來源：GGV紀源資本

采訪：凜 編輯：張穎

2019年11月18日，中國最負盛名，也是曆史最久的軟件品牌金山辦公（WPS的母公司）在上海證券交易所科創闆挂牌交易。40多塊的發行價，公司股價開盤飙升至140塊，在此後長達近一年時間裡，金山辦公領銜科創闆市值第一位，同時也成為整個A股最大的互聯網公司，最高時市值一度超過2000億元。這一切是否看起來很不可思議？

過去二十年中國科技互聯網領域的“成功”或者“傳奇”故事很多，但金山辦公的故事，放在今天舉國談論“科技自立自強”的大背景下來看，着實耐人尋味。

金山辦公的故事緣起于1988年。是年，一個名叫求伯君的年輕人加入金山公司，并在一年後一個人單槍匹馬敲出了第一版WPS的12萬行代碼，直接填補了計算機進入中國後中文字處理軟件的空白。這款辦公軟件出世後大受歡迎，在中國的辦公軟件市場占據主導地位長達7年。但在第8年，微軟office進入中國市場，打破了這個現狀。好在2012年起，金山辦公憑借WPS率先布局移動端辦公市場，随後幾年以“三級火箭”的商業變現模式，迅速開啟彎道超車，霸氣扳回一局。

談到國内辦公市場，金山辦公WPS與微軟office大戰幾回合的事大家必定津津樂道，但今天，我們想要繞過這些往事，通過金山辦公最早的投資方之一GGV紀源資本的視角，揭秘金山辦公在獲得投資時的一些不為人知的有趣細節。

GGV紀源資本管理合夥人李宏玮和GGV紀源資本執行董事吳陳堯主導了此次投資，本次接受采訪的是GGV紀源資本執行董事吳陳堯。

1 投資前與雷軍、葛珂的珠海約談

回顧與思考2013年和金山辦公的溝通，吳陳堯印象最深刻的，莫過于感歎整個中國的其他投資人都低估了SaaS市場的想象空間。誰也沒想到，當年普遍認為隻值十幾億美金的生意，最終會發展成一個數千億美元市場。當然，獲得超出預期的回報背後，過程也比他們預期中艱辛，也長得多。

2013年，雷軍帶領下的小米發展迅猛，而同樣是雷軍坐鎮的金山辦公，也正在迅速成長，這家小米的兄弟公司備受關注。

然而，作為投資人，GGV當然不僅僅看中了金山辦公頭頂上雷軍和小米的“明星”光環，他們真正看中的是SaaS這個賽道，以及金山辦公WPS在移動端的突破性理念。

雖然金山辦公旗下的WPS并不算是一個“年輕”的産品，但從投資人的角度來看，這仍然是SaaS賽道中比較稀缺的項目，因此在GGV内部并沒有引起很大的争議，投資談判的過程也比較順利，基本上是按照标準的流程——GGV紀源資本管理合夥人李宏玮及執行董事吳陳堯一行人乘飛機來到珠海，在陽光明媚的海景辦公樓中，和時任金山辦公CEO的葛珂，以及金山辦公北京及珠海雙總部的所有N-1高管團隊會面，詳談投資細節。

2003年北京日報的報道

2 被雷軍一腳踢進移動端

促成GGV堅定選擇金山辦公有很多重因素，包括WPS當時的亮眼表現，金山辦公本身的移動端辦公理念，小米和雷軍的光環，以及商業化變現的潛力，等等。

作為一個第三方外部軟件，WPS先于微軟Office支持蘋果iOS office文檔編輯，在海外市場是日本、歐美等五六十個國家的實用工具榜單上Top 5常客。更重要的是，彼時金山辦公就已經收入過億，這在當時的企業服務領域中已經是相當不錯的表現。

