一文助你掌握法律服務投标“三篇九步法”

我國政府及公共采購活動已經進入制度化和法制化軌道，通過招投标流程确定法律服務供應商也變得更加常見。招标文件往往動辄幾十上百頁，程序要求、商務要求、技術要求紛繁複雜。常見的标準化法律服務投标流程可以參考下圖所示：

标準化法律服務投标流程圖

初次接觸法律服務投标工作，堪比一個超大型項目，流程、内容相對繁雜，而且需要在較短的時間協調大量文件資料、配合團隊同事完成投标，實屬不易。

故此，本律師團隊特将法律服務投标總結為“三篇九步法”，希望有所裨益。

法律服務投标的本質就是先去理解招标方，然後再尋求被招标方理解，謂之“知彼”和“解己”；當前面兩大事項完成後，剩下的就是如何将前面的成果完美呈現，從一衆投标者中脫穎而出，謂之“制勝”。

所謂“知彼”，就是指理解招标方的需求和要求，這就要求投标人首先熟悉相關文件，包括招标信息和招标文件。上述信息和文件可以從各大采購平台網站主動獲取，也可以是招标方發出投标邀請。從發出招标信息到開标，時間一般不會太長，想要在短時間内做好标書，是一項不小的挑戰，首先要做的是充分了解招标相關信息。

資質要求優先考慮。在獲取招标信息、招标文件過程中，一定要認真研讀資質要求和廢标情形，如果資質不滿足或觸發廢标條件，一切準備工作都将付諸流水。在此階段還要注意提交時間和提交形式要求，預估準備時間是否充分，并結合團隊情況、服務内容，比如專業領域、辦案成本等因素，綜合評估後确定是否參與投标。

招标範圍重點分析。務必注意招标文件中“項目概況與招标範圍”，通過該内容可以大緻了解項目負責程度、需要提供的法律服務範圍等信息。前述信息，是整個招标文件中技術要求的核心内容，一定要反複推敲，确保理解無誤。

在該步驟中，最好由經驗豐富的合夥人或資深律師結合實務經驗，分析招标方需求、給出指導性意見。對于需求的理解，不能停留在字面上，更要能夠結合背景信息，探求真實的需求，避免方向跑偏。

為了有效把控該步驟，可以根據招标文件制作一份《招标基本信息表》，後續準備文件過程中，可以作為指導文件，參考如下：

除了“最低價中标法”外，招标文件中通常會規定非常詳細的評标辦法。以“綜合評估法”為例，招标文件中會通過表格的形式将各項評分點列示，并附有相應的評分标準。把評分标準比喻為“靶心”一點都不為過，各項文件的準備都需要向評分标準看齊。對于不經常投标的律師團隊來說，在這一階段主要耗費時間的工作是針對商務要求文件的準備，往往需要提前向所内申請資料，比如管理制度、财務信息等材料，或者向其他團隊尋求協助，比如人員資格與業績證明。在訴訟項目評分标準中，法律服務方案和類案業績占比較高，應當重點關注，這就需要團隊做好日常的業績梳理和留底工作，以便在需要時快速應對。

建議将該評分标準另外添加一列備注信息或打印出來自用，通過對評分标準的理解與該部分文件的預估，先行模拟打分。打分完成後，标示出基礎分、差距分、勝負分。“基礎分”是能夠參與該投标的律所大緻都能得到的分數，這部分分數按照要求準備即可，不必過度緊張；“差距分”往往是與本次招投标需求緊密相關的内容，這部分需要花大力氣準備，務必要都能夠争取得到滿分；對于“勝負分”，往往沒有定式可言，需要注意的是将每個細節做好，實務中有僅僅憑借不足一分之差而勝出的情況。

掌握了評分标準後，準備文件時針對性必須要強，一定要抓住“得分點”，能得盡得。招标需求各式各樣，很難有恰好符合要求的情況，在不具備某些标準時，如果有相接近的材料，可以在不違反廢标條款的前提下，盡情展示“肌肉”，赢得“印象分”。

為了有效把控該步驟，可以結合招标文件制作一份《投标模拟評分表》自用，用以指導如何準備文件，參考如下：

招标文件體系龐雜，少部分招标代理機構在制作法律服務招标文件時，忽略了法律服務與商品采購等其他類型的區别，難免出現個别條款理解困難。尤其是法律服務的具體标準難以界定，語言文字的表達有自身固有局限性。

如果對于招标文件相關要求理解有歧義，可以按照程序要求招标方澄清。對于招标過程中的部分簡單程序性事項，可以直接與招标聯系人溝通，但需要注意掌握分寸，禁止打探内部消息。

