如果廣告銷售能夠站在客戶的角度，對自己提出正确的問題并給予正确回答的話，廣告銷售就會有效快速地加快客戶（廣告主）的購買也即廣告投放的決策步驟，立即成交。

客戶在下定購買決心前需要廣告銷售解答的問題主要有7個，但它們和它們的潛台詞是：

一、我為什麼要見你、聽你講？

潛台詞：我真的很忙，有很多事情要做，比如我見最重要的合作夥伴，比如晚上要去學習，比如我要社交，那我為什麼要放棄其他事情而要見你，聽你講呢？請先給我1個理由好嗎？

我們開口3句話必須讓客戶感受到談話給他帶來的好處，才有機會進行更深入的談話。

讓客戶願意和我們談話，一是靠我們的專業職業和事業的精神（廣告銷售技巧），二是靠我們前期對客戶資料的掌握程度，還需要我們分析客戶所有可能的需求（彭小東導師廣告銷售廣告銷冠客戶需求靈魂的3問：要什麼？為什麼？怎麼辦？）。

二、這是什麼？有什麼特點？

潛台詞：你說你的這個媒體，我真的不了解，也不關心，你能不能用最簡短的語言告訴我你所說的這個媒體究竟是什麼？有什麼特點？與我何幹？我為什麼要投放廣告？不投放又會怎麼樣？如何保證廣告效果？

這就要求我們對媒體非常熟悉，并且能夠根據客戶的需求有針對性地介紹媒體。

例如戶外廣告，地段，點位，檔期，廣告畫面，創意策劃，廣告主題詞，設計，文案，廣告效果，尤其是我們的同行和競争對手都有誰選擇投放過這個媒體，廣告效果究竟怎麼樣？有數據嗎？廣告監測你們怎麼做的等等更多實戰實操實用原創首創精彩幹貨分享歡迎莅臨彭小東導師線下課程《引爆戶外廣告業績核動力》（3.0升級精華版)？

三、對我究竟有什麼好處？

潛台詞：這個媒體挺好，不過這與我何幹呢？如果和我沒有關系，不能給我帶來價值和好處，對不起，我是絕不會投放廣告的。

這就要求我們在掌握客戶需求的同時，能夠把媒體如何給客戶帶來好處說得很透徹和明白。

客戶永遠不會關心你的媒體是什麼，他所關心的隻有媒體能夠給他帶來的利益和好處（銷量和品牌知名度究竟有多大的提升）。

戀愛中男士絕對不會關心戒指到底是由什麼制作的，他隻關心他的心上人是否會接受他的求婚，明白他的這份情意。

四、為什麼相信你？你在騙我吧？

潛台詞：現在騙子那麼多，連電視台的廣告有時都是假的，誰知道你不是誇大宣傳呢？你的承諾真能兌現嗎？

現在虛假廣告泛濫，客戶經常受騙，對一切充滿懷疑。

所以，我們要證明自己向客戶承諾的都是能夠兌現的，而不是在忽悠他。

比如，我們說的廣告畫面的噴繪刊挂以及廣告效果監測和維護，就必須拿出證據來，而不是打馬虎眼。如果客戶追問，而我們拿不出證明來，那我們就隻能失去客戶了。

五、值得嗎？

潛台詞：媒體雖然好，也能給我帶來顯而易見的好處，可是廣告投放它真的值不值這個價錢？大家賺錢都不容易，每一分錢都要花在刀刃上，一分錢要有一分錢的價值。告訴我，為什麼它值這個價？

我們必須向客戶說明他得到的遠遠超過他所付出的價錢。

記住，客戶不一定喜歡便宜貨，但都希望占便宜。要讓客戶意識到自己購買我們的媒體投放廣告實際上得到了相當大的便宜，廣告是投資廣告更是收入！

六、為什麼在你這裡買？

潛台詞：你的媒體好，别人的也不錯啊，為什麼非要跟你簽訂廣告發布合同？到别人那裡投放廣告可能還更優惠呢！

客戶選擇你，而不選擇競争對手，要麼你的服務好，要麼你的價錢低，要麼你的媒體确實非常符合客戶的需求，要麼你和客戶關系好。總之一定有一個原因。

廣告銷售之間的競争早就已經不再是媒體之間的競争了，而是廣告銷售價值系統之間的競争。

這裡的廣告銷售價值系統包含的是媒體、廣告傳媒公司、廣告銷售個人口碑和品牌以及人品等全方位提供的附加值以及增值服務等等。

分析媒體、廣告傳媒公司、廣告銷售個人能夠為客戶提供哪些價值，即是分析廣告銷售所有能調動的資源中能夠為客戶創造的所有價值。

七、為什麼現在就要買？

潛台詞：媒體說不定還要降價，廣告效果還要完善，那我為什麼非要現在投放廣告而不是再等等看呢？我要考慮考慮。

現在投放，要麼是因為正好價格合适，有優惠活動；要麼是因為現在問題已經很嚴重了，不投放廣告解決問題，就會産生的最嚴重後果。

總之，要讓客戶明白這個時機購買是最合适。

這7個問題是客戶在購買媒體投放廣告的過程必須面對和回答的問題。

當然，這些問題可能客戶自己就找到了答案。比如當客戶通知你過去聊廣告投放事宜的時候，自己就已經回答了第一個問題；

再比如，有的專業型客戶喜歡自己尋找所有問題的答案，根本不需要廣告銷售介入。

但是，好的廣告銷售應當積極幫助和影響客戶做出最有利于他自己的回答，而不是被動等待客戶自己去尋找答案。

如果一名廣告銷售能夠回答上面這7個問題，那麼他就必然能夠赢得客戶的青睐，加速客戶購買媒體投放廣告的決策進程。

廣告銷售在客戶提出這幾個問題時，能讓客戶接受有利于自己的答案，從而快速推進廣告銷售進程，就能讓客戶立即從你手裡購買你的媒體投放廣告。

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