基本上所有賣輪胎的人都遇到過這種現象：有些客戶問完輪胎價格之後，就喜歡問能便宜點不，如果說促銷，價格已經很優惠了，但是客戶還是說再便宜點，如果說向老闆申請之後再給人家便宜點之後，結果客戶又說再便宜點……面對客戶進一步再進一步的砍價行為如何更好的處理呢，我們看看這個賣輪胎的小夥是怎麼處理的。

　　車主：這款德國馬牌輪胎205/55R16 91V TL FR UC6的輪胎賣多少錢？

　　小夥：530元，馬牌的輪胎性能很好哦，先生很有眼光，這款UC6式馬牌的經典款。

　　車主：太貴了，能便宜點嗎？

　　小夥：先生，年前促銷，這款輪胎已經便宜了呢，我們前段時間賣570呢，你可以網上搜搜，現在給您報的530，已經跟網上的報價一樣了。

　　車主：再便宜點呗，便宜點我就買了。

　　小夥：真的沒法便宜了，這已經是促銷價。

　　車主：你問問老闆，如果再便宜點，我就把車上的輪胎統一換了。

　　我們來看看這比交易的成功背後，面對砍價的車主，小夥的整體思路：

　　首先，适當讓步。這個車主願意給出的價格和輪胎本身價格相差有點出入，小夥就站在車主的立場上說話，又是向車主解釋網上報價，又是給老闆申請低價。這時，小夥的言辭誠懇，先做出讓步，然後車主也就做出讓步說便宜就多買，講價僵持的局面就很快得到緩解，問題的焦點也就能很快轉移，實現從“不讓”到“讓多少”的轉變。當成功轉移焦點之後，車主也有了進一步的讓步，這比輪胎生意離成交也就很近了。而且小夥在讓步的時候，一副迫不得已的姿态，在最後關頭再做出讓步，這樣很容易獲得車主的理解從而使其見好就收。

　　小夥切記到：一款輪胎千萬不能降到自己不能承受的底線。因為即使到了底線也并非一定可以達成交易，因為在你降價妥協的同時也在動搖客戶對輪胎質量本身的信心，降的越多，客戶心裡越沒底，你的輪胎在其心中的價值感也在不斷降低，随着價值感的降低，其願意支付的價格也會不斷降低。

　　其次，補償措施。這個聰明的輪胎銷售員懂得利用消費者愛占便宜的心理，采取一些補償措施來彌補車主在價格上的讓步。當他自己不能滿足客戶開出的價格時，懂得采取補償措施法，他有說到：“先生，您也知道，我們做輪胎的，小生意都不容易，您多少也得讓我們賺點兒吧，您這個價格我們實在無法接受。要不這樣吧，我給您免費洗車或者更換機油，下次您再來光臨的時候，我直接給您便宜點，您看怎麼樣？”很多時候，車主都樂意接受這種補償措施，這比交易就這樣成交了。

　　現在輪胎生意的競争日漸增大，随處可見的輪胎店布滿大街小巷，有經營不善倒閉的，也有越做越大的，誰有能力誰就賺錢，維護好客戶是店面盈利的關鍵。至于如何面對客戶的百般苛求，每一個輪胎店家，每一個輪胎銷售員都在努力做功課，在輪胎生意不好做誰能囧境逢生，誰就能賺的缽滿盆盈。

　　（責任編輯：Anna wei）

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