今天要分享的案例，是我的一個學院周姐。周姐是地地道道的陝西人，在陝西開了一家首飾店，由于前幾年旅遊業的大力發展，首飾店的是生意不說日進鬥金，但也是沒少賺錢。

本以為這麼樣的日子會越過越好，周姐甚至已經在布局接下來幾年的開分店、拉投資了。但是好景不長，随着旅遊潮水的褪去，誰穿了衣服，誰在“裸泳”可就看的一清二楚了。

周姐的首飾店由于快速擴張，老客戶還沒有好好的沉澱住，更别提由于旅遊潮的褪去，而導緻的生意停滞和舉步維艱了。為此，周姐雖然着急，但是由于是大環境的原因使然，周邊幾家競争對手都是同樣的狀況，面臨着同樣的危機，所以也确實是沒有好的辦法。

在一次偶然的機會，周姐的朋友知道了她目前所面臨的困境，知道我是營銷方面的佼佼者，就将我推薦給周姐。希望我給想想辦法、出出主意。

在聽完周姐杜宇市場的分析和目前所面臨的困境之後，我給周姐設計了一套營銷方案，這套方案供包含以下幾大商業模式：免費思維 讓利模式 連環返利 裂變維護

也正是巧妙地利用了這套看似簡單，實際卻充滿商業邏輯的方案，成功使周姐的首飾店起死回生、扭虧為盈。在短短的8天時間裡，就已經成功吸引了1100多名會員。

那麼究竟是什麼方案有這麼神奇的魔力呢？下面分享給大家。

在對任何的實體店設計任何的營銷方案之前，我們都必須要做的一件事情，那就是針對整個市場的經濟環境進行深入的分析。

周姐的這家首飾店，目前所面臨的困境是什麼？旅遊潮退去，市場經濟不好其中的與一個原因，更大的原因，其實是因為自身的經營不善。

飾品不像住宿業，沒有那麼大的淡旺季之分。雖然利潤少，但是投入比例相對而言也是比較少的。也就是說，首飾店其實是激起容易沉澱和積累精準客戶的。周姐目前所面臨的最大問題是什麼？其實就是忽略了新客的鎖定機制，以及老客的維護機制。

對于商家來說，客戶就是“命”啊。通過失去消費力低沉的固定客戶，來換取經濟能力好的流動客戶，看似合理，其實是得不償失的做法。

周姐所忽略的，是這部分固定客戶所能夠為首飾店帶來的最大收益。所高估的，其實是到此地來旅遊的消費者的消費水平和能力。

一個産品是有它自身的生命周期的，就像一家實體店，也是有自己的曲線收益的，在大賺的時候不趕快積累沉澱自己的忠實客戶，等到紅利期一過，落下來的就隻能是一地雞毛。

那麼針對這一種情況，我們利用營銷方面經濟學原理，設計了這麼一套“補救”的引流鎖客方案：

1、為回饋新老客戶，本店現推出“1元會員”活動，方案如下。

2、但凡在本店有曆史消費記錄的，隻要額外付費1元，即可領取價值88元的會員權益。

3、成為會員後，可當場免費領取價值10-300元的指定小飾品，免費帶回家。

4、不僅如此，隻要添加我們的工作号，立即贈送一張滿30元可用的10元代金券。

5、在添加工作号後成交第一筆訂單，再額外贈送價值滿80元可使用的30元代金券。

5、全店累計消費滿300元，全店提供免運費服務。

那麼在所有的營銷方案已經成功落地并執行之後，我們現在要來做的，肯定就是針對這一方案的拆分和解析了。這麼設計的目的和好處，主要有以下三點。

第一，隻要在本店有消費記錄的，贈送價值88元的會員權益。其實本質上這張會員卡，或者這個資格，本身是不具備市場競争力的，也就是說，他是不值錢的。是我們賦予它價值，讓消費者誤以為它能夠産生價值。在商業世界中，這一招叫做心理錨定。就是在消費者正式認識我們之前，先給她先入為主的印象，營造想象。

第二，添加工作号，贈送10元代金券。這就是我們的引流鎖客手段了。通過這麼一種形式，将原本散亂在各地的消費者聚集在一個點上，再通過互聯網的傳播來刺激用戶進行消費。打破購物的儀式感，讓掃碼轉賬付費更加容易和便捷。

第三，添加好友後的首次成交，再額外贈送30元代金券，這一步也是刺激用戶不斷地消費，同時将用戶首次購買後的反響和回購率進行統計和整合，繼而進行戰略上的調整。等到消費者第一第二次購買之後，我們再持續刺激用戶，隻要在本店累計消費300元，以後就不需要郵費了，我們統統包郵。所以說，這是雙赢的局面。

怎麼樣，大家都學會了嗎？

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