年關将近，又到了一年的讨賬高峰，一個“讨”字，道出了多少的辛酸。

随話說，把錢借出去不是本事，把錢收回來才是本事，清收工作對于信貸機構來說是一項長期而艱巨的工作。讨債是一門大學問，要想讨債成功是有技巧的，這些技巧需要一定的曆練才能掌握，讨債過程中也有一些忌諱，催收人員要注意避免。對于讨債過程中的忌諱，在電視劇《闖關東》第7集裡面，夏掌櫃曾經有一段非常經典的總結。

在《闖關東》第7集裡，夏掌櫃為了曆練傳傑，和對門兒的吳掌櫃商量好，鍛煉傳傑要債，結果傳傑去了3次都沒有成功，铩羽而歸。最後，夏掌櫃語重心長的告訴傳傑，讨債這裡面的學問大了，傳傑三番讨賬都铩羽而歸，是因為犯了讨賬的三大忌。這三大忌就是：慈、昏、懦。接下來，我們重溫一下這一精彩片段。

場景一：第一次讨債

夏掌櫃跟傳傑說：“現在店裡沒事，你到對面福興祥去讨筆賬”。并把一張欠條給了傳傑。

注解：

這時的傳傑作為一個小學徒，并沒讨債的經驗，為了鍛煉傳傑，夏掌櫃也沒有多說什麼，估計這時傳傑的内心也沒太把讨債當回事，我們看看傳傑的表現如何？

福興祥吳掌櫃拿到欠條後，先端詳了一會兒，對傳傑說：“爺們兒，把條收起來吧，賬我認下了，不是不還，眼下沒能力還。”

注解：

吳掌櫃态度還可以，認賬但說沒能力還，這個是讨債時最為常見的一種場景。

我們來看傳傑是如何應對的：“吳掌櫃的，真不是我們逼賬，眼下我們店裡手頭确實比較緊張，昨天山裡的老曲送來一車山貨，我們手頭沒有現錢，硬是沒收。把人家主顧都得罪了。您說您要是不還，我們的生意也不好做。俗話說的好，有借有還，再借不難。這個理兒您應該也知道。”

注解：

主觀上想賴賬不還錢的畢竟是少數，我們面對的大部分被追讨對象，都屬于欠缺還款能力的類型。認賬但沒還款能力，是最常見的一種說辭。從傳傑的表現來看，傳傑的應對整體還是不錯的，有理有據，在吳掌櫃說暫時沒有還款能力時，繼續要求吳掌櫃還錢，并曉之以情、動之以理，先說了一下自身經營面臨的困難，又講了欠債還錢的道理，對于一個初次讨債的小孩子來說，能有這樣的表現已經很厲害了。

傳傑說完之後，吳掌櫃的老婆說話了，她跟傳傑說：“小兄弟，本來呢，我們已經準備好了去還賬的錢，誰知道，我娘嘣的一下就伸了腿兒，棺材本兒都沒預備下，就拿去應了急。我娘她老人家一輩子受苦，我這當閨女的，能眼瞅着讓黃土塊子，去砸她老人家的臉嗎？你也是有父母的人，你能體諒人，是吧？

注解：

可以看得出來，吳掌櫃這對老夫老妻配合非常默契，吳掌櫃老婆用出了欠款人常用的一個招數，那就是“扮可憐”。吳掌櫃老婆這段話說的非常厲害，她先說還賬的錢已經準備好了，可是因為老娘突然死了，錢拿去應急了。（不是不想還，事出有因）尤其是最後一句話：“你也是有父母的人，你能體諒人人是吧？”這句話太厲害了，說的非常有水平，你可以假想一下，如果你在這個情景下，你會怎麼應對？是不是也感覺，人家已經這麼慘了，如果不體諒是不是就太不近人情了。

在這一段裡，演員的表演很到位，各位可以看下吳老闆老婆在說話時的表情以及傳傑在這個過程中的表情變化，可以看出，傳傑逐漸被“打動了”。還有一個細節，吳老闆在旁邊一直在觀察着傳傑的反應，這對夫妻的配合太默契了。

接下來，我們看看傳傑是怎麼應對的。

聽完吳老闆老婆的話，傳傑被打動了，說道：“倒讓我想起我姥姥和姥爺來了，他們死的時候，我們也沒棺材本，我娘硬是把院裡的老楊樹給殺了。”

注解：

這時的傳傑已經被“套路”了，再加上其自身的經曆，想起自己的姥姥和姥爺，感同身受。另外一個細節就是，在傳傑說話時，吳老闆一直在觀察傳傑的表情和反應，接下來，吳老闆的表現堪稱經典。

吳老闆說：“人心都是肉長的，将心比心吧。”

注解：

吳老闆說完這句話的時候，傳傑已經不知道說什麼好了。事情到這一步，傳傑這次讨債已經注定會失敗了。

吳老闆接着說：“回去跟你們掌櫃的說，讓他再寬限幾天，等我有了錢，立馬還賬。”

注解：

所謂慈不掌兵，悲不放貸，催讨欠款的時候，有時候不能過于慈悲。

場景二：第二次讨債

傳傑回去後跟夏掌櫃說：“他家太可憐了，把我說的直掉眼淚，掌櫃的，咱們就再緩兩天吧。”

注解：

傳傑不僅被打動了，回店後還在幫吳掌櫃做夏掌櫃的工作。

夏掌櫃為了鍛煉傳傑，也沒多說什麼，就說了一句話：“不能緩，再去讨。”

第二次吳掌櫃的态度就變了，我們接下來看看傳傑第二次讨債遇到了什麼？

吳掌櫃說：“你們掌櫃的怎麼這麼不講情面，當初我借錢的時候他是怎麼說的，不是說好了嗎，賬不定期，按日加息，他想要就要啊，你回去告訴他，賬我還，息我付，今天要錢，沒有。”

