1、概念

消費者市場是指為滿足生活消費需要而購定貨物和勞務的一切個人和家庭。

消費者市場是一切市場的基礎，是最終市場。

2、特點

（1）消費者市場需求的無限擴張性；

（2）消費者市場需求的多層次性；

（3）消費者市場的複雜多變性。

（4）消費者市場的可誘導性。

（5）消費者市場購買者的分散性；

二、消費者購買行為分析

所謂消費者行為是指消費者為滿足其個人或家庭生活需要而發生的購買商品的決策或行動。消費者的行為是受動機支配的，因此研究消費者的購買行為，應先分析消費者的動機和類型。

1、消費者的購買動機

動機源于需要，當人産生某種需要而又未能得到滿足時，人體内便出現某種緊張狀态，形成一種内在動力，促使人去采取滿足需要的行動，這就是購買動機。研究動機要和研究需要結合起來，馬斯洛的需要層次論有重要的參考價值。

馬斯洛的需要層次論

（1）基本論點

第一，人是有需要和欲望的，随時有待于滿足；隻有未滿足的需要才會形成導緻行為的動機。

第二，人的需要是從低級到高級具有不同層次的，隻有當低一級的需要得到相對滿足時，高一級的需要才會起主導作用，成為支配人的行為的動機。

（2）需要的層次

馬斯洛依需要強度的順序，把人的需要分為五個層次：生理的需要、安全的需要、社會的需要、尊重的需要、自我實現的需要。

動機是由需要産生的。人的需要多種多樣，動機也就各不相同。一般來說，消費者的需要分為兩類：

生理需要——生理性動機

心理需要——心理性動機（一般可分為感情動機、理智動機和惠顧動機三種）

比較常見的具體購買動機大緻可歸納為如下幾種：

1、求實心理動機

2、求廉心理動機

3、求名心理動機

4、求新心理動機

5、求美心理動機

（二）消費者購買行為類型

1、根據消費者行為的複雜程度和所購買商品本身的差異性大小分為複雜型、和諧型、習慣型和多變型等四種。

2、根據消費者的性格和購買心理不同，分為習慣型、理智型、沖動型、經濟型（特别注重價格）、情感型、不定型等六種。

基本因素

影響消費者行為的因素是多種多樣的，概括起來主要有三類：

一是消費者個性心理

。它包括消費者的需要、動機、興趣、理想、信念、世界觀等個性心理傾向以及能力、氣質、性格等個性心理特征，是影響消費者行為的内在因素。

二是經濟因素。

概括地說，影響消費者購買行為最重要的經濟因素：

（1）商品價格。價格的高低，是影響消費者購買行為最關鍵、最直接的因素。

（2）消費者收入。收入是決定消費者購買行為的根本因素。

（3）商品效用。商品能滿足消費者某種需要的效用。

三是社會因素。

消費者的行為總是不同程度地受到其自身所處的社會地位以及社會文化環境、社會相關群體的影響，主要表現在：

①社會角色對消費者行為的影響。

②社會階層對消費者行為的影響。

③社會文化對消費者行為的影響。

④相關群體對消費者行為的影響。

（四）購買者決策過程的階段及企業相應的對策

購買者決策過程可分為五個階段：引起需要、搜集信息、評估比較、決定購買、購後評價。

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