昨天，水滴公司更新了招股書，預計最高募集4.14億美元，公司估值接近50億美元。可踏着3.4億捐贈用戶過河後，水滴早已泯然衆人矣。

文丨金融八卦女特約作者：剛毅

2016年春節回家的時候，29歲的青年小沈跟父親大吵了一架。

生長于中國人民保險公司家屬院的小沈說，自己要從美團辭職創業，幹保險去。

老沈一聽就火了：

這個行當我幹了幾十年，水有多深太清楚了，你一個毛頭小子放着體面的互聯網不做，出來做這個，不是找死麼?

老沈顯然犯了經驗主義的錯，他不知道的是，互聯網的水可以有多深。

先來一個互聯網的情景假設：

有一個互聯網公司，在你生病時作為一個橋梁，号召大家幫助你，你也一直很感謝這個公司搭建的橋梁和幫助過你的人。

忽然有一天你發現，其實互聯網公司不僅僅隻是作為一個幫助你的橋梁，而是以你為圓心出發，在幫助過你的人身上，獲得了許多附加利益。

你隻是一個小籌碼而已，甚至都不确定，互聯網公司是真心幫你還是看上了你朋友圈的流量。

公司可不承認從你身上賺到了錢，上市那天他們揮一揮手說，那都隻是“社會責任”。

他們還說，幫你籌錢的是一個免費的互聯網個人社交大病求助工具，可不是什麼慈善，更不是公益。

截至2020年12月31日，超過3.4億人通過這個互聯網公司開發的工具向超過170萬名病人捐贈了總計超過370億元人民币。

百度百科說，慈善是對人類的熱愛，為增加人類的福利所做的努力。通過救濟、援助或者捐贈等等這些手段來增加人類之間的愛并擴大人類的福利。

不知道這3.4億人，是不符合以上的哪一項？

1.

/ 用“社會責任”割華爾街韭菜 /

對了，前文的小沈名叫沈鵬，美團第10号員工。

2019年11月底，梨視頻曝光的水滴籌“地推”事件，引發大量争議。人民日報還發表銳評稱：

水滴籌，别讓好心人寒心！

這讓沈鵬發了狠，說：

有沒有管好，我們下文再說。

但水滴籌還沒有交給公益組織，就這樣先被交給美股韭菜了。

水滴公司對自己的定位是保險和健康服務平台，自稱有望成為國内第一家登陸紐交所的保險科技公司，其中，水滴保險是水滴公司的主營業務。

不過如果把水滴公司看作一個大集團的話，其三大業務是：水滴籌、水滴互助（已關停）和水滴保險。

水滴籌，就是那個幫助你的橋梁，而水滴保險，則是公司以你為中心讓幫助過你的人購買保險，他們獲得傭金。

早在2017年，在水滴保險上線後，水滴公司就把水滴一分為二，水滴籌所屬公司是“北京水滴互保科技有限公司”，而水滴公司的上市主體是“北京縱情向前科技有限公司”。

理論上，一級市場的數輪投資人的投資部分隻針對于水滴的商業模式，也就是保險業務，不包括水滴籌。二級市場投資人估計80%都不太清楚這個關系，以為投資的是一家有流量的，“完整”的水滴集團。

所以水滴互保公司和縱情向前公司總也脫不開“魯迅和周樹人”的關系，這就是水滴用“社會責任”割華爾街韭菜的高明之處。

而這也是一直以來最具争議的地方：水滴公司對商業目的與公益手段之間的關系進行有意無意地模糊。

水滴公司曾經覺得自己是在做公益的：

沈鵬對于自己是公益人物曾經也是認可的：

▲來源：水滴籌官網

水滴籌也曾經認為自己是公益籌款平台：

2018年5月，民政部發布的《關于指定第二批慈善組織互聯網募捐信息平台的公告》中，北京水滴互保科技有限公司的“水滴公益”就位列其中。

水滴籌的營業執照，就是北京水滴互保科技有限公司的：

同時，水滴公益的郵箱，屬于水滴籌：

所以，水滴籌到底是不是、做沒做公益？

這問題，恐怕就跟問恒大到底缺不缺錢一樣，隻能找薛定谔來回答了吧。

你說我們是一家吧，連名字都不一樣，怎麼能說我們用公益之名行生意之實呢？并且我們在招股書中也說了，水滴籌是社會責任闆塊。

你說我們不是一家吧，但我保險業務的第一桶金就是從水滴籌和水滴互助上來的。

據招股書顯示，2018-2020年，水滴籌為水滴公司帶來的流量占比分别為46.5%、23%、13%。來自水滴籌和水滴互助渠道轉化的金額占首單保費（FYP）總量的比例分别為85.1%、35.4%和16.6%。其中，通過水滴互助渠道轉化的金額分别占38.6%、12.4%和3.6%。

一位注冊會計師表示，水滴公司上市的高明之處就在于對于水滴籌引流的定位。

在公司内部，流量階段本着謹慎性原則在會計上是不進行确認的。因為流量帶來隐形收入以及隐形收入對未來影響的可能性會影響市場估值，并不符合資産确認條件。

雖然審計對于能産生重大影響時會引入IT審計，但一般情況下“走過場”的可能性偏大。所以說，水滴籌、包括已經關停的水滴互助在報表上根本不體現其對公司的價值，公司完全可以說它是社會責任闆塊。

但是在公司外部市場層面上，水滴籌和水滴互助以大病、重病患者為中心，獲得了巨大的流量，現在他們要拿這些流量變現的積累，去華爾街講故事了。

而3.4億捐贈過的用戶，成為默默無聞的踏腳石。

2.

