提起浙商，有一個人必須要講，那就是浙江萬向集團董事局主席魯冠球。

魯冠球先生的故事，早已成了中國企業史上的傳奇，他本人也被稱為企業家中的“不倒翁”、浙企商“教父”、民營企業家中的“常青樹”。即使是全球的頂級商業媒體，也對魯冠球先生充滿贊美之詞，《華爾街日報》曾稱他是“國家英雄式人物”。

2017年10月25日，驚聞魯冠球先生去世，馬雲撰文寫道：“浙商開創了一個時代，而魯老代表的這輩人開創了一代浙商！”敬佩之情可見一斑。

到底是什麼樣的經曆和特質成就了這樣一位企業家？想要得到問題的答案，就不得不追溯魯冠球先生早年間的創業經曆。

接下來，就讓我們靜下心，一起領略那段傳奇的歲月吧：

常識君|有話說

改革開放是一場積極的冒險，身在其中的企業家無疑是冒險家。

那些能夠在大風大浪中留下來的人，無不具有過人的膽識和勇謀，他們“想别人之所未想，幹别人根本不可能幹的事”。

不過，僅有沖勁還不夠，在成功企業家身上，冒險和謹慎總是共存一體。兩者看似矛盾，卻能和諧共處，達到平衡狀态。

在萬向人眼中，如果要在“大膽”和“謹慎”中選擇一個詞形容魯冠球，他們會不約而同地選擇後者。

魯冠球說：“既要控制風險，也要大踏步前進。”

從他第一次選擇人生方向開始，他就在不斷地做風險決策，在風險的高低之間做平衡。尤其在嘗試創業之後，風險更是有增無減。

不管是進城打工，還是回鄉辦自行車修理鋪，或者湊錢辦鐵匠鋪，他都是在風險中前進，時而兇險，時而平緩。

通過一次次地實踐、總結、再啟程，他從一開始不懂不知，到控制自如，嚴守着創業的生存底線。

01

首次創業，他欠了一大筆債

成為别人眼中的“敗家子”