總的來說，金山辦公旗下的WPS本身就是一個比較成熟的産品，并經過實踐證明是穩定的，産品力正在無限接近微軟Office，能達到這種水平的産品已然不多。而在市場上，有雷軍團隊多年的互聯網作戰經驗以及小米生态系統優勢的加持，包括管理文化和理念上的輸出，比如小米獨特的營銷文化，移動端推廣變現的經驗，區分付費與免費的方式，以及人才上的優勢。種種優勢加起來，金山辦公成長很快。

2020年WPS[CHAO]辦公大會上

金山辦公推出協作全家桶産品

當時有一個有趣的說法，金山辦公是被雷軍一腳踢進了移動端，逼着團隊全面移動化。吳陳堯說：“這可能是真的，但更重要的是當初公司自己也想要這樣做，因為那個年代就是移動互聯網的時代。看到兄弟公司獵豹移動發展得風生水起，小米集團也靠硬件 軟件 App生态如日中天，作為雷軍系公司，怎麼會不受到移動互聯網熱情的感染？”

而這時，微軟已經在桌面端占盡優勢，但在移動端還沒有産品布局，順勢而為加上雷軍的壓力，移動化自然而然提上日程。金山辦公這次抓住了時機，WPS在移動端取得先機，雖然不能完全PK掉微軟，但其在移動端布局所展示出的雄心，表現出了更具未來性的一面。

之後，金山辦公發力正版化市場，也吃到了國産軟件和去IOE的紅利，獲得了好的發展。吳陳堯認為：“這是金山辦公所處的時代變革所帶來的機會（包括移動互聯網時代To C與To B付費意識的增強，以及核心産品國産化的趨勢）、團隊的堅持、雷總的激勵，GGV等投資方帶給金山辦公在人才激勵、出海戰略、企業治理結構等方面建議，以及，這幾大因素一起，促成了今天金山辦公的發展遠遠超出預估。”

3 并不是一開始就想好了如何商業化

談到WPS産品成功的本質，吳陳堯認為，就是如何讓産品的價值最大化，提供給用戶更多有用的功能。

葛珂表示，今天的WPS已經不是軟件，不是工具，甚至不是基礎軟件服務，而是互聯網的普世性需求。

據他的觀察，基于企業生态的差别，中國和美國的SaaS企業服務模式很不同，美國的SaaS服務是一個完整的三角形，從小微企業到大企業；而中國是一個葫蘆，下面的大葫蘆是小微企業，三五年一個周期，上面的小葫蘆是頭部企業。

作為具有中國特色的SaaS樣本，中國人從小學生到國家電網、工商銀行都在用WPS，WPS已經成為超越企業服務至上的普世性互聯網服務，所以WPS會擁有4.74億的用戶基礎，可以天然地突破獲客成本的問題。

這種産品的普世性，是金山辦公獲得商業化成果的重要原因之一。

投資之初，WPS在國内的市場份額僅次于微軟Office，排在第二名，但用戶量已經很大，裝機量/每日打開都過億，産品的技術成熟度和口碑也都很不錯，但問題就在于這個市場的想象空間有多大，是不是隻能靠to B和to G收費。

陽光明媚的珠海海灘并沒有滋生GGV當初所擔憂的創新力不足的問題，在雷軍體系和金山集團體系的刺激下，金山辦公和WPS的創新力很強。

正如GGV紀源資本管理合夥人李宏玮提到的，2013年沒有SaaS和PaaS的概念，也沒有所謂的按月付費、訂閱、會員制等To C收費模式，為了獲得更大的大企業和中小企業服務市場，金山辦公内部也經過了一段時間的産品讨論，包括向海外産品學習、出海、在企業辦公與協同生态發展衍生上發力等，比如基于移動端與PC端協同辦公、企業雲文檔、雲存儲等需求所做的衍生，力争在這些方面比office做得更好，把本地化功能和支持作為突破口。

做移動端并不是一件簡單的事。首要的挑戰，就是這件事有很高的技術壁壘，好在當時金山辦公技術儲備比較強。另外一個關鍵，就是如何在移動端上變現。吳陳堯表示，“如何在移動端變現”當時大家其實是沒有答案的，不止金山辦公沒有答案，所有發力移動端APP的企業都沒有答案，大家都在摸索。

