《采購師管理技能提升》

【課程背景】

采購管理作為獨立系統，它不同于物流行業，包括企業采購，商業采購，行政采購，政府采購，以及各專業買家及代理批發商等,優秀的采購師存在着大量就業群體和廣泛機會，人員工作穩定，條件優越，收入較高，受人尊重！

企業采購環節企業經營管理中的關鍵環節，影響成本，創造利潤，決定資金流動和産品創新，處于核心地位，舉足輕重，關系全局，據估算，采購環節成本每降低1%，企業利潤便會增加5-10%！它有着“成本比重高、資金投入大且管理複雜”的突出特點。若想切實有效地降低運營成本和提高經濟效益，就必須高度重視采購管理！

為幫助工業企業單位加強和規範采購管理，提高采購專業技能水平和實際工作能力，本咨詢顧問公司，參照國家勞動部就業培訓技術指導中心采購管理師培訓大綱，結合講師多年企業多年采購高管工作經曆和多年的采購項目咨詢成果，從采購管理系統的高度，全面策劃編寫了采購管理師技能提升系統課程，既有理論高度，多聯系企業采購工作中具體實踐，既講方法，又有工具，同時還有采購應對技巧，通過學習，能使企業采購人員在采購管理技能上有質的飛躍。

【培訓目标】

培訓注重實務講解和案例教學，力求突出實踐性和可操作性，學員可以了解現代企業采購管理的發展趨勢,改善企業的采購組織以及采購流程運作,完善供應鍊管理體系,幫助采購人員選擇最佳供應商和采購策略,确保采購工作高質量、高效率及低成本執行，與供應商保持良好的戰略夥伴關系，使企業具有最佳的供貨狀态！

【學員對象】

企業總經理、采購經理、物控經理、物流經理、運營經理、采購主管人員、企業有關管理人員及欲從事采購行業的社會各界人士。

【培訓時間】共5天/30H，每天6H

【課程大綱綱】（本課程共分四個大篇15個模塊）

第一篇：基本認識篇：（1天）

第1部分：認識篇——認清采購管理的本質

第01節、采購的基礎知識

預備知識——學習采購從了解采購的發展曆史開始

一、搞清采購到底是怎麼一回事？

1.狹義的采購——是一種購買的行為

2.從五個方面不認識廣義的采購

二、企業采購的四大重要作用

三、認清采購的範圍（有形物品和勞動力）

四、采購的五大要求(五大原則即5R)

五、供貨商代碼的作用和編制方法要求

六、物料編号的原則和方法

七、物料清單(BOM)及其作用

八、用ABC分類法把物料進行區分

九、常見采購預測方法的介紹

十、采購提前期如何界定和計算

十一、采購庫存管理的重要概念及其運算

十二、采購信息系統介紹——MRP、EDI和EOS技術

第2節、采購的組織與人員

一、采購組織的基本類型

二、采購組織如何設計

三、采購部門的職責以及采購人員的素質要求

四、案例分享：小天鵝的“末日管理”