/ 為了導流，他們有多拼？/

除了水滴籌外，所有的大病籌款平台，對于母公司來說本身就是一個導流工具，類似于一個公司拉流量的市場部。

因為，病患的朋友圈，就是一個巨大的流量池。

例如同樣是做大病籌款的輕松籌也拿到了一張牌照，沒錯，也是保險經紀牌照，而且輕松籌也升級為了“輕松集團”。去年初，輕松保曾經披露，“2020年1-2月保費增長近10倍”。

有媒體推算過，輕松保一個月的保費翻10倍後或達30億/月，達到衆安在線的2倍還要多，比泰康在線半年的保費還要多。所以說，在籌款業務上，這些公司之所以苦心孤詣，是因為這種流量對于保險的價值真的太大了，由病患朋友圈帶來的保費收入，可以輕松地超過真正的在線保險平台。

在中部地區一著名公立三甲醫院，泌尿外科的住院醫師林洋（化名），工作中經常碰見“各種籌”的地推來掃樓，一張一張床挨個發傳單。由于泌尿外科并沒有多少重症病人，而且治療費用也不算高，林洋曾經不止一次見過給小孩包莖術（俗稱割包皮）的病床上發大病籌款的傳單。

林洋醫生曾經在值夜班時也問過掃樓的地推，他們為什麼天天往泌尿外科跑。

地推回答：

“我們的工作又不是看你病得重不重，能拉一個是一個，我有提成。”

林洋說：“這話我到現在都記憶猶新，雖然地推有地推的立場，但總覺得從病人、甚至重病人身上牟利像吃了蒼蠅一樣惡心，還好疫情期間不讓閑雜人等進病房，這種現象有所緩解。”

楊明（化名）是西北某省會城市三甲級醫院神經外科的主治醫師，由于楊明的科室神經外科重病号比較多，但病房又不讓閑雜人等發傳單、做推銷，所以水滴籌、輕松籌、360籌、悟空籌等籌款平台，都把信息貼在廁所。

楊明說：“這不像賣卵廣告、收藥廣告一樣嗎？反正我看見我就讓保潔阿姨來處理了。”

楊明曾聽患者家屬聊過籌款的相關問題。據患者家屬們說，這些地推都是有工資的，有些地推因為醫院管得嚴自己進不去，甚至拜托家屬們在病房裡進行“安利”，然後把每單的抽成和家屬分成。

楊明甚至還見過有家屬直接成為了這些籌款平台的地推，令人哭笑不得。

據楊明推算，以他所在醫院的規模，如果真的在幾個重症科室讓患者籌款，一天可以做20單，這一點也不誇張。所以病房才不會放一個所謂的“志願者”進來，不是不願意讓患者籌到錢，而是不願任由這些地推人員去拿起别人手機稀裡糊塗發起了籌款。

楊明表示：

萬一籌款人出現了什麼“約定分成”的現象，忽悠中老年患者，這不是浪費愛心浪費社會資源嗎？

所以就連護士，在病房聽到關于籌款的相關推介也會提醒患者注意風險。

在上海某著名專科醫院，雖然病房看得很緊，沒有掃樓和地推進入，但是最近家裡有人生病的張楠（化名），在醫院門口的小商店裡買臉盆等生活用品時，不止一次碰到地推詢問病人家屬要不要籌款…

就在幾天前，筆者在朋友圈為一位患者捐了20元錢後，下載了水滴籌的APP。本着好奇的态度注冊登陸了一下，結果沒過兩個小時，水滴籌客服就打來電話，詢問是否需要幫助。筆者表達了不需要幫助的意思之後，客戶直接詢問筆者“身邊的朋友有沒有人患病”。

這似乎就有點陷入了前文林洋醫生碰到的“強盜地推邏輯”：你沒生病你的朋友肯定有人生病，隻要生了病，就得用大病籌款？可見水滴公司對于流量的渴望。

當一個人放下所有的體面和尊嚴，毫無保留地向朋友圈展示自己的慘狀，以期盼獲得更多的捐助時，有橋梁幫助他自然是好事。

但是背地裡跑馬圈地、圍獵患者的流量，明面上講着構建“保險 健康服務”生态的互聯網增長神話，資本市場的故事，也太好講了吧？

3.

