作者：大江

2012年，21歲的聶雲宸在廣東江門開出了一家20㎡的奶茶店，由此拉開了新式茶飲的序幕。

近10年間，喜茶已是估值600億的商業獨角獸，新式茶飲賽道也從藍海市場過渡為厮殺激烈的紅海市場，内卷已經成為新茶飲的代名詞。

當我們手握一杯又一杯堪比“八寶粥”的奶茶的時候，新茶飲也在被解構，這個賽道也在不斷被細化。

今年3月，我們在萬象天地發現了一家主打鮮萃椰子水的茶飲店，名叫蔻蔻椰。

蔻蔻椰大地色系開放式店面在萬象天地負一樓衆多店鋪裡并不起眼，但椰子水清新的口感倒是讓我和黑天鵝印象深刻。

蔻蔻椰萬象天地店 來源：品牌方供圖

近期，獨角Mall獨家了解到，蔻蔻椰已經完成A輪融資。這也是繼千萬元天使輪融資後，不到半年時間裡，蔻蔻椰完成的第二筆融資。

從今年火爆出圈的生椰拿鐵到喜茶的生打椰椰奶凍，再到蔻蔻椰首創的鮮萃椰子水，椰子在飲品裡有什麼創想力？

10月底，獨角Mall也專訪了蔻蔻椰創始人好大心，和她聊了聊椰子水的暢想力。

蔻蔻椰創始人好大心，來源：品牌方供圖

從央視記者到茶飲創業者

開創椰子水作為茶飲品類最困難

我們在蔻蔻椰公司見到好大心的時候，她剛從萬象天地巡店回來，辦公室離萬象天地并不遠。

去年9月17日開業的蔻蔻椰萬象天地店，是蔻蔻椰第一家門店，蔻蔻椰也是去年才成立的一個新品牌。

從朋友圈裡看到，周五這天蔻蔻椰萬象天地店很忙，幾個店員貼單都有些手忙腳亂。據創始人介紹，這家18平米的小店，最高峰時業績可以做到50萬。

好大心是短發，顯得整個人很幹練。可能因為在央視2套做過10年記者，說話非常有條理，也很能控場。

蔻蔻椰并不是好大心第一次創業。當年她離開媒體行業回到老家廣西，曾創立過一家會展公司，專門承接中國東盟博覽會的會展活動，以及多次代表政府和東南亞當地的一些消費品牌去聯通貿易和采購資源。掌握了東南亞的特色農産品資源後，好大心還帶領餐飲團隊做了一個鮮榨果汁品牌，品牌深耕廣西，一做十年。

長期在國内和東南亞的工作、走訪經驗以及紮實的餐飲基礎，并看到國内市場對新鮮健康的水果需求不斷增長，好大心打算挖掘椰子這個大單品。

您為什麼會創立這個品牌？

“第一個是東南亞的資源，它是一個價值窪地，而且很有獨特風情和特色。第二個就是國内消費品已經升級和成熟，消費者需要更多好吃、好喝、更健康的品牌。

基于之前的創業經驗，我有将近四、五年的時間都是在東南亞跟國内上海、北京走訪和工作往來，所以在創立蔻蔻椰這個品牌之前，我們已經積蓄了大量貿易上的資源和餐飲連鎖化經驗。”

蔻蔻椰品牌創立至今，有遇到什麼困難嗎？

“首先，在我們之前國内沒有一款真正意義上的适合于現制茶飲行業制作的椰子水。我覺得最近幾年新消費品的創業者都有同樣的難題，就是我們原來都是給國外的品牌做代工，給到我們完全就是一個體力活，實際上的核心技術和核心價值都是被國外品牌所占有。

所以如何把椰子水通過一系列的重新定義，生産出一個新的原料，如何挖掘出椰子水這個核心原物料，這是最難的。

我們其實找原物料和整合工廠以及定義工廠産研的标準，就花了兩年時間，也就是說在你看到2020年這個品牌出來的時候，其實在18年我們就開始在做準備工作，從美國、加拿大及東南亞等椰子水的大消費國外市場做調研和試品。

加上疫情的影響，導緻椰子的進口受阻，也對我們提出了更大的考驗。”

蔻蔻椰的品牌思路是“隻做基本款”，單品策略确實更容易出爆款，但也會存在生命周期短暫的痛點，關于這個問題您怎麼看？

“其實我們提出來的是一個品牌的理念和文化上的訴求。

我們是希望人能夠回到初心的，初心就是讓消費者能喝到真實自然的風味，然後它是低糖的，具有更多的對身體友好的元素，以及能夠被身體不斷的代謝，能給消費者帶來健康快樂感的健康快樂水。

