2021年即将收尾

歲末盤點，你的财務報表還好看嗎？

當下，“活着”已屬不易

而有人卻參透了“會員制”的内核，悄然雄起！

在注意力稀缺的時代，赢得了會員，就等于赢得了複購率！

2022，該如何用“會員制”逆風翻盤，擁抱會員經濟紅利呢？

和餐見君一起在案例中找方法吧！

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案例1：兩點布局，打爆流量

店面300多平，翻台率3-4，4家店，個個爆滿！

兩年會員做到11萬，僅雙十一一天，充值突破100W ！

在火鍋店陣亡3.8萬 的2021年，有如此的一組數據，不知羨煞多少火鍋人！

而這張漂亮成績單的主人就是京涮銅鍋涮肉，一家老北京風味火鍋店。

▲ 京涮銅鍋涮肉

别家爆冷，它爆火，為何？

隻因它在一件事情上鉚足了勁：會員營銷！

把雙十一和年底作為兩個重要時間節點，集中火力做營銷！

以全民“剁手節”為時間節點，推出大幅充值優惠活動。比如，今年充值1111元，送1111元的優惠活動，如本文開頭所說的那樣僅僅一天時間，儲值直破100W！

▲ 京涮銅鍋涮肉蘇尼特羔羊肉

而在年底會根據來年生肖設計年券包，今年12月推出的是虎虎生威卡。具體做法就是把單價較高的牛羊肉等招牌産品打包，會員隻需要99元購得年券包，就可以在2022年的每個月免費吃一道指定菜。

▲虎虎生威年券包

充值會員 付費會員相結合，既保障了店面的現金流，又能雙重鎖客增強用戶粘性，一舉兩得。

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案例2：“3天”盤活百萬會員流量池

從0開始，紮根上海，6年時間，開出70多家火鍋店，沉澱會員100萬 ，複購率超70%！

它就是在上海被稱為“國民火鍋”的吳老幺火鍋！

▲ 吳老幺火鍋店

他隻用了“3天”就盤活了百萬會員流量池。

>>第1天——每月5号，免費試吃新品

吳老幺火鍋每次産品上新前，都會邀請會員來免費試吃，再通過會員的反饋來決定是否推出。

第一口嘗鮮，這種優先權，在會員那特别受用，他會自主把這種尊崇感進行傳播，這樣不僅增強了會員本身的粘性，也增加了裂變的可能性。

>>第2天——每月15号，新品5折享

15号是大多數打工人發工資的日子，很多人都會選擇在這一天吃點好吃的“犒勞一下自己”，吳老幺便在這一天推出新品，通過超低折扣刺激會員消費。

▲ 吳老幺火鍋店内客人在就餐

>>第3天——每月25号，獨享特價菜1份

每個月5号推出的新品中，有走俏的，有賣的不好的，吳老幺就把庫存較多的産品變成特價菜，以成本價賣給會員，這樣既緩解了庫存壓力，也讓會員得到了實惠。

看似不關聯的三個日子，其實卻是環環相扣的營銷策略，整個流程下來，不僅顧客體驗好，而且能不斷盤活流量池，收益自然差不了。

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三重維度，打造會員專家

看到這，可能很多餐企老闆會問，案例終歸是别人的，有沒有什麼方法論呢？

當然有。

1、搭建完善的會員體系

高樓大廈不可能平底而起，牢靠的地基是基礎，像蓋房子一樣，會員營銷建立在完善的會員體系設計基礎之上。

顧客分層：位于用戶分層塔尖的常客、忠誠客大約占到總數的20%，這是餐企最應該珍視的VIP，因為它可能決定着店面70%，甚至80%的利潤。

▲ 圖片來源：天财商龍

會員等級設計：是為了不斷讓用戶體驗升級的快感，同時避免用戶很快升到頂級而失去消費的動力。

在等級設計的時候主要解決三個問題：會員等級如何劃分？會員升級規則？會員降級規則？

會員權益設計：針對每一個等級劃分，提供相應特權，等級越高權益越大，刺激會員不斷消費拿到象征身份的“至尊卡”。

比如海底撈的普通會員隻能網絡遠程排号，而最高等級黑海會員則可以免排隊，直接就餐。

▲ 海底撈黑海會員卡

會員體系的三大闆塊，隻有相輔相成，才能打造出1 1 1>3三的漂亮局面。

2、多維度會員喚醒

有數據顯示，開發一個新客的成本往往是維護一個老客成本的3倍以上，因而激活老客戶的喚醒營銷是一本多利的。

比如，針對49-90天未消費會員，小龍坎的喚醒方式是發放“思念券”。

尊敬的小龍坎會員：好久沒有見你了，想你。偷偷塞給你68元思念券，來見我吧。一桌限用一張，優惠不同享，30天有效。

在喚醒營銷活動中，小龍坎共喚醒1041位會員，拉動50萬 的營業額。

▲小龍坎老火鍋

按照一定頻次發放金額較大的優惠券，刺激會員消費動力，是餐企常用的也是較為有效的喚醒方式，在不斷攪動流量池的同時，也利于低頻會員向活躍會員轉化。

3、儲值會員 付費會員，組最佳CP

一般來說，儲值會員的複購率是普通會員的3-5倍，付費會員的複購率是普通會員的2-3倍，也就是說在複購率上儲值會員>付費會員>粉絲會員。

在當下儲值會員依然是中堅力量，但是餐企也要量力而行，可以薄利多銷，但賠錢賺吆喝就沒必要了。

另外一定要保障充值會員的權益，不能覺得已經鎖住了消費者的錢就可以“輕待”了。

菜品次點、菜量少點、服務差點，這樣暫時留住消費者的錢，卻可能永遠失去了他們的心，最終可能演變成“飲鸩止渴”。

如果說儲值會員的核心是商家給出權益求着顧客來存錢，那麼付費會員的核心就是商家給出權益而顧客為此份權益買單。

比如，肯德基的宅神卡，卡費為18元，周期為30天。隻要外送訂單滿19元，就可免除9元外送費，每天可以享受兩單外送費減免，權益最大化最多可以節省540元。

消費兩次就可以把卡費省回來了，讓消費者覺得買的越多越劃算，客單價提升，而且鎖定了多次消費，消費者一旦習慣了免配送費體驗，下個月的複購幾率也很大。

儲值會員能短時間内盤活餐企現金流，而付費會員會大頻率提高消費頻次，兩者組成CP，複購率也就有了保障。

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六點建議，錦上添花

在最後餐見君給大家提幾點小建議：

1、不要急于求成，一定要分清楚主次，先把餐廳的菜品和服務這些基本功練好了，如果一家餐廳的品牌不咋樣，那麼會員制玩的再溜也無濟于事。

2、會員在“精”而不在于多，與其廣撒網，不如專注于挖掘潛力顧客，增強他們對品牌的粘性，提高複購率。

3、再好的營銷策略落不了地也白搭，因而強大的團隊執行力也極為重要。

4、會員流量池猶如一潭湖水，餐企需要時不時的“撩撥”一下，讓湖水活泛起來。

5、處在用戶分層金字塔頂的超級用戶一定是餐企的“貴賓”，需要給予特别的禮遇。

6、“會員制”終歸是一種工具，千萬别被虛假的繁榮而困。

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