不管是企業家還是普通人，若要深入探究其性格成因，離不開對家庭環境、受教育水平、個人信念等方面的了解。

魯冠球身上所具備的超出旁人的進取動力，以及強大的自我效能，亦與他的成長環境緊密相關。

1945年初，魯冠球出生在浙江蕭山甯圍金一村，也稱“童家塘”。

魯冠球的父親魯順發是蕭山的一名普通農人，早年間做過學徒，練得一手好字，也會打算盤。

他在村裡開過一個小雜貨店，後來兵荒馬亂沒了生意就轉學針灸，當起了“遊方郎中”。

魯順發是典型的蕭山人，盡管時日艱難，“一餐蠶豆兩餐粥”，但他仍努力維持着一家五口的生活。這讓在貧窮中長大的魯冠球有着強烈地改變命運的願望。

窮則思變是他的一大精神支柱，隻要能讓自己往好的方向前進，他絕不會故步自封。

在這片貧瘠的土地上，魯冠球養成了堅韌不拔、樂觀自信、開拓進取的品格。

從1953年開始，我國實施了“一化三改造”的第一個五年計劃。

在那個熱火朝天的年代裡，工人是光榮的象征。許多農民看到了脫貧的曙光，紛紛以擺脫農民身份，當上工人為榮。

魯冠球也認為，工人比農民的日子好，農民隻有求變，否則永無出頭之日，但工人的身份卻是一條康莊大道。

魯冠球初中肄業時，考慮到家庭貧困，他決定放棄求學。那是他面對人生選擇的第一次重大風險決策。

沒有了書讀，魯冠球經常跟着精通醫術的父親出去給别人看病，但他沒有放下工人夢。

終于有一天，他聽說蕭山縣鐵器社可能要招工。聽聞消息，魯冠球激動不已，通過關系輾轉進了鐵器社。

學徒生涯非常辛苦，每天都要起早貪黑，跟着師傅掄鐵錘，經受爐火的高溫炙烤。

然而，年少的魯冠球卻幹得十分起勁，他終于成了工人，有工資可以領，不用再過食不果腹的務農生活。

農村家庭出身的他，非常珍惜來之不易的機會。在三年的學徒生活中，他學了一身打鐵、操作各類機械工具的技藝。

不過，工人之路并不如魯冠球所想的那樣美好，反而異常波折。

他即将出師時，國家遇到了三年自然災害，經濟陷入困境，城市人口過剩，鐵器社必須精減人員。

18歲時，魯冠球因農村戶口被精減回家。

但這一次務工經曆，讓他堅定了要走出窮鄉僻壤的決心。既然進城當工人的機會渺茫，那麼就自己創造機會。

他回到家，思考如何擺脫面朝黃土背朝天的命運，一邊思考、一邊觀察，繼續尋找突破口。

隻要能有賺錢的機會，他都願意去嘗試，哪怕伴随着未知的風險。

有一天，鄰居來找魯冠球，請他幫忙把她家裡的麥子扛到鎮上去磨成面粉。

當魯冠球到了加工廠以後，看到門前排着10多個米袋子，不遠處有幾個農民在交談。

魯冠球過去和他們聊了起來，打聽到了一個情況：因為集體經濟落後，方圓十幾裡隻有一個糧食加工點，所以周圍各個村子裡的農民大袋加工糧食要扛着糧食走五六裡路來加工，還要排很長的隊。

這個消息讓魯冠球輾轉難眠，他琢磨着白天打探到的情況，想到自己也應該辦一個糧食加工廠，這樣能為村民帶來便利，自己還可以賺錢。

接下來的幾天裡，魯冠球開始了解米面加工的設備。

他心中興奮不已，在了解具體操作以後，又各種遊說父母和親友，終于湊到了錢，買來了磨面機和碾米機，就這樣在蕭山盈豐鄉盈二村開始了第一次創業。

首次創業征程開始後沒多久，就走向了終點。原因很簡單：年少的魯冠球隻看到了商機，卻沒看見包圍在四周的風險。

由于缺乏對國家政策的全面了解，米面廠成了“資本主義的尾巴”，不得不關停。

其實在最初，魯冠球的加工廠進展比較順利，雖然不能明面挂牌，但村民都很淳樸，這種為自己帶來方便實惠的事情自然不會去揭穿。

不過有一次，電機由于沒有固定住，從木闆上掉了下來，差點把夥計砸中。

此事在周邊傳得沸沸揚揚，以訛傳訛，被傳到縣裡已經變為“差點出了人命”，加上一些輿論認為這個事情不吉利，很快，加工廠被扣上了“黑工廠”和“走資派”的帽子。

事後沒幾天，縣裡派人過來，強行關閉了糧食加工廠。

萬向集團慈善基金會秘書長王建回憶說：“當時是4戶人家投資的，每戶500塊錢，我家也是其中一戶。

最後破産時，我就在清算組裡，大家算了一個通宵。結果每戶人家剩下126塊錢，虧了374塊錢。

農村那時候一天掙幾毛錢，300多元是天文數字了。”