注解：

可以明顯看出來，吳掌櫃的态度相對于第一次，發生了明顯的變化，比第一次更強硬了，并且講了一些他認為的道理。

欠債還錢，天經地義，在讨債的過程中，總有一些欠款人會講出一些“道理”出來，拒絕還錢，要求你再給緩一緩。催收人員面對這種情況，應冷靜應對，面對欠款人的強詞奪理要據理力争。我們看看傳傑是如何應對的？

傳傑說：“那你準備什麼時候還？”

注解：

非常經典的一句話，類似的說法有很多，比如我不賴帳，等有了錢第一時間就還你。我們可以看出，傳傑的讨債經驗還是非常稚嫩的，在吳掌櫃和顔悅色的時候，其還能跟吳掌櫃講講道理，一旦吳掌櫃态度發生變化，面對吳掌櫃的“歪理”，傳傑不知如何應對的了。

筆者認為，在讨債的過程中，有四個基本的工作要完成，

第一，要求對方還錢；

第二，了解逾期原因；

第三，陳述利弊得失（還錢對你是一個最好的選擇）；

第四，得到還款的承諾（承諾一定是明确的，什麼時間還，如何還？）。

有五大要點：

分析逾期原因、

摸清對方意圖、

了解對方的實力、

找到對方的弱點、

消除對方的幻想。

因此，面對吳掌櫃的歪理，傳傑正确的做法應當是據理力争，繼續要求吳掌櫃還錢，并且在這個過程中，要對吳掌櫃的還款的意願和能力進行了解和評估，以便決定如何應對。

場景三：第三次讨債

傳傑回到店裡後，夏掌櫃要求傳傑再去讨，看吳掌櫃還怎麼說。

注解：

估計這時候傳傑内心是崩潰的。

當傳傑再次找吳掌櫃讨債時，吳掌櫃的态度又變了，我們看他是怎麼說的。

吳掌櫃态度非常強硬：“他這是要逼死人命啊，你回去告訴他，我吳田東要錢沒錢，要命有一條，他要實在要錢，讓他擡口棺材來收屍。滾”

吳掌櫃在說話的時候，步步緊逼，傳傑哪見過這陣勢，步步後退，在吳掌櫃說出“滾”字後，直接落荒而逃，灰溜溜的跑了。

注解：

吳掌櫃這時候用出了欠款人常用的一招，那就是“裝強硬”。催收人員在這種情況下，千萬不要被欠款人吓住，欠債還錢，天經地義，無論根據合同約定還是根據法律規定，欠款人都應該還錢，欠款人還不上錢，已經構成違約了，他應該感到内疚。很多欠款人往往一開始時先跟我們說好話，有時候還會強詞奪理，如果還沒效果，到最後，有些欠款人就會表現出“強硬“的态度出來，要錢沒有，要命有一條。這時候，催收人員不要被欠款人吓住，從道理上來講，債權人更應該是“強勢”的一方，我們不一定要和欠款人硬碰硬，但應該不卑不亢的向欠款人表明，我們來找他聊是來解決問題的，如果他這個态度的話，後果自負，可适當的講一下我們下一步會采取的措施以及欠款人可能面臨的後果。傳傑顯然沒有讨債的經驗，也沒見過這陣勢，直接被吓住了。

場景四：夏掌櫃總結讨債三忌

傳傑回到夏掌櫃那，夏掌櫃語重心長的對傳傑說：“傳傑，你記住了，做生意就兩個字，一個‘買’，一個‘賣’。買要付錢，賣要收錢，中間一個錢字，這讨債的學問大了去了。你今天到吳掌櫃那，三番兩次的铩羽而歸，知道為什麼不，你犯了讨賬的三大忌。”

注解：

讨債第一忌，就是“慈”

這裡的慈指的是慈悲，正如前面所講，慈不掌兵，悲不放貸，讨債的人不能太“慈悲”，隻要不是惡意賴賬的人，不還錢都會有自己的難處，如果你太慈悲的話，這錢就不好要了，有時候。欠款人會利用讨債人的慈悲心理扮可憐、求同情，讨債人在聽到欠款人講述自己的悲慘故事時，要避免同情心泛濫，輕易就減免欠款人債務或者是推遲收賬的日期。

注釋：

讨債第二忌，就是“昏”。所謂昏，就是糊塗，思路不清晰，被對方牽着鼻子走。讨債的時候，欠款人經常會說一些歪理，在這種情況下，讨債人不能被欠款人的“歪理“唬住，應當據理力争，讓對方無話可說，切記被欠款人編造的賴賬理由弄得暈頭轉向，最終失去方寸。

注釋：

讨債第三忌，就是一個“懦”字，所謂懦，就是怯懦、懦弱，正如夏掌櫃所說，這是讨債時最忌諱的。遇到強硬的欠款人，讨債人切記不要被他的強硬吓住，多數情況下，欠款人的強硬都是假裝強硬。讨債人一旦被欠款人吓住，這債往往就不好要了。我們要不卑不亢，适當的表現出我們的強勢，隻有這樣才能獲得對手的尊重，才能赢得尊嚴。一旦被對方吓住，連尊嚴都沒有了，最終的效果就可想而知了。

1.“慈”利用的是人們的同情心——不要過于同情心泛濫。

2.“昏”利用的是人們認知的局限性——提升自己的認知水平和判斷力，遇到事情要冷靜，越重大的事情越不能慌。

3.“懦”利用的是有些人膽識的缺乏——膽識是讨債成功的重要影響因素，一個膽怯懦弱的人是很難追讨成功的，讨債人的性格一定要堅韌，自信心一定要強，一個人的膽識是逐漸培養出來的，不能一蹴而就。

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