今年，區域茶飲爆發，地方人文特色也成了營銷“出圈”的好方法。

最近，我發現一家南京的茶飲品牌甜荟，與南京官方媒體平台“我的南京”做了一次聯名活動，推出金陵尋茶系列，在南京特别出圈，讓門店營收提高了24%。

我發現，他們還有很多增強本地情感鍊接的方法，一起來看。

一次爆款聯名，營業額提升24%

甜荟，是一個在社交平台比較活躍的南京本土品牌，産品線包括奶茶類、鮮果類和奶霜類，客單價在13~24之間，主要在集中在16元左右。高顔值産品“一顆酸奶桃”，在小紅書收獲了7500＋的打卡筆記。

前陣子，甜荟有兩個“大動作”：一是和南京官方平台“我的南京”聯名，二是産品融入具有南京特色的雨花茶，推出“金陵尋茶季”。

9月底開始，在“我的南京”賬号報名，即可享受甜荟的金陵玉花系列新品買一送一，抽出30000杯甜荟免費奶茶，并抽出30個全年霸王餐。

“我的南京”有680萬用戶，活動＋流量的雙重作用下，線上報名達到16萬＋報名量，2萬多的核銷，通過這次活動甜荟達到了24%營收的增長。

和甜荟創始人夏偉志聊天我了解到，甜荟在全國有150家門店，南京有80家；最高日銷2000杯＋，單店單天最高營業額達3w＋，最高月營業額50w＋。

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在開店方面，甜荟多是30~40平的小店為主，裝修風格清新治愈，也得到了大衆點評77%網友的特别點名。

與區域特色的飲食、文化相結合，是今年區域品牌與客群建立鍊接的共同方式，來看看甜荟有哪些具體做法——

做好“本土情懷”，他們有3個思路

1. 各種“本土聯名”，和本地年輕人在一起

聯名玩法在茶飲圈很常見，今年很多區域品牌都在嘗試。

除了上文提到的與“我的南京”賬号聯名，甜荟還和一些本地特色品牌進行聯名。

4月份，他們與南京一家獨具個性的獨立藝術家品牌“我是布達”聯名，在南京人心中“我是布達”清新治愈、積極向上，與甜荟想傳達的品牌感十分契合。

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“與當下活躍的品牌聯合，也代表了甜荟的一種态度，和年輕人在一起。”夏偉志說。

區域品牌做“本土聯名”，更能有效擊中本地消費者的情感。

比如安徽本土品牌卡旺卡，和當地著名的商業中心萬象城打造了聯名款店鋪，并推出聯名表情包、被套、包包等；西安本土品牌茶話弄，和陝西曆史博物聯名推出茶磚，還和西安當地有名的餐飲品牌火爐旁烤肉聯名等。

——本地人的自豪感，外地遊客的新奇感，在這一次次聯名中被同時喚醒。

2. 推出南京特色茶飲，“金陵系列”月銷近14萬杯

甜荟10月份選用具有南京本土特色的桂花與雨花茶為茶底，推出“金陵尋茶記”之玉花系列，共三款産品：

• 秦淮玉花茶用雨花茶作為茶底，搭配奶蓋，撒上抹茶粉“I❤南京”的字樣；
• 豆蔻金陵杯底綠豆冰沙，加上雨花茶底，融合了奶蓋的濃郁，清爽中有淡淡的奶香；
• 玉花麻薯小貝則是在一直熱銷的麻薯小貝的基礎之上，融入了雨花茶地，喝起來更加清爽。

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金陵系列上架一個月以來，南京明瓦廊門店單店玉花麻薯小貝日均100杯＋，南京區域三款金陵系列産品銷售占比近三成，月銷近14萬杯，增加營收達近242萬元。

“未來我們将主要從能夠體現南京當地特色的食品之中找靈感，比如雨花茶，或者南京人從小吃到大的小吃桂花糖芋苗、美齡粥等。”甜荟産品研發總監嵇海誠說，“金陵系列是一個實驗性的前序，也将是甜荟産品研發的未來方向。”

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3. 做好本地客群，社群轉化率達30%

做好本地客群，也是區域品牌的一個優勢。

甜荟每天堅持在用戶群裡發一些“對顧客有用”的消息，比如本地熱點新聞、提前降溫有雨提醒等；新品的推出，也由群顧客決定，優先嘗到，優先獲得優惠。

他們還有一套社群運營流程：

• 開店開業之前半個月開始建群，名字為“××店小甜甜的家”；
• 正式開業，以九折優惠引導顧客進群；
• 每周一個會員日，給予八折優惠；
• 每天晚八點發紅包抽出一個霸王餐，每周日晚上抽出一個“一周奶茶自由”。

“我們要傳遞給會員的是一種最先、最優的福利享受，并讓我們的會員切實享受到，這樣會員才會忠實于品牌，并實現裂變。”甜荟社群運營孫開放說。

甜荟150家門店，社群的平均轉化率達到30%，平均每個門店都有3個社群左右，人數達1500人左右，最多一家加盟店，擁有9個社群。

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“與南京本土的飲食與文化相結合隻是甜荟的一個開始，還需要從研發到運營的全方位結合，才能把這條具有甜荟特色的差異化道路鋪好。”夏偉志說。

外賣标準化，單店最高月銷6000 單

除了與本地元素相結合之亮點之外，我還發現，甜荟的門店外賣評分很多都在4.8分以上，他們有一套讓外賣标準化的思路。

甜荟把150家門店的外賣運營分為三個時期：開店期、上升期、平穩期。

每個時期都有标準化到日的動作，并有每個階段的驗收合格标準。

開店期前45天，有計劃到日的操作流程：

• 上線第一周開始做店鋪裝修、做評價、做維護，逐步做累進式的動作，對平台6個關鍵數據進行培育；
• 第二周關注訂單狀态和偏好數據進行活動；
• 第三周之後進入爆發期，開始新店加權、數據修複等一系列行為。

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45天~90天上升期，以穩定并培養顧客的消費習慣為主：

觀察顧客有無活動滿減的數據進行調整并增加曝光量，培養顧客對活動的依賴減小，對産品的依賴性增大，這樣90天以後進入平穩期。

通過這一系列細化到天的标準化動作，甜荟外賣年同比增長110.99%，今年5~7月月同比均保持100%以上增長，外賣平台單店單月最高銷量達6000單＋。

到今年下半年，茶飲區域品牌的一些打法已經相對成熟。

我發現，那些赢得區域保衛戰的品牌，都不隻有地方特色一張牌。

“家鄉味”總會有吃膩的一天，感情鍊接總有耗盡的一天，運營綜合實力強、開店基本功足夠紮實的品牌，才能在競争中真正存活下來。

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