加工廠沒了，魯冠球把機器廉價變賣掉，還欠了一大筆債。他被迫賣掉家中的祖屋，成為别人眼中的“敗家子”。

02

防洪堤外建草屋，開啟二次創業

一變不通，再來一變。

第一次創業失敗不僅沒有挫敗魯冠球的積極性，反而讓他越挫越勇，這道理很簡單：想要擺脫務農命運的渴望實在太過強烈。

他雖然遇到了阻礙，但他做過學徒，有技術；加工廠雖然關閉，但前期也賺了些錢，證明有市場。隻要不斷總結，繼續摸索，創業一定是可行的。

魯冠球有了上一次的教訓，不敢再冒進，而是耐心等待機會。

此時，三年自然災害過去，國家非常重視農業生産，全國範圍開始大興水利，錢塘江九号壩正進行海塗圍墾工程。

一天夜晚，魯冠球在錢塘江大堤徘徊，看到喧嚣的人流和來往的車輛，駐足思量起來。

他發現每天有這麼多人力車和自行車來來去去，一定容易損壞，而那裡還沒有修車鋪。

他仔細思考，反複琢磨，認為開修車鋪的成本和風險都不高，可以試試。

每天早晨天剛亮，魯冠球就在江邊的堤壩上支起自行車修理攤，就這樣一直守到半夜。

修車鋪的生意時好時壞，但總體比幹農活收入高一些。

後來，魯冠球幹脆把修車鋪搬到防洪堤外，還在旁邊建了個草屋，沒有夜潮的晚上就睡在裡面，這樣不僅方便，如果晚上有人來找他修車，他還能多掙幾個錢。

然而好景不長，第二次創業依然走到了盡頭。

錢塘江的圍墾工程結束以後，車輛和人流顯著減少，修車生意自然就冷清下來。

魯冠球在當初決定開修車鋪的時候并沒有預見到這一點，也沒有分析市場規律，隻從直覺判斷生意不錯，就一股腦地放手去做，沒看到暗藏的市場風險。

眼看着生意每況愈下，他不得不再次收起工具回到家裡。

接下來的路該怎麼走？

魯冠球總結認為，第一次失敗是不懂政策風險，第二次失敗是不懂市場風險。

他沒有因此氣餒，而是決心下次一定要好好籌劃新事業，他認為風險不可怕，但一定要将風險控制在自己可承擔的範圍内。

03

三次創業，他決定開一個鐵匠鋪子

20世紀60年代，中國開始大規模整頓農業。

魯冠球剛關停了修車鋪，恰好趕上這輪全國“大生産”的熱潮。

經過前些年的創業起落，他練就了敏銳的洞察力，也就是在這個時候，他再度看到了商機。

他發現村民的農具壞了，卻難以找到維修的地方，于是結合自己的打鐵經驗，對農具和機械細細琢磨。

很快，魯冠球就制訂了一個計劃：他決定開一個鐵匠鋪子。

不過與之前單槍匹馬不同，他這次開始找幫手一起做。

他找到平日裡關系較好的幾個同伴。魯冠球說出自己的想法，大家聽了覺得很在理，不僅紛紛贊成，還幫忙籌錢。

多年以後，魯冠球在他的文章裡提到：

“我總認為，一個人的力量是有限的。如果沒有豬八戒、沙和尚，即使有孫悟空的通天本領，唐僧也還是難以完成取經任務。”

不久後，一個小小的鐵匠鋪在童家塘鎮開張了，幾個成員中也包括魯冠球的妻子章金妹。

鐵匠鋪主要經營打鐵和鐵器修理業務，魯冠球在學徒時期學到的技藝得到了充分發揮，他技術過硬，做出的産品質量高，加上市場需求較大，村民常有農具需要修補，鐵匠鋪逐漸實現盈利，魯冠球便還清了糧食加工廠倒閉後的債務。

鐵匠鋪在成立之初其實也不被看好，許多村民認為，打鐵的活太辛苦，不僅需要從早到晚消耗體力，還得承受火爐的高溫，這幾個年輕人過不久就會因為受不了繁重的勞作而散夥。

然而，魯冠球他們本着吃苦耐勞的精神，竟然堅持了下來。

中國有句老話：世上有三苦，撐船、打鐵、磨豆腐。

回憶起自己的創業經曆，魯冠球不無感慨地說：

“我除了沒有磨過豆腐以外，其餘的苦頭都算是吃過了。我深深地感到，創業确實要吃苦流汗，誰流的汗水多，誰的業績就創得大，一分耕耘總有一分收獲。”

鐵匠鋪雖然辦起來了，但風險仍然存在。

自從第一次創業被當作“資本主義尾巴”失敗後，魯冠球開始有了對政策的關注和危機感。

為了生存下來，魯冠球與社隊說好，可以免費為村民服務。他一邊小心翼翼維系着打鐵鋪，一邊想辦法該如何才能化解風險。

04

“我晚上做夢，夢見企業破産

一下從床上跳起來”

20世紀60年代，一場轟轟烈烈的“農業學大寨”運動在全國迅速鋪展開來。

在“農業學大寨”的口号下，“社社實行機械化，農機維修不出社”等标語也在蕭山傳開。

魯冠球依然在為鐵匠鋪的政策風險提心吊膽，一邊擔憂，一邊捕捉信息。

這時，在公社當幹部的鄰居告訴他一個重要消息：甯圍公社想要開辦農機廠。

說者無意，聽者有心，魯冠球主動給公社寫報告，提出由自己來創辦農機廠。

公社有辦廠的意願，卻苦于無技術無設備，恰好魯冠球又有現成的，于是雙方一拍即合。

1969年7月，“甯圍公社農機修配廠”挂牌，魯冠球帶着打鐵鋪的家當辦起工廠，自己當上了廠長。這一年，他24歲。

所謂一朝被蛇咬，十年怕井繩，魯冠球心裡始終不踏實，生怕工廠又被當成“走資派”給割掉。

直到1978年，中國共産黨召開十一屆三中全會，明确了“以經濟建設為中心”，魯冠球這才把懸着的心放了下來，終于可以放手去搞生産了。

從鐵匠鋪到甯圍農機廠，魯冠球知道這是一條充滿風險和挑戰的路，但他從裡面看到更多的還是日後的發展。

不成功就成仁，搏一搏又有何妨？

他在決心做這件事的時候，就擔下了一份風險。

多年來，這份風險隻增不減。

魯冠球曾說：

“華為為什麼現在這麼好？任正非有緊迫的危機感，我也是。我晚上做夢，夢見企業破産，一下從床上跳起來。你沒有這個緊迫感是不行的。”

