胡小胖：小胖微商課堂

所謂親和力，就是指親近與結合的力量。通俗的講，就是一個人在群體心目中的親近感。我們的親和力越強，客戶就越願意和我們親近接觸。親和力可以方便我們和陌生客戶之間的溝通和交流，人都是有感情的，感情的溝通和交流能夠讓我們和陌生客戶之間建立起一座信任的橋梁。

小胖認為親和力需要具備五個要素：傾聽、贊美、認同、記憶和共性。

營銷大師喬·吉拉德說過：你傾聽得越久，對方就會越接近你。

在這個世界上，每個人都認為自己是世界上最重要的人，每個人都希望被别人重視，每個人都希望得到被重視的感覺，所以，每個人都希望别人聽他講。而作為微商的我們，就要滿足客戶的期望，認真的傾聽客戶的心聲。

在前面的課程中，我們強調過微商要多問、多說，但這并不意味着我們要一直問、一直說。在問的過程中，客戶肯定會回答，當客戶回答的時候，我們就要認真的傾聽，了解客戶的需求和痛點。在說的過程中，我們和客戶之間一定要有互動，不能我們一直說，客戶一直聽，當客戶說的時候，我們就要認真的傾聽。

傾聽不是簡單地用耳朵來聽，它是一門技巧。傾聽不僅僅是要用耳朵來聽說話者的言辭，還需要一個人全身心地去感受對方在談話過程中表達的言語信息和非言語信息。

至于如何有效的傾聽，小胖這裡推薦三本書籍：

《傾聽》作者：尼可斯（美）

《傾聽勝于言談》作者：石磊

《心理學家的傾聽術》作者：馬克·郭士頓(美)

在這個世界上，每一個人都喜歡聽到好話，每一個人都喜歡别人的肯定和贊美。作為微商，要學會贊美自己的客戶。恰如其分的贊美可以增進我們和客戶之間的情感，因為每個人都喜歡和贊美自己的人交朋友。

要注意的是，贊美一定要真誠，而不能虛僞。講出别人有的而自己沒有的優點，這叫真誠的贊美。例如，如果自己的皮膚不好，而看到客戶的皮膚好時，我們就可以贊美對方的皮膚好。虛僞的贊美就是自己皮膚明明比客戶好，卻還贊美對方皮膚好，這會讓客戶覺得很虛僞，甚至會誤認為是一種嘲諷。

至于如何有效的贊美，小胖還是推薦三本書籍：

《贊美的力量》作者：王慧

《贊美的藝術》作者：陳浩

《一切從贊美開始》作者：葉舟

每個人都希望自己的觀點、心情或想法被别人認同和理解。每個人都喜歡和懂自己、理解自己、認同自己的人成為朋友。所以，當客戶在向我們闡述觀點、道理、心情或想法的時候，我們一定要給予認同和理解，讓客戶知道我們和他是同一條戰線的戰友。

常見的認同語句有：你這個問題問的很好；你講得很有道理；我理解你的心情；我了解你的意思；我認同你的觀點；我尊重你的想法等等。

有時候，如果我們認為客戶的觀點或想法不對時，也不要直接否認，而是應該使用“YES—BUT”法。以“YES”的回答來接受客戶的意見，接着用“BUT”的方式來陳述反對的意見。例如：當客戶覺得睫毛膏用上去比較幹的時候，我們可以說：“您剛才說睫毛膏用上去比較幹，的确有這樣的情況，如果您每次使用之前來回拉動幾下，讓膏體充分附着在刷上，那樣就不會感到幹了。”

世界上最好聽的聲音就是從别人嘴巴裡說出你的名字。作為微商，當客戶告知自己的名字後，一定要永遠記住客戶的名字，千萬不要在未來某個時間點再詢問第二次。否則，客戶會認為你對他不夠重視。

當我們和客戶第一次聊天的時候，得知了客戶的名字，在下一次聊天的時候，如果我們可以脫口而出客戶的名字，客戶一定會認為在我們的心中，他真的很重要。而每個人都喜歡和重視自己的人做朋友。

除了記住客戶的名字外，我們還要記住客戶的一些關鍵信息，比如生日、故鄉等等。你記住的越多，客戶就越覺得自己被重視，就越願意和你成為朋友。有小夥伴會問，我的記憶力不好怎麼辦？這裡不一定非要記憶力好，好記性不如爛筆頭，我們可以利用微信的備注名、标簽分組、描述等功能或用Excel表格、有道雲筆記等将客戶的關鍵信息做好記錄，這些内容我們在前面的課程中已經講過。

我們常說物以類聚、人以群分，這說明人們總是喜歡與自己相似或有共同點的人在一起。當我們和客戶擁有相似的經曆、相似的痛點或共同的愛好時，彼此之間才有共同的話題。所以，在和客戶的交往中，我們要善于尋找和客戶的相似點或共同點，聊客戶感興趣的話題。

這裡小胖提供幾種尋找相似點或共同點的方式：地點、愛好、經曆或痛點。

當我們和客戶都在某一地點停留過時，彼此之間就有了共同的話題。例如，我們和客戶是老鄉或校友的關系，我們就可以聊一聊家鄉和學校；我們和客戶都在某個城市生活過，都曾去某個地方旅遊，我們就可以聊一聊那個城市或旅遊地。共同的回憶會加速我們和客戶之間友誼的進程。

當我們和客戶有相同的愛好時，客戶就會把他對這個愛好的感情和好感全部投射到我們身上，這時我們和客戶之間就有聊不完的話題，正所謂“千金易得，知己難求”。有小夥伴會問，怎麼知道對方的愛好呢？很簡單，去對方的朋友圈裡面找。客戶經常曬孩子，我們就和客戶聊聊孩子；客戶經常曬萌狗，我們就和客戶聊萌狗；客戶經常曬什麼，我們就聊什麼。

當我們和客戶有相似的經曆或痛點時，客戶就會和我們有一種惺惺相惜或同病相憐的感覺。如果我們從相似的經曆中獲得了成功，或者成功的解決了痛點，客戶就會對我們的互動越發的産生興趣。

例如，作為老微商，我們在和微商小白聊天的過程中，一定要盡量多的講述一些自己作為微商小白時，曾遇到過哪些困難或存在哪些問題，然後再進一步講述自己是如何一步步克服困難和解決問題的。當我們描述的困難或存在的問題和他們此刻的境遇越相似時，他們就越願意和我們産生互動，越容易信任我們。

同樣的，對于有痘痘的人群，我們可以和他們講述自己曾今長痘痘的經曆以及如何解決痘痘的過程；對于肥胖人群，我們可以和他們講述自己曾今肥胖的經曆以及如何減肥的過程。在和客戶的聊天中，要站在客戶的角度思考問題，要學會感同身受。小胖認為，最好的感同身受就是自己也同樣經曆過客戶相似的問題，隻有這樣才能真正的做到感同身受。

（注：本文為微商導師「胡小胖」原創文章，轉載請務必注明原文作者：胡小胖，違者必究）

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