五、現場分組讨論：

問題1：你為什麼要選擇做采購這項工作？采購管理最終的目标是什麼？

問題2：如果你是一名采購高級主管，你如何從事采購人員的能力建設？

問題3：如何對采購團隊的維護，管理，工作積極性的調動？

第2部分：意識篇——從傳統采購到戰略采購的轉變

案例分析：沃爾瑪采購管理成功的關鍵對我們的啟示

一、傳統采購的4大誤區

二、從傳統采購到戰略采購的轉變

三、戰略采購的四個關鍵特征

四、理解采購的核心價值（采購核心功能）

五、建立先進的采購管理系統的四個要求

六、采購流程設計與流程優化

七、案例：某台日集團公司采購流程設計中優質高效的作法

八、現場分組讨論：

問題1：在你的企業中，采購管理系統有沒有問題？通過課程學習，将來你準備在公司采購系統建設中哪些方面有所改變或創新？試舉例說明。

問題2：你所在企業中采購流程複雜嗎？需要優化嗎？通過本章學習，你打算如何對公司的采購流程進行優化（參考流程優化的四個要素和四個手法），試舉例說明。

第3部分：計劃篇——采購計劃的制訂和預算的編制

一、采購計劃的重要性

二、影響采購計劃與預算的因素

三、采購預算的編制（即采購用款計劃編制）

四、采購數量計劃編制的流程

五、MRP與采購計劃的關系，如何運用

六、案例——某公司采購計劃管理辦法

七、現場思考和回答問題

（1）你在确定請購量前是否查明庫存數量及是否有替代品？

（2）請購量是否符合經濟批量？

（3）怎樣确定材料清單的正确性？

（4）你對MRP的計算項目是否熟練掌握并嚴格執行。

第4部分：技術篇——采購發展中常用的六大技術

一、集中采購

1、為什麼要選擇集中采購？

2、集中采購的适用範圍

3、集中采購的流程

4、集中采購注意事項

集中采購的案例——惠普公司集中采購

二、電子商務采購（網上采購）

1、什麼是網上采購

2、電子采購的優勢

3、電子采購的一般過程

4、對采購有幫助的電子技術介紹

案例：全球經濟持續低迷，企業網上采購異常活躍

三、準時采購（JIT采購）

1、對庫存要重新認識

2、SCM環境下庫存管理——供應商管理庫存（VMI）

案例分享——海爾公司革了倉庫的命

準時采購——日本豐田公司JIT準時采購

案例分享——海爾推行的準時采購

四、招标采購

1、什麼是招标和投标？

2、招标的類型：

3、招标的基本流程及注意事項

4、投标邀請的内容

5、招标采購的适用條件

五、全球采購

1、實施全球采購的主要原因

2、全球采購也存在一些潛在的問題

案例：全球化采購的實施——沃爾瑪公司的實踐

六、間接采購

1、實施間接采購的主要優勢

2、間接采購條件

3、間接采購适用範圍

案例——廣東成為跨國公司在華采購熱點地區

第二篇：采購方法篇：（1天）

第5部分：方法篇1——采購成本分析與降低采購成本

現場操練：

思考1：筆者曾經到一家台資企業講課，有位HR經理問我一個問題：老師，我是做HR經理的，張先生是我們的生産經理，劉先生是我們開發部經理，您以為我們三個經理哪個對企業更加重要？如果是您，怎麼回答這個問題？

思考2：有人說，采購成本控制，重在于殺價，越低越好，所以控制成本關鍵在于采購談判技巧！

一、采購人員要學會看經營損益表和資産負債表

二、企業利潤增加的三種途徑

三、降低成本對利潤貢獻更大

四、如果進行價值分析和價值工程（VA/VE）

五、對采購成本的全面認識

思考：采購單價≠采購成本嗎？

1、掌握成本分析的三個步驟

2、生産型材料采購總成本的元素

3、影響采購價格有哪些因素，如何分析？

4、現場思考：在一家企業，如何了解占采購價值80%的“重要少數”的原料價格變動行情？

六、采購價格全面調查工作如何展開？

1、采購調查的主要範圍

2、采購信息收集渠道

3、處理調查資料

七、全面立體剖析供應商的報價，價格＝成本＋價值，我們如何入手？

八、如何進行采購成本分析

1、成本分析中要考慮的項目

2、成本分析時注意問題

3、如何計算采購價格

九、案例分享：湖南某築路機械廠比價采購技術運用

十、如何降低采購成本

（一）管理好采購人員

1、為什麼說采購人員容易出事——管好采購人員

案例分析：沃爾瑪公司的采購職業道德規範

2、選人重人品、用人重績效

3、輪換與審計

4、設立供應商投訴專線

（二）活用采購原則

1、采購5R原則的運用

2、三個關鍵性的采購原則

3、采購中ABC管理法

案例分析：日本豐田公司的“采購半徑”

（三）招标采購與競争性談判

（四）集中采購與電子采購

（五）不可忽視的采購采購成本的方法

1、鼓勵供應商之間競争

2、包裝和運輸優化

3、延長付款時間

4、大力實施材料标準化

5、推動全球采購

案例分享：GE公司電子采購的成本節約

十一、現場讨論：除了講師講過的有效降低采購成本的方法外，你還知道哪些好的采購方法降低成本與大家共同分享？

第6部分：方法篇2——采購中的質量改進

一、培養供應商質量意識

1、培養供應商質量意識的關鍵——對待任何缺陷要做到“三不”政策

2、培養供應商正确的質量方法——堅持“三步曲”