WPS不缺用戶，經過漫長的市場付費習慣培養，如今WPS根據用戶的實際付費能力、付費需求和實際情況重新定義了收入結構，已經形成一套比較成熟的商業化變現方案，簡單來說就是對大企業收費，對個人和中小企業收增值費，對免費用戶推送廣告的“三級火箭”模式。根據公開披露數據，截止2020年12月31日，在WPS 4.74億用戶中，包括會員、訂閱、稻殼等在内的實際付費用戶已經超過1962萬。

商業模式的成熟是一個漫長的過程，和多年演變的結果。

曾經的WPS2000是很多人的記憶

在國内，2013年GGV投資金山辦公，2014年石墨文檔等協同辦公産品出現；在國外，Google Docs雖然誕生較早，但用戶其實并不多，WPS可以說是市場少數的移動辦公産品之一。反觀當時雲端的趨勢并不強烈，大家關注的重點還是大多放在CRM上，并不看好移動辦公這個相對較小的市場。而金山辦公，卻做了那少數幾個敢于在辦公市場中挑戰微軟這座珠穆朗瑪峰的中國企業之一。

在與微軟多年的纏鬥中增強了戰鬥力是一方面，宿敵堅決打擊盜版的行為，實際上也陰差陽錯地對金山辦公商業化變現起到了積極的助推作用。

這從何說起？其中的邏輯很簡單，中國的版權環境對金山辦公的WPS是不利的，微軟打擊盜版軟件的行為對前者來說喜聞樂見，因為打擊盜版會促使企業必須付費，一旦企業付費習慣形成，WPS隻需要降低收費，就會獲得優勢。而如果微軟對盜版采取睜一隻眼，閉一隻眼的态度，WPS就隻能免費。追趕office，WPS必須要做的一件事就是支持新功能，并在穩定性上有實力與微軟PK，這是WPS優化的動力。

再往後，Slack等雲端協同辦公效率類工具的應用市場份額開始提升，看到這類應用的用戶規模和價值後，企業付費的商業模式也逐漸成熟，SaaS續費、按賬号收費的方式被很多企業接受。企業用戶付費習慣的轉變，背後也有中國企業格局的變化有關。以前，國内企業以工業居多，知識型公司較少，而現在，互聯網教育、新經濟催生了大量的知識經濟，如何把知識的價值放大并保存下來，成為企業管理者開始考慮的事情，辦公軟件付費成為強需求。

與To C一樣，消費者的習慣改變了，企業付費模式就走通了。

但葛珂提醒，金山辦公在商業模式上的成功，并不代表中國SaaS市場已經“上岸”，他認為，企業對于付費産品的接受度還要有一個培育期，小微企業在意的是免費、方便，這類産品被阿裡、騰訊等企業從To B帶到To C，最後通過流量和廣告變現，但這不是SaaS的服務對象。大的頭部企業也不是SaaS主力，因為這部分企業在意的是服務、能力和未來的縱深延展。真正對SaaS感興趣的是中部客戶，他們在意産品的功能和帶來的效率與價值提高，但這些企業在中國企業的組成部分中所占比例較小，是起步的階段，還未形成完整的生态。

4 激情的團隊，堅持才有最後的勝利

金山辦公之所以有今天的成功，還離不開金山軟件集團和小米文化氛圍感染，金山辦公的核心團隊，富有激情，同時有着互聯網企業鮮明的創新精神。

在GGV團隊的印象中， 葛珂是一個富有激情，有堅持、很沉穩的人，調整能力很強，還很會帶動和團結隊伍。他曾在一次活動中說過，金山辦公代表了第一家标準的企業SaaS服務在科創闆上市，在2011年之前，軟件在中國是沒有前途的。國内好的公司和高科技人才都在做互聯網To C業務，很少有人做 To B，操作系統、數據庫等，都被美國IBM這樣的公司壟斷，标準、生态、體系也是他們的，中國公司做不到。但在第二階段，也就是2011年之後，金山辦公找到了一種新的方式激活了中國軟件，金山辦公成為中國互聯網企業服務軟件的中國新标準和新樣本，變成未來SaaS企業的對标企業。