對于團隊内部理解有分歧的情況，建議集體讨論，并咨詢經驗豐富的團隊，忌諱盲目猜測招标文件的真實要求。招标過程中，招标方、代理公司、投标方其實是合作共赢的關系，隻要是在允許範圍内，對于能夠順利推進招标的事宜，各方都會盡力配合。因此，不要拘束，及時溝通。

“解己”是指在理解對方思路和擔憂的情況下，展示自己，讓對方了解自己。對于招投标而言，隻有在充分理解招标方需求的前提下，才知道努力的方向。中标講究的是契合度、匹配度，除了了解招标方之外，如何将自己完美展示，也是極及其重要的努力内容。

投标文件的整體篇幅少則上百頁，包含的内容龐雜，準備起來耗時耗力，且不容易出彩。但世上無難事，隻要肯分解。準備投标文件時，前期要做好拆解工作，比如可以将服務方案按照招标文件要求繼續細化，在團隊内部合理分工，之後再統一合稿調整。

簡單的格式調整、基本信息填寫、格式内容填充的工作，可以由初年級律師完成。法律分析意見要由資深律師把關，結合案例檢索進行分析論證。法律服務方案要在團隊日常工作的基礎上總結提煉，即是展現團隊實力、獲取高分的需要，也是日後提供服務的承諾，能夠體現出團隊是否專業、敬業。

對于招标方關注的法律意見、服務保障措施、報價、服務團隊、業績等内容，在符合招标文件要求的前提下，要盡可能突出重點信息，避免淹沒在浩瀚的文字中。可以采用多級标題的形式（一般不超過三級），做好标題的歸納總結，标題本身要帶一定的信息量。

為了有效分工和把握工作進度，可以參照該《分工計劃表》：

開标之前，投标文件處于密封、保密狀态。開标之後，評标委員會需要在短時間内審閱多份上百頁的投标文件，還要根據評分标準打分、計分。這個過程與高考閱卷頗有幾分相似，要想獲得高分，就必須讓評标人看起來方便、舒服，要做成讀者友好型文件。

在文件的每個部分，都要注意使用“結構化思維”，也就是“金字塔原理”。簡單來講，就是把要表達的内容歸納出一個中心論點，此中心論點可由三至五個論據支持，這些論據本身也可以是個論點，被下一級的論據支持。行文時，注意結論先行，組織段落要以上統下，對于各個分部要歸類分組，采取邏輯遞進式表述。盡量以簡明的語言表述，避免長篇大論、“廢話文學”。格式上要清晰、可視化，多使用圖表表達。先重要後次要，先全局後細節，先結論後原因，先結果後過程，并輔之以思維導圖。

站在對方的角度思考問題，更容易獲得對方欣賞。雖然法律服務标準不太好确定，但是通過招投标，也能從多個細節看出來一家律所、一個團隊的專業水平、敬業精神、綜合實力。招投标就像面試一樣，看重的是匹配度、契合度，而前面所講的評分标準就是契合度的明确指引。在制作投标文件時，要把招标要求“翻譯”一下，理解背後真實的需求或者更高層次的需求，揣摩招标人看重的核心内容。

大處着眼，小處着手。整合投标文件時，務必要對照着評分标準逐一對比，确保将能得到的分數都得到。還要注意争取印象分，比如提供業績證明，除了常規的附上委托協議、判決書之外，最好可以針對該業績寫一個簡要介紹，突出重點。

比如，為了方便評标委員會打分，可以随投标文件附上《評分導引表》：

清單式管理，是指針對某項活動，通過分析流程，建立管理台帳，并對流程内容進行細化、量化，列出清晰明細的管理内容或控制要點，然後按清單執行檢查考核。對于複雜的投标來講，适合采取清單式檢查，并結合同事之間的交叉複核，避免出錯。

對于投标文件的整體檢查，可以依據下表進行，實際操作時要注意結合具體情況予以調整。

為了避免出現纰漏，可以制定一張《投标文件整體檢查表》，且需要經過每次投标活動的檢驗，并持續完善。

《投标文件整體檢查表》

對于投标文件的分項檢查，可以使用下面《投标文件重點分項檢查表》：

在落實以上整體、分項的檢查時，建議采取交叉複核的形式，可以避免遺漏關鍵内容或出現低級錯誤。

經過前面六個步驟，投标文件在主要内容上已基本準備妥當，接下來要按照招标文件完成文件蓋章簽字、裝訂、密封、郵寄等環節。部分招标需要現場述标、談判、答辯，需要在熟悉招投标文件的基礎上再多加準備。最後，不論是否成功，都需要複盤，從該經曆中學習到更多有價值的内容。