05

一把犁刀“撕開”市場

一番起伏過後，農機廠憑借質量上乘的産品成了杭州農機公司的供應商，而魯冠球的自我效能感也在成就中提升，創業底氣越來越足。

有了這樣的自信，他走向更大的挑戰，将産品打入更大的市場。

甯圍農機廠初創時，第一件列入“計劃”的産品是犁刀。

當時，犁刀是市場上最緊俏的農具。魯冠球費盡力氣弄到了原料，大規模批量生産産品的願望即将實現。

興奮之餘，他深知産品質量的重要性，所以根本不敢怠慢。

在生産過程中，魯冠球整天待在工廠把關，對這批犁刀的質量把控非常嚴苛。

由于原材料材質上佳，做工精細，工廠的産品在蕭山縣備受歡迎。

既有名氣，又有公社幫助，農機廠便擠進了蕭山縣銷售計劃。

這時，魯冠球的心思又開始活絡起來，一個縣的銷售不夠，他想開拓更大的市場，這個市場就是杭州。

這麼想着，他馱着一大袋犁刀樣品，騎着自行車再次出發，走向一扇更大的門。

然而，當魯冠球來到杭州農機公司推銷犁刀時，卻被潑了盆冷水。

機關辦公室裡的老幹部攤開報紙，捧着茶杯，面對這位陌生人，眼皮都不擡一下，說：“犁刀？不要，我們早就有指定購買廠，你拿回去。”

魯冠球磨破嘴皮求了一整天，對方依舊聲稱，要嚴格按計劃辦事，而且也不相信社隊企業能做出像樣的産品。

遭到如此待遇，魯冠球心裡自然很不是滋味，但為了能讓産品打入杭州市場，他還是沉住氣，強顔歡笑說：“我這樣子馱來馱去，實在太累了，這樣，我先放在這，有空你們看看。”

說罷，他把犁刀小心翼翼放在一個角落，轉身離去。

好東西終究不會被埋沒，是金子總會發光。

一年的春耕大忙即将來臨，原本在計劃内的定點單位突然出了狀況，生産犁刀的原材料供應不足，工人調配不當，采購計劃無法完成。此時，各縣又紛紛到農機公司要犁刀。

這時，農機公司負責人瞥見了角落裡躺了一年的那袋落滿灰塵的犁刀。

他們把灰塵擦掉，打開仔細一看才發現，這批犁刀質量很好，規格相符。

于是，農機公司的當務之急就是找到這批犁刀的主人魯冠球。

在縣物資局局長陸雲憲的陪同下，農機公司負責人匆匆忙忙趕到甯圍公社農機廠找到了魯冠球。

剛一見面，負責人就火急火燎地說：“你們的犁刀我們包銷了。”

善弈者善于抓住對方的心理，善獵者善于捕捉任何一個時機。魯冠球不慌不忙地說：“可以，但要用原材料來換，每年50噸鋼材指标，列入計劃。”

那位負責人欣然應承。于是，甯圍這家社辦企業所需的原材料奇迹般地進入了國家計劃，廠裡的生産一下子迎來了突破性發展，銷售成績也越來越好，漸漸在浙江省有了知名度。

有了原材料的計劃指标，又積極與物資計劃部門建立了合作關系，魯冠球的管理才華初見端倪。

他運籌帷幄、調配自如，搶先掌握市場供求，甚至還考慮到為農民員工提供蓋房子最需要的線材。

廠裡的職工終于脫離了求告無門的日子，凝聚力急速加強，大家一心一意在魯冠球的帶領下建設工廠。

06

擺地攤沖破“門禁”