二、采購要明确采購标準

1、采購需求的決定

2、準确詳細地描述需求

3、雙方确認标準

三、供應商早期參與設計

四、供應商資格認證

五、檢驗與測試

六、關口前移實施免檢

七、供方商質量的持續改進

八、現場讨論：

問題1、如何解決供應商不合格品？

問題2、如何預防供應商不合格品的産生？

問題3：對于那些釘子供應商（老闆或客戶指定的供應商)，不按采購要求辦事，你該怎麼辦？

第7部分：方法篇3——如何縮短采購周期提高交期率

一、交期管理的規劃

1、什麼是交期管理

2、确保交期的重要性

3、交期的規劃與決策

二、采購跟催确保交期

1、采購業務四個階段

2、采購各階段交期管理技巧

三、供應商交期延誤原因分析及對策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應商的溝通

3、建立并加強交期意識等制度

4、編制實績資料

案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

讨論：1、如何縮短訂單處理的周期

Ø 組織保障

Ø 流程優化

Ø 電子化

Ø 加強預測

2、如何縮短采購周期

Ø 供應商庫存的管理

Ø 供應商關系的發展策略

Ø 共享的信息平台

Ø 加強跟催和溝通

第8部分：方法篇4——采購中的庫存控制

一、庫存的周轉

1、衡量一個企業運營好不好的四個指标

2、庫存的周轉的兩個指标及其計算

3、加速庫存周轉的意義

二、庫存管理

1、庫存管理的核心思想——一個中心、兩個基本點

2、庫存成本的構成——由兩部分構成

3、提高庫存準确度——它是保證庫存計劃準确的關鍵

三、如何加速倉庫物料周轉

四、如何降低原材料庫存

1、供應商管理庫存

2、與供應商的關系發展——由對立關系轉變為戰略關系

3、共享的信息平台——用信息代替庫存

案例分享——西門子公司的VMI

第三篇：采購應對篇：（2.5天）

第9部分：應對篇1——供應商的開發與管理

一、供應商管理的内容

1、供應商的分類

2、供應商管理的方法

3、供應商管理所必備的知識

4、供應商行業結構布局要求

5、供應商管理的步驟

案例分析

二、如何供應商的開發

1、開發供應商有哪些途徑

2、初級供應提供資料的要求

3、對供應商進行分析

小組讨論：如何确保供應商資料真實性？如何确保供應商的能力？

三、供應商的認證

1、供應商認證工作的準備

2、如何初選供應商

3、如何對供應商樣品進行測試認證

4、中試認證

5、批試認證

6、簽訂采購協議

案例：某股份有限公司采購合同

四、如何培養優秀而忠誠的供應商

1、把供應商當作分廠看待

2、選擇合适的供應商

3、平等對待供應商

4、維護供應商的利益

5、供就商定期評估

6、“恩威相濟”管理供應商

案例：（1）某供應商實地調查表；（2）某供應商業績評估表

案例分析：某工廠的三人改善小組

供應商激勵方法探讨

案例分析：某工廠處理供應商關系的15條原則

第10部分：應對篇2——采購談判技巧與策略

[現場情景模拟]

某日，有家顧問公司的老總和一位老師同時去拜訪一家台資企業客戶，談一個ISO質量體系常年的咨詢項目。我們來反串一下：如果你是這位顧問老師，你将如何與客戶進行面談，你會采取什麼策略？

