錢江晚報·小時新聞記者 葛曉娟 胡大可 張宇燦 楊茜 邊程壹 方力 施雯 詹程開 謝春晖 章然 盛銳

“90%是老客戶，這是我們營業的動力。”

杭城氣場最足的老闆娘，新華路邀月樓的黃桂莉絕對算一位。

黃桂莉今年63歲，看起來依然非常非常有勁。

邀月樓開了35年，黃桂莉的爽朗和中氣就始終如一。

她在店裡和相熟的顧客聊着天，一口杭州話，煙火氣盡在其中。

35歲的邀月樓最開始的5年開在城站火車站附近，後面30年穩穩紮根在新華路上。

“我這裡90%是老客。”黃桂莉拿過邊上一疊預訂單，這一桌6點半來，500元押金已經交了，那一桌現在就點了1000多元的菜品了……

黃桂莉說，老味道菜量大加上大衆消費的标準，讓邀月樓打敗了很多地方。也正是因為有如此高的老客戶比例，疫情對他們的沖擊相對小一點。

但樓上的棋牌室還是因為疫情關了，黃桂莉也不得不裁掉了幾個員工。她坦言，如果沒有30多年的積累，疫情之下要撐下去不容易。

在文二路菜場賣了20年水果的老周選擇走“薄利多銷”的路子來對抗疫情的影響。

20歲從安徽老家來杭州，一直到現在40多歲在杭州有房有車，老周在杭州賣水果有他自己的堅持：“困難來了得想辦法克服，疫情也一樣”。

想辦法成了很多杭州小店的日常。

想辦法維持小店的生意，想辦法擴大客源，想辦法尋求突圍，想辦法未雨綢缪。

這一次的調研中，有不少店主都不約而同提到，想着去多學一門手藝，給自己的未來多一份可能性。

1】

租金沒有漲，店想守住，還想去考普拉提的教練證

“生活就是自己給自己添點色彩”

“我媽看到我，老勸我把店關了回沈陽老家去。”

42歲的老闆娘範範頂着深深的黑眼圈說。

2月份因為杭州老下雨，範範開在杭州偉業路的這家店是虧的。

“開店也是每天都有KPI的，一天如果營業額掙不到2000元，就是虧的。店租金一年15萬，三個員工每個月要發出去的薪水要2萬，加上房租等固定開支，一個月6萬是必須要出去的。”範範的店開在這裡第三年，客源一直比較穩定，“基本都是老客，很多都處成了朋友”。

這是她比較感激和欣慰的地方。

疫情進入第三年，“難”是她感受最深的地方。

半夜開車去勾莊進貨、黑眼圈日積月累，這些都不是範範覺得難的地方。

難的是整個行業的不景氣以及不斷增加的成本壓力。

“這邊的房租是逐年按照百分比增長的。”範範說，前幾天找了房東，房東答應今年不漲房租：“我旁邊的藥店剛剛關了。房東大概也知道再出租比較困難。”

盡管守店困難，但範範一直在想辦法。換菜單，推出減脂餐、新推豆花系列……如何在保證餐品質量的前提下控制成本，如何靠優質服務留住粉絲。

有時候店裡會幫忙照看客人放的東西，有娃等不來下班的家長，也會在範範這裡呆着。

這些細微的小事情，都是範範自然而然在做的。

“社區小店和客人的關系不是冷冰冰的，應該是鄰居朋友一樣的。”

範範說，去年一年店沒有虧，已經是很不容易，“全靠老客的支持”。

今年房租不漲，她可以省下将近3萬，這筆錢剛好用來更換店裡一些老舊的設備。

她不想輕易關店。

當年轉過這家店的時候，轉讓費她出了10萬，裝修也是10萬，如果關了，這20萬就沒有了。

“換了豆花，成本更加可控，我覺得店應該是可以守住的。”上了40歲的範範更加焦慮的是未來。

“這家小店不能是我将來的事業。”範範說今年想去學點東西，“我想去考一個普拉提的教練證，學出來，萬一到時候真有什麼也算有一個技能。”

她讀高三的女兒選擇了藝考。

範範也想多賺點錢可以支持女兒完成她的夢想。

“我媽看我每天進貨那麼辛苦，總讓我回沈陽，我知道她心疼我。”範範說，她已經習慣了在杭州的生活，也一直覺得這邊的人和環境都很不錯：“還是想在杭州呆着，疫情總會過去的，對吧。”

第二天，範範的朋友圈曬出了一段彈鋼琴的視頻，配着這麼一段文字：生活，就是自己給自己添點色彩。

2】訂單跟着疫情起起伏伏

希望“杭州四十條”能盡快落到實處

4月12日，90後丁程威和陳曉慧的“小町野甜”第二家店就要開業了。

這兩天，這對小夫妻正忙着給新店開業做着各項準備。

距離他們第一家蛋糕店開業，過去了一年半。

“開始我們選擇加盟一家省外比較知名的蛋糕店，在下沙開了全杭州第一家門店。”開蛋糕店是陳曉慧提出來的想法。“當時生完寶寶，就想着開一家屬于自己的蛋糕店。”