/ 流量公式還跑得下去嗎？/

當一個人給患者捐款之後，除了感歎世事無常生命脆弱，還會産生給自己或家人買保險的沖動，避免自己治病沒錢。

籌款平台在捐款之後順帶彈出一個保險購買鍊接。生病籌款的就給彈醫療險，意外籌款的就彈意外險，平時經紀人們磨破嘴皮子、打斷電話線都賣不出去的保險，在這種時候稍微一推，效果“杠杠”的，還需要保險經紀人幹啥？

在互聯網行業有這樣一個公式，用戶=流量=金錢，互聯網保險當然也可套用這個公式。所以，“大病籌款”的盡頭，都是賣保險。

例如，水滴保2018年-2020年分别實現了9.73億、66.68億和144.26億的首年保費收入。水滴公司的營收也随之逐年走高，分别為2.38億元、15.1億元、30.28億元，其中，保險傭金收入分别為1.22億、13.08億和26.95億，占總營收的比重為51.3%、86.6%、89.1%。

今年4月16日，中國銀保監會副主席肖遠企在新聞發布會上明确表示：

是慈善就歸于慈善，如果打着互助旗号從事金融業、保險業，就偏離了互助的本質，需要糾正。所有的金融活動都必須要‘有證駕駛’。

而不知道是聽到了什麼風聲，早在半個多月前，水滴公司就終止了水滴互助業務。在它之前，是美團互助、輕松互助的相繼關停。

既然水滴籌有争議，水滴互助又關了，流量怎麼辦？

于是我們看到，2018-2020年，水滴公司支付用于獲客和品牌推廣的營銷費用水漲船高，分别為8629.90萬元、7.93億元和17.43億元。

按照2020年新增1040萬付費用戶來算，水滴保的單個付費用戶的獲客成本高達168元。

為什麼說“高達”？因為沈鵬2019年的時候曾說過，由于足夠下沉，水滴籌每個捐款用戶的平均獲客成本曾經隻有3毛錢。

現在由于獲客成本的提高，水滴公司也開始了傳統的電話銷售。就在五·一假期前一天，筆者在駕車的路上收到了水滴保打來的電話，說是因為小長假駕車出門意外比較多，讓筆者買一份意外險。

咱們先不讨論你打電話的這個時間點着實有些不吉利，關鍵是電話銷售一通輸出下來，筆者表示要看到相關的宣傳材料才能決定時，銷售表示水滴保app暫時沒有，你可以去保險公司的官網看一看，而且不知道官網有沒有，她這個渠道是有折扣的，讓筆者就通過電話直接購買...

這時筆者滿頭問号，畢竟在淘寶網購個小零食咱都得看看産品詳情，為什麼通過你幾分鐘的介紹我就要決定買一款金融産品？

結果上了大都會官網後，發現有33款意外險産品...

筆者又問電話銷售，那你總要讓我看到一下宣傳材料吧？

銷售表示，你還是第一個要這些東西的人...最後，筆者加到了銷售的微信，才了解到了具體是哪款産品。

不過在水滴保的APP上，筆者沒找到這款意外險産品：

說到這，俺要先勸勸水滴保，對于銷售人員的培訓也要好好做，要是不确定産品是否上線（官網有沒有）就來銷售，是會被銀保監會大大罰死的。再勸粉絲一句，金融産品一定要看到白紙黑字後再購買！

另外，水滴公司還有很多不合時宜的短信騷擾：

客服回複直接點燃了用戶怒火：

黑貓投訴上，關于水滴公司的投訴有101條，多數集中在虛假、誤導宣傳，惡意扣費等：

看到沒有？當水滴籌、水滴互助的導流作用越來越小之後，水滴也就泯然衆人矣。

4.

/ 後記 /

2020年中，水滴公司又啟動了“水滴好藥付”的新項目，以會員模式向大病患者銷售不在醫保報銷範圍内、價格高昂的新特藥。

水滴好藥付的出發點确實不錯，也能切中健康領域的一些痛點。該服務的特點是，普通價格是199元/季度，但對于籌款人來說，隻收取0.01元即可加入，相當于免費。

看似很普惠，不過水滴籌的籌款人都是大病、重病患者，他們在水滴籌上募集到了網友捐款，之後在水滴平台上購買昂貴的醫保外用藥，這樣就形成一個完美的資金閉環，還能把醫藥供應商從傳統的藥房渠道搶一些過來給自己布局健康産業。何樂而不為？

對水滴來說，把保險和醫藥這兩類健康領域的大頭已經占全，商業模式的确高超。而這個完美閉環的基礎，正是由網友們的愛心，捐助的每一分錢構築的，而且在捐助行為結束後，水滴還不斷地在對于流量的剩餘價值進行挖掘。

所以明明是借此營利，為什麼還要用社會責任來說明？

當然了，我們不排斥這些大病衆籌平台在是做商業的同時也肩負社會責任，做到雙赢。

所以，說清楚到底是“社會責任”還是“招攬生意”，才是大病籌款平台及其衍生業務現階段最重要的“社會責任”。

參考資料：

《反叛者沈鵬：新巨頭下的蛋》 2016年9月18日 接招

《水滴籌被質疑“公益變生意” 水滴公司：非慈善公益組織 不受監管》2021年1月 猛犸新聞·東方今報

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