《老鮑對話标杆客戶》直播第214期，邀請到熊貓同學創始人胡明老師，分享設計線上産品服務體系，搭建55w 數字化人才學習基地的經驗。

胡明介紹，20年創業起起伏伏，經曆了許多周期的變化，現在遇到一些問題，心态會平穩很多。其中最大的一個時間點在2014年左右。前面幾年收入和利潤都在增長，2014年突然發現，收入和利潤開始停下來，房租、人工和營銷成本都在上漲，但是學費沒有漲。

這個問題當時很頭疼，後來想起來是财務模型出了問題。做線下培訓業務，需要更多場地和老師，一旦某個店虧損，可能整體都是虧損的。當時不知道是财務模型的問題，但也想馬上改變。既然線下成本這麼高，那有沒可能轉到線上？

當時轉線上遇到一個新問題，就是線下培訓考證課程，客單價比較高，但大家當時對網課的認知，覺得網課比較便宜，就不肯高價付費。胡明就開始邊業務轉型，邊學習了解互聯網相關工具、玩法和思維方式。最終轉型成功，在福州總部，做起了全國乃至國外的生意。

胡明總結了自己的學習心得，線上生意有一個“免費-低價-高價”的轉化漏鬥，核心理念是信任的建立過程。他繼續說道：“讓别人一下子給你付費一萬五非常困難，但給你付費一塊錢就沒那麼難了。用免費權益福利，吸引目标用戶關注；低價産品篩選出忠誠用戶，培養付費習慣；高價産品給到最好的服務權益體驗。線下獲客很難，遇到潛在用戶就盡全力去溝通意向，盡可能挖掘價值。但互聯網獲客效率比線下高很多，用戶可以在線上随時反複地高效觸達，所以這種漸進式信任的獲客模式能夠跑通。”

說起用訓練營交付服務，他分享道，訓練營最大的價值，是改變了用戶的行為習慣。過往的知識付費，很多是在販賣焦慮。讓用戶感覺我自己好像懂了很多，事實上啥都沒改變。訓練營核心點在“動手”，不僅僅是看課程，還要自己親手實踐去做。做事的過程，就是嘗試去改變，變得更好。這是訓練營跟其他知識付費形式的最大區别。

結合自己20年的創業經曆，胡明把創業過程總結為4個階段：

1.流量紅利。前期能夠起步，基本是趕上了某一波流量紅利，如博客、網站、公衆号、抖音、視頻号等；

2.做産品。流量紅利來一波，慢慢消失，業務增長壓力驅使着不斷優化産品服務。這時候産品有競争優勢的企業會勝出；

3.做品牌。如果産品做得差不多，這時候就要靠品牌。品牌做得好，大家都知道你，更喜歡你，更傾向買你的産品；

4.組織能力。如果沒有人才管理能力，品牌和産品服務這些都是空的。可能偶爾做出一個好産品，但不能持續做出好産品。組織能力是企業内功，但大多數人看到是冰山上面那一面，看不到冰山下面這一面。

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