1. 合同類型
2. 支付方式
3. 價格
4. 條款和條件
理解常用合同類型之間的區别非常重要,因為每種合同類型對買方和賣方意味着不同的風險。
1. 固定總價 FFP
□ 無論賣方成本如何,買方支付賣方固定的金額
2. 固定價格加激勵費 FPIF
□ 買方支付賣方固定金額,并且如果滿足預定的績效标準,則賣方可獲得一定額外的收入
3. 成本加固定費用 CPFF
□ 買方支付賣方正常的成本,再加上固定的利潤或費用
4. 成本加獎勵費CPIF
□ 買方支付賣方正常的成本,如果賣方達到預定的績效标準,則再加上額外的金額作為獎勵
注:成本 = 總支出(人工、材料和商定的開銷)。
5. 工料合同 T&M
□ 買方支付賣方人工費(協議價格/單位時間)和材料成本
6. 努力水平 LOE
□ 在一定時期内根據供應商提供的活動的多少來确定的價格
注:戰略外包業務領域中使用用工合同。
客戶可用授權書來授權開始工作使用授權書需要的特定條件:
1. 授權書的語言應通過法律顧問的審查和批準。
2. 建議書或工作說明書必須撰寫并交付或演示給客戶。
3. 授權書必須描述要執行的工作,包括關鍵假設和公司的責任。
4. 在公司和客戶之間必須要有一個協議,涵蓋關系條款,例如:責任範圍。
5. 如果沒有協議,你應向客戶提出授權書之前聯系法律顧問。
6. 授權書的有效期一般不超過60天,任何超過60天的延期可能需要高級管理層的批準。
7. 必須繼續與客戶積極談判,當最終合同簽訂時,它将會取代授權書。
8. 沒有任何材料或産品提交給客戶。
9. 當授權書生效後,客戶每個月按預定的每小時單價為基礎進行付款。
10. 授權書的當前副本應由你的法律顧問保管。
合同類型的利和弊
适當的支付方式,與其它所有因素相比,将緩減風險,激勵賣方和買方。
1. 結束時一次性支付(A)
□ 買方的最愛
2. 根據約定的時間增加逐步支付(B/C)
□ 幾乎沒有動力去執行
3. 按花費的成本支付(D)
□ 工時和材料/成就不平
□ 平衡現金流
4. 基于交付件/已完成的裡程碑商定的增量(E)
□ 要求很好的定義,很好地理解,容易管理的完成/驗收标準
□ 對買方和賣方公平
5. 開始時一次性支付(F)
□ 賣方的最愛
定價必須由被授權的定價者來做。
1. 定價可反映:
□ 基于成本的策略(價格=成本 利潤),這是基于所需産品和服務的成本,加上風險和應變的額外成本、在供應商産品和服務上适當的加成,以及公司的利潤目标
□ 基于價值的策略(價格=成本 對客戶的價值),包括評估一系列确定理想價格的選項。使用此策略,一個必須回答的關鍵問題是:給項目發起人的解決方案或提供服務的價值是什麼
□ 基于市場的策略(價格=成本 市場能承受的),包括考慮關鍵市場因素。為這一策略必須回答的關鍵問題是:市場能承受什麼
2. 定價因素包括:
□ 合同類型
□ 支付方式
□ 特别條款和條件
□ 風險
□ 利潤率
□ 多年期合同
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