近日，定制家居企業皮阿諾（002853.SZ）發布了2021年年報和2022年一季度報告。業績數據顯示，受恒大違約影響2021年錄得大幅虧損的皮阿諾，2022年一季度收入出現了同比下滑。

據同花順iFinD數據，皮阿諾2021年實現營收18.24億元，同比增加22.1%，歸母淨利潤虧損7.29億元，上年同期盈利1.97億元；當年計提壞賬損失9.61億元，大部分和恒大相關。

前五大客戶收入占比仍較大

資料顯示，皮阿諾主營中高端定制櫥櫃、衣櫃、木門及其配套家居産品的研發、設計、生産、銷售、安裝與售後等服務。

按産品來看，2021年皮阿諾的定制櫥櫃及其配套産品實現收入11.8億元，占總營收的64.73%，收入同比增加13.3%；定制衣櫃及其配套産品實現收入5.91億元，同比增加42.98%。從銷售模式看，2021年零售模式和工程模式分别貢獻了皮阿諾49.94%和48.18%的收入，其中工程模式占比和2020年相比略有增加。

據悉，零售和工程模式也即大宗業務是定制家居企業常見的兩種銷售模式，其中大宗業務模式是公司直接或通過工程經銷商與全國知名房地産商建立合作關系，簽訂戰略集采合同，為大型房地産項目提供精裝修配套整體櫥櫃、全屋定制、門牆及配套櫃體等相關定制家居産品設計、運輸、安裝和售後業務，經客戶驗收後确認銷售收入。

規模在同行業上市公司中相對較小的皮阿諾，提出中高端品牌定位，采取大宗業務模式和零售經銷模式雙輪驅動戰略。公司在年報中仍表達出了對未來大宗業務的看好。

皮阿諾的一份投資者關系活動記錄表顯示，恒大在工程業務上曾是皮阿諾的第一大客戶，但出現商票違約事件後，皮阿諾自2021年6月以來已與恒大停止了業務合作，仍在進行的合作基本為現款現貨形式。

皮阿諾在年報中表示，2021年，公司在工程業務上更多聚焦優質央企國企及優質民企等核心地産商，與保利、中海、華潤、遠洋、龍湖等達成深度戰略合作，其2021年在工程大宗銷售額中占比達23.34%，銷售金額同比增長535.48%。

記者注意到，2021年皮阿諾的第一大客戶收入占比有所下降，但前五大客戶收入占比不降反增。具體而言，2021年皮阿諾前5大客戶合計銷售額占年度銷售總額的比例為38.82%，2020年為34.26%；2021年第一大客戶銷售額占比為20.93%。2020年該指标為23.48%。

同行業上市公司中，尚品宅配（300616.SZ）前五名客戶銷售額占年度銷售總額為3.31%，歐派家居（603833.SH）為6.07%，金牌櫥櫃（603180.SH）為7.43%，志邦家居（603801.SH）前五名客戶銷售額占年度銷售總額10.17%，我樂家居（603326.SH）為11.16%，索菲亞（002572.SZ）為17.52%。

為何在大客戶風險帶來業績沖擊的2021年公司客戶集中度仍然不降反升，公司未來是否将采取措施降低客戶集中帶來的風險？記者詢問了皮阿諾方面，截至發稿尚未得到回複。

新渠道能否奏效

年報顯示，皮阿諾圍繞中高端品牌建設、渠道建設和組織建設三方面确立了未來發展戰略。皮阿諾表示，2021年除深耕經銷商傳統渠道外，還着手拓展經銷商整裝、地産拎包、新零售、設計師等新渠道。

同時，皮阿諾在2022年經營計劃中也提到，強化拎包、設計師渠道，為中高端品牌護城河打好基礎。年報顯示，拎包模式，是以物業提供的服務平台為基礎，根據業主的家居類的預算和需求，提供家居軟裝産品全覆蓋的一站式采購，實現便捷高效低成本的運營模式。

設計師渠道則是通過與設計師建立資源共享平台，結合設計師作品，更好地滿足消費者定制的個性化需求，通過設計師實現公司産品品牌與消費者的深度綁定，進而提升公司産品銷售及品牌知名度。皮阿諾2021年12月接受調研時曾透露，預計未來家裝設計師渠道業務會占公司整體銷售額的三分之一。

中國建築裝飾協會住宅裝飾裝修和部品産業分會秘書長胡亞南告訴銀柿财經記者，設計師渠道是高端定制市場的有效渠道。具體而言，會為設計買單，并且尊重設計師意見的這部分客群，設計師能占有比較強的話語權就具備了一定的帶貨能力，這部分客群目前來看屬于高端客群，比如說别墅等。一般客群的話，可能選一個普通的主流家裝公司就完成了裝修，目前這部分客群選擇整裝模式的比較多，而整裝模式下設計師帶貨能力非常有限。設計師渠道基本都是“半包”業務，也即裝修公司隻負責施工和輔料，不負責櫥櫃、定制等主材，那麼主材的選擇上，設計師的話語權就比較大。

“從這個邏輯分析的話，皮阿諾走設計師渠道必定會瞄準高端市場，那麼就要求皮阿諾的産品品質要更好，更個性化、有設計感。”胡亞南進一步指出。

《中國泛家居産業趨勢報告》副主編劉揚則向銀柿财經記者指出，目前定制企業與設計師群體的合作通常是通過舉辦活動進行，通過活動拉近與設計師距離的同時輸出自己的品牌價值，設計師會向品牌進行導流。不像定制企業給經銷商下任務一樣，按量完成。因此定制企業的銷量可能沒有保證。“所以對于皮阿諾而言，要想讓設計師渠道銷售額達到整體的三分之一，要看公司怎麼操作，是否能創造出一個有利于實現業績目标的架構，這個是最大的挑戰”，劉揚坦言。

經銷商整裝方面，具體模式是皮阿諾通過在全國範圍與知名裝修公司及推動經銷商與當地裝企開展合作，負責提供定制化家居産品生産制造、安裝以及銷售支持，裝企負責提供設計落地施工的一種銷售模式。

事實上，進入“後地産時代”的定制家居企業紛紛開始轉型，記者注意到，就整裝而言，和皮阿諾類似的還有行業龍頭歐派家居等多家定制家居企業，提出将加強與裝企合作發展整裝渠道；另一邊，尚品宅配等則表示将從硬裝開始介入，轉型整裝業務。

季報數據顯示，2022年一季度，皮阿諾營收約為2.36億元，同比減少31.84%，歸母淨利潤約1900萬元，同比減少46.87%。皮阿諾對2022年一季度收入的同比下滑解釋稱，2021年上半年受疫情影響所積壓的家居消費需求得到集中釋放，2022年一季度受疫情反複，公司大宗工程訂單延後交付，終端零售部分城市家具賣場及終端網點存在暫時關閉，渠道承壓。

看起來，皮阿諾的經營面臨行業環境變化和消費環境變化等各方面的挑戰，中高端定位的深入及渠道的拓展能否助力公司零售業務突破，合作地産商更聚焦後大宗業務未來增長态勢如何，記者将持續關注。

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