對任何一名銷售員來說，成交與否很大程度上決定于與客戶最初接觸的30秒。如果不能在30秒内的關鍵時間内消除客戶對你的疑惑、警戒和緊張心理，接受你的溝通的提議，即使你再努力，也很難得到理想的結果。

銷售高手的口才訓練與說話技巧

　　心理學家研究發現，第一印象一旦形成很難改變，甚至可以保持七年之久。因為一旦形成第一印象後，每個人都會自然傾向于找更多的證據來确定他們已形成的結論，而不會去找證據來反駁它。

　　在生活中，如果想釣到魚，你就得像魚那樣思考，而不是像漁夫那樣思考。當你對魚了解得越多，你也就越來越會釣魚了。這樣的想法用在銷售中同樣适用。要知道，銷售的過程其實就是銷售員與客戶心理博弈的過程。從你看到客戶的那一刻，你就進入了心理博弈的戰場。兵法雲：“知己知彼，百戰不殆。”為了順利地銷售出你的商品，就必須了解對手的心理。而了解對手心理最直接的方式就是換位思考，在遇到問題時多站在客戶的角度看問題，設身處地地為客戶着想，我們就能從心理上去把握客戶的真正需求，以便更好地把握銷售。

　　一、銷售高手的口才訓練“交易的成功，往往是口才的産物”，這是美國“超級推銷大王”——弗蘭克•貝特格近三十年推銷生涯的經驗總結。因此，可以這樣說，對于銷售人員，哪裡有聲音，哪裡就有了力量;哪裡有口才，哪裡也就吹響了戰鬥的号角，進而也就有了成功的希望。口才是推銷員夢想成功的基石。擁有口才，不愁商品推銷不出;擁有口才，不怕市場拓展不開。一名優秀的推銷員就像是一位無所不能的魔術師，他能用絕妙的語言技巧将顧客吸引住，用精彩的示範表演赢得顧客的信任，用熱情的推銷态度去打動顧客。做到這一點并不難，隻要在實踐中注重加強口才訓練，掌握正确的訓練方法，即使你天生笨嘴笨舌、不善言談，也會成為一名善于說服顧客、懂得如何與客戶溝通的出色的推銷高手。

　　在美國著名思想家、文學家愛默生身上，曾經發生過這樣一個有趣的故事。一天，愛默生和兒子想把一頭小牛弄進谷倉裡。愛默生用力推，兒子用力拉，但是那頭小牛也正好和他們一樣，隻想到自己所要的，所以兩腿拒絕前進，堅持不肯離開牧草地。有個愛爾蘭婦女見了，雖然她不會寫什麼散文集，卻比愛默生更懂得“牛性”。她把自己充滿母性的指頭放進小牛嘴裡，一面讓它吮吸，一面輕輕地把它推入谷倉裡。

銷售高手的口才訓練與說話技巧

　　那麼，這個愛爾蘭婦女為什麼成功了呢?道理很簡單，她很清楚那頭小牛心裡面最想要的是什麼。也就是說，隻要能夠滿足其需求，要想做到這一點，銷售員就要根據客戶的心理變化來提問，學會問“有效的問題”。在展示資料時，懂得信息的“有效呈現”;客戶心理發生變化了，要果斷調整介紹的重點，切合客戶的心理需求，這樣才能使每次銷售拜訪都會有所收獲。可以說，誰懂得洞察客戶的心理，誰才能真正把握客戶的内心，從而獲取客戶的青睐。

　　二、銷售高手的說話技巧：銷售專業中最重要的字就是“問”。最明智的做法是推銷員讓客戶多講，自己少說，這樣，客戶就會覺得自己是被重視的，他就越能對你敞開心胸。客戶說的越多，你就能從中捕捉到更多對你有利的信息。

　　1、說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹産品，都要簡明，最好在兩句話内完成。語速一定要緩慢不拖沓.說話時一定要看着對方的眼睛，面帶微笑。

　　2、對方在說話時，不要随便打斷對方的話。我們也不要随便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖後在發言。有很多推銷員，經常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點，就開始插話反駁，結果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷産品。有時客戶對你的産品的貶低是一種習慣性的發洩，你隻要認真地聽他發洩，不時地表示理解，最終會赢得客戶的好感，再談産品的定單時就容易多了。

　　3、面對客戶提問時，回答一定要全面。回答的全面并不是讓你滔滔不絕,也不是回答的越多越好,而是要針對客戶的問題來全面的回答.不要有所遺漏特别是關鍵問題.也要學會問一答十,這和精準并不矛盾,客戶在了解産品時,肯定要問到的問題,最好一次性回答.比如:問你産品的規格時,你就要盡量地把産品的規格回答清楚,各規格的價格,産品的包裝,運輸,開票等等問題都回答了,客戶一次就能弄清楚很多問題.就不用再問了.

　　4、認真回答對方的提問，自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱地告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚後回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。

銷售高手的口才訓練與說話技巧

　　舉例：

　　1、如果客戶說：“我沒時間!”那麼營銷員應該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過隻要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題„„”

　　2、如果客戶說：“我沒興趣參加!”那麼營銷員就應該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什麼好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎?”

　　3、果客戶說：“抱歉，我沒有錢!”那麼營銷員就應該說：“先生，我知道隻有你才最了解自己的财務狀況。不過，現在告急幫個全盤規劃，對将來才會最有利!我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎?”或者是說：“我了解。要什麼有什麼的人畢竟不多，正因如此，我們現在開始選一種方法地，用最少的資金創造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎?在這方面，我願意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢?”

