現在的家居賣場,從事泛家居這行的人慢慢會發會,現在到家居賣場的客戶是越來越少了,不是市場分流就是渠道給分流了。
那麼家居賣場好不容易進來一波客戶,馬上就要去你們品牌專賣店了,專賣店銷售人員是如何應對的呢?用什麼樣的歡迎詞應對的?
用詞1:您好,歡迎光臨(這種讓顧客聽了起繭子的話已經難以引起他們的興趣)!
用詞2:您好,我給您介紹一下我們的産品(過于熱情,容易招緻顧客的反感和拒絕)!
用詞3:……沒有任何應對,顯得冷淡,認為顧客有需要會來找自己(對顧客太冷淡,會讓顧客覺得導購忽視自己而離開)。
首先,當顧客走進品牌專賣店,大多數銷售員都會主動和他們打招呼,說一些諸如“歡迎光臨 XX 品牌,有什麼可以幫您?”的語言。在這種情況下,導購可以根據顧客的性别來制定相應的應對。銷售員與客戶的第一次接觸,往往都是在店裡的産品所吸引。
家居賣場産品本身是冷行業,客戶重複性購買的周期性很長,難得進入家居賣場,他們大多數都是有明确需求的,如何做好售前的迎賓工作,是銷售的第一環節,話說萬事開頭難,把銷售前的準備工作做足了,業績自然就上去。
【範例1】
導購:您好,歡迎光臨 XX 專賣店,我是這裡的家居顧問小李,很高興能為您服務,請問您想看什麼樣的産品呢?我給你推薦下。
顧客一:我想看看你們的衣櫃,您給我介紹一下吧!(這種顧客多半是帶着需求來的,他們有明确的購買目标,如果引導得當,成交的可能性很大。)
顧客二:我随便看看。(顧客進店以後就像大将軍,你需要滿足一下他巡視的需求,大多數顧客的回答都是這樣的,他們需要先了解店裡産品的大緻情況,再有重點地聽取介紹,當然也不能排除其中有很多閑逛的顧客。)
【範例2】
導購:歡迎光臨 XX 專賣店!請問有什麼可以幫您的?(向顧客打招呼,接近顧客。)
顧客:随便看看。(顧客有較強的戒備心,不願意和導購多說)
導購:我們最近有幾款産品在做活動,您有沒有興趣了解一下呢?(用促銷活動來引起顧客的興趣)
顧客進店要有“迎聲”,謹記态度要熱情:
1、問好式:如“您好,歡迎光臨 XX 品牌專賣店。”
2、放任式:對不願意被人打擾的顧客,可以在簡單打招呼之後,請顧客自由參觀,并表達自己随時願意為其服務的意願,超過三分鐘後一定要記得給客戶做一杯水服務,這樣能讓客戶的留店時間加長。
3、插入式:兩位顧客先後進店時,導購可以先簡單招呼第二位進店的顧客并請他随意挑選,在接待第一位顧客的同時關注第二位顧客的需求,随時準備為其服務。人員足夠的可以讓各位銷售人員配合服務。
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