saas創業路線圖講解? 昨天與一個産品思路不錯的創始人聊營銷工作如何打開,整個銷售體系從人才、組織、方法、目标、考核、文化等各方面都需要系統設計和啟動創始人最後問了一個問題:我有很多行業資源,例如行業培訓及咨詢機構、行業協會、上遊廠商,能一下撬動大批客戶,這個BD(商業拓展)是否該做?,我來為大家科普一下關于saas創業路線圖講解?下面希望有你要的答案,我們一起來看看吧!
昨天與一個産品思路不錯的創始人聊營銷工作如何打開,整個銷售體系從人才、組織、方法、目标、考核、文化等各方面都需要系統設計和啟動。創始人最後問了一個問題:我有很多行業資源,例如行業培訓及咨詢機構、行業協會、上遊廠商,能一下撬動大批客戶,這個BD(商業拓展)是否該做?
我的回答是:No,千萬不要好大喜功!
BD和銷售的最大區别是,一個繞路但省時間、有機會批量獲得客戶,一個直接但費功夫、需要一個個獲客。
在2013年底形成規模銷售打法前,我曾經用18個月的時間,在培訓公司、媒體資源上發力,其中當然有一點兒成績,但我個人反思是得不償失的。這些“資源中心”或本身也有主業不容易撬動,或上來就一心把事搞大要和你合資。但實際一起做事時,雙方各有自己的目的,很難在遇到挫折時還能一起堅持,結果是雷聲稀疏,隻有零星雨點落地,效率還不如我建個小銷售團隊去把屬于自己的硬骨頭啃下來。
而從創業公司的角度看這個問題就更是應該拒絕BD。
公司初期什麼最重要?打磨産品、驗證商業模式最重要!莫說隔着合作方,産品響應客戶反饋不及時,就算是運氣好真一次簽了大批客戶,你的産品和服務又如何能讓客戶滿意?最後不是形成負口碑嗎?
其次,公司初期什麼資源最稀缺?就是創始人的時間。已經是7天*16小時了,精力應該聚焦在産品疊代、琢磨銷售打法上,如果在長線、久久不見效果的事情上反複花費時間,一定是得不償失。
在紛享我們經常說一個9扇門的理論:如果你面前有9扇門,推每一扇門的時候都一定要拼盡全力。如果每次都輕輕推一下就去推下一扇門,那到最後也不知哪個門是有用的,不敢下“9扇門都推不開”的結論,最後就是一個困局。BD就是那種需要持續、拼命推的門。資源有限的情況下,往往無法推開、守住。
那麼能把BD的工作交給别人做嗎?談BD合作非常複雜,對産品理念、公司規劃要非常清楚,甚至要調配研發資源來配合,這麼重要的事情交給招來的新BD夥伴做嗎?顯然搞不定。甚至還有你以往的人脈隻認你個人的問題,其實你的“BD總監”隻能幫你打打下手。
說起來“一次搞定100個客戶”是超爽的事情,可這就是典型的取巧之道。打磨産品沒有捷徑、磨砺銷售打法也沒有捷徑。BD資源,和VC一樣,是錦上添花,不是雪中送炭!隻有在你的産品、銷售、市場足夠強之後,一些BD合作就是水到渠成的了。
萬一你覺得有這麼多資源心癢癢一定要試,可以,我建議你拿出30天all in一把,出結果就好(真正批量獲得高質量客戶,并且客戶把産品用地很深),30天不出結果,建議還是放棄。
如果BD這事兒已經拖了6個月甚至1、2年,也就不用試了,如果能出效果早就已經形成你們公司的核心業務基礎,今天你也不用再糾結BD還是銷售了。
本文作者—吳昊。
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