01.老張是在中部一個省份的三線城市做建材銷售業務，前幾年行情好賺到了一點積蓄，從2017年開始老張就感覺建材生意不行了，顧客報價越來越低，每個月到手的提成也是越來越少，同一家門店的公司同事都走了好幾個了，市場行情不好做，于是考慮換行。

老張從大學畢業開始就一直在做銷售行業，先是從事金融行業，後面到2012年歐債危機全面爆發，股市低迷，金融行業一片狼藉，就改行做建材銷售了。

由于熟知顧客心理，對人性有比較透徹的了解，老張在銷售業務這塊業績也是越來越好，浸淫銷售行業這麼多年，老張摸索出了一些營銷技巧。

老張所在的這個小區離這個市區最繁華的“萬象城”相隔不遠，屬于這個三線城市新規劃區，到處都是高樓大廈，晚上到處都是看不見大廈燈的新城區，這座三線城市這幾年的GDP也是亮瞎眼，從末尾直線上升到前30名，房價也從當初的五千平米上升到現在的一萬3起，整個城市欣欣向榮的味道。

老張想改行做餐飲，想開個早餐店，因為在這個城市沒有一家好吃一點的早餐店，這是老張這七八年來的經驗所得，為了開好這家早餐店，沒有做過餐飲的老張卻知道選址是決定一家店面能否成功的關鍵。

于是老張花了半個月在整個城市轉悠，不管是新城區還是老城區或者是高校區都轉了個遍，街上的餐飲店都一個一個過了一遍，那些生意比較好的早餐店也吃了個遍，最後老張決定在自己住的小區不遠處十字路口那裡租個店面下來。

為什麼會選擇這裡？老張其實是有他自己的考慮：

1.這個位置屬于新區，周圍的樓盤小區都是這幾年新建的，樓盤價格也是整個城市最高的地段，在這個地方買房的人，想對而言收入比較高，在吃方面舍得花錢。

2.這個地方人流量不錯。這個位置旁邊有一所公立幼兒園，靠近學校，上一個街區就是華潤萬象城，周圍的小區居民去萬象城80%的路徑選擇都會經過這個路口。這個路口的租金也比靠近萬象城的低很多。

3.這個位置附近小區較多，入住率有70%，附近早餐店很少，居民有早餐需求。

現在門店位置選好了，簽了一年的合同，租金每個月6000元，接下來就是裝修了，作為一個在建材行業工作這麼多年的老張而言，裝修是最簡單的事情，什麼材料價格便宜，哪些做裝修的比較靠譜以前的經驗都用得上，實在不行還可以在淘寶上購買材料，比如說這種桌子：

某寶上便宜的餐桌椅

某寶還是挺便宜，又比如裝粉面的碗筷餐具

碗底想寫什麼字都可以給你定制

門店裝修好了之後，接下來最重要的就是産品了，老張從來沒有做過餐飲，也不認識餐飲行業的人，但是老張知道最粉面這類産品最重要的就是湯底，湯底好吃了粉面自然就好吃，于是老張在互聯網上找了很多配方自己在家裡試驗了半個月，終于做出了2款自己比較滿意的湯底。

有了湯底還是不夠，于是老張招聘了三個個年輕人和一個本地阿姨，老張把自己的湯底配方教給了那三個年輕人，本地的阿姨就負責配置合适本地人吃的辣椒醬料等小菜，小菜以涼菜為主，家常的海帶絲，千張絲、腐竹等。

02.産品和人員都确定好了，那麼接下來最重要的就是開業大吉了。

老張的開業活動有點不一樣：

凡充值200元成為米粉店會員，可享受一個月30天免費吃粉，每天限一碗。一個月後，可以繼續消費會員卡裡面的200元。

看到這個活動，店裡的3個年輕人，就表示出了大家的擔憂：免費吃一個月，那我們不是得虧一個月，虧大了，老闆這個活動不能做！

但是精明的老張不這樣想：

其一、老張這次活動送出去的米粉是最普通也是店裡賣的最便宜的榨菜肉絲粉，一份賣10元，但是老張自己算了下成本一碗也就是4元，假設顧客一個月吃了30碗，那麼成本就是120元，再加上30碗粉制作時候的店内水電房租等公攤費用，最多也就180元，滿打滿算最多也就是不賺錢。

活動産品榨菜肉絲粉

其二、沒有人能夠30天每天吃一碗榨菜肉絲粉，就算他吃得下去，估計這輩子再也不吃榨菜粉了，但是我們員工是認會員卡不認人的，沒有人能夠記住這麼多顧客的臉，如果顧客把他的卡給他家人用，或者全家全公司輪着去店裡消費，那一張卡隻要超過30碗粉那就是虧損。

店員又記不住顧客，如果上線一套刷臉系統那成本可就貴了，那怎麼辦？聰明的老張又想到了方法，給顧客辦會員卡的時候送一張30次的免費卡券給顧客，卡券裡面什麼内容都沒有，隻有30個空格，顧客拿着這張卡券到餐廳消費時需要寫上到店日期并交給服務員，服務員再給顧客的卡券印上字母鋼印即可。

