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周黑鴨真比絕味好嗎

A股即将迎來第四位鹵制品行業的參賽選手——兩年前就開始進入上市輔導階段的紫燕百味雞終于獲得了“入場券”。

7月7日，“佐餐鹵味第一股”紫燕百味雞IPO首發過會，此次上市，紫燕食品拟募資近8億元，用于建設甯國食品生産基地二期 、榮昌食品生産基地二期、倉儲基地和研發檢測中心、信息中心、品牌建設及市場推廣等項目。

從1989年第一代創始人鐘春發夫婦創業算起

迅速發展的紫燕

1989年

1996年，第二代創始人鐘懷軍傳承了“鐘記”，打造了紫燕百味雞的品牌。将産品鍊擴展到雞肉、豬肉、牛雜等。

1997年，鐘懷軍決定進軍南京市場，離開徐州的“鐘記”有了新的名字“紫燕”。2000年門店開到了上海，确立了以上海為總部向江浙地區發展的戰略。

2003年，紫燕開始拓展華中市場，在武漢、蕪湖開設生産工廠和直營門店。

2012年，紫燕百味雞打開了北方市場。之後，便迎來了國内鹵制品市場黃金發展的五年。

作為華東地區的鹵味品牌，紫燕食品近幾年成長非常迅速。

2018-2021年6月末

和絕味食品

2018-2020年間

此外

憑着對産品品質的嚴格管理和對市場需求的敏感度

據官方發布

截至2021年6月末現門店數已突破5000家。

與之對比的是，絕味食品、煌上煌和周黑鴨的門店數分别為13136家（不含港澳台及海外市場）、4840 家和2270家。

背靠經銷模式，風險幾何？

不同于周黑鴨的直營和近年才放開的特許經營模式，和煌上煌、絕味食品直接加盟的模式也不同，紫燕食品的門店擴張，有賴于其采取的經銷商模式。

紫燕的經營模式原本是直營 加盟，發展速度一般。

自2016年起，紫燕便将加盟模式調整成了“公司—經銷商—終端加盟門店”的兩級銷售網絡，在主要省/市區域設立經銷商發展加盟門店， 根據招股書顯示其中有93％是經銷門店，各期經銷占比均在95％左右。

這種模式更像是“直營店中的加盟店”，總部工廠隻負責生産，将門店拓展與銷售交給區域經銷商做，區域經銷商通常會自己開店，偶爾會放給二級經銷商做單店加盟。

從“自己人”孵化的經銷商模式代替了直營。區域模式也降低了銷售成本，2018年到2020年，銷售費用從1.17億降至0.62億，管理費用從1.89億降到1.32億，成本上減少了一個億，而周黑鴨2019年光銷售費用就達11.3億。

不過，這種模式也受到了市場的質疑——區域經銷商的“權利”太大，可謂牽一發而動全身。

紫燕食品與其他企業經銷模式不同之處在于，其核心地位的經銷商大部分是公司的前員工或關聯方， 在這個經銷模式中，經銷商不僅攫取了很大一部分利潤，同時，紫燕食品還為其制定了多種折扣及返利政策，以至于對公司的盈利能力帶來了較大影響。

招股書顯示，2018年-2021上半年，紫燕食品的折扣及返利金額分别為7450.10萬元、1億元、2.12億元和1.12億元，占營收的比例分别為3.72％、4.21％、8.11％和7.99％，這也直接影響紫燕食品的盈利水平。

此外，經銷模式雖然可以快速擴大規模，但也帶來了難以管控品質的問題，

紫燕能否獨占佐餐市場？

與休閑類品牌絕味等不同，紫燕一開始走的就是佐餐路線。

弗若斯特沙利文的數據顯示鹵制食品中佐餐鹵制食品市場規模占比達64.26％，占據鹵制食品大半壁江山。

發展至今

2019年，佐餐鹵制品行業的前五大企業的總市占率

2020年，紫燕百味雞在佐餐鹵制 食品市場零售端的市占率進一步提升至2.82％

佐餐則更像熟食零售，比零食更加剛需，而且是一種主動消費行為，客單價也順其自然地提高了。

鹵味市場中，有多達80％的原料都是鴨産品，紫燕繞開了大多數同行的主打産品， 以夫妻肺片、藤椒雞等為主，又是佐餐場景，所以采購範圍很廣，包括藤椒雞、百味雞所需整雞整鴨，夫妻肺片的豬耳、雞胗等副産品。

由于産品線豐富，不易受單一食材價格影響，成本利潤上不太會有大波動。

紫燕菜單分為特色涼拌（夫妻肺片、藤椒雞）、特色老鹵（百味雞、紫燕鵝、醬香鴨等）、香鹵（八戒豬耳、五香牛肉等）、麻辣（霸王鴨脖、孜然鎖骨、虎皮鳳爪、手撕雞等）、素拌（海帶絲、雲絲、筍絲等），相對絕味等有很強的産品特色，其中夫妻肺片是王牌爆款，貢獻了三成營收。

夫妻肺片是四川知名的涼拌菜，紫燕對其做了改良，加入了豬耳朵等配料，味型上采用紅油辣椒。

招 股書顯示，從2018年到2020年，夫妻肺片營收為6.28億元、7.65億元、8.10億元，營收占比維持在30％左右，非常穩定。

這可以從側面反映大衆對“夫妻肺片”這道菜的喜愛，但同時也為紫燕未來的增長提出隐憂：目前消費者往往容易被新鮮事物吸引，要想不停地抓住消費者的“錢袋子”，就要求品牌方不斷推陳出新，培養出新的大單品。

此外，即便是定位休閑類鹵制品的頭部品牌，絕味也沒有放棄對佐餐類鹵制品市場的搶奪。

根據公開資料，絕味食品先後投資了四川的廖記棒棒雞、長沙的顔家辣醬鴨、熟食連鎖企業江蘇滿貫食品等。而這些品牌或多或少都與“佐餐”有些關系，廖記棒棒雞更是佐餐鹵制品市占率第三的百店品牌。

可以想象，即便是在紫燕目前強勢的佐餐市場，未來依然會出現頗為激烈的市場搶奪戰。如何在經銷模式下保證食品安全的同時，在競争中突出重圍，是終于順利上市的紫燕仍然需要不停思考的難題。

本文源自财經早餐

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