招标一般不接受活頁文件，大多數要求膠裝，應當嚴格按照招标文件的裝訂要求進行裝訂、密封，做好文件保密措施。即便沒有裝訂的具體要求，投标之前也要注意考慮簡潔、美觀、裝訂牢固、翻閱方便等細節。律師的專業不僅僅要體現在具體的法律問題上，更體現在每一個細節的把握。“顔值也是生産力”，使用彩色打印，做好目錄及文件索引表，還可以在重要篇章前附上不幹膠便簽紙，方便翻閱。

對于簽字蓋章，要注意檢查是否加蓋單位公章，或法定代表人（委托代理）人簽字；如由委托代理人簽字的，是否附有法定代表人授權委托書；投标文件簽字蓋章應避免不完整或關鍵字迹模糊、無法辨認的；加蓋的公章要在指定位置，且騎縫章要覆蓋每一頁。

對于紙質文件密封或電子文件加密，嚴格按照招标要求落實即可。一定要注意的是，通常會要求報價函單獨放。

裝訂密封之前，可以參照該《裝訂密封檢查表》：

招投标通常以電子數據系統接收到電子版投标文件，或者要求開标時間之前将紙質版投标文件寄送、交付到指定地點。需要考慮其他不可控因素，以免延誤或其他以外情況導緻未能在指定時間到達指定地點。前期制作分工計劃表時，也需要根據開标時間倒推制定分工、計劃，确保提前完成，并留有一定的富餘量。

部分項目要求現場或線上述标、答辯、磋商，評審委員會在查閱投标文件後會要求投标人按照要求講述，内容通常包括律所及團隊介紹、對于項目的理解、法律分析意見、服務範圍及流程、類似經驗或業績，有時候還會要求闡述對于行業的了解以及避免類似法律風險的改善建議等内容。

述标人應當是合夥人或資深律師，需要具有娴熟的溝通表達、随機應變的能力。述标前，最好準備詳細、簡要兩個述标版本，通常建議分别準備5分鐘和15分鐘兩個版本，述标時根據具體情況采用詳細或簡要的方式陳述。需注意的是，簡要版本并不是簡單的删減、閹割版本，反而是需要花費大量時間精力仔細總結提煉的版本。要能夠簡要而不失重點地陳述投标人的優勢，結合評分标準，向評标委員會完美呈現。

可以參考以下《述标準備表》：

開标、述标過程中，要對評審委員會、律師同行保持高度尊敬，本着學習的态度平等交流。通過評标委員會的提問，可以檢驗投标人是否準備充分，尤其是涉及到個别尖銳的問題，如何靈活應對，并非一日之功，需要日積月累和刻意練習。另外，還可以專門記錄下同行的報價，通過對比各家報價，指導自己在報價方面更加精準。

雖然大部分投标文件内容具有重合性，但是也不要把每一次的投标理解為機械地粘貼複制，要把握好每一次學習和進步的機會。法律服務招投标在流程與要求上都較為複雜，且能夠反映出律師團隊對于案件的整體理解、把控，也能夠體現出律師團隊的工作風格、敬業程度。

投标活動既是對于主要負責該項目律師的能力考驗，也是對于律師團隊配合能力的檢驗，對于律師或團隊都是一次難得的鍛煉機會。同時，投标也代表了律所、團隊、律師的臉面或水平，即便沒有中标，也是一次展示和宣傳的機會，能夠積累潛在客戶。

複盤是在項目辦結之後，對自己的整個辦理過程進行重新推演，回顧目标，并對結果進行分析，列示出成功或者失敗的原因，并總結經驗教訓，内化為能力。不論投标結果如何，都應該組織參與人員認真複盤總結，繼續發揚優勢，盡快補足短闆。投标複盤不僅能夠教會我們下次投标如何做，也是團隊内部自我審視、剖析的機會，可以關注到寫作與溝通方面的問題，根據投标的結果，還可以指導團隊下一步努力方向，以期待之後可以“有投必中”。

做複盤時，可以參照下面《投标活動複盤表》進行複盤總結：

成功中标、簽訂合同後，正式意義上的法律服務由此開始，需要注意服務過程中要嚴格按照合同履約，做好委托事項。同時，要以不低于投标文件中的承諾自我要求，提供優質的超出客戶預期的法律服務。

未能成功中标，也不必過度糾結，是否中标除了律師事務所和律師團隊實力之外，還有一些相對靈活的評判标準，失敗的因素是多方面的。但從失敗中吸取到經驗教訓，内化為自己的能力，做好每一件看似枯燥的事情，才是律師發展的長久之計。

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