雖說是加盟，但店裡的運營幾乎全靠夫妻兩人，為了更好地開好這家蛋糕店，丈夫丁程威辭職加入。

也就半年左右，他們的店成了衆多年輕人的心頭愛。

去年10月，因為加盟續約上存在一些分歧，陳曉慧放棄加盟，自己創立了“小町野甜”的蛋糕品牌。

當時，他們就定下了一個小目标，在穩定現有客源的同時，要在杭州開一家新店。

今年春節後，小夫妻覺得開新店的時機成熟了。“可能‘迫不得已’更貼切吧。”陳曉慧說。

“小町野甜”的第一家店開在家人的飯店裡，在下沙白楊橋美食街上。“相比繁華的商圈，這裡會更加安靜，但距離商圈和市中心較遠。”陳曉慧說，開店不用負擔店租，減輕了不少壓力。

不過，随着訂單量的上升，弊端逐漸顯露。“我們的蛋糕在線上知名度挺高，下單的客戶群體主要是年輕白領、網紅等，收貨地址多半在濱江、蕭山和市中心一帶。客戶下單後，自提的不多，基本上需要跑腿小哥送。送貨地址距離店址太遠，送貨成本就很高。客戶的體驗感也比較差。”

春節後，夫妻倆開始在蕭山和濱江一帶找店面，最終在濱江旭輝城一帶找到了合适的店鋪。“我們算是撿了個漏，店租不到10萬一年，位置靠近大小蓮花。”

等濱江這家店開了後，陳曉慧會主要負責濱江店的運營，丁程威繼續打理下沙店。“蛋糕師傅是從下沙店派過去的，現在我們還在招合适的蛋糕師傅。員工比較難招。成熟的蛋糕師傅有兩名，還有兩三名學徒。”

員工不夠的時候，陳曉慧就自己做蛋糕。“我們都是最晚從店裡走的，說說是老闆，其實也是在給自己打工。”

身邊很多親友都在誇這對90後小夫妻不得了，賺了不少錢。“沒有大家想得那麼誇張，都是辛苦錢。”丁程威說，真的隻有自己開始做生意，才知道這背後的艱難。“已經好久沒有睡懶覺，熬夜到淩晨兩三點是常事。”

前不久，杭州出台了《杭州市人民政府關于促進服務業領域困難行業恢複發展的政策意見》，裡面的第十六條提到：降低平台經濟參與者經營成本。支持互聯網平台企業開展中小微商戶幫扶行動，對經營困難的餐飲商戶實施特惠扶持政策。鼓勵互聯網平台企業為商戶無償開展數字化代運營服務，逐步提高商戶線上經營水平。

陳曉慧說，她很希望這一條内容能盡快得到落實。

2022年春天，疫情還在反複，“小町野甜”蛋糕店的的訂單也跟着疫情起起伏伏。“疫情嚴重，訂單就少點。疫情好轉，訂單就多點。就繼續努力加油吧，今年的目标就是把兩家店都經營好，把好吃好看的蛋糕分享給更多人吧。”

3】妹妹退出經營，去學做面包

再給小店半年的時間，要不要續租看情況

清明假期前一天，1993年出生的燕子沒有等來往年的好生意。

原本春暖花開，清明放假，出來買新衣服踏春的人很多。但2022年的清明，杭州時不時曝出新增無症狀感染者的消息，讓很多人選擇宅家不出門。

不出門也就沒有添新衣的欲望。燕子也就沒有了好生意。

她的服裝小店開在濱盛路，40個平方米左右，年租金13萬。午後，店裡客人不多，2歲的女兒正躺在小推車裡呼呼大睡。

原本店由燕子和妹妹合夥開，兩人既當老闆也當店員。今年過完年，妹妹沒有再來。

從安徽農村出來的兩姐妹，2016年開始開服裝店，小店收入占了兩人所有收入的8成，另有一部分收入來自代購。

疫情進入第三年，對小店的影響也越來越明顯。心态很好的燕子也開始有點不安，尤其是旁邊的面包店過了年至今沒開門之後。

“我被隔離了一周。”燕子說，她年後從韓國進的一批貨，因為上一輪四季青疫情影響，3月初剛到店。“市場監管部門來問我是否進了韓國的衣服，我如實回答，也配合了隔離。”

隔離期間，2歲的女兒幸虧有婆婆照顧。

這讓燕子一下子覺得疫情實在離自己太近了。

“其實店裡的生意還算穩定的，這麼些年開下來，老客也蠻多，對我也很信任。也沒虧過錢，就是賺得越來越少。”可不安和不确定讓燕子越來越糾結，就“好像看不到未來一樣，感覺很迷惘。”