還有一個比較重要的是，我們在明年會啟動一個蔻蔻椰基本生活款的藝術家再造計劃，我們會有一系列的國際藝術家來真正的重新解構基本款的要素是什麼。”

而對于這場基本生活款發聲活動，好大心表示不僅體現在飲品和設計方面，還會邀請國内和國際藝術家來重新樹立基本款概念。

比如蔻蔻椰計劃邀請日本無印良品設計師原研哉來做量身定制的品牌設計服務；同時也計劃跟深圳、上海、北京的文創園區、産業園區的藝術家做聯合創意。

此外，蔻蔻椰還會有一系列的植物生長計劃，會推出一系列植物基底主題門店。比如說菠蘿皮門店，椰子殼門店，廢棄的塑料杯門店，也會有一系列環保型門店跟國内外的這些視覺藝術家做聯合。

用椰子殼切成小片貼成馬賽克的KKONE店 來源：蔻蔻椰

言談間，我也感受到，明年蔻蔻椰會有大動作。

20萬會員的複購率達30%

明年目标營業額3個億

“我們的品牌為什麼叫蔻蔻？

蔻蔻這兩個字就是豆蔻女孩。”

初聽蔻蔻椰這個名字有點新奇，念起來還有點繞口，但這種BBA式的名字卻也好記。

從蔻蔻椰小程序能看到，目前蔻蔻椰上架有25款産品，分為椰子水和生椰乳兩個大基本款型。

在椰子水的風味開發上，蔻蔻椰也形成了品牌獨有特點，比如食草椰子水、食咖椰子水、食果椰子水。

馬蹄爆珠電椰水 來源：品牌方供圖

從去年9月到今年9月，蔻蔻椰總共上架了167款産品，平均每三天産研部門就推出一款新品。好大心笑着表示，現在産研庫裡還有60多款産品要陸續上架。

除了深圳已開業的10家門店，到明年，蔻蔻椰預計開出60-80家門店。

蔻蔻椰目前的門店以小店為主，我們有哪些門店标準？

“從拓展思路上來講，我們是一個全場景的日常補水店，與奶茶店純休閑的社交場景不太一樣，會出現在日常生活的各種場景之下，以滲透式的方式來打開。

購物中心是一個場景，寫字樓大堂，下班的路上，小區，甚至在運動場館，因為我們還有一批運動主題的定制店，然後我們還會有一些旅遊景區的店以及戶外活動當中的一系列店。

我們目前已開業的有兩種标準店，一種是購物中心店，另一種就是寫字樓店。既有50㎡-80㎡的門店，也有20㎡的補水站店型。當然，明年我們還會開出一系列邀請國際當代藝術家設計的全新概念店。”

蔻蔻椰的複購率怎麼樣？

“一是我們男性客戶的比例居然高達40%，而且還有上升的趨勢，我覺得我們是一個很平權的品牌。還有一個科技類的和白領的客戶比例特别高。

那麼目前我們的複購率是在30%，但是我們在白領人群的複購率可以達到60%。”

從會員情況來看，蔻蔻椰目前10家門店的會員達到20萬，複購率達到30%，會員的比例是40%是男性，60%是女性。

那目前的盈利情況怎麼樣呢？

“盈利情況是這樣，一是由于我們是單品聚焦打法，使得我們在原材料的采購和門店成本結構上，與常規奶茶店有極大的差異性，所以使得我們有更多的優化空間。在出品的效能上，也比常規奶茶店要更高效，比如我們有大量的大客戶訂單，可以在6小時内完成5000杯現制椰子水的制作。

二是我們的人力占比也比較低，因為我們做基本款，我們對于食物的品控更多是來自于自己的核心産研工廠和食研所，那麼它們為門店的賦能做了很多，解決了很多問題，門店是在一個快速出品和快速複制的這樣的一種狀态。

我們公司明年的目标是所有門店突破3個億的營業額。”

品牌成立不到1年，蔻蔻椰已經拿下了千萬元級别天使輪融資和A輪融資。

在問到蔻蔻椰對資本是什麼态度的時候，好大心提出了四點要求：一是尊重，要尊重創業者，尊重市場，尊重消費者真實的需求；二是相信，相信團隊，也要相信消費者在成長；三是時間，相信能夠跑赢時間，對美好生活的提升是需要一些時間的；四是持續聚焦，錨定持有。蔻蔻椰是希望能把資本的錢用到刀刃上，能深耕供應鍊和品牌打造。