雷軍更不用說，是互聯網多次創業的明星，擁有豐富的移動互聯網作戰經驗，也正是他當初堅持把金山辦公和WPS帶上移動化的道路。沒有這支富有激情的團隊的堅持，就沒有2019年在上海證券交易所科創闆上市的金山辦公。

2019年11月，金山辦公正式登陸科創闆

如果熟悉金山辦公曆史的人，應該知道對于WPS這樣一家老牌的軟件公司，在與巨頭微軟的競争與博弈中艱難地求生已經實屬不易，而如今它所做的又是在互聯網的浪潮之上，乘風破浪、利落轉型、迎頭趕上。這樣的轉型，很容易讓人聯想到國外軟件巨頭的Adobe、Autodesk等的雲轉型之路。

而作為身處其中的一員，不僅僅是在業務方面積極轉型，如果仔細觀察公司近期的變化，也能感受到其「現代化」的決心。比如，電梯内外開始每月粘貼本月的用戶反饋與投訴，按照用戶問題、用戶原文、使用影響點的版式，把産品存在的問題羅列地一目了然。比如，公司開始大力推行價值觀。辦公室的牆壁上，衛生間隔間門擡頭即可看到的位置上都貼上了價值觀與釋義，甚至對價值觀的考核也納入了績效的指标。

——節選自一位金山員工的文章《在珠海的互聯網公司工作是一種什麼樣的體驗？》

5 中國SaaS服務還有哪些機會？

最後，吳陳堯把當初GGV投資金山辦公的契機形容為“苦苦等待的機會突然到來”。沒有對To B 和SaaS的信心，就不敢下這個賭注，但即便對行業的未來有一定的信心，在2013年的時間點，仍然需要一點勇氣和賭性，事實也證明押對了。一個原本預估十幾億美金的生意，最後為GGV帶來了驚人的收益。雖然過程比預期要長得多，本來打算四五年退出，最終花了投資人八年時間。

梅花香自苦寒來，金山辦公用數字證明了産品背後SaaS賽道的正确性。正如吳陳堯所說，“中國投資者低估了SaaS市場的想象空間，金山辦公的成功，是'長期主義的勝利'，也是團隊堅持的結果。”

作為投資人，GGV紀源資本管理合夥人李宏玮更加關注尋找投資機遇，也關注未來企業服務中還有哪些機會。對此，葛珂給出了自己的答案。

第一，中國的科技脫鈎早已發生，五年前從美國矽谷學回來的矽谷模式，現在在中國已經無法使用，比如紮克伯格說過的，移動支付這種基于移動互聯網的業務在美國是不具備基礎的。在中國，在移動互聯網的高速連接下，已經塑造出移動支付、微信、共享經濟這樣的美國所不具備的中國特色的高科技公司，這就是中美科技體系“分道揚镳”的标志性事件。所以，他認為在中國特殊的環境下，中國經濟發展、改革開放、互聯網人口的紅利，以及中國對4G和5G加大投入，會塑造出像華為、頭條、小米這樣在全球領先的移動互聯網公司，未來中國高科技環境會繼續走出自己獨特的道路，基于5G時代，也會塑造出更多不一樣的生态公司。

第二是人工智能将成為未來中國的核心競争力，人工智能是本質需求，隻有中國擁有海量的用戶群體和數據，為客戶提供個性化服務，人工智能是必經之路。

總的來說，葛珂認為5G和AI這件事絕對不僅是一個标簽或技術名詞，而是未來中國高科技公司必須要拿下的領域。

*GGV紀源資本企業服務小組：GGV深耕企業服務行業20年，目前在全球11個國家有100家被投企業，其中獨角獸企業達23家，已經完成上市的企業有15家。

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