　　具有這種心理的人，普遍存在于社會的各階層，尤其是在現代社會中，由于名牌效應的影響，衣、食、住、行選用名牌，不僅提高了生活質量，更是一個人社會地位的體現。

　　客戶的消費心理分析

　　有經驗的銷售員一定會有這種體會，所有的客戶在成交過程中都會經曆一系列複雜、微妙的心理活動，包括對商品成交的數量、價格等問題的一些想法及如何與你成交、如何付款、訂立什麼樣的支付條件等;而且不同的客戶心理反應也各不相同。在此，我們将客戶的消費心理作一次完整的歸納，希望能給廣大銷售員一些參考。

　　從心理學的角度看，在交易中客戶的心理主要有以下幾種。

　　1.求實心理

　　這是客戶普遍存在的心理動機。在成交過程中，客戶的首要需求便是商品必須具備實際的使用價值，講究實用。有這種動機的客戶在選購商品時，特别重視商品的質量效用，追求樸實大方、經久耐用，而不過分強調外形的新穎、美觀、色調、線條及商品的“個性”特點。

　　2.求美心理

　　愛美之心，人皆有之。有求美心理的人，喜歡追求商品的欣賞價值和藝術價值，以中青年婦女和文化人士居多，在經濟發達國家的顧客中也較為普遍。

　　具有此類心理的人在挑選商品時，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品對人體的美化作用，對環境的裝飾作用，以便達到藝術欣賞和精神享受的目的。

　　3.求新心理

　　有的客戶購買物品注重“時髦”和“奇特”，好趕“潮流”。這種類型的心理，在經濟條件較好的城市中的年輕男女中較為多見。

　　4.求利心理

　　這是一種“少花錢多辦事”的心理動機，其核心是“廉價”。有求利心理的客戶，在選購商品時，往往要對同類商品之間的價格差異進行仔細的比較，還喜歡選購打折或處理商品，具有這種心理動機的人以經濟收入較低者為多。當然，也有經濟收入較高而勤儉節約的人，精打細算，盡量少花錢。有些希望從購買商品中得到較多利益的客戶，對商品的花色、質量都很滿意，愛不釋手，但由于價格較貴，一時下不了購買的決心，便讨價還價。

　　5.求名心理

　　這是以一種顯示自己的地位和威望為主要目的的購買心理。他們多選購名牌，以此來炫耀自己。

　　6.仿效心理

　　這是一種從衆式的購買動機，其核心是“不落後”或“勝過他人”，他們對社會風氣和周圍環境非常敏感，總想跟着潮流走。有這種心理的客戶，購買某種商品，往往不是由于急切的需要，而是為了趕上他人、超過他人，借以求得心理上的滿足。

　　7.偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機的人，喜歡購買某一類型的商品。例如，有的人愛養花，有的人愛集郵，有的人愛攝影，有的人愛字畫等。這種偏好往往同某種專業、知識、生活情趣等有關。因而偏好性購買心理動機也往往比較理智，指向性也比較明确，具有經常性和持續性的特點。

　　8.自尊心理

　　有這種心理的客戶，在購物時既追求商品的使用價值，又追求精神方面的高雅。他們在購買之前，就希望其購買行為受到銷售人員的歡迎和熱情友好的接待。

　　經常有這樣的情況：有的客戶滿懷希望地走進商店購物，一見銷售人員的臉冷若冰霜，就轉身而去，到别的商店去買。

銷售高手的口才訓練與說話技巧

　　9.疑慮心理

　　這是一種瞻前顧後的購物心理動機，其核心是怕“上當吃虧”。這類人在購物的過程中，對商品的質量、性能、功效持懷疑态度，怕不好使用，怕上當受騙。因此，他們會反複向銷售人員詢問，仔細地檢查商品，并非常關心售後服務工作，直到心中的疑慮解除後，才肯掏錢購買。

　　10.安全心理

　　有這種心理的人對欲購的物品，要求必須能确保安全。尤其像食品、藥品、洗滌用品、衛生用品、電器和交通工具等，不能出任何問題。因此，他們非常重視食品的保鮮期，對藥品有哪些副作用、洗滌用品有無不良化學反應、電器有無漏電現象等，隻有在銷售人員解說、保證後，才能放心地購買。

　　11.隐秘心理

　　有這種心理的人，購物時不願為他人所知，常常采取“秘密行動”。他們一旦選中某件商品，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交。年輕人購買與性有關的商品時常有這種情況，一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況。可以說，客戶的心理對成交的數量甚至交易的成敗，都有至關重要的影響。因此，優秀的銷售人員都懂得對顧客的心理予以高度重視。可以這麼說，掌握了客戶心理，就好比掌握了銷售成交的鑰匙。

　　李嘉誠先生就是從做銷售起步的。有一次他到一個商店銷售鐵桶，但該店老闆一直沒有答應。李嘉誠嘗試了各種辦法都沒有任何的效果。後來，一個偶然的機會，他得知這位老闆老年得子，對孩子十分寵愛。這孩子十分喜歡看賽馬，但是老闆一直都沒有時間陪他一起去看。李嘉誠知道這個消息之後，立即去找對方商量，他自己出錢帶孩子去看賽馬。此舉無疑讓老闆十分感動，不久即在李嘉誠那裡采購了大量的鐵桶。從以上的例子中可以看出，成功的銷售人員都是善于從“我要怎樣賣出去”的角度思考，先了解“客戶為什麼購買”，然後才開展銷售工作的。

　　【學習銷售口才，去豆瓜訓練】

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