極緻性價比的單品、自助消費的門店體驗、高效的運營效率是919氫倉在面臨服裝品牌競争的核心要素。

作者 | 胡曉琪

這是「新商業情報NBT」報道的第682家創公司

《新商業情報NBT》獲悉，2021年6月4日，潮流服飾量販集市品牌「919氫倉」宣布先後獲得來自青松基金的天使輪、個人投資者的戰略輪共千萬元人民币融資。本輪融資将主要用于供應鍊打造、店鋪拓展及團隊建設。

919氫倉在2019年11月開設首店。據創始人席一舟介紹，其單店月坪效達到2000元，單店利潤率達到17%。疫情期間，919氫倉在江蘇、安徽、四川多地開設門店，避開了一線商圈的選址，主打中國平價潮流服飾的“美元樹”（Dollar Tree，美國折扣雜貨連鎖店）模式，面向注重性價比的家庭消費者。截至2021年，目前毛利達到80%以上，單店淨利潤在25%左右。

席一舟畢業于東華大學設計專業，後赴巴黎留學攻讀零售管理。他有着15年的服裝零售經驗，曾在安正集團、波司登集團、拉夏貝爾集團擔任高管工作，同時管理過上千及直營及代理商，熟悉從商品企劃到供應鍊管理及渠道拓展的全流程。創始團隊成員均有十餘年的服裝行業經驗。

在申洲國際工作期間，席一舟參與打造有着“中國版優衣庫”之稱的馬威Maxwin品牌。申洲國際2010年成立了馬威，被認為是其由貼牌生産（OEM）走向自主品牌的一種嘗試。巅峰時期，馬威在江浙滬的一、二線商場開店近百家。

這段經曆啟發了席一舟創辦919氫倉。他發現，下沉市場消費者不是年輕人，而是以家庭消費為主的“留守型人群”，她們的年齡在35-50歲之間，對價格敏感，對于服裝的需求遠未被滿足。與此同時，低線城市的商業配套設施正在逐年增加，商業地産尚未飽和，這為新品牌的入駐創造了大量的空間。

席一舟認為，這是一個潛力市場，即便是已經在一線城市得到充分驗證的成熟品牌，同樣的打法卻難以被複制到下沉市場。以優衣庫為例，下沉市場消費者對優衣庫主打的标品的訴求并不高，并且價格偏貴。

“下沉市場最大的不同是，人不動，貨與信息流動。”席一舟向《新商業情報NBT》解釋，下沉市場的消費者是固定人群、非流動人口，因而服裝店需要快速更新貨品來滿足他們的需求。

然而目前少有品牌能夠同時滿足低價、快速更新的消費者需求。對于品牌方來說，快速上新的實質是快速周轉，上新貨品的同時也對庫存管理提出了更高的要求。比如，有“下沉之王”之稱的快魚服飾就是國内快時尚能夠實現快速周轉的佼佼者。

“面對下沉市場，我們應該用美元樹的方式來做服飾”。席一舟總結，考慮到中美在下沉市場可支配收入配比的相近，美元樹的價格錨定、社區店鋪、高密度拓展、全球低價研采的模型非常适合中國。在這種模型下，服飾會更像是即時性商品而不是快消，這種概念和做傳統服裝不同，更接近于量販超市。

席一舟将下沉市場的服裝消費總結成高品質、高性價、高便利性這三大特點。除了快魚之外，以純、三福等已建立起相當規模的品牌是下沉市場的強勁對手，但他們正面臨着品牌老化的風險。

極緻性價比的單品、自助消費的門店體驗、高效的運營效率是919氫倉在面臨上述服裝品牌競争的核心要素。

席一舟介紹，不同于傳統服飾品牌傾向于按照風格、系列、季節來分類，919氫倉通過錨定平價消費者的剛需，以基礎型産品、場景性産品作為主要研發對象，主推19-99元價格區間平價産品。

具體來講，919自創了一套“12宮格商品演算法”，通過打造場景性數據來形成品牌吸引力。12宮格指的是門店銷售場景以價格被分成了12個宮格，例如19元、29元、59元，每個宮格一個價格，以低價來刺激消費者的購買欲。

為了在固定的成本結構内完成人和貨的高效匹配，919推出了兩個模型。一是“數據模型”，會優先按照頻次最高、最剛需的産品進行分類、引導消費，通過價格錨定的方式來鎖定消費者，讓其進行快速決策，提升消費頻次。

二是“貨架模型”，通過将剛需性商品與流行性商品進行組合，在單店裡按商品價格進行區塊化分類，頻次不一樣，價格也不一樣，進而加快實現“前場高頻、中場高産、後場高毛利”目标。

從供應鍊端來看，919從原有的優衣庫供應鍊轉向了快反柔性的跨境供應鍊。席一舟表示，跨境電商的供應鍊存在多年，其主要特點是工業化程度不高，但靈活性非常高，再加上是原材料集散地，所以成本能夠控制很低的水平。

席一舟認為，服裝零售的本質是庫存周轉。因此，優化供應鍊的效率是實現快速動銷的前提。他介紹，目前919通過整合工廠産品及線上産品數據，根據周轉要求進行選品與生産，可以實現“上市前20天下單，下單7天後到倉”，相比之下，傳統服裝訂貨需要提前一個季度甚至更長時間，這套系統大大提高了運轉的效率。

線下服裝零售的另外一項高昂成本來自于租金。由于租售比難以控制，直營店的單店盈利能力不盡相同，從而在批量化複制的過程中會遇到種種問題。為了解決這個問題，席一舟在2019年開設首店後經過探索，決定将門店由直營轉向聯營模式。

919有着清晰的店鋪選址邏輯，它主動避開主流A類商圈，聚焦社區型購物中心。這類購物中心通常以輕餐飲、親子業态為主，服裝及雜貨零售占比較少，主打低價服裝的919因而具備議價優勢。

在這套選址邏輯下，919的聯營模式選擇與購物中心合作。店鋪主打的“自助型”購物意味着不需要店員承擔銷售的職能，而是由通過低價錨定的貨架陳列來天然地吸引顧客作出自主選擇。

這套模型在跑通之後能夠自然地拓展至其他品類，未來可以通過不同的場景商品組合，來滿足消費者所有的需求。“加上社區團購、直播等不同方式，店就不再是店，而是一個與消費者鍊接的平台，本質是人和貨的對接。”

席一舟預計，919氫倉的模式可快速在目标區域進行高密度複制，最終有望在中國市場開店1000-1500家。按計劃，2021年底即将完成30家區域店鋪拓展，未來3-5年内有望覆蓋全國并出海。

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