巴西作為拉丁美洲最大的國家，擁有超過2億人口，其中互聯網用戶達到人口總數一半以上。2021年巴西電商市場收入超過1610億雷亞爾，同比增長27%。到2022年，巴西市場商務收入預計将繼續增長9%，營業額将超過1700億雷亞爾。巴西的電商市場相對于歐美地區來說，發展晚，機會巨大，但進入這個新興的熱土也并沒有想象中的那麼容易。

全球公關戰略事務專家 羅绮梅；

巴西袆思集團（IEST）· 創始人 田賓；

Bandalabs·創始人 Thomas；

1、中國公司與巴西公司工作的日常是怎樣的？時差會成為困難嗎？

田賓：我們對接中國企業已經十幾年了，時差确實是一個比較大的問題，非常影響效率。尤其是和巴西本地合作夥伴聯系的時候。在巴西，本地的團隊不太習慣加班，尤其是晚上。巴西這邊跟國内的時差是11個小時，也就是說，國内早上上班的時候，一般是巴西的晚上9點、10點。

中國跟巴西的溝通如果是用郵件，一來一回可能一天就過去了。像我們在巴西的團隊因為華人比較多，比較習慣按國内的時間溝通，通過微信溝通，效率會高一些。

Thomas：時差對我們影響不算大。我的解決方案是公司有一個Co-working時段，在這個時間段内，所有員工都是在線的，在這個時段之外大家的時間相對靈活。

我們是一個分工式的團隊，在全球十幾個國家都有員工，國内的晚上7點到10點，也就是我們現在這個時間，歐洲是中午，國内也不會過于晚，巴西是商務，可能比較痛苦的是我們在墨西哥的小夥伴，除了這個時段，其他時間自由的安排。這是我們企業文化的一部分。

為了保證溝通順暢，同時尊重當地員工作息，我們要求大家在工作之外至少每24小時看一次飛書，每48小時看一次郵件。

2、疫情前後，巴西市場在國内的需求、本地市場等方面有哪些變化？

田賓：巴西在疫情期間因為居家隔離，很多線下店鋪都關閉了，所以電商的增長速度非常快。在2021年相對2020年增長了27%， 2021年總GMV超過1600多億雷亞爾，約300億美元。雖然增長很多，但是整體的體量還是較小，但是這300多億不包括跨境電商，主要是巴西本地電商。

現在Shopee在巴西的成長速度非常快，基本站穩了前三，而且它的訂單量和流量非常可觀，甚至造成了Americanas、Magalu這樣的本土大電商業績下滑。

另外，Shein也進入巴西本地市場，他們在巴西本地開始有做local to local的業務。速賣通也有在巴西本地local to local的業務，在這兩年Shein和速賣通他們的跨境業務也是有非常高速的成長。

Thomas：這兩年巴西的線上支付有了突飛猛進的增長，這進一步造成線上購買比例增加，除了跨境電商，我看到因為遊戲付費環境改善，很多遊戲公司也進入巴西市場。

另外。關于物流也有很大改善，我以前從國内發貨到巴西總共用了三十天，現在很多物流商可以把時間縮短到15天，像拉美的其他一些國家，阿根廷甚至可以縮短到10天，2周以下的物流時間就給了D2C和獨立站比較好的環境。

田賓：巴西央行在疫情開始前推廣了支付解決方案PIX，掃二維碼或者複制一個很長的字符就可以完成支付。所以支付環節比之前便利很多。

尾程物流這幾年有了非常大的改觀。幾年前我下單後，可能兩三天後才能收到貨。現在在巴西最大的本地電商是家阿根廷公司，中國叫美客多，他的同城快遞已經做到上午下單、下午送達。包括Shopee在這邊也有分撥的倉庫，以及極兔、菜鳥等國内物流公司也在這邊投資物流基建站，相信在未來，在巴西本地的物流方面可能也會有更好的增長和效率提升。

3、巴西人在線上比較喜歡買什麼？和中國相比有什麼差異？

田賓：巴西有一個政策，個人包裹海關免稅額50美元。這導緻基本上巴西人買的都是一些不是很大的物件，比如，3C、服裝、家居類産品比較多。

如果是B2B模式，在清關環節主要涉及到五種稅金，這五種稅金基本上平均在CF價格的50%到80%左右稅的成本，所以稅負的成本是非常高的。

如果是B2C的模式，巴西C端的個人是需要支付60%的聯邦稅。但是具體根據個人所在州不同，有些洲可能還要收州稅，整體稅負達到CF的差不多百分之一百左右，一旦被征稅這個稅金是非常高的。

