示例：

産品屬性和優勢

将品牌/産品與某些特征或價值相關聯

産品價格

将品牌/産品與高品質聯系起來

産品用途及應用

将品牌/産品與特定用途相關聯

競争對手

讓消費者認為你的品牌/産品比競争對手更好

為更好地表現消費者對某些品牌的感知，專業手段是繪制市場定位中的感知地圖（Perceptual Map)。

下圖是對汽車品牌繪制的感知地圖。

可以看到，按照高低端和功能性兩個維度，可以将品牌分為四個類型，像福特和道奇相似度高，尼桑和豐田相似度高這些也與大家感知相一緻。

還有更簡單粗暴的方式，是按照價格和品質對品牌進行劃分。

這種方式也适用于大多數消費領域。

低價高質量區間為“高性價比”，高價高質量的形象是“一分錢一分貨”，高價格低品質往往主打“情懷”。

座落在不同區間，品牌也往往需要不同的競争策略。

比如高價格品牌要追求更高的溢價水平來提高利潤率。

一方面品牌方要保障産品質量有獨到的優勢，同時也要緻力于讓消費者相信購買他們的産品後能夠賦予自身額外的價值。

在性價比區間競争的品牌則更加重視研發、供應鍊和管理水平，從而建立品質優勢，并控制成本。

從市場報告角度來看，品牌在自身區間占據更大份額，遠比單純關注整體市場份額更有意義。

現在“降維打擊”的營銷故事大家都已經熟知，依靠低價鋪貨可能會在短時間為品牌帶來不錯的份額提升，但建立明确、差異化的市場定位才是長久發展的基礎。

如何制定有效的市場定位策略

01

首先從文案開始

創建一個定位聲明，用于識别品牌，以及希望消費者如何看待自身品牌。

例如，沃爾沃的定位聲明：“對于高檔的美國家庭來說，沃爾沃是提供最大安全性的家庭汽車。

通過與競争對手進行比較來确定公司的獨特性。

通過比較和對比您的公司與競争對手之間的差異來識别機會，分析自身優勢來決定如何利用機會。

02

确定自身的定位

随後是确定自身現有的市場地位和競品的定位，确定市場狀況以及每個競争對手對彼此的影響程度，以及如何通過市場定位将自身與競争對手區分開來。

通過前面的步驟，企業應該了解自身是什麼，與競争對手有何不同，市場條件，市場中的機會以及如何定位自己。

原創： 一刀

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