這樣一方面可以防止顧客鑽漏洞，第二就算顧客借給他人使用，這張卡券最多也隻能消費30碗。也避免餐廳遭受不必要的損失。

1.顧客每次來店裡吃早餐，不可能每次都是自己一個人來，在三四線城市，是一個熟人社會，一般大家都會跟朋友同事甚至家人一起去吃早餐，你有會員卡是可以免費吃，但是你的同事和朋友是需要掏錢的，雖然米粉店沒有賺到會員顧客的錢但是賺到了他朋友同事的錢。

2.就算會員顧客每次都是一個人來，榨菜肉絲粉是免費的，但是店裡還有一些鹵雞蛋，香腸，魚丸，青菜，豆花等産品，顧客隻要消費了粉之外的東西，我們餐廳就會獲取利潤。再者上一點已經提到了三四線城市是熟人社會，沒有人真正好意思一個月都吃免費的粉，總會點一些其他的。雖然每一次金額不多，但也是對利潤的貢獻。

通過以上老張的分析，4位店員給自己的老闆豎起了大拇指，由衷的佩服起來。

如果你剛好住在附近，或者在附近上班，他家的粉味道也還過得去，那你會不會毫不猶豫就去辦一張。

因為太超值了，充值的金額還在，我免費吃了一個月。而且200塊錢而已，我也不用擔心你做了一個月就跑了，很好解決了信任問題。

利潤産品：海鮮粉

老張風風火火的開張，第一天請了自己朋友圈所有的人過來消費，很多朋友品嘗了之後感覺味道還不錯，心想着怎麼子也得支持一下朋友創業，第一天就辦了50張會員卡，不到一個月的時間，就辦了800張卡，收入16萬元。

辦卡收入加其他非會員收入，一個月總收入達到30萬。

老張這家店總投資不到8萬元，店面還裝修了一下，不裝修的話（刷石灰這種簡單的）隻要5萬元，加上一個月的食材人工等成本，第一個月老張就收回了投資。

很多沒辦卡的人，看到這裡那麼熱鬧，三四線城市的居民更愛看熱鬧，也更喜歡熱鬧的場景，看到這家店早上這麼多人，大家都會覺得肯定很好吃，我下次一定要去吃一下，這樣連廣告費都省了。所以老張的店從開業之後生意一直非常的火爆。

通過第一個月的免費吃會員卡活動，讓很多顧客習慣了在老張的店裡消費，老張也經常跟各位消費者談天說地，老張也要求店裡的三個年輕人多跟消費者互動，消費者有什麼需求我們盡最大能力提供。

隻要老張店裡的粉面口感，衛生，服務不出大問題，基本上客戶是不會流失的。甚至大家會介紹更多的朋友同事來這裡消費，因為老張又想到了顧客推薦一位朋友辦卡可以享受價值1.5元的茶葉蛋包月服務。

通過以上的這些營銷方法，我們知道老張這家店已經開成功了，可以穩穩當當的賺錢了，但是老張的夢想才剛剛開始。

03.老張店裡生意這麼好，甚至一個月就收回了投資成本，三個年輕人和本地的阿姨是知曉的，内心也是非常羨慕的，他們也想老張能夠分點湯給他們喝。

老張作為一個老銷售員，店員的這些心思他早就明白，于是老張跟店裡的這四位員工開了一次員工大會，在會上老張跟他們說：“這一個月大家都辛苦了，店裡的生意我也沒料到會這麼好，你們天天這麼早起來，忙到這麼晚下班，我心裡也挺過意不去的，這家店大家都知道我們已經回本了，我接下來想再開一家分店，你們4人也算是我們品牌的聯合創始人，我的願望就是大家有錢一起賺，接下來這家店我準備投資10萬元，但是我隻要30%的分紅，剩下的70%你們四個人平分，每個月你們工資照領，每個月還有15%利潤分紅，風險你們不用承擔，虧了算我的，但是我需要你們交押金上來，萬一你們做一兩個月不做了，每個人2.5萬元，新店開業之後一個星期之内把錢打我賬号上就行。”

這對老張的4個員工而言是天下掉餡餅了，這輩子遇見這樣的老闆就是福分，于是4個員工，紛紛上交了自己的保證金，畢竟自己了解這家店的生意。

老張的員工因為有了分紅權，4個人幹活更賣力了，一個月以後老張第二家店又開張了，這次選在老城區，這次就不需要老張操心太多，4個員工有分紅激勵刺激，自己就非常積極，争着要去新店，老張最後挑了2個人過去，又招了4個新員工過來。

老張通過這樣的方法，一年之内在這個三線小城市開了10家分店，等其它餐飲人明白過來這個營銷方法之後，老張的這家店早就成為了這個三線城市的早餐代表品牌，由于店裡的每個員工都有股權分紅，大家都積極的服務顧客，使得新老顧客越來越多，下一步，老張準備去北山廣深一線城市開一家分店，這次老張準備走出去。

04.老張是高手，隻花了少部分錢，卻每家店拿了30%的分紅，而且整個品牌的所有權包括店鋪的股權還是老張自己的。

做餐飲業需要跟上時代的步伐，互聯網的免費模式百試不爽，我們餐飲業可以借鑒。

還是那一句話：免費的才是最貴的！

這就是高手的玩法。我們還在想賣産品賺錢的時候，高手們已經在通過資源整合的方式賺錢了。賣産品賺錢的思維是遠遠跟不上整合資源思維的賺錢速度的。

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