文 | 《中童觀察》記者 亦心
2017年後，随着“二孩”的累積效應逐步釋放完畢，出生率逐漸回落，奶粉市場需求增速放緩。但是，三線及以下城市二胎意願較高，據調查數據顯示，68.76%的二孩媽媽分布在三線城市及以下，因此，三四線下沉市場成奶粉企業争奪的關鍵目标。
另一方面，奶粉注冊制實施後，2000個奶粉品牌淘汰70%以上，特别是三至五線市場，随着部分品牌的離場，騰出150億元到200億的空間。國産羊奶粉品牌羊羊100具備渠道下沉優勢以及價格優勢，将釋放的份額迅速整合，在2018年增長率顯著。
2019年，伴随着各大進口品牌渠道下沉，如何守住市場并向上推進，成為羊羊100的最新課題。
而縱觀羊奶粉消費者，目前存在兩大痛點：一是擔心選擇到品質不安全的羊奶粉，二是擔心選擇到不适宜寶寶體質的羊奶粉。因此，渠道主推與口碑營銷也是目前羊奶粉品牌不可忽視的重要闆塊。
對羊羊100來說，做羊奶粉就像養孩子一樣，光有優質營養是不夠的，添加營養更要全面均衡——要同時做到“好産品”、“好利潤”、“好品牌”、“好服務”這四好，才能在這場産業升級中從容地面對行業競争、渠道拓展以及消費者的期待。
首先，一個好的産品是口碑建設的一個核心，羊羊100深耕國産羊奶粉定位多年，有經過市場檢驗的優質配方和穩定的研發管理能力。例如，盡管目前羊奶粉的成本每年都在上漲，但是為了打造符合中高端人群的産品品質，羊羊100又在羊奶粉中添加了乳鐵蛋白。
第二，一個好的利潤，不是越便宜越好，裸價不等于利潤優勢，羊羊100把半裸價與品牌力和服務結合在一起，能夠為渠道創造出更大勢能。
第三，一個好的品牌，永遠會腳踏實地的前進。這些年，羊羊100一步一個腳印，在線下與渠道共同開展了上千場推廣活動；線上每年會斥資千萬投入媒體傳播，近三年更是将渠道大中小型市場活動輸入到電視媒體，通過企業、渠道、消費者三方聯動為終端賦能。
第四，在服務方面，羊羊100堅持做好軟服務和硬管控。一方面，會繼續緻力完善母嬰服務生态鍊，為渠道更好拓市提供幫助；另一方面，羊羊100會對竄貨等行為予以處罰，以壯士斷腕的決心守住渠道利益。
未來，羊羊100會不驕不躁，打好産業基礎，繼續保持羊奶粉“三維增速”下的國品崛起趨勢；也會在“四好”之上持續發力，與渠道夥伴精誠協作，上下同欲，沖擊未來三年的10億目标。
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