20世紀70年代末，當時的萬向節廠已經能夠做出品質上乘的産品了，并且有了“錢潮”這個名字，這也是萬向産品的品牌名。

盡管有了品牌名，銷路仍然不暢。

蕭山萬向節廠隻是個鄉鎮企業，在大市場上沒什麼名氣，也不如國營大廠那樣背後有國家計劃做靠山，全憑自己推銷。

魯冠球不願做困獸。

時逢國民經濟調整，機械行業供大于求，導緻産品大量積壓，他發動各路人馬奔赴全國各地打探銷路，自己也積極找尋解決方法。

功夫不負有心人，他終于打聽到一個機會：山東省膠南縣将舉行全國汽車零部件訂貨會，規模很大。

機會來之不易，不管結果成敗，都一定要去試試。

魯冠球帶着工廠裡的幾個人，租了兩輛汽車，裝滿“錢潮”牌萬向節開往山東膠南。

訂貨會召開的頭一天上午，一行人到達目的地。

他們一去會場頓時就傻眼了：大會組委會規定，計劃外的鄉鎮企業沒有入場資格。

平常人見此情景多半猶如五雷轟頂，郁悶不已，然後悻悻離去。

可魯冠球不是平常人，他生來就是鬥士，敢于冒險是他的戰鬥動力，把不可能變為可能是他的企業家特質。

他向場外望去，發現場外有一片空地，突然就有了想法。

他告訴同行的員工，既然進不去，就把産品擺在展銷會場外來推銷。大夥兒聽着覺得不錯，決定試試。

地攤擺上了，訂貨會也開場了。會場人來人往，但地攤卻門可羅雀，一連三天，顆粒無收。

魯冠球焦慮起來，他必須要想辦法引起大家的關注。

于是，他派人到會場去了解情況，發現訂貨會的交易也不容樂觀，買賣雙方由于價格問題出現了僵局。

這對于魯冠球來說是好事一樁，他想着既然價格有分歧，那就隻需要在價格上做出調整，就有可能讓大家注意到“錢潮”牌的存在，赢得一線生機。

經過精心計算，魯冠球決定把價格調低20%，雖然偏低，但依然有一些利潤。

考慮到薄利多銷，加上這批貨确實需要盡快賣出去，解決廠裡的庫存積壓問題，魯冠球索性就這麼做了。

很快，産品降價的廣告就貼到了會場，各大買家在好奇心的驅使下，湧到會場外這家地攤上來瞧個究竟。

魯冠球見狀，立刻吆喝起來，熱情洋溢地為大家推銷自己的萬向節。

人們發現“錢潮”牌萬向節不僅價格低，而且質量完全不輸國營大廠，紛紛掏腰包購買，訂單蜂擁而至。

當天晚上，魯冠球和大家一起計算了銷售額，驚喜地發現竟有210萬元。

訂貨會上，這家沒有資格入場的鄉鎮企業搶走了各大國營廠商的訂單，“錢潮”牌萬向節經此一役，渡過了銷售渠道危機，打開了國内市場，在行業内建立起知名度。

一個在農村出生長大，沒有受過多少教育的人，怎麼就創造了一個又一個奇迹？

萬向集團員工王建的一番話或許能夠透露一些信息：

“他（魯冠球）是一個有理想的人，一生為了實現理想而奮鬥。

他的理想從最簡單的開始，到達一個台階就再升高一步，不斷進步、演變、升華。

他最開始的理想是吃飽飯，那時候他爸爸做醫生，賺的錢很少。家裡6口人，負擔重，大家吃不飽飯。

魯冠球長大了就想，要當工人，吃飽飯，這是最基本的願望。

後來，企業不斷發展，他覺得自己能吃飽了，親戚朋友也要吃飽，就把他們招到工廠裡來。

後來覺得，這也不夠，要帶動全鄉老百姓緻富，所以到各個村辦小廠。在他的帶動下，村裡人緻富了。

這時候，他的理想升華了。他想：要為中國農民走出一條路子來，要發展鄉鎮企業，幫助農民緻富。

這個夢想逐步實現後，他又有了更高的追求，就是要為國家争光，貢獻自己的一份力量。

他不是一開始就有崇高的理想，而是經曆了從短淺再到遠大的過程。”

關于作者：魏江，浙江大學管理學院院長，中國科教戰略研究院副院長、浙江省政協委員。兼任國務院學位委員會工商管理學科評議組成員、教育部科技委管理學部委員等。

本文為“管理的常識”（ID:Guanlidechangshi）原創，摘自《魯冠球：聚能向宇宙》，機械工業出版社出版。轉載請與我們聯系取得授權。

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