錢江晚報·小時新聞記者 樓純

　　“她經濟”早已變成一片紅海市場，女裝品牌要想打出聲量隻有另辟蹊徑。

　　獨釋運營總監陳剛見證了女裝市場的變化。有人吃到了線下市場的紅利，有人在傳統電商站穩腳跟，陳剛發現，他的機會可能在直播電商。2021年，陳剛與快手達人花花（快手昵稱：花花嚴選上新，快手ID：Slj18968736456）聯合推出原創輕奢女裝快品牌“獨釋”。

　　憑借強大服裝供應鍊，獨釋以設計大氣、款式簡約等優勢，俘獲了一衆講究品質、有高消費能力的女性消費者。如今，“獨釋”成為快手百大快品牌之一，積累了152.9萬粉絲，最高單場GMV近500萬。

　　追逐品牌夢想，資深服裝人推出輕奢女裝快品牌“獨釋”

　　做品牌是陳剛一直以來的執念。

　　在女裝行業深耕二十多年，陳剛深知“品牌”就是産品的最優附加值。“沒有品牌，就算我們服裝品質做得再好，也不會有太多回頭客，更沒有和其他品牌競争的優勢，因此想要走得更長遠，成為一個品牌是重中之重。”

　　為了達成這一目标，陳剛也進行了多次嘗試。

　　和很多服裝行業創業者一樣，經過多年的打拼，陳剛在線下擁有了集設計、開發、生産到銷售一條龍的服裝鍊條。然而，在線下服裝行業鼎盛時期，陳剛的企業規模尚小，因此在第一階段的嘗試中，陳剛遺憾與打造“線下品牌”的機會失之交臂。

　　在嘗試的第二階段，陳剛以打造“線上品牌”為目标，推動企業轉型，轉戰傳統電商平台，并順利成為淘品牌和淘系TOP供應鍊，但好景不長，随着傳統電商平台流量下滑，陳剛的經營狀況也大不如前。

　　直到直播電商平台興起，陳剛又以打造“直播品牌”為目标，開啟了第三階段的嘗試。“我們對比了直播電商平台流量分配情況，發現快手平台私域氛圍濃厚，老粉和新粉的占比相對平衡，更适合品牌沉澱發展。”2021年年底，陳剛正式入駐快手。

　　“一個品牌最重要的就是開發和生産端口，畢竟産品是評價一個品牌的根本，因此我們需要一個固定的銷售出口，以配合後端人員，形成穩定的設計和開發鍊條。”

　　同樣是服裝人出身的快手主播“花花”成為陳剛的合作夥伴。“我們擁有成熟的貨盤，而花花既懂服裝，也有一定的帶貨經驗，因此我們選擇合作共同推出快品牌，希望以達人的人設和人氣，助力品牌完成起步發展，提升品牌成長速度。”

　　多方籌備下，輕奢女裝快品牌“獨釋”應運而生。

　　每周百款上新 強人設内容輸出，“獨釋”品牌聲量銷量持續飙升

　　“‘獨釋’寓意着女性的個性化表達。”

　　在陳剛看來，如今的女性消費者看重服裝“個性”。“差異化、标簽明顯的服裝更受人歡迎，于是我們利用我們的設計開發優勢，結合花花個人氣質，在貨品側定制了‘獨釋’的諸多産品，以期打造屬于我們的品牌風格，推動形成‘獨釋’品牌标簽，以此提升品牌競争力。”

　　而在短視頻方面，花花也以場景街拍内容為主，着重展現獨釋時尚與質感并存的品牌特性。在直播方面，花花會在每次直播前，根據每件産品的風格、配色、款式進行搭配，從而在直播過程中盡可能展現服裝優勢。

　　但在銷售端，花花卻不會将服裝進行捆綁銷售。“我們服務的客群主要是30-40歲，講究生活品質的女性群體，她們對于搭配會有自己的想法，因此我們穿搭的主要目的僅是突出品牌專業性，為她們提供更多參考，強制性的捆綁反而可能會引起消費消費者的反感。”

　　在直播過程中，為了進一步提升粉絲粘性，花花還會為粉絲們送出圍巾、耳環等女裝周邊産品作為福利，與粉絲互動，提升直播間活躍度。

　　與此同時，獨釋更是憑借着強大的産品供應鍊形成了“每周一專場”的上新頻率。“我們每周日都會上新近百款産品，而後接下來的一周便着重推介這些新品，直到周日再次上新，就這樣形成一個固定的直播周期。”

　　在陳剛看來，持續的上新有助于粉絲持續複購，但盡管上新頻率快，上新産品多，對于新品的選擇，陳剛和花花也有着一套相關标準。“我們會根據短視頻的播放數據、人群畫像等數據了解消費者喜好，再從設計團隊提交的版式中甄選新品版式，采用率僅在50%左右。”

　　在陳剛看來，盡管在創立品牌的道路上經曆過失敗，但同時也收獲了豐富的經驗，而如今的快品牌獨釋更像是集合了供應鍊、線上運營經驗優勢所延伸出的品牌。在獨釋團隊運營策略影響下，不到一年時間，獨釋品牌知名度和銷量就不斷飙升，近30日GMV達到了3000萬左右，最高單場GMV近500萬。

　　“線下品牌的探索過程中，我們建立了成熟的服裝基礎；傳統電商品牌探索過程，讓我們的線上運營思維不斷成長，加深了對人貨場的理解。”

　　積累粉絲、提升銷售，推動品牌實現良性增長循環

　　品牌經營是一場持久戰，每一步都需要走得踏實。

　　在陳剛看來，想形成品牌長尾效應，獨釋的主要發力點還是要集中在服裝款式和服裝品質兩個方面。

　　“在服裝款式方面，我們如今已做到了每周百款上新；而在服裝品質方面，我們會在服裝生産和倉庫環節均設有質檢崗，對産品嚴格把關。”同時為了配合電商平台消費者喜歡先購入多件上身體驗的消費習慣，獨釋也為消費者提供了七天無理由退換貨等售後服務。

　　以高質量、差異化源頭好貨為基礎，以人設賬号形式輔以細化短視頻直播運營策略，始終堅持真誠對待每一個用戶的态度，也讓獨釋收獲了高粉絲粘性，複購率達到了90%以上。

　　如今，配合快品牌獨釋的開發、生産、運營等事務的團隊成員已達百人，其中還包括近30人的設計團隊。但陳剛認為，獨釋目前尚處于品牌發展初級階段，還未完成粉絲和資金的積累。

　　“希望我們能在平台的幫助下盡快擴大粉絲規模和銷售體量，降低設計開發成本占比。在我看來，以直播銷售切入，擴大銷售體量，完善品牌建設，再反哺銷售端，這才是能夠刺激品牌不斷增長的良性循環。”

　　關于下一步的規劃，陳剛表示，完成初期粉絲積累，且月均GMV達到5000萬後，也意味着獨釋品牌邁入2.0發展階段，“到時我們也将進一步在品牌包裝、直播間設置等品牌建設方面發力，探索品牌推廣的最佳方式，讓獨釋向‘直播第一品牌’的終極目标不斷靠攏”。

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