蔻蔻椰已經形成了自己的工廠和供應鍊，目前在東南亞有近8000畝的椰園，也有核心的合作工廠。

“我們是以包産包銷的方式，就是所有這條工廠的生産全部是隻針對我們的品牌來生産，同時隻銷給我們自己的品牌，是一個獨家生産線。”

椰子水成藍海市場

未來中國飲料行業會誕生大批全新類目

早在去年夏天，茶飲市場就掀起了一股“椰子熱”，喜茶、奈雪、星巴克等品牌紛紛推出椰子元素的飲品，喜茶生打椰椰推出一周後賣斷貨，奈雪霸氣好椰上市三天賣出10萬多杯。

來源：喜茶

咨詢公司歐睿國際（Euromonitor）數據顯示，2014-2018的5年間，椰子水類目産品的零售額從2.96億元增長至12.48億元。從銷售額趨勢看，預計2023年可達28.7億元。

今年9月，椰子水Vita Coco遞交招股書預計在美上市；元氣森林也成立“夏天的風”椰汁品牌。

在國内，椰子水遠不如奶茶競争那麼激烈。

到明年年底，蔻蔻椰也會在線上推出椰子水盒裝定型飲料。

在好大心的計劃裡，未來蔻蔻椰會在盒馬、大型商超、便利店、健身房及自動售賣機等推出這樣的椰子水。

網上有人評價蔻蔻椰，說它是植物系水飲的開創者，您是如何理解植物系水飲的？

“我覺得植物本身是一個很優質的食材提取者，但就植物本身來說給到消費者的可視化程度，所謂的可視、可玩、可觸的這部分比較弱。

所以怎麼樣把一個好的食材，一個好的品類，一個基底轉化成消費者可以日常所需，這個是我們在做的一系列标準的定制。

比如說像現在的椰子是我們植物基當中的一種，我們還會持續在植物的基底上面去開發，通過對植物本身的自然之物的提取，風味的提取，鮮度的提取，然後它的輕糖和它天然的葉綠素，一些植物元素和對身體很好的健康元素的保留，來形成一個全新的植物基水飲的品類。”

在問到對品牌有什麼願景的時候，好大心表示，“成為國内首家以植物為基底的水飲新品類開創者，讓更多年輕人可以喝到來自于大自然的饋贈。”

您認為椰子或者說植物系茶飲會成為茶飲新賽道嗎？

“首先椰子本身就是茶飲升級、風味升級的一個很好的原物料，那麼在細分賽道上面，我認為椰子會走得非常好，而且現在椰子也非常受歡迎，無論是本地的，還有頭部的，包括咖啡的都在應用椰子。

但是目前茶飲和咖啡市場對于椰子這個大單品的飲用場景和口味開發，還非常單一和有限。

消費者需要的是更多新式的水飲，比如說奶茶是新中式水飲，它是以茶味的新中式茶飲，比如說元氣它是新式的零糖汽水，而蔻蔻椰就是新中式的植物水，我相信在未來中國飲料這個行業一定會誕生一大批新的，是在國際上沒有的類目。”

您對新式茶飲這個賽道有什麼看法？

“很感謝這10年新式茶飲賽道的從業者，他們讓中國年輕人和中國消費者相信中國人可以定制自己的标準，這點我是非常尊重和敬畏。

正是因為這一代的新式茶飲造就了中國水飲料的序列，他們定義了全新的數字化系統，定義了茶的水乳糖，定義了消費者的全新體驗感，所以讓我們今天的創業水飲有了很好的産業基礎。

但事物都是雙刃劍，現在奶茶行業瘋狂内卷，也給後面要再做的品牌提出了更高的難度，也需要我們在品牌和品類兩條腿都要做得好、做得深。

如果能夠回到初心放平心态，能夠持續的去開發好新品類，通過創造去改變新的供給，同時和消費者共同成長，洞悉他們的需求，才能夠創造一個新的品牌。”

本期嘉賓介紹

郝鑫（好大心）：蔻蔻椰品牌創始人

成立于2020年9月的蔻蔻椰，是植物基“水”飲開創者。

蔻蔻椰，從國民椰子切入植物基，從椰基大單品開始快速滲透存量茶飲市場，同步垂直再造全新基底，将植物基“水”飲打造成為繼奶茶、咖啡後的第三大品類。

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