也是基于同樣的感受，妹妹退出了經營，“她想去學做面包，這樣起碼以後有個手藝傍身”。

燕子說，今年的租金到9月到期，這幾天她一直在想還要不要繼續開。

目前初步的決定是過陣子先把店主轉租的公告貼出去，看有沒有人租。

“如果有人租，我就租出去，自己可能會去找一個小一點的店面繼續做，租金更少一點，壓力也小一點。”

沒人租怎麼辦？

關店也在燕子的考慮之中。

“家裡房貸一個月要還1.4萬，還要養孩子，壓力越來越大，幸虧老公收入還算穩定。我自己靠代購可以賺點錢，也想趁機和妹妹一起去學做面包。”燕子說，老客們知道她有關店的打算，都勸她再想想，“我也舍不得，畢竟做了好多年了，可現實是，有了孩子之後，一個人管店心有餘力不足。”

去海南代購也受到疫情的影響，“非必要不出杭，非必要不出省，有時候出不去”，東航事件更讓燕子對坐飛機有了忐忑。

這個前一年覺得“扛不起風浪”的年輕媽媽，比之前更加敏感。望着熟睡的女兒，燕子說她真的很希望疫情很早點過去。

4】重慶辣妹鼓搗的私房茶成了網紅

秘訣在“不斷變化不斷創新”

在杭州臨平山北，城市小區和廣袤農村的交界處，酸辣粉、煙酒店、輪胎店、土菜館紮堆的冷清路段，1992出生的重慶妹子付美麗開的“圍裙媽媽”奶茶店是現象級般的網紅存在。

小店裡，有可愛的漫畫和精緻的擺設，不過，店裡最近閉門裝修，新開業後店面會比之前少一半。

裝修店面是不得已而為之。原本，奶茶店的兩間店面租金是14萬元/年，每間7萬元/年。

今年租約到期後，其中一間店面房的老闆看奶茶店生意好，就說要漲3萬元/年租金，付美麗不幹，直接退了租。

不是不能承受租金上漲，隻是周圍小店每間都是7萬元/年，如果她答應漲價，其他房東會跟着漲，疫情之下，這條街的小店老闆負擔會加重。

因為來杭州旅行，火辣辣的重慶妹子付美麗找到了人生另一半，2015年升格做母親後，她就宅家成了全職媽媽。

天生閑不住的個性，付美麗帶娃兩年後複出，上了幾個月班就辭職了，“還是想做自己喜歡的事。”

剛開始是做私房菜館，宅家時，付美麗還帶着阿姨跑去人家做菜掙零花錢。

後來，她認識了做飲品的朋友，覺得做奶茶挺有意思，就在家附近的荷禹路上租了個店面賣茶。

付美麗做茶每一款都是自己獨創的，比如有一款鮮鮮奶，是牛奶、糯米、布丁的組合，也是店裡的爆款。

她喜歡用中餐的元素來做飲品，比如南瓜、菠菜、豆腐花。根據季節和食材的變幻，付美麗每年要開發30-40款新品，有的新品磨了一兩年才出來。

店裡新上的芭樂拿，是她琢磨兩年才搞出來的：“主要是解決芭樂做飲品容易分層的問題，以及和香蕉混合的比例，做好的飲料是粉紅色的奶昔狀。”

小店的飲品用到水果的都不會用果醬代替，但桃子、香蕉這些水果比較容易氧化變色，有時候客戶會來投訴。

店裡每天要做600-800杯飲品。

開店第一年，付美麗隻雇了一個店員幫忙，兩人忙到不可開交，客戶來點單或者因為飲料問題來交涉，老闆娘心直口快，總給人一種脾氣不好的感覺。

“也許是因為我脾氣火爆，不好相處出了名，很多人慕名而來買奶茶，是想看看我究竟是個怎樣的人，店裡的生意，沒有因為我的脾氣邊變差，反而變好了。”付美麗開玩笑說。

店裡有一款伯爵奶茶，喝起來有股胡椒味，幾乎沒有人喜歡，但有個顧客天天都會來點一杯，為了這僅有的客戶，付美麗沒有下架這款飲料，堅持做了三年。

天熱的時候，“圍裙媽媽”的店一天能做1000-1200杯飲品，小店所在的小林社區是老底子小林黃姜的原産地，因為疫情，天冷的時候，付美麗也做過免費姜茶送給社區志願者喝。

疫情當前，杭城小店的生意多少有些影響，付美麗的店是為數不多“活得還不錯”的小店。

她說開店三年最大壓力來自于自己，“要不斷跟随變化，不斷創新”，也許也正是這一點，讓她的小店能在市場的大浪淘沙中穩下來吧。

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