一、采購談判的概論

1、什麼是談判？

2、什麼是采購談判？

3、采購談判的目的

4、采購談判的内容

5、采購談判的特點

6、采購談判的七大原則

二、采購談判的主要環節

三、采購談判的基本步驟

1、準備階段

2、開局階段

3、交鋒階段

4、妥協階段

5、簽約階段

6、履約階段

四、采購談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢分析）

2、行為舉止分析（動勢因素分析）

3、情緒波動分析

五、買賣方雙方優劣勢技術分析

六、采購談判議價通用技巧

七、采購談判議價分類技巧

1、采購方占優勢議價技巧-壓迫式議價

（1）借刀殺人

（2）過關斬将

（3）化整為零

（4）壓迫降價

2、賣方占優勢的議價技巧

（1）迂回戰術

（2）直搗黃龍

（3）哀兵姿态

（4）釜底抽薪

3、買賣雙方勢均力敵時議價技巧

（1）欲擒故縱

（2）差額均攤

九、報價與還價還應注意的問題

十、影響談判的五大障礙

案例分析：

1、某公司采購議價技巧要點

2、編織袋生産線的洽談

讨論：由于是新開發出來的供應商，采購對其材料（産品）價格一無所知，如果是您将如何正确議價？以免上當受騙？

第11部分：應對篇3——采購合同管理與法律要求

一、了解什麼是采購合同及其在商務活動的作用

二、合同的主要條款及合同的形成要求

三、構成合同的四大要素

四、《民法通則》規定合法合同的能力

五、合同的三種形式——口頭合同有效嗎

六、導緻合同無效的因素

思考：（1）如何區分無效合同與可撤銷合同？

（2）什麼樣的合同不要求當事人簽字，仍然有效？

七、合同關系不涉及第三人原則——解密：某公司一起合同糾分案。

八、合同的主要條款和附屬條款的要求和區别

九、其他條款詳解

1、免責和限責條款

2、預定損害賠償條款和懲罰條款

3、所有權保留

4、賠償條款

5、不可抗力

6、仲裁

案例分析：

1、給出一個背景，然後讨論：（1）根據以上案例，指出供應商是否違反合同？

（2）詳細說明你是如何得出結論的？

2、步步高分司與長安某台資集團公司合同案例分享。

第12部分：應對篇4——采購審計與稽核（審查）控制

一、采購内部審計的作用和流程

1、采購内部審計的作用

2、采購和付款業務審計流程及注意問題

3、采購和付款業務中使用的基本資料有哪些？

4、如何控制采購和付款過程？

二、采購審計的重點和難點分析

1、采購決策的審查及審核的重點

2、如何審查采購計劃其重點和難點是什麼

3、采購管理的審查重點

4、采購方式的審查重點

5、采購合同的審查重點

6、采購支出及應付賬款的審查重點

案例分析——某公司開展采購價格審計經驗

三、采購稽核及回扣防範

1、采購作弊方式及如何防範

2、采購回扣現象和杜絕措施

3、如何防止暗箱操作

現場分組讨論：為什麼說采購人員容易出事？如果您是一名采購經理您将如何來管理采購人員？

第13部分：應對篇5——國際貿易中采購管理實務

一、國際采購前期準備工作

1、國際采購世界很精彩

2、國際采購前的準備工作

Ø 國際采購計劃安排

Ø 關注國際市場價格行情

二、國際采購運作程序

1、國際供應商的選擇

2、國際采購交易的磋商

3、簽訂國際采購合同

4、國際采購中的價格術語

Ø 《國際貿易術語解釋通則》中13種介紹

Ø FOB訂貨方式的具體風險、責任、費用劃分

5、國際采購合同履行及提貨（以FOB條件說明）

Ø 申領進口許可證

Ø 開立信用證

Ø 租船訂艙

Ø 催裝和接運貨物

Ø 投保

Ø 審單和付款

Ø 報關提貨

Ø 驗收和撥交貨物

Ø 辦理索賠

6、現場思考

Ø 你是否充分了解國際采購的風險，并采取措施将其最小化？

Ø 簽訂國際采購合同前有否咨詢過律師，了解賣方國法律情況？

Ø 是否了解本企業與保險公司的合作方式？以前投保工作是否出現過差錯？

Ø 對審單的要點是否了解于胸？

第四篇：采購創新規劃篇：（0.5天）

第14部分：創新篇——促成企業采購成功的三大因素

一、運用供應鍊（SCM）的影響提高績效

1、什麼是供應鍊管理（SCM）

2、供應鍊管理在企業如何實施

3、供應鍊管理四大原則

案例：W-mart公司供應鍊管理帶來的業績

二、标杆管理對采購的影響

1、日本豐田公司是标杆管理的範例

2、标杆管理如何運行

三、采購交易中的誠信和道德

1、采購中應遵循這樣幾條道德行為原則

2、如何對待商業禮物和款待

3、如何有道德地處理供應商事務

4、如何防止出現不道德的行為

案例——CIPS道德準則介紹

遵循道德的供應來源——供應商不能接受的行為

第15部分：規劃篇——采購管理師職業發展前景

一、采購人員的職業發展

1、采購人員的提升路徑

2、企業中采購職能的三個層次

Ø 戰略層次

Ø 戰術層次

Ø 運作層次

3、不斷學習，提升個人能力

Ø 職業生涯的規劃

Ø 優秀的采購人員必須掌握的知識和能力

2、提升你在企業中的地位

1、具備良好的職業道德和儀表形态

2、用滿腔的熱忱點燃工作的激情

Ø 工作中不找任何借口；

Ø 使命必達,堅守工作中的責任

Ø 保持陽光心态,快樂地工作

Ø 超越于雇傭的關系,與企業一起成長

Ø 絕不浪費，養成節約的習慣

3、服務好自己有内外客戶

Ø 服務好公司内部各部門

Ø 服務好你們的供應商

4、與各部門建立良好的關系

Ø 做一個像專家一樣去采購

Ø 多溝通，無事也登三寶殿

5、不斷提升自己的業績——交期、品質、成本和數量的業績

6、你是一個卓越的采購管理師

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徐骥老師

采購與供應鍊管理高級培訓師、物流與供應鍊管理資深專家，國際物流與運輸學會CILT會員。

講師經曆及專長：

徐老師曾任多家外資跨國公司從事采購、物流、供應鍊管理工作，具有豐富的制造業采購、物流、生産與銷售實戰及管理經驗；擅長建立現代企業物流管理系統與采購管理工作流程及供應鍊模型，徐老師擅長的課程有：《成本控制與精細化管理》、《倉庫管理與庫存控制》《工程項目管理》、《采購成本與采購談判》、《高效供應鍊管理與采購成本控制》等。

培訓客戶及培訓風格：

徐老師以自己十幾年生産管理職業生涯積累的大量實際操作經驗和系統的理論知識為基礎，全方位的為企業提供有針對性的系統培訓與咨詢，尤其關注培訓的實用性，以及培訓效果的轉化。

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