所以進入巴西之前一定要做好前期調研工作，很多時候大家對于巴西市場有點盲目樂觀。比如看到中國一個産品銷售價格100，在巴西的銷售價格可能是300，就會認為在巴西會有很大的利潤空間做。但仔細算賬後發現利潤不是那麼高。

舉個例子，無人機這個産品在很長一段時間内被當作會拍照的飛行器計稅，享受免稅的待遇。後來巴西聯邦稅務局在沒有任何的政策的情況下，就宣布無人機是一個會飛的攝像機。把它從飛行器改成攝像機之後整個稅負就提高百分之六七十，直接導緻無人機進口受到非常大的沖擊。我們可以看到巴西政策上有些不穩定。最後，稅務局在巴西總統的授意下，還是把無人機定義成了可以拍照的飛行器，現在又重新享受了優惠政策。

4、國内做D2C的品牌，都會遇到如何做用戶增長和變現的問題，目前成本不斷提高，有沒有好的方式破局？

Thomas：我還是認為網紅營銷在拉美，特别是巴西其還是一個沒有被充分開發的方式。因為有調查證實，在18到64歲年齡段，受網紅影響下單的比例，中國是35%，這個比例已經不低了。美國是14%，英國 13%，法國12%，日本4%，巴西高達41%。

我們可以觀察到，最早快手變現做得比抖音快很多。因為快手做下沉市場，下沉市場用戶比較容易被影響。相對于比較成熟的市場比如歐美，用戶可能會自己有自己的想法，所以拉美的網紅帶貨可能是一條很好地推廣變現渠道。

另外，巴西比較有趣的一點，巴西的社交媒體第一是Instagram，第二是WhatsApp。WhatsApp在巴西有點像國内的微信，它的滲透率高于Facebook，甚至是YouTube。這可能會是一個性價比很高的私域流量。

5、品牌在做規劃和投放時，在人群的分類上有沒有什麼特點？比如巴西是非常喜歡運動和音樂的？

Thomas：這個其實主要看品牌的調性，比如華為這類，可能需要找一些稍微成熟的網紅達人，因為華為在當地屬于高端機。年輕人使用比較少，更多的是商務人士。

但是整個巴西的網紅達人市場還處在比較初級的階段，可能不會分那麼細。對比國内，一些網紅可能在二三線城市火得不得了，但北上廣深都不知道他是誰。這種情況在巴西好像沒有那麼明顯。

巴西比較明顯的是層級分化蠻嚴重，不同的收入對應不同的生活方式。很多巴西人有一點錢就願意Show off。

6、巴西是為數不多的南美葡語區，如何看待葡語區和西語區的差異？

田賓：巴西是非常包容的市場，容易接納外來品牌。像奇瑞的瑞虎在巴西已經有銷量排名前十的SUV車型，而且賣的并不便宜。我認為，奇瑞車質量本身不錯，而且營銷策略做得好，價格定位合适。阿根廷會有比較大的差别，因為阿根廷有比較強的民族情節。

對比巴西，智利又有不同，除了人口規模這些基本差異。智利、秘魯和中國是有自由貿易協定的，但是巴西沒有，而且巴西對于國内過來的一些産品還有反傾銷的政策。

Thomas：巴西是一個大人口的國家，像很多西語國家加起來人口才是巴西的總和，所以這個也是另外一個利好。做西語市場，不同國家面臨的政策不一樣。比如滲透線下需要一個個攻破，不同的國家結算、物流都有差異。所以巴西作為一個大而完整的國家沒有這個問題，這也是為什麼很多出海公司，基本會以巴西為第一個試點。

7、在巴西做得很好的中國企業有哪些？

田賓：如果說成功的話Shein就是最成功的一個案例了。市場占有率非常高，而且是在很短的時間内做到非常高的銷量。我們公司幾乎所有的女性同事都有在Shein上面購物的體驗。

Thomas：像我們接的客戶手機廠商比較多，其實手機廠商在巴西很不容易。比如說華為。

但華為對于中國企業出海提供的經驗非常好，他們的法務團隊占比非常高。因為之前在合規、勞務合同方面吃過太多虧。

另外和Shein類似，巴西有一個本土網紅品牌ByNV，在2020年被SOMA Group收購，收購價格大概是4000萬美元，他們的線下店占整個SOMA Group不到2%，但是流水占到了整個Sorma Group的10%以上。所以我覺得在服裝類Fast Fashion這個賽道，在巴西有很大的空間。

『 霞光跨境 』是專注于D2C、跨境營銷、品牌出海等領域的跨境電商行業交流欄目，由全球化内容和文化傳播平台霞光社，專注科技、産業、投資的信息平台/智庫億歐，以及北美商業生态咨詢國際